【正文】 關(guān)行業(yè)組織圖 ： 開發(fā)商 設(shè)計院 土地取得 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 2 頁 共 40 頁 設(shè)計規(guī)劃 代銷公司 金融機(jī)構(gòu) 行銷包裝 施工興建 建筑公司 落成入住 經(jīng)營管理 物業(yè)管理 二、公 司 架 構(gòu) ?董事長 ?總經(jīng)理 ?資 訊 部 企 劃 部 管 理 部 ??資 訊 部 （企業(yè)管理咨詢、內(nèi)訓(xùn)） ?企 劃 部 （地產(chǎn)策劃、銷售） ?管 理 部 （財務(wù)、人事、總務(wù)） ??企 劃 部 ?市場調(diào)查科：市場開發(fā)、市場調(diào)查、市場評估、產(chǎn)品研究、產(chǎn)品規(guī)劃、業(yè)務(wù)招商開發(fā) ?策劃科：策劃、文案、媒體計劃、 SP 活動計劃 ?設(shè)計科：美術(shù)設(shè)計、 VI 設(shè)計、戶型建議、戶型家具配置、 3D 效果 ?銷售科：案前作業(yè)、開發(fā)商溝通、銷售人員培訓(xùn)、現(xiàn)場銷售 中國最龐大的 數(shù)據(jù)庫下載 ?三、現(xiàn) 場 架 構(gòu) ?專 案： 個案開發(fā)，與開發(fā)商的談判，配合公司簽定代銷合同，針對市場擬訂產(chǎn)品規(guī)劃，制定并隨時調(diào)整行銷策略，媒體方向確定，廣告預(yù)算的執(zhí)行與控管，現(xiàn)場重大事物的處理。 ?組 長 ：組的核心，調(diào)動組員積極性，帶領(lǐng)全組完成銷售目標(biāo)，了解組員情況，解決組內(nèi)問題，遇到問題及時反映柜臺，并制定小組銷售方向。 ?客戶的購房引導(dǎo)者，專業(yè)顧問 . 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 3 頁 共 40 頁 ?銷售人員要利用專業(yè)的熟悉為客戶提供咨詢便利服務(wù)，從而引導(dǎo)顧客購樓。其 次相信自己。 ? ?將客戶意見向公司反映的媒介 . ?客戶是最好的朋友 . ?銷售人員應(yīng)努力采取各種有利手段樹立更好的形象、誠懇的態(tài)度，拉近與客戶的距離，消滅戒心，使客戶感到你是最好的朋友，處處為他著想。 ?客戶是誰？是至上的 ! ?客戶是公司經(jīng)營中最重要的因素，是公司的 財富及個人利益的來源。 ?客戶應(yīng)受到最高禮遇，對客戶熱情有禮，要讓客戶有賓至如歸的感覺。 ?幫助客戶選擇最能滿足他們需要的樓盤。 ?說服客戶下決心購買。 ? ：注意飲食衛(wèi)生，勞逸結(jié)合，保持精神飽滿。 ? ：勤剪指甲，經(jīng)常洗手，指甲內(nèi)不得有污垢，保持雙手衛(wèi)生。 ?主動同客人、上級及同事打招呼； ?多使用禮貌用語，例如：早晨好、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等 ?如果知道客人的姓名和職位，要盡量稱呼其職位，比如劉總、張經(jīng)理等； ?講客人能聽懂的語言； ?進(jìn)入客房或辦公室前須 先敲門； ?同事之間要互敬互讓。 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 5 頁 共 40 頁 ?以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意： ?，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部。 ?，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件。 ?，雙目須正視對方的眼睛。 ?1 與人交談時，不應(yīng)經(jīng)常看表或者隨意打斷對方的講話。 ? 頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼。 ? 頭發(fā)要整齊、清潔，沒有頭屑。 手 員工手的指甲長度不超過手指頭。 服裝 ?商務(wù)交往中的男士正裝 ?1． 制服 ?2． 西裝 ?著西裝的三三原則 ? 三色原則－－全身顏色不多于三種色系 ? 三一定律：鞋子，腰帶，公文包顏色保持一致 ? 三大禁忌 ?1． 左邊袖上的商標(biāo)，標(biāo)志沒有撕 ?2． 尼龍絲襪不能穿，白色襪不能穿，襪子的顏色應(yīng)和皮鞋顏色保持一致 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 6 頁 共 40 頁 ?3． 領(lǐng)帶選擇，質(zhì)地以真絲 ，純毛，次之尼龍，其余皮質(zhì)，珍珠等不可，顏色以深色為主，可與西裝或襯衫顏色一致，有圖案則以幾何圖案為主，短袖襯衫除制服外不打領(lǐng)帶，夾克一般不打領(lǐng)帶 ?? 領(lǐng)帶時尚打法 ?1． 男人的酒窩 ?2． 不用領(lǐng)帶夾－－一般兩種人用領(lǐng)帶夾： 1． VIP 招手時方便 ?3．制服 ?4． 長度變化，標(biāo)準(zhǔn)：領(lǐng)帶下帶在皮帶扣上端，可露出皮帶扣，單排扣西裝最后一?？垡簧聿幌担苊忸I(lǐng)帶露出 ?白裙應(yīng)著淺色鞋子，肉色襪子 ?職業(yè)女性著裙裝四不準(zhǔn) ?1．黑色皮裙不能穿 ?2．重要場合不光腿 ?3．襪子殘破 ?2．鞋襪不配套－－套裝不能 穿便鞋，涼鞋不能穿襪子 ?4．不能在裙襪之間露腿肚子 ??? 握手的禮節(jié) ?1． 伸手次序 ： ? 總原則：尊者居前 ? 上級和下級：上級 ? 主人和客人來：主人 ? 主人和客人走：客人 ? 男人和女人：女人 ?2． 伸手時的忌諱 ： ? a) 握手時不能帶墨鏡 ? b) 不能帶帽子 ? c) 不能帶手套（女士紗手套除外） ? d) 異性不能用雙手 ?五、房 地 產(chǎn) 的 基 本 知 識 ?（一）房地產(chǎn)名詞 ?房地產(chǎn) :主要是指土地建筑和固定在土地上 不可分割的部分 ,由于其位置不可移動 ,因而又稱為不動 產(chǎn) ?土地使用權(quán) :使用國有土地所使用的權(quán)利 ,主要指建筑內(nèi)容 ,使用年限 ?產(chǎn)證 :是房屋竣工驗收后 ,由房管部門合法擁有房產(chǎn)的最主要證明材料 . ?三通一平 :水 ,電 ,路 (通 ).場地平整 . ?配套設(shè)施 :主要是為方便提供各種設(shè)施 . ?容積率 :建筑面積與土地總面積之比 . ?占地面積 :小區(qū)所占的所有土地面積 ,包括走廊 ,花園 ,基地線以內(nèi) .? ?基地面積 :建筑物整體在地面的正投影面積 . ?建筑面積 :整個建筑每一層加起來的面積總和 . ?容積率 :建筑面積與占地面積的一個比值 (限制小區(qū)人口密度比 ). ?1綠化率 :綠化面積在占地面積中所占的百分比 ?1得房率 (公攤 ):套內(nèi)使用面積與建筑面積比 . ?1日照間距 :建筑物與建筑物之間的距離 ,他要滿足一個比例的要求 . 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 7 頁 共 40 頁 ?1中線 :指墻中間的一條線 ,到兩個墻表面的距離都一樣 . ?1層高 :本層地面至上一層地面的高度 ,標(biāo)準(zhǔn)層高為 . ?1凈高 :本層樓地面與本層頂?shù)母叨?.凈高 +樓板厚度 =層高 .? ?1承重墻 :指支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用 ,在工程圖上為中空墻體 ,對建筑 結(jié)構(gòu)沒什么大的影響 . ?1非承重墻 :指不支撐著上部樓層重量的墻體 ,只起到把一個房間和另一個房間隔開的作用 ,在工程圖上為中空墻體 ,對建筑結(jié)構(gòu)沒什么大的影響 . ?1房型 :指幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽臺 . ?動線 :進(jìn)門后 ,各個功能房之間的活動距離 ,動靜分開 ,干濕分開 ,廳與臥室不在一條直線上 . ?2預(yù)置板 :指預(yù)先按照尺寸統(tǒng)一制作的樓板 ,到時候再直接鋪上去 ,這樣可以使施工速度加快 ,造價低 ,但整體抗震性和抗?jié)B性較差 ,廚、衛(wèi)一定不能用。 ?小高層 ： 7— 11F 的建筑稱為小高層。多為多層。 ?雙拼別墅 ：兩棟連在一起的別墅。 ?經(jīng)濟(jì)適用房 ：價位較低，適用于大多數(shù)消費的商品房，稱之為經(jīng)濟(jì)使用。 ?（七）住宅基礎(chǔ)配置： ?水 ：一次供水，即自來水公司的統(tǒng)一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另設(shè)一獨立蓄水裝置，以供使用。 ?7 、供電 ： 220V 和 380V。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補充形式。 ? ?（四）夾報（ DM）： 即全頁海報廣告夾在報紙中被一起發(fā)行出去。房地產(chǎn)海報廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海報推廣一項房地產(chǎn)，因而海報可以同時印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位置圖、 中國最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者 所有 ) 第 9 頁 共 40 頁 文字說名等。說明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因為房地產(chǎn)購買屬投資行為，投資者在決策時需要占有比較詳盡的資料，說明書廣告供投資者做決策分析，研究參考。 ?（九）車廂廣告： 車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖，附至車身上，以此擴(kuò)大知名度。 ?（十一）羅馬旗： 羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣 傳旗幟。 ?（十三）雜志廣告： 房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報紙廣告的內(nèi)容相類似。 ?（十六）接待中心： 接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。最后，接待中心可以有專人詳細(xì)回答來訪者提出的各種問題，消除他們的疑問。 ? ?（十八）透視圖： 將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達(dá)，而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場上者，稱為透視圖。 ?（二十一）家具配置圖 ： 根據(jù)戶型對其進(jìn)行家具裝飾的配置，以供購房者參考。 ? （二十四）燈箱 ： 燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補充廣告，多用于售樓處內(nèi)部，利用對人視覺上的沖擊力，來完成加深客戶對產(chǎn)品印象的作用。大環(huán)境即其所處區(qū)域的大體情況；小環(huán)境即與其有關(guān)系的各個方面，以及這些方面對它的影響。 ?（五）建材分析 ： 被調(diào)對象的建材情況。 ?（九） 根據(jù)上訴情況分析市調(diào)對象的優(yōu)、缺點。 ?方法：既要講禮貌和顏悅色，又要仔細(xì)觀察顧客的表情，判斷他需要什么樣的，適時的以熱情及簡明的話語給予配合。忌：與其反唇相譏。 ?2．挑剔型 ： 既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。 ?方法：銷售人員要切記 “ 忍 ” 字，盡量以溫和態(tài)度及談笑風(fēng)聲的語氣，創(chuàng)造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態(tài)與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態(tài)度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發(fā)雷霆，銷售人員不應(yīng)硬碰硬，應(yīng)婉言相勸，以柔克鋼。 ? 5．多疑型 ：這類顧客往往缺少經(jīng)營商品知識，購物時有過上當(dāng)受騙的教訓(xùn)，因而，購物時抱有懷疑態(tài)度。 ? 方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應(yīng)和，進(jìn)而婉轉(zhuǎn)以事實說話做以更正、補充。 ?方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發(fā)購買沖動，并步步為贏擴(kuò)大戰(zhàn)果，促成其下定決心，達(dá)成結(jié)束?？刹扇≈匾暸c尊重的態(tài)度，表達(dá)一種理解或有條件接受的意見。 ?（五）怎樣促進(jìn)成交 ?（ *需要觀察仔細(xì)了解顧客的需求） ?釣魚促銷法： 利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優(yōu)惠或好處來吸引他們的購買行為。 ?當(dāng)眾關(guān)聯(lián)法 ：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進(jìn)大量購買。 ? ?失心心理法 ：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔(dān)心不當(dāng)機(jī)立斷，怕 “ 過了這個村沒有這個店 ” 的心理，來提醒顧客下決心購買。 ? ?（六）什么是銷售過程中六個關(guān)鍵時刻 ?初步的接觸 ： 找出合理、合適的機(jī)會吸引顧客注意，并用與朋友親切交談的語氣與顧客接近，來創(chuàng)造銷售機(jī)會。 ? （ 1）要求： ] ?對顧客的疑義表示理解。 ?（ 2）注意 ： ?不得與顧客 發(fā)生爭執(zhí)； ?切記不能讓顧客難堪； ?切忌認(rèn)為顧客無知，有蔑視顧客情緒； ?切忌表示不耐煩； （ 3） .切忌強(qiáng)迫顧客接受你的觀點。 ?幫助顧客做明智的選擇。 ?顧客不斷點頭對銷售人員的話 表示贊同時。 ?強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處、優(yōu)點，如折扣、禮品等。 ?切忌表示不耐煩，說一些 “ 你到底買不買 ” 之類的話。?要求： ?保持微笑態(tài)度認(rèn)真。 ?提供解決的方法。 ? 結(jié)束 ： 成交結(jié)束，結(jié)束整個過程，這一刻要向顧客表示祝賀，并歡迎下次隨時到來。 ?等顧客起身表示出要走的要求后，再起身相送。 ?切忌冷落顧客。 ?口齒要流利，口語要清楚，速度要適中而抑揚頓挫，要講普通話（標(biāo)準(zhǔn)的），地方方言不是不能講，但要看情況。 ?平時要注意收集相關(guān)知識（法律、房地產(chǎn)知識）。因為買房子是人生的一件大事，你如果不讓他感 到是站在他的角度上，就會產(chǎn)生對立，不是一味的強(qiáng)調(diào)推銷，有時候要有分寸和火候，完全憑經(jīng)驗和感覺。專業(yè)贏家