【正文】 兌費、銀團安排費、開證費等。 ? 中長期貸款利率可分為 1 至 3 年 (含 3年 )、 3 至 5 年 (含 5 年 )以及 5 年以上三個檔次。 回憶：我國基準利率是？ 20 ? 利率市場化 金融機構(gòu)在 貨幣市場 經(jīng)營融資的利率水平（單選） ? 步驟：外本貸存，大額長期，小額短期（單選） ? 人民銀行上管理的本外幣利率種類有 29種（單選） 21 ? 其二，利率結(jié)構(gòu)。貸款合同期內(nèi)，利率調(diào)整 不分段計息。 ? 本幣貸款利率和外幣貸款利率。 1. 短期貸款展期期限累計不 得超過原貸款期限； 2. 中期貸款展期期限累計不得超過 原貸款期限的一半； 3. 長期貸款展期期限累計 不得超過 3 年。 從借款合同規(guī)定的第一次還款日起至全部本息清償日止的期間。 從貸款提款完畢之日開始， 或最后一次提款之日開始， 至第一個還本付息之日為止，介于提款期和還款期之間 。 ?狹義貸款期限，即貸款從發(fā)放到還款或清償?shù)钠谙蓿? ?廣義銀行承諾向借款人提供信貸產(chǎn)品的整個期限，通常分為提款期、寬限期和還款期。 第一章 公司信貸概述 12 公司信貸業(yè)務(wù)的交易對象包括 銀行 和 銀行的交易對手 2. 信貸產(chǎn)品。 故正確答案為 A。 第一章 公司信貸概述 9 ? 【例題 1 6. 擔保 是指銀行據(jù)申請人的要求向受益人承諾當債務(wù)人不履行債務(wù)或符合條件時，銀行按約定以支付一定貨幣的方式履行債務(wù)或者承擔責任的行為。廣義的銀行信貸是指商業(yè)銀行籌集資金、借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟活動； 狹義的銀行信貸是指銀行借出資金或提供信用支持的經(jīng)濟活動，包括 貸款、擔保、承兌、信用證、減免交易保證金、信貸承諾 等。（ 8種形式） 其中： 銀行信貸、承兌、擔保、信用證和信貸承諾 是歷屆考試必考的重要知識點。 ★ 復(fù)習(xí)方法：基本概念 的考試題型主要是 判斷題 或 單選題， 復(fù)習(xí)的要求是 準確記憶概念定義，把握 其中的 關(guān)鍵詞。 第一章 公司信貸概述 6 ? 3. 公司信貸 ? 以銀行為提供主體， 以法人和其他經(jīng)濟組織等 非自然人 為接受主體的資金借貸或信用支持活動。 第一章 公司信貸概述 8 7. 信用證 是一種由開證銀行根據(jù)信用證相關(guān)法律規(guī)范應(yīng)申請人要求并按其指示向受益人開立的載有一定金額、在一定時期內(nèi)憑符合規(guī)定的單據(jù)付款的書面文件。 多選題】廣義的信貸指一切以實現(xiàn)承諾為條件的價值運動形式，它包括（ ）。 第一章 公司信貸概述 11 基本要素， 公司信貸的 基本要素 主要包括 交易對象、信貸產(chǎn)品、信貸金額、信貸期限、貸款利率和費率、清償計劃、擔保方式和約束條件 。 主要包括貸款、擔保、承兌、信用支持、保函、信用證和承諾等。 ① 提款期。 有時也包括提款期，從借款合同生效日起至合同規(guī)定的第一筆還款日為止的期間。 15 （ 2）貸款通則有關(guān)期限的相關(guān)規(guī)定 ? 自營貸款期限最長一般不得超過 10 年， 超過 10 年應(yīng)當報中國人民銀行備案。 （ 3）電子票據(jù)的期限 電子票據(jù)期限延長至 一年 ，是企業(yè)融資期限安排更加靈活。 ? 法定利率、行業(yè)公定利率和市場利率 第一章 公司信貸概述 16 17 ? ②我國貸款利率管理相關(guān)情況 管理制度 利率結(jié)構(gòu) 利率表達方式 計息方式 18 ? ②我國貸款利率管理相關(guān)情況 ? 其一，管理制度。 ? 中長期貸款 (期限在 1 年以上 )利率 一年一定。 1. 差別利率： 對不同種類、不同期限、不同用途的存貸款所規(guī)定的不同水平的利率，差別利率的綜合構(gòu)成利率結(jié)構(gòu)。 ? 外匯貸款利率在我國已經(jīng)實現(xiàn)市場化。 23 清償 一次 分次 定額 約定 等額 等額本金 等額本息 不定額 清償計劃改變必須 雙方，書面協(xié)議 7. 擔保方式。 包括 提款條件 和 監(jiān)管條件 兩方面的內(nèi)容。 答案： ADE 25 種類， 公司信貸的種類包括多種劃分方法和劃分依據(jù) ， 不同劃分方法和依據(jù)下又分幾種具體種類。 ?中長期貸款利率可分為 1 至 3 年 (含 3年 )、 3 至 5 年 (含 5 年 )以及 5 年以上 按貸款用途劃分 ，固定資產(chǎn)貸款、流動資金貸款、并購貸款、房地產(chǎn)貸款和項目融資貸款。 第一章 公司信貸概述 28 委托貸款的風險由委托人承擔， 銀行 (受托人 )只收取手續(xù)費， 不承擔貸款風險，不代墊資金。因此這種貸款理論被稱為“真實票據(jù)理論 ? 2. 資產(chǎn)轉(zhuǎn)換理論 H. G. 莫爾頓 ? 銀行能否保持流動性，關(guān)鍵在于銀行資產(chǎn)能否轉(zhuǎn)讓變現(xiàn) ,把可用資金的部分投放于二級市場的貸款與證券，可以滿足銀行的流動性需要。 要求將 二重支付、二重歸流 四個環(huán)節(jié)的具體含義準確把握，不能相互混淆。 第一章 公司信貸概述 33 也是其區(qū)別于財政資金、企業(yè)資金和個人資金運動的方面 ① 以 償還為前提 的支出，有條件的讓渡 ② 與社會物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和流通相結(jié)合 ③ 產(chǎn)生經(jīng)濟效益 才能良性循環(huán) ④ 信貸資金運動以 銀行 為軸心 34 ★ 考點： 公司信貸的 管理原則 公司信貸管理應(yīng)遵循六項基本原則，分別是 全流程管理原則、誠信申貸原則、協(xié)議承諾原則、貸款分控原則、實貸實付原則 和 貸后管理原則。 ? 實貸實付原則的 關(guān)鍵 是讓借款人按照貸款合同的約定用途使用貸款資金，減少貸款挪用的風險。 40 ? 2. 商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營管理組織架構(gòu) ? （ 1）董事會及其專門委員會 ? 董事會是商業(yè)銀行的最高風險管理和決策機構(gòu)，承擔商業(yè)銀行風險管理的 最終責任 ? （ 2） 監(jiān)事會 ? （ 3） 高級管理層 ? （ 4） 信貸業(yè)務(wù)前中后臺部門 ? 信貸前臺部門負責客戶營銷和維護，也是銀行的“利潤中心” ? 信貸中臺部門負責貸款風險的管理和控制 ? 信貸后臺部門負責信貸業(yè)務(wù)的配套支持和保障 （ 2022年版教材新增內(nèi)容） 銀行業(yè)金融機構(gòu)應(yīng)當有效識別、計量、檢測、控制信貸業(yè)務(wù)活動過程中的 環(huán)境風險 和 社會風險， 建立風險管理體系，完善相關(guān)綠色信貸政策制度和流程管理。 43 ? 下列關(guān)于貸款的表述不正確的是 ? ? ? ,銀行只收取手續(xù)費，不承擔貸款風險，不代墊資金 ? ? 【 A】 ? 公司信貸可分為固定資產(chǎn)貸款、并購貸款、流動資金貸款、項目融資和房地產(chǎn)貸款。 ? 信貸包括 ? ? 【 ABCDE】 信貸指一切以實現(xiàn)承諾為條件的價值運動形式，包括存款、貸款、擔保、承兌、賒欠等活動。 ? 中長期貸款采用分期償還方式，中長期消費貸款還需按季或按月償還貸款。 ? 【 Y】 第二章 公司信貸營銷 47 第二章 公司信貸營銷 48 1 目標市場分析 市場環(huán)境 市場細分 市場選擇和定位 2 營銷策略 產(chǎn)品營銷策略 定價策略 營銷渠道策略 促銷策略 3 營銷管理 營銷計劃 營銷組織 營銷領(lǐng)導(dǎo) 營銷控制 市場環(huán)境分析的內(nèi)容 包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境 兩大方面。 ②銀行的軟實力 ③銀行的資本實力 ④政府支持 第二章 公司信貸營銷 51 ?銀行主要采用 SWOT 分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。 ? 按 生命周期 不同， 可劃分為朝陽產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)； ? 按 生產(chǎn)要素的密集程度 不同，分為勞動密集型產(chǎn)業(yè)、資本 (資金 ) 密集型產(chǎn)業(yè)、技術(shù) ( 知識 ) 密集型產(chǎn)業(yè)等。 ? （ 2） 目標市場的選擇要求 （了解） ? ①足夠的 購買力 ， 并能保持穩(wěn)定 ? ②銀行公司信貸產(chǎn)品的 創(chuàng)新 或開發(fā)應(yīng)與目標 市場需求 變化的方向一致 ? ③目標市場上的 競爭者應(yīng)較少 或相對實力較弱 ? ④能夠建立有效地獲取 信息的網(wǎng)絡(luò)； ? ⑤要有比較通暢的 銷售渠道 銀行市場定位的內(nèi)容主要包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位： ①產(chǎn)品定位。 A . 主導(dǎo)式定位 B . 追隨式定位 C . 模仿式定位 D . 補缺式定位 解析： 公司細分市場的定位方式可分為三種：主導(dǎo)式定位、追隨式定位、 補缺式定位。 2. 基礎(chǔ)產(chǎn)品 在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上， 為客戶提供 成套 的信貸產(chǎn)品 3. 擴展產(chǎn)品 也稱附加產(chǎn)品， 在基礎(chǔ)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，為客戶提供的系列化服務(wù) ? ②銀行公司信貸產(chǎn)品的 五層次理論， 信貸產(chǎn)品劃分為： 核心產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品、 期望產(chǎn)品、 延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。 ② 產(chǎn)品開發(fā)的方法： ?仿效法 （廣泛使用） ?交叉組合法 ?創(chuàng)新法 66 （ 1）產(chǎn)品組合 的概念 產(chǎn)品組合的相關(guān)概念有三個： ① 產(chǎn)品線 ， 具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。 ① 產(chǎn)品組合的寬度 。 ③ 產(chǎn)品線專業(yè)型 ， 強調(diào)產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性，產(chǎn)品組合寬度一般較小。 A . 全線全面型 B . 市場專業(yè)型 C . 產(chǎn)品線專業(yè)型 D . 特殊產(chǎn)品專業(yè)型 解析： 特殊產(chǎn)品專業(yè)型主要是指銀行只提供或經(jīng)營某些具有優(yōu)越銷路的產(chǎn)品或服務(wù)項目，這類產(chǎn)品組合的寬度極小，深度不大，但關(guān)聯(lián)性極強。 III. 成熟期 通過 包裝組合 ， 以采用 進攻性戰(zhàn)略 不斷拓展產(chǎn)品市場。 ? （ 2） 貸款承諾費 ? 銀行對已承諾貸給客戶而客戶又沒有使用的那部分資金收取的費用。 分為資金平均成本和資金邊際成本 （ 2） 貸款占用的經(jīng)濟資本成本（ 2022年版教材新增內(nèi)容） 掌握定義 （ 3）貸款風險程度。 （ 1）成本加成定價法 銀行貸款利率（定價水平） =籌資成本 +經(jīng)營成本 +風險成本 +預(yù)期利潤水平 （ 2）價格領(lǐng)導(dǎo)模型 ①優(yōu)惠利率 ②違約風險溢價。（打包定價） 第二章 公司信貸營銷 76 （策略）分類 （ 1）按營銷渠道 模式 分類 ①自營營銷渠道， 無中間商 ②代理營銷渠道 ③合作營銷渠道， 開展 跨國營銷 主要拓展方式， 銀團貸款 是典型（單） （ 2）按營銷渠道 場所 分類 ①網(wǎng)點營銷， 最重要渠道 （單選）包括（全方位、專業(yè)性、高端化、法爾弄網(wǎng)店機構(gòu)營銷渠道） ②電子銀行營銷 ③登門拜訪營銷 77 例題： （ 2022年真題） 銀團貸款是典型的（ ）營銷渠道模式。 ? ②營銷渠道與銷售環(huán)節(jié)相結(jié)合的策略 ? ③營銷渠道與促銷相結(jié)合的策略 80 ? 促銷策略 （ 4種） ? ? 廣告的發(fā)展三個階段 :一是以宣傳銀行 聲譽 ，強調(diào)實力為主的階段； 二是以宣傳銀行 產(chǎn)品 為主要內(nèi)容的階段； 三是以宣傳銀行 整體形象 為主要內(nèi)容的階段。 ? 包括計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)和控制等 ? 營銷計劃 ? 制訂營銷計劃是銀行進行公司信貸 營銷活動的正式起點 銀行從事營銷管理活動的載體，包括對營銷組織結(jié)構(gòu)和組織行為的分析和研究。 83 ① 指揮作用 ② 激勵作用 ③ 協(xié)調(diào)作用 ④ 溝通作用 84 85 ? 營銷控制 ? 五種 市場營銷控制方法。 ? B .滲透定價策略 ? D【 答案解析 】 ：競爭者對新產(chǎn)品的影響和排擠較小時，銀行可以采取高額定價法，吸引對價格不太敏感的客戶。 ? ，銀行要花費大量資金來做廣告宣傳 ? ，研制費用可以減少 ? ，銀行的利潤較穩(wěn)定 ? ，價格戰(zhàn)與促銷戰(zhàn)愈演愈烈 ? D ? 產(chǎn)品組合策略形式中的產(chǎn)品線專業(yè)型，強調(diào)的是產(chǎn)品組合的深度和關(guān)聯(lián)性， 【】 ? ? ? A 市場專業(yè)型，特殊產(chǎn)品專業(yè)型？ 89 ? 二、多項選擇題 ? 貸款價格的構(gòu)成包括 【】 。 ? 【 Y】 ? 間接營銷渠道策略是指銀行主要通過分支機構(gòu)將產(chǎn)品銷售給最終需求者。 95 ? 借款人的權(quán)利和義務(wù) ? 1. 借款人的權(quán)利 ? （ 1）可以自主向主辦銀行或者其他銀行的經(jīng)辦機構(gòu)申請 貸款并依條件取得 貸款。 ? （ 4） 有權(quán)向銀行的上級監(jiān)管部門反映、舉報有關(guān)情況。 （ 3）應(yīng)當按借款合同約定用途使用貸款。 面談訪問的內(nèi)容和方式 1。 并非每一筆中長期貸款均需做貸款意向書和貸款承諾 . ? ②銀行可以不受意向書任何內(nèi)容的約束。 ? 2. 貸款申請資料的 準備（閱讀） 貸前調(diào)查 貸前調(diào)查的方法和內(nèi)容 貸前調(diào)查的方法 1． 現(xiàn)