【正文】 勢(shì)。姜堰市場(chǎng)板式類家具消費(fèi)者首選品牌。如；目前年銷售接近700萬元的話，完全能夠?qū)崿F(xiàn)1000萬銷售業(yè)績(jī)。機(jī)會(huì)分析與差異：一：xx目前的設(shè)計(jì)款式，符合流行趨勢(shì)且制作精美，能夠顯示高貴、華美、顯示英倫貴族氣質(zhì)，符合都市新貴和文化及政府階層的中高消費(fèi)。（目前對(duì)本土市場(chǎng)運(yùn)作尚可如此，但對(duì)全國(guó)市場(chǎng)而言將是不利因素）但由此可以證明，在沒有進(jìn)行品牌強(qiáng)勢(shì)推廣和塑造的前提下依然產(chǎn)生如此好的業(yè)績(jī)，那么有理由相信姜堰市場(chǎng)如按照品牌營(yíng)銷策略采取積極正確的行動(dòng)，便憑借良好的品牌效應(yīng)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的成倍提升?？蛻糍徺I的理性動(dòng)因和感性動(dòng)因，沒有被積極的調(diào)定起來。綜合分析：根據(jù)調(diào)研結(jié)果顯示；xx家具目前姜堰市場(chǎng)的主要銷售業(yè)績(jī)，依賴長(zhǎng)期產(chǎn)品品質(zhì)而形成的老客戶以及客戶介紹、客戶家庭成員而形成的購買力?？诒a(chǎn)生的客戶群占據(jù)絕大部分，而品牌廣告效應(yīng)所形成的客戶群體表現(xiàn)不夠明顯。從姜堰家具商城的銷售業(yè)績(jī)來看，xx的銷售業(yè)績(jī)和其他品牌相比并沒有顯示出明顯的差異。根據(jù)目前姜堰市場(chǎng)與xx同時(shí)以板式家具為材質(zhì)的家具有十多個(gè)品牌，大多是國(guó)內(nèi)較具品牌影響力的品牌家具，如；雙虎家私、全友家私等品牌多數(shù)在央視具有廣告?zhèn)鞑サ臍v史以及明星代言的品牌形象塑造。在板式家具款式中具有顯著特點(diǎn)和風(fēng)格。三：板式家具是目前中高檔消費(fèi)市場(chǎng)的主力型產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)適應(yīng)市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻番。策略戰(zhàn)術(shù)：1：目標(biāo)明確，有的放矢，權(quán)威媒體，巧妙整合。3：系統(tǒng)方略，措手不及，望塵莫及，品牌霸主。廣告設(shè)計(jì)：頁二：制作影視廣告片10秒小型宣傳畫冊(cè)（一萬冊(cè)）15萬元季度付費(fèi)：整合策劃與咨詢?nèi)耆?xiàng)目收費(fèi)；200000元調(diào)研市場(chǎng)及外地考察所涉及費(fèi)用由甲方全權(quán)承擔(dān)。15000元起品牌改良再造500元起展臺(tái)展架創(chuàng)意設(shè)計(jì)5000元起營(yíng)銷工具策劃、設(shè)計(jì)、制作：品牌形象推廣：平面視覺類：戰(zhàn)略性企業(yè)畫冊(cè)策劃起宣傳畫冊(cè)設(shè)計(jì)：8000元起起宣傳片策劃編導(dǎo)拍攝制作30000元第三：姜堰電視臺(tái)《姜堰房產(chǎn)報(bào)道》選擇理由：該欄目的主要受眾是關(guān)注房產(chǎn)信息即將購買或存在潛在購買力的消費(fèi)者，是家具消費(fèi)的主要人群，是培養(yǎng)xx忠實(shí)客戶和塑造xx品牌的理想的針對(duì)性媒體。實(shí)際價(jià)格廣告頻率：合計(jì)費(fèi)用：第三：姜堰電視臺(tái)《姜堰房產(chǎn)報(bào)道》廣告形式：品牌廣告：實(shí)際價(jià)格廣告頻率：合計(jì)費(fèi)用：第四：姜堰電視臺(tái)《生活110》廣告形式：品牌標(biāo)版廣告刊例價(jià)格：優(yōu)惠幅度：小建議：客戶反映衣柜的鋪板和衣架掛桿不盡完善。阿姆瑞特家居 歐美家具風(fēng)情 體驗(yàn)之旅 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 市場(chǎng)定位 內(nèi)部環(huán)境分析 另外，家私有著極強(qiáng)的專賣店經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研發(fā)能力，這些將在未來企業(yè)征戰(zhàn)中發(fā)揮極強(qiáng)的系統(tǒng)化的威力。 家私的核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)：研發(fā)和專賣店經(jīng)營(yíng)，金言策劃公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：策劃與營(yíng)銷，兩者強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)互補(bǔ)，這將在家私內(nèi)部環(huán)境中形成堅(jiān)不可摧，牢不可破的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、組合優(yōu)勢(shì)！ 購買行為分析 根據(jù)消費(fèi)者購買行為的五要素理論：“誰買？以什么價(jià)格買？誰決定買？買多少？在什么地方買？”和《家私消費(fèi)者意向研究》得出以下結(jié)論： 家私的“”多功能沙發(fā)床品牌的購買者主要是2030歲和50歲以上的中青年夫婦，他們一般在商場(chǎng)購買“”的多功能沙發(fā)床，決定對(duì)象一般為夫婦兩人共同決定，而且家庭的裝飾風(fēng)格多為現(xiàn)代。必須作為一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略來看待這類“小資”家居的消費(fèi)市場(chǎng)。因此，“”品牌有生存的價(jià)值和空間。因此生產(chǎn)高、中、低檔次產(chǎn)品的企業(yè)都應(yīng)有市場(chǎng)空間。以后還可以再取一個(gè)新品牌走極品的路線！（這種市場(chǎng)的選擇是充分考慮到的現(xiàn)實(shí)情況而定的?。? 市場(chǎng)定位 “”高品位多功能鋼架沙發(fā)的市場(chǎng)定位為：賣給全國(guó)乃至全球有品位的財(cái)富新銳者，把靜態(tài)家具組合延伸到動(dòng)態(tài)生活空間,營(yíng)造一種情調(diào)悠閑、品位高雅、藝術(shù)化的現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)生活方式，“”長(zhǎng)期戰(zhàn)略是做成全國(guó)至全球的著名家具品牌，滿足高檔消費(fèi)群（大中城市中產(chǎn)階級(jí)）。從而把“”逐步壯大為中國(guó)未來的另一個(gè)全新的具有代表性的武漢品牌的“依諾維紳”！ 二、家私企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃 未來一年的企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃（近期戰(zhàn)略策劃） a、 廣西壯族自治區(qū)南寧市及二級(jí)城市 e、發(fā)展15家左右，大概每個(gè)城市建設(shè)23家專賣店。 河南省省會(huì)城市鄭州市及二級(jí)城市 b、 湖南省省會(huì)城市長(zhǎng)沙市及二級(jí)城市 f、 河北省省會(huì)城市石家莊市及二級(jí)城市 j、 江蘇省省會(huì)城市南京市及二級(jí)城市 n、 （4）基本做到在沿海、中部、西部各大城市的大家具商城都有的產(chǎn)品。 （4）基本做到在東、中、西部各大城市省會(huì)城市、地級(jí)城市都能買到“”家私的產(chǎn)品。 年度整體營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃具體內(nèi)容： 產(chǎn)品策劃 （1）產(chǎn)品定位策劃 綜合家私企業(yè)面臨的內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。開發(fā)的辦法主要采用“創(chuàng)新為主，引進(jìn)、改進(jìn)為輔”。另外，產(chǎn)品的賣點(diǎn)也必須考慮。 （4）產(chǎn)品質(zhì)量策略 建議家私在一定的時(shí)候要做TQM（全面質(zhì)量管理）和5S（整理、整頓、清潔、清掃、素養(yǎng)）。具體到產(chǎn)品價(jià)格的操作，可以這樣來進(jìn)行制訂： A、自主開發(fā)的新款，同時(shí)又比較市場(chǎng)歡迎的，同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手暫時(shí)還沒有出現(xiàn)仿款，可以定一個(gè)比較高的有可觀利潤(rùn)的價(jià)格。 D、特殊開發(fā)的有培養(yǎng)價(jià)值的新市場(chǎng)，開業(yè)期間可以定一個(gè)特別優(yōu)惠價(jià)。 F、庫存積壓產(chǎn)品可以制定比較優(yōu)惠的特價(jià)銷售。同時(shí)高檔形象款、中檔主打款要比“依諾維紳”和“博妮”貴一些，以拉開差距，顯示檔次。 渠道策劃 (1)） B、品牌在地級(jí)城市和縣級(jí)城市一定要主攻當(dāng)?shù)刈詈玫母呒?jí)商場(chǎng)，否則，產(chǎn)品和賣場(chǎng)就不匹配，專賣店就可能難以存活。 促銷策劃 (1) D、在湖北音樂電臺(tái)/交通音樂臺(tái)等著名廣播電臺(tái)制作并播放廣告，并同時(shí)留下母帶,以此提供給各地經(jīng)銷商做廣播廣告用。 D、抓住湖北省內(nèi)和武漢市內(nèi)報(bào)紙的一些敏感新聞事件,進(jìn)行企業(yè)老總“個(gè)人”捐贈(zèng),從而積累企業(yè)新聞效應(yīng)，然后把它整理成內(nèi)刊資料?？梢栽诩揖呱坛?、房地產(chǎn)中心、新竣工的小區(qū)樓盤售樓部派發(fā)，周末時(shí)可以去情侶電影院、婚紗影樓門口派發(fā)。 備注：針對(duì)不同的經(jīng)銷地還可以采用不同的促銷方法，這需要經(jīng)銷商和企業(yè)方配合好，抓住機(jī)會(huì)。 E、銷售總監(jiān)前期由張總兼任，半年后或者一年后由區(qū)域經(jīng)理“競(jìng)爭(zhēng)”而出。 銷售部總監(jiān)第一年由席總兼任，金言協(xié)助，暫時(shí)不規(guī)劃。 區(qū)域經(jīng)理： ① 基本工資：1500元/人。 ① 基本工資：1200元/月。原則上：銷售內(nèi)勤基本工資+基本任務(wù)內(nèi)提成＜1500元/月，基本任務(wù)之上的銷售完成得好的則按基本工資+基本任務(wù)內(nèi)提成+超出基本任務(wù)之上提成＜3000元/月執(zhí)行，這樣薪酬就有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又不至于過度增大工資成本。 D、專賣店銷售人員工資政策可以按照以前的政策執(zhí)行。 銷售費(fèi)用 春季深圳國(guó)際家具展覽會(huì)參展費(fèi)用：20萬元 金言策劃公司項(xiàng)目組 2006年10月10日南京紅星美凱龍家具城年度營(yíng)銷策劃方案——60萬撬動(dòng)60億：錢壽海是如何成功策劃中國(guó)家具業(yè)沃爾瑪?shù)?？紅星家具集團(tuán)是總部設(shè)在常州、國(guó)內(nèi)著名的家具生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)。在一九九八年七月十六日簽署正式委托策劃合同書后，我?guī)е謱?duì)整個(gè)南京家具市場(chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)調(diào)研。不久，該家居城搬到河?xùn)|的金城摩托廠位置，構(gòu)成紅星的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）、海馬家具城、金東亞家具城等。由于這個(gè)原因，紅星試營(yíng)業(yè)期間，可以用一個(gè)字：“門庭冷落”來概括。這些著名的廠家有：中國(guó)家具行業(yè)第一品牌、唯一股票上市公司光明家具集團(tuán)，中國(guó)出口量最大的大連華豐家具有限公司，擁有九十年代國(guó)際最先進(jìn)的席夢(mèng)思生產(chǎn)流水線、產(chǎn)品出口免檢的浙江花為媒集團(tuán)，榮獲輕工部全國(guó)家具質(zhì)量A級(jí)稱號(hào)的華鶴集團(tuán)，有“真皮沙發(fā)大王”之譽(yù)的香港長(zhǎng)豐家具有限公司，香港佐丹詩紅木，深圳澳珀家具等。老教授激動(dòng)地對(duì)我們說：“在我的印象中，紅星美凱龍家具城地處繁華的中央路。除了上述運(yùn)用典型的手法外，我們也很重視比較手法。我們的宣傳炒作集中在：質(zhì)量可靠、價(jià)格便宜、專業(yè)化服務(wù)體系、多年積累的信譽(yù)、廣泛的選擇余地，外加開業(yè)大酬賓，這一切，都讓消費(fèi)者“”怦然心動(dòng)”！售前服務(wù)，質(zhì)量保障。售后服務(wù)，周到熱情。四、構(gòu)建中國(guó)家具藝術(shù)大觀園，占領(lǐng)高端家具市場(chǎng)我們?cè)谖陌钢邪鸭t星美凱龍家具城說成“中國(guó)家具藝術(shù)大觀園”，此言一點(diǎn)不虛。顧客進(jìn)入營(yíng)業(yè)大廳，地毯、鮮花、輕音樂，使顧客猶如置身于大自然的清新氣氛。南京紅星美凱龍家具城整合傳播：紅星美凱龍如何占領(lǐng)南京家具市場(chǎng)70%份額？孫子兵法有言：以正合，以奇勝。具體說來，主要從如下三個(gè)方面著手：首先，通過對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行家居的傳道、授業(yè)、解惑，對(duì)紅星美凱龍家具城的經(jīng)營(yíng)理念、賣場(chǎng)特點(diǎn)、服務(wù)體系加以介紹，實(shí)現(xiàn)家居知識(shí)信息的共享，消除顧客的消費(fèi)障礙，從而提高家具城的總體銷售額。如：“購家具，廠家直銷好”、“紅星集團(tuán)致力于全面優(yōu)質(zhì)服務(wù)”、“1999：中國(guó)家具消費(fèi)市場(chǎng)解說”等。再次，建立學(xué)習(xí)型組織，形成向消費(fèi)者、同行和社會(huì)學(xué)習(xí)的氛圍。它具有成本低廉、無存貨樣品、全天候服務(wù)和無國(guó)界區(qū)域界限等特點(diǎn)。他的經(jīng)營(yíng)理念是：要領(lǐng)先，但不可過于領(lǐng)先?！靶膭?dòng)+行動(dòng)”，精品家具價(jià)格競(jìng)猜隨心拿，你猜、我猜、大家猜，精品家具猜中價(jià)格就拿走！省錢安家計(jì)劃，你家裝修，我送家具、家飾活動(dòng)！購房驚喜和新婚特惠，活動(dòng)期間可以憑購房合同、結(jié)婚證書、身份證領(lǐng)取家具消費(fèi)券，每張消費(fèi)券均可參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。品牌家具全市最低價(jià)，同品牌、同型號(hào)家具比價(jià)退差，差價(jià)雙倍返還。課堂臨近尾聲時(shí)進(jìn)行有獎(jiǎng)問答，回答正確者獲得價(jià)值100元的椅子一把。每日購物前28名的顧客，憑當(dāng)日購物票據(jù)到總服務(wù)臺(tái)免費(fèi)領(lǐng)取晴雨傘一把?！皳Q季家具、沙發(fā)大特賣”，所有的換季家具、沙發(fā)一次性特賣，時(shí)間：5月28日6月28日，配合有獎(jiǎng)大酬賓活動(dòng)。新天地家具：教師、時(shí)間：元月20日——2月5日。根據(jù)此種特殊情況，建議紅星買斷中央路全長(zhǎng)3000米的路牌廣告（號(hào)稱申報(bào)一項(xiàng)“吉尼斯世界記錄”），后來證實(shí)對(duì)南京紅星美凱龍家具城的宣傳起到巨大的作用，使得南京紅星美凱龍家具城在南京地區(qū)無人不知、無人不曉。美凱龍家居大賣場(chǎng)遍地生花，乃至實(shí)現(xiàn)2003年度銷售額超過60億元，被譽(yù)為中國(guó)家具業(yè)沃爾瑪。歸納來說，南京紅星美凱龍家具城策劃成功主要來自如下五個(gè)創(chuàng)新：通過準(zhǔn)確定位，將唯一的特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為壓倒所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的四大獨(dú)特賣點(diǎn)，構(gòu)成消費(fèi)者非來不可的理由；運(yùn)用純熟的市場(chǎng)炒作手法，這些手法包括制造人氣法、對(duì)比說服法、集客法等，打造出南京家具市場(chǎng)第一品牌；服務(wù)創(chuàng)新，全國(guó)家具行業(yè)首創(chuàng)三位一體專業(yè)化服務(wù)體系，從服務(wù)品質(zhì)上保證了紅星的長(zhǎng)期興旺發(fā)達(dá)；強(qiáng)大有力的促銷活動(dòng)，使得入駐的廠商、消費(fèi)者均得到實(shí)惠，紅星由此進(jìn)入良性循環(huán)軌道；贏利模式設(shè)計(jì)，比如在三樓與一樓前面的廣場(chǎng)間建一個(gè)樓梯，從而三樓的鋪面租金價(jià)格提高了一倍。公益營(yíng)銷活動(dòng)：如98歲末捐款100萬元援手再就業(yè)工程?！凹t星美凱龍家具城年終盤點(diǎn) 最后大惠客”活動(dòng)，辭舊迎新，300家具廠展開存貨盤點(diǎn)、清倉惠客聯(lián)合大行動(dòng)！買家具到紅星，貨比300家，好比跑遍全中國(guó)??！時(shí)間：即日起至大年夜。在夏日淡季舉辦“淡季減價(jià)大促銷”活動(dòng)，持續(xù)到8月31日。三、南京紅星美凱龍家具城：促銷、季節(jié)性的特賣活動(dòng)策劃“看家具，送大獎(jiǎng) 到紅星，交