【正文】 。3. 示范環(huán)境優(yōu)越金海灣的外立面施工是采取“逆向施工”的方式。l 把海的氣息的感覺融在花園的每一個角落。具體可從三方面來說。該物業(yè)第一、第二組團(tuán)700余套住宅，目前已基去售罄。5． 價格優(yōu)廉 以金海麗名居所具備的條件而言，金海麗名居4480元起價，6000元的均價，在同區(qū)里具備了相當(dāng)?shù)母偁巸?yōu)勢，可見發(fā)展商是充分考慮到了本區(qū)里的競爭壓力而采用了“價廉物美”的銷售方針，這也是促成其銷的重要原因。3． 小區(qū)規(guī)劃好 小區(qū)地面綠化率超過50%立體綠化，生機(jī)盎然，置身庭院滿目蔥綠。具備條件 ：1． 配套設(shè)施成熟在其周邊，匯集著眾多的中學(xué)、小學(xué)、幼稚園，如新洲中學(xué)、新沙小學(xué)、石廈幼稚園等，還有醫(yī)院、藥店、商場、超市、銀行等設(shè)施，使本區(qū)的市民生活趨成熟與方便。毗鄰深圳灣天然海景，坐擁市中心繁華地段?？梢?，發(fā)展商是充分考慮到了占50%的兩代居家消費(fèi)群的需要。而其中以大慶大廈的占地最小3870平方米，由此可見，本區(qū)的樓盤升值，大多是憑借社區(qū)的成熟與完善的配套及條件。對于蔚海名苑而言，本區(qū)客戶購房的時間（半年內(nèi)或二年后為主）、價格承受能力（5510—6500元/平方米和6501—7500元/平方米）、年紀(jì)較輕（25—30歲、30—40歲，適合后面提出的樓盤形象定位），這三方面都有利于該項目。十六、 居住狀況現(xiàn)時的居住狀況類型自有住宅租用他人住宅單位宿舍比例60%29．2%10．8%調(diào)查結(jié)果顯示福田區(qū)的客戶大多數(shù)現(xiàn)時居住在自有住宅，潛在客戶主要目的是用于改善居住環(huán)境，并不是為了簡單滿足于居住的要求，對住宅的要求會比較高。十三、 月供額月供額承力調(diào)查顯示，福田區(qū)客戶的月供款額主要在2001—3000元/月之間，計算得出整體月供款中位數(shù)M0=2850元/月，月供能力是比較高的。十、 交樓標(biāo)準(zhǔn)在交樓標(biāo)準(zhǔn)的選擇上，基本裝修的交樓標(biāo)準(zhǔn)比較受歡迎，其次是毛坯房和清水房，豪華裝修并不十分受歡迎。七、 房間數(shù)及面積的選擇房間數(shù)選擇一房二房三房四房五房比例%%%%%在單位房間的選擇上，潛在客戶主要選擇三房單位為主，其次是二房單位和四房單位，對于面積較小的一房單位和面積較大的五房單位選擇的客戶較少。五、 建筑外立面色彩對建筑外立面色彩的選擇，較為偏好中性色彩，其次是要求色彩豐富、冷暖結(jié)合的外觀顏色。二、 購房用途現(xiàn)時購房的用途主要是自用為主，投資客戶所占的比例相當(dāng)少。竭誠為客戶提供最好的服務(wù)是我們的服務(wù)宗旨。而作為龍頭行業(yè)的房地產(chǎn)市場，更是處在經(jīng)濟(jì)浪潮的顛峰。目 錄第一部分：福田區(qū)客戶群調(diào)查分析 （3）第二部分：新洲主要代表樓盤概況 （11）第三部分：典型案例分析 （15）第四部分：項目分析（21）第五部分：廣告推廣方案 （25）第六部分：項目形象包裝 （31）第七部分：整合營銷方案（35）第八部分：銷售人員培訓(xùn)計劃 （42）我們的策劃觀 當(dāng)今的市場可以說是瞬息萬變，波煙云詭。要想保持顛峰狀態(tài)?！聵I(yè)地產(chǎn)顧問根據(jù)蔚海名苑所處區(qū)域的特殊情況，我司市場研究部針對福田區(qū)客戶群進(jìn)行了抽樣調(diào)查，并做如下具體分析。在自用的細(xì)分方面，仍以滿足自己的居住需求占主導(dǎo)，其次是作為商務(wù)用途，購房給其他家人居住的比例甚少。建筑外觀色彩喜好喜 好色彩豐富、冷暖結(jié)合偏冷色中性色偏暖色其他所占比例%%%12．8%6%六、 戶型選擇數(shù)量類型一二三廳%%%衛(wèi)生間%%%陽臺%%%對戶型的基本要求主要是單位內(nèi)應(yīng)有兩個廳、兩個衛(wèi)生間和兩個陽臺。對于不同戶型相對應(yīng)面積的選擇，二房單位主要選擇面積在61—70平方米和71—80平方米的中小單位等實(shí)用戶型為主，整體選擇戶型的面積中位數(shù)M0=78平方米；三房單位主要選擇91—100平方米的中等實(shí)用戶型為主，仍有部分潛在客戶選擇81—90平方米的中等偏小的小三房戶型和101—120平方米的中型偏大的三房戶型，整體面積中位數(shù)M0=96平方米；而對于四房單位的選擇就顯得比較平均，從110平方米以下的小四房戶型到150—170平方米的大四房戶型的選擇比例差異不大，整體面積中位數(shù)M0=119平方米。十一、 整體價格福田區(qū)整體價格承受水平 在價格承受能力上，福田區(qū)客戶的價格承受能力主要集中在5510——6500元/平方米之間和6500——7000元/平方米之間，整體價格水平中位數(shù)M0=6130元/平方米。十四、 職業(yè)構(gòu)成從購房客戶的職業(yè)構(gòu)成分析，現(xiàn)時購房客戶的主要職業(yè)是一般職員、中層管理人員和個體業(yè)主，以三者占到被訪者七成以上，公務(wù)員占有一定的比例。而現(xiàn)時 %%，這兩部分潛在客戶在深是首次置業(yè)，住宅能滿足其居住的基本要求即可。而該項目的房間數(shù)（以一房一廳居多）、陽臺數(shù)（以一個陽臺為主），兩方面都不符合該區(qū)主流。從樓高而言，這些新起的樓盤多是高層，與前幾年起的金沙花園、錦洲花園、綠景豪園等多層和小高層已截然不同。面積方面是從中戶型到大戶型的多種層次不等，也從某個角度反映出消費(fèi)群體層次的多樣性和消費(fèi)能力的差別性。金海麗名居自投向市場之日起，就取得了良好的市場反映，展銷會期間首推4套特惠單位，橫向聯(lián)合截至6月9日，就只剩下8套。 金海麗名居周邊毗鄰大型政府福利房和微利房住宅區(qū)，其中益田村僅隔500米，海寧花園僅隔100米。中心花壇與噴水池有機(jī)結(jié)合在一起，各色各樣花朵映在水上如七彩浮云，水從臺階和花叢間溢出美麗動人，架空層屋頂綠化形成層次綠化別具匠心。金海灣花園金海灣花園是金地集團(tuán)在新洲南開發(fā)的大型濱海高層住宅。第三組團(tuán)5月20日推出首日即成交40余套。把小區(qū)環(huán)境跟海貼在一起。2 . 設(shè)計高貴獨(dú)特連續(xù)10棟的高層白色建筑物，象一道白色的大屏風(fēng)，橫攔在海岸邊。即從下往上施工，有著相當(dāng)難度，但從銷售角度來講，卻有力地配合了“示范環(huán)境”，這對現(xiàn)場售樓無疑又是一個促進(jìn)。5. 服務(wù)出色金海灣的服務(wù)是很出色的，一走進(jìn)金的售樓大堂，馬上就能感受到一種怡人的氛圍，從設(shè)施到售樓人員的言行舉止，都經(jīng)過專業(yè)水準(zhǔn)的設(shè)計和經(jīng)營，其物業(yè)管理是服務(wù)的綜合體現(xiàn)，金地物業(yè)的管理固然善于創(chuàng)新概念，“無防盜網(wǎng)概念”，“個性化服務(wù)概念”到“兒童托管概念”等。原因在于二者自身的定位和市場目標(biāo)定位都比較準(zhǔn)確。所以，此二者在某些方面的優(yōu)點(diǎn)還是值得借鑒和比較的。l 高層可南眺深圳灣和紅樹林的共同優(yōu)勢。打破了周邊樓盤多層不架空的慣例。第四部分：項目分析１． 項目概況該項目位于濱河路與沙嘴路的交匯處，由三層裙樓和兩棟高層組成。l 位于樓盤西側(cè)，有深圳市最大的文體中心——福田區(qū)文體中心，正在籌建中。在A型樓上二十七層、B型樓上的二十九層都備有泳池劣勢：l 喧鬧是本項目的缺陷之一，因?yàn)轫椖烤o沿濱河大道而建，所以街