【正文】 通、吉通的IP電話(huà)卡。我購(gòu)買(mǎi)的是中國(guó)電信的IP卡，能夠撥打更多的地方，并使我節(jié)省了不少的錢(qián)。IP電話(huà)同普通電話(huà)相比較，價(jià)格的確比較低，但是通話(huà)時(shí)回音現(xiàn)象很?chē)?yán)重，聲音比較小。五 結(jié) 束 語(yǔ)。（二） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。三 網(wǎng)通目標(biāo)市場(chǎng)定位。（六） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查。（四） 網(wǎng)通公司技術(shù)調(diào)查。 目 錄一 市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告。內(nèi)部資料：請(qǐng)勿復(fù)印等 級(jí)：AAA 西 南 區(qū)IP電話(huà)業(yè)務(wù)整合營(yíng)銷(xiāo)方案『初稿』前 言發(fā)展是中國(guó)面向二十一世紀(jì)的必然趨勢(shì)，為了更好地服務(wù)于社會(huì)，金手指期望與網(wǎng)通公司進(jìn)行友好合作，達(dá)到互惠互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展的目的，并展開(kāi)長(zhǎng)期、深入的合作。二 市場(chǎng)調(diào)查分析。（三） 銷(xiāo)售通路分析。（五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析。（七） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴分析。四 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。(一) 消費(fèi)群調(diào)查1 個(gè)人消費(fèi)群調(diào)查例1 蔣明智 女 62歲 調(diào)查地點(diǎn)：美國(guó)領(lǐng)事館門(mén)外 因?yàn)槲业呐畠涸诿绹?guó)，經(jīng)常需要電話(huà)進(jìn)行聯(lián)系，原來(lái)總是她從美國(guó)打過(guò)來(lái)，現(xiàn)在我可以通過(guò)IP電話(huà)給她打過(guò)去。我原來(lái)是當(dāng)兵的，不時(shí)要同外地的老戰(zhàn)友聯(lián)系。我在寢室里撥打長(zhǎng)途，先通過(guò)201卡進(jìn)入，然后再撥打17908，輸入帳號(hào)和密碼便可以撥打長(zhǎng)途了。 例2：深圳四海電子有限公司成都代表處趙繼松先生（中國(guó)電信用戶(hù)） 代表處需要經(jīng)常同總公司聯(lián)系，因此長(zhǎng)途電話(huà)比較多一些。 例5：四川航空公司（聯(lián)通用戶(hù)）電話(huà)：5393024聯(lián)系人：IP卡部?jī)?nèi)一位先生 我們使用IP電話(huà)已一年多，原來(lái)是用IP卡撥號(hào)使用，撥號(hào)復(fù)雜。(二) 銷(xiāo)售通路調(diào)查1 一級(jí)代理商調(diào)查基本每一個(gè)IP電話(huà)運(yùn)營(yíng)商都有一級(jí)代理商，由于受從業(yè)代理商數(shù)量的限制，我們發(fā)現(xiàn)這些公司都兼作其他公司的IP電話(huà)代理。網(wǎng)通是全世界上首次大規(guī)模、全網(wǎng)絡(luò)使用IP/DWDM技術(shù)，使在兩根光纖上全程十七個(gè)城市開(kāi)通80G全I(xiàn)P通道的公司。 CNCnet是一個(gè)既有先進(jìn)的MPLS和服務(wù)質(zhì)量(QoS)保證措施的可管理的寬帶IP網(wǎng)絡(luò)。 CNCnet是一個(gè)高可靠、低延時(shí)的IP電信網(wǎng)絡(luò)。SLA中除了需要簽定服務(wù)質(zhì)量合同外，還有一個(gè)很重要的內(nèi)容就是“服務(wù)可用性”。SLA中與網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)有關(guān)的另一個(gè)重要參數(shù)就是網(wǎng)絡(luò)延遲。這樣就可以保證任意節(jié)點(diǎn)或鏈路的中斷都不會(huì)影響其它節(jié)點(diǎn)的通信。l 每個(gè)節(jié)點(diǎn)都采用雙機(jī)備份，這樣，一臺(tái)設(shè)備（或一個(gè)端口）業(yè)務(wù)中斷都不會(huì)影響用戶(hù)的業(yè)務(wù)。不會(huì)出現(xiàn)不同速率鏈路間捆綁的現(xiàn)象，可以很好地完成負(fù)載分擔(dān)。在核心層配備大容量高速路由交換機(jī)，以IP over DWDM方式互聯(lián)組成CNCnet骨干網(wǎng)的核心層；在邊緣層配備多種接口的路由器、千兆以太網(wǎng)交換機(jī)等設(shè)備，它們與核心層的路由交換機(jī)互聯(lián)。因此，與許多隧道方法不同，用MPLS構(gòu)造的VPN通常不需要加密。由于MPLS VPN是基于網(wǎng)絡(luò)的，全部的VPN網(wǎng)絡(luò)配置和VPN策略配置都在網(wǎng)絡(luò)端完成，運(yùn)營(yíng)商可以通過(guò)設(shè)立集中的網(wǎng)絡(luò)管理中心統(tǒng)一配置，因此可以大大降低管理維護(hù)的開(kāi)銷(xiāo)。CNCnet可提供：l 因特網(wǎng)接入業(yè)務(wù)(專(zhuān)線(xiàn)、撥號(hào)，vISP?)；l 帶寬批發(fā)業(yè)務(wù)(IP形式、FR形式等)；l VPN/VPDN業(yè)務(wù)；l VoIP形式的電話(huà)、傳真業(yè)務(wù)；Web/Email/Application Hosting等宿主類(lèi)業(yè)務(wù)。中國(guó)電信IP電話(huà)“綠色家園行動(dòng)”將從2000年9月15日起在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)，中國(guó)電信為此次活動(dòng)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了“IP電話(huà)綠色家園行動(dòng)”電話(huà)卡，面向社會(huì)公開(kāi)發(fā)行，面值為50元。根據(jù)協(xié)議，建行將為網(wǎng)通公司提供授信、資金結(jié)算、投資銀行、銀行卡等金融服務(wù)，促進(jìn)網(wǎng)通公司電信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、IP電話(huà)業(yè)務(wù)、IDC業(yè)務(wù)、IP帶寬批發(fā)業(yè)務(wù)、171撥號(hào)上網(wǎng)業(yè)務(wù)及其它業(yè)務(wù)的發(fā)展。這是國(guó)內(nèi)電話(huà)銀行網(wǎng)絡(luò)與IP網(wǎng)絡(luò)首次實(shí)現(xiàn)的全網(wǎng)連接，招商銀行近1000萬(wàn)的“一卡通”用戶(hù)都可通過(guò)開(kāi)戶(hù)地電話(huà)銀行申請(qǐng)IP電話(huà)服務(wù)。雙方將在通信系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、技術(shù)、服務(wù)等多方面進(jìn)行廣泛和密切的交流，還將在市場(chǎng)調(diào)查、新業(yè)務(wù)市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā)，以及新技術(shù)的試驗(yàn)和交流上進(jìn)行合作。其中g(shù)sr12016是思科新推出的目前國(guó)內(nèi)唯一可以用于萬(wàn)兆ip骨干網(wǎng)的業(yè)界最高端路由器產(chǎn)品，此次在網(wǎng)通項(xiàng)目中的應(yīng)用也是該產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)首次亮相。6． 中國(guó)網(wǎng)通全面采用奔瑞布線(xiàn) 中國(guó)網(wǎng)通公司各主要寬帶接入網(wǎng)管中心通信布線(xiàn)系統(tǒng)工程全面采用了英國(guó)奔瑞公司(BRANDREX, CARADON集團(tuán)下屬公司)的布線(xiàn)產(chǎn)品。這一協(xié)議是本著友好合作、互惠互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展的原則簽訂的。一旦開(kāi)通，客戶(hù)可以長(zhǎng)期享受該項(xiàng)服務(wù)。而中國(guó)網(wǎng)通則可通過(guò)匯豐電訊的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)為客戶(hù)提供低成本、高質(zhì)量的ＩＰ語(yǔ)音電信服務(wù)。長(zhǎng)途費(fèi)用較高、不可漫游通過(guò)上表，我們可以看到IP電話(huà)業(yè)務(wù)是PSTN電話(huà)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的替代品，兩者是互不相容的產(chǎn)品。對(duì)以下問(wèn)題敏感：l 可通話(huà)范圍l 通話(huà)質(zhì)量l 接通率l 接通時(shí)間（三） 銷(xiāo)售通路分析：1 一級(jí)代理商分析根據(jù)我們的調(diào)查，由于各運(yùn)營(yíng)商對(duì)一級(jí)代理的產(chǎn)品系列沒(méi)有有嚴(yán)格的規(guī)定，所以代理商的忠誠(chéng)度不夠，所以對(duì)非主流產(chǎn)品推介力度不夠。根據(jù)網(wǎng)上不完全數(shù)據(jù)，目前IP電話(huà)業(yè)務(wù)各營(yíng)運(yùn)商所占比例為： 公司比例中國(guó)電信聯(lián)通吉通其它總比例100%%%%%（五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析通過(guò)對(duì)網(wǎng)通公司技術(shù)上的了解和其它公司的對(duì)比，我們覺(jué)得網(wǎng)通在技術(shù)上，主要是光纖技術(shù)上領(lǐng)先其它對(duì)手，但是這種技術(shù)領(lǐng)先保持時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)。（七） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查通過(guò)對(duì)網(wǎng)通公司戰(zhàn)略合作伙伴的調(diào)查，我們感覺(jué)網(wǎng)通公司外部環(huán)境很良好，和大的商業(yè)銀行以及電信設(shè)備主要提供商有緊密的聯(lián)系。四 整合營(yíng)銷(xiāo)方案（一） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略1． 戰(zhàn)略要點(diǎn)：補(bǔ)缺→挑戰(zhàn)→再領(lǐng)先 2． 戰(zhàn)略說(shuō)明： 具體含義是：網(wǎng)通公司在西南區(qū)先以市場(chǎng)補(bǔ)缺者的身份出現(xiàn)，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為中國(guó)電信的第一號(hào)挑戰(zhàn)者，然后成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。因?yàn)樵谖覀兒馁M(fèi)了大量的市場(chǎng)推廣費(fèi)用后，搶來(lái)一定數(shù)量的用戶(hù)，但是受自身?xiàng)l件的約束，很容易讓這些消費(fèi)者成為反面宣傳者。隨網(wǎng)通公司撥打范圍的擴(kuò)大，經(jīng)驗(yàn)積累和人力資源儲(chǔ)備達(dá)到相應(yīng)水平，便擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，成為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。 第一階段① 目標(biāo)受眾：整體市場(chǎng)受眾② 階段目標(biāo)：提高網(wǎng)通的知曉度，爭(zhēng)取達(dá)到90%的知曉度③ 宣傳主題：人人擁有帶寬，溝通與光同速④ 實(shí)施細(xì)則：l 先以新聞發(fā)布會(huì)介入，溝通媒介關(guān)系，達(dá)到新聞造勢(shì) 的氛圍 具體操作方式先以新聞發(fā)布會(huì)啟頭，聯(lián)絡(luò)各大新聞媒介。l 對(duì)企業(yè)用戶(hù)的拜訪(fǎng)，尋求合作機(jī)會(huì)l 針對(duì)產(chǎn)品系列，實(shí)施多種促銷(xiāo)手段⑤ 實(shí)施控制： 通過(guò)對(duì)實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏216。③宣傳主題：不再買(mǎi)卡，主要介紹有卡便有IP帳戶(hù)④實(shí)施細(xì)