【正文】 ?！景咐緽BQ項(xiàng)目的開發(fā)一家公司是生產(chǎn)家電的大型企業(yè)，有些國(guó)外客戶要求它提供戶外BBQ產(chǎn)品。中國(guó)企業(yè)在有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集和調(diào)研方面都比較缺乏，因而，掌握有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集和調(diào)研的意義、方法至關(guān)重要。有較好的異性緣，但對(duì)愛情不夠堅(jiān)持認(rèn)真，容易妥協(xié)。事業(yè)心一般，對(duì)本職工作能認(rèn)真對(duì)待，但對(duì)自己專業(yè)以外的事物沒有太大興趣，喜歡有規(guī)律的工作和生活，不喜歡冒險(xiǎn)，家庭觀念強(qiáng)，比較善于理財(cái)。善于發(fā)現(xiàn)有趣的事情，但耐心較差，敢于冒險(xiǎn)，但有時(shí)較膽小。崇尚浪漫的愛情，但想法往往不切合實(shí)際。100分至139分：愛幻想，思維較感性，以是否與自己投緣的標(biāo)準(zhǔn)來選擇朋友。140分至179分：聰明，性格活潑，人緣好，善于交朋友，心機(jī)較深。 A、瑜珈（2分） B、自行車（3分） C、乒乓球（5分） D、拳擊（8分） E、足球（10） F、蹦極（15分）1如果你擁有一座別墅，你認(rèn)為它應(yīng)當(dāng)建在哪里？ A、湖邊（2分） B、草原（3分） C、海邊（5分） D、森林（10分） E、城中區(qū)（15分）1你更喜歡以下哪種天氣現(xiàn)象？ A、雪（2分） B、風(fēng)（3分） C、雨（5分） D、霧（10分） E、雷電（15分）1你希望自己的窗口在一座30層大樓的第幾層？ A、七層（2分） B、一層（3分） C、二十三層（5分） D、十八層（10分） E、三十層（15分）1你認(rèn)為自己更喜歡在以下哪一個(gè)城市中生活？ A、麗江(1分) B、拉薩（3分） C、昆明（5分） D、西安(8分) E、杭州（10分） F、北京（15分）一個(gè)發(fā)展中的企業(yè)，或者一個(gè)成熟階段的企業(yè)，是必須具備自我造血、自我培養(yǎng)人才的功能的。越是處于成熟階段的企業(yè)，標(biāo)準(zhǔn)化的東西越多，標(biāo)準(zhǔn)的模板也就越多?！景咐坑幸晃缓芷粱顫姷男」媚铮谝淮蚊嬖嚂r(shí)沒有通過，于是又來進(jìn)行第二次面試，雖然企業(yè)的好幾個(gè)部門都希望要這個(gè)漂亮活撥的小姑娘，但面試?yán)蠋煱l(fā)現(xiàn)小姑娘的工作日志非常粗糙，沒有費(fèi)心思，沒有努力去填寫，而且，她的考試成績(jī)也很一般，考慮到這個(gè)小姑娘很好的條件，于是面試?yán)蠋煂⑺扑]到集團(tuán)的綜合管理部，果真不出所料，這位小姑娘的潛質(zhì)在集團(tuán)綜合管理部發(fā)揮得淋漓盡致，不久就升任總裁辦公室主任，成為集團(tuán)的對(duì)外發(fā)言人?！?最后一個(gè)階段工藝是產(chǎn)品組裝，業(yè)務(wù)員必須要對(duì)產(chǎn)品成品做哪些形式的試驗(yàn)有所了解，比如電器安全試驗(yàn)等等。◆ 第二個(gè)階段業(yè)務(wù)員必須掌握最大的噸位、加工厚度、加工長(zhǎng)度、加工能力等，這些屬于鈑金切割工藝工段。對(duì)于不同的培訓(xùn)項(xiàng)目，可以進(jìn)行一些有針對(duì)性的培訓(xùn)。◆ 高級(jí)管理人員高級(jí)管理人員的培訓(xùn)是針對(duì)所有即將提拔的外貿(mào)營(yíng)銷管理儲(chǔ)備人才所做的一種管理類型的培訓(xùn)，包括戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)決策能力的培訓(xùn)。在進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)首先要區(qū)分培訓(xùn)等級(jí)，特別是對(duì)應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，要區(qū)分培訓(xùn)等級(jí)進(jìn)行培訓(xùn)。進(jìn)入成熟階段，外貿(mào)營(yíng)銷崗位的普通業(yè)務(wù)員要能做自己的品牌，做自己的渠道，做自己的終端，使自己的產(chǎn)品市場(chǎng)穩(wěn)固發(fā)展。進(jìn)入生存階段，外貿(mào)營(yíng)銷崗位的普通業(yè)務(wù)員要勇于開拓市場(chǎng)，要能夠?yàn)槠髽I(yè)爭(zhēng)取到訂單，能夠發(fā)展新客戶。進(jìn)入成熟階段的企業(yè)，在對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人才進(jìn)行選拔時(shí)，相對(duì)應(yīng)的水平必須要具備經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的水平。進(jìn)入生存階段，要求人才的成長(zhǎng)一定要超越企業(yè)的成長(zhǎng)，所以，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)人才的選拔要求領(lǐng)導(dǎo)人的水平必須要達(dá)到發(fā)展階段的水平。一個(gè)企業(yè)在啟動(dòng)外貿(mào)出口戰(zhàn)略的時(shí)候，選擇合適的領(lǐng)導(dǎo)人，對(duì)于企業(yè)出口的成長(zhǎng)基本可以認(rèn)定已經(jīng)成功了60％，領(lǐng)導(dǎo)人的“領(lǐng)頭羊”作用非常重要，中國(guó)很多企業(yè)的老總，大部分是國(guó)內(nèi)營(yíng)銷出身，涉及到海外出口戰(zhàn)略，第一個(gè)門檻是語(yǔ)言，第二個(gè)門檻是外貿(mào)知識(shí)，第三個(gè)門檻是市場(chǎng)的差異化，政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化、宗教、習(xí)俗不同，因此，外貿(mào)營(yíng)銷跟國(guó)內(nèi)營(yíng)銷最大的不同之處是專業(yè)性很強(qiáng)。點(diǎn)評(píng)：企業(yè)不同于政府的地方就在于企業(yè)是市場(chǎng)化的組織，企業(yè)的使命是創(chuàng)造最大的價(jià)值，所以一個(gè)企業(yè)要保持持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力，持續(xù)的開拓能力，整個(gè)人才的架構(gòu)一定要處在正態(tài)分布，以“選擇60分值”的人為主。選擇30分題目的人表現(xiàn)出“神龍見首不見尾”、“墻上草隨風(fēng)倒” 的個(gè)性，這種個(gè)性特征不是隨著感覺走，而是隨著領(lǐng)導(dǎo)的意識(shí)走，這種性格擔(dān)當(dāng)助理的角色會(huì)相當(dāng)好?！景咐繉?duì)于不同企業(yè)的人員，如果提供分值分別為10分、30分、60分的題目，要求其根據(jù)自己的情況選擇答題，則有人會(huì)選擇分值為10分的題目，有人會(huì)選擇分值為30分的題目，也有人會(huì)選擇分值為60分的題目，而進(jìn)一步地詳細(xì)統(tǒng)計(jì)會(huì)顯示，來自北方與南方企業(yè)的人員的差異很大，國(guó)營(yíng)企業(yè)與私營(yíng)企業(yè)的人員差異也很大。今天的外貿(mào)經(jīng)營(yíng)主體已經(jīng)是工貿(mào)一體化的制造型企業(yè)，經(jīng)營(yíng)主體的改變使外貿(mào)營(yíng)銷管理人才的素質(zhì)要求也隨之發(fā)生改變。外貿(mào)營(yíng)銷管理人才的素質(zhì)要求跟20年前的傳統(tǒng)外貿(mào)專業(yè)公司的人才要求是截然不同的。綜上所述，在這四個(gè)象限中，第一象限最好，第二象限是完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向的企業(yè)的正常發(fā)展，第四象限是完全以生產(chǎn)為導(dǎo)向的企業(yè)的正常發(fā)展，只有第三象限，應(yīng)該暫時(shí)停止出口，進(jìn)行內(nèi)部整頓，因?yàn)檫@時(shí)企業(yè)的整個(gè)海外銷售部門跟制造部門的基礎(chǔ)都沒有建立起來?！?處于第二象限的企業(yè)這個(gè)象限的企業(yè)人才領(lǐng)先，企業(yè)成長(zhǎng)稍微滯后，這是一種比較理想的情況。表1－1從企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段和業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的三個(gè)時(shí)期可以看出，企業(yè)的發(fā)展需要人才的成長(zhǎng)與其相適應(yīng)，但是關(guān)鍵人才的成長(zhǎng)往往能帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，所以人才的成長(zhǎng)必須超前于企業(yè)的成長(zhǎng)，才能使企業(yè)的發(fā)展健康穩(wěn)定。進(jìn)入跟單期，公司已經(jīng)有一些穩(wěn)定的訂單，這時(shí)對(duì)一般業(yè)務(wù)人員的普通素質(zhì)要求是最低的，只要跟好單就行。人才成長(zhǎng)必須超前企業(yè)成長(zhǎng)在這個(gè)階段，業(yè)務(wù)員要通過開拓業(yè)務(wù)、發(fā)展客戶來證明自我。人才成長(zhǎng)的三個(gè)時(shí)期這時(shí)，要談到準(zhǔn)確交貨率的問題，至少涉及的不單是營(yíng)銷部門的問題，智商管理、品質(zhì)采購(gòu)、財(cái)務(wù)乃至于綜合管理等各個(gè)部門都是同級(jí)關(guān)系，彼此的職位也是屬于同一級(jí)別，如何提高準(zhǔn)確交貨率的問題，這一指標(biāo)實(shí)際上是企業(yè)綜合管理能力的集中表現(xiàn)。中國(guó)企業(yè)進(jìn)入成熟階段所占的比率不是很大，這也是中國(guó)企業(yè)在出口戰(zhàn)略上比較軟弱的一項(xiàng)。生存階段的特點(diǎn)是進(jìn)入生存階段的出口企業(yè)如何獲取訂單，如何尋找客戶，企業(yè)的重點(diǎn)是解決生存的問題。外貿(mào)企業(yè)成長(zhǎng)的三個(gè)階段一般企業(yè)面對(duì)很多問題時(shí)，基本上都是采用繞過或者等待的辦法來解決，損失不少，這種情況至今也少有改善，甚至是更加的惡化。如果是正在飛速成長(zhǎng)中的中國(guó)企業(yè)，尤其是民營(yíng)企業(yè)，要有效開拓國(guó)際市場(chǎng)、尋找海外客戶、獲取國(guó)外訂單，開闊財(cái)富視野、提高與外商的溝通技巧、突破外貿(mào)成交障礙、解決訂單獲取問題，徹底打開本土企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易空間，強(qiáng)化海外營(yíng)銷部門組織規(guī)則的建立和管理，強(qiáng)化海外營(yíng)銷過程的控制和結(jié)果的量化考核，了解行業(yè)宏觀環(huán)境數(shù)據(jù)的國(guó)際情報(bào)收集方法，洞悉微觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的情報(bào)分析技巧，利用商業(yè)情報(bào)制定企業(yè)相應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，掌握國(guó)際市場(chǎng)前瞻性的、聚焦式的海外營(yíng)銷手段，外貿(mào)營(yíng)銷的寶貴經(jīng)驗(yàn)就是企業(yè)的金錢和效益。企業(yè)出口成長(zhǎng)一般普遍經(jīng)歷三個(gè)階段，先是進(jìn)入生存階段，然后進(jìn)入發(fā)展階段，最后進(jìn)入成熟階段， 每個(gè)階段的主要目標(biāo)不同，企業(yè)所表現(xiàn)的主要特征也有所不同。成熟階段是追求做大做強(qiáng)的階段。成熟階段的特點(diǎn)是要解決做強(qiáng)、做大的問題，也就是要解決如何在海外做自己的品牌，做自己的渠道和終端的問題。所以要提高準(zhǔn)確發(fā)貨率，就要協(xié)調(diào)好內(nèi)部各部門之間的關(guān)系，使各部門步調(diào)一致，這樣，既能提高準(zhǔn)確發(fā)貨率，又能為企業(yè)的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，發(fā)展階段是一個(gè)承上啟下的階段。與企業(yè)成長(zhǎng)的三個(gè)階段相匹配的是人才成長(zhǎng)階段，在外貿(mào)領(lǐng)域里，也稱之為人才成長(zhǎng)三階段。（MARKETING）第三個(gè)階段是配合企業(yè)做大做強(qiáng)的階段，這個(gè)階段叫做營(yíng)銷期。人才成長(zhǎng)的三個(gè)時(shí)期中，第一個(gè)階段，即推銷期最為困難。處于發(fā)展期的企業(yè)，其業(yè)務(wù)人員基本上是處于跟單期水平，很多業(yè)務(wù)員基本上只懂得英文，懂得一些產(chǎn)品知識(shí)，而對(duì)于外貿(mào)知識(shí)中的規(guī)則2000、UCP600合約等都不懂或懂得很少，所以處于發(fā)展期的業(yè)務(wù)人員水平要求最低。 企業(yè)成長(zhǎng)與人才發(fā)展的九種狀況 企業(yè)狀況人才發(fā)展生存階段發(fā)展階段成熟階段推銷期企業(yè)處于生存階段，人才發(fā)展處于推銷期企業(yè)處于發(fā)展階段，人才發(fā)展處于推銷期企業(yè)處于成熟階段，人才發(fā)展處于推銷期跟單期企業(yè)處于生存階段，人才發(fā)展處于跟單期企業(yè)處于發(fā)展階段，人才發(fā)展處于跟單期企業(yè)處于成熟階段，人才發(fā)展處于跟單期營(yíng)銷期企業(yè)處于生存階段，人才發(fā)展處于營(yíng)銷期企業(yè)處于發(fā)展階段，人才發(fā)展處于營(yíng)銷期企業(yè)處于成熟階段，人才發(fā)展處于營(yíng)銷期圖11這時(shí)準(zhǔn)確交貨率可能要差一點(diǎn)，但這是一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以銷售為龍頭的企業(yè)模型，整個(gè)市場(chǎng)的通路以及新產(chǎn)品開發(fā)都是處于比較好的時(shí)期。海外出口貿(mào)易與國(guó)內(nèi)很多貿(mào)易的不同之處就在于海外的索賠非常嚴(yán)厲，特別涉及到準(zhǔn)確交貨率的問題，例如，做水果生意，準(zhǔn)確交貨率的要求是很高的，晚到一天的價(jià)格可能就是原來價(jià)格的二分之一，對(duì)季節(jié)性產(chǎn)品交貨的準(zhǔn)確交貨率要求之高就可窺見一斑。因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)代，外貿(mào)是處于壟斷時(shí)代，并且那時(shí)有進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)，都是一些國(guó)營(yíng)的貿(mào)易公司，不愁訂單，對(duì)人才的要求就是會(huì)講英文，懂一些外貿(mào)知識(shí)，就可以算是外銷員了。對(duì)外貿(mào)營(yíng)銷管理人才要求具備以下八個(gè)方面的素質(zhì)：◆ 性格；◆ 營(yíng)銷知識(shí)和理念(行業(yè)知識(shí)）；◆ 管理能力和手段；◆ 外貿(mào)知識(shí)；◆ 產(chǎn)品知識(shí)；◆ 語(yǔ)言能力；◆ 電腦操作技巧；◆ 財(cái)務(wù)知識(shí)。不同分值題目的選擇所表現(xiàn)出來的人的特征不同，選擇60分題目的人表現(xiàn)出“頭上長(zhǎng)角，身上長(zhǎng)刺”的個(gè)性，選擇這個(gè)分值的人“寧做雞頭，不做鳳尾”。選擇10分題目的人表現(xiàn)出非常穩(wěn)健的個(gè)性，解決問題是從最簡(jiǎn)單的開始，一步一個(gè)腳印往上面推，這種個(gè)性在生存階段的企業(yè)中往往受排擠，很難脫穎而出，但是進(jìn)入到大型、中型企業(yè)，進(jìn)入到發(fā)展和成熟階段的企業(yè)，往往是公司的第一把手，因?yàn)樗姆€(wěn)健、他的內(nèi)斂，往往會(huì)在發(fā)展成熟階段的企業(yè)中得到淋漓盡致的表現(xiàn)。但是，在北方的很多國(guó)營(yíng)企業(yè)和政府中，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)很明顯的特征，在營(yíng)銷人才架構(gòu)的性格分布當(dāng)中，往往傾向于政府模型。所以，出口戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)不應(yīng)通過企業(yè)家自己直接去操作，而是要選拔一個(gè)合適的外貿(mào)營(yíng)銷崗位領(lǐng)導(dǎo)人才，如果沒有選對(duì)人，就會(huì)貽誤戰(zhàn)機(jī)。所謂的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略能力，就包括投資與兼并、財(cái)務(wù)知識(shí)的運(yùn)用等等能力。外貿(mào)營(yíng)銷崗位普通業(yè)務(wù)員的選拔早在30年前，日本企業(yè)和韓國(guó)企業(yè)中就已經(jīng)有外銷工程師的概念，而現(xiàn)在，很多進(jìn)入企業(yè)的外銷員都是文科類出身，對(duì)工程類的知識(shí)掌握得很少。例如，對(duì)于外銷工程師的培訓(xùn)過程一般是為期3個(gè)月的培訓(xùn)，其中45天是生產(chǎn)培訓(xùn)?！?第三個(gè)階段鍛壓工段，要掌握所采用的工藝是中頻加熱工藝，例如900℃溫差，上下只有10℃，導(dǎo)致金屬受熱均勻，金屬分子排列均勻，鍛壓所產(chǎn)生的氣孔和裂紋就比較少，產(chǎn)品的氣密性就比較好等工藝技術(shù)指標(biāo)，而采用乙炔加工工藝，對(duì)金屬必須正反兩面加熱，溫差就超過90℃，金屬受熱不均勻，金屬分子排列就不均勻，導(dǎo)致的結(jié)果是產(chǎn)品在鍛壓的時(shí)候產(chǎn)生的氣孔和裂紋比較多，氣密性就比較差，同時(shí)要掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工藝。經(jīng)過45天的強(qiáng)化生產(chǎn)實(shí)習(xí)培訓(xùn)，很多文科類的業(yè)務(wù)員就能基本上掌握初級(jí)外銷工程師的概念，可以達(dá)到外行看著像內(nèi)行，內(nèi)行看著像外行的水平?！景咐磕彻?個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束后，安裝要求應(yīng)強(qiáng)制淘汰20%的實(shí)習(xí)人員，這時(shí)候，主管面試的老師發(fā)現(xiàn)有一個(gè)小伙子精神萎靡，講話前言不對(duì)后語(yǔ)。要把整個(gè)生產(chǎn)流程，每個(gè)關(guān)鍵工藝、工段，都翻譯成標(biāo)準(zhǔn)的英文，業(yè)務(wù)人員不要?jiǎng)?chuàng)造，只要求能流利背誦，并且準(zhǔn)確率要在98%以上，當(dāng)一切都做成標(biāo)準(zhǔn)的模板后，業(yè)務(wù)人員只要去背就行了。因而整個(gè)培訓(xùn)體系的設(shè)置就顯是很重要。測(cè)試模板：本心理測(cè)試是由中國(guó)現(xiàn)代心理研究所以及著名的美國(guó)蘭德公司（戰(zhàn)略研究所）擬制的一套經(jīng)典心理測(cè)試題為藍(lán)本，根據(jù)中國(guó)人的心理特點(diǎn)加以適當(dāng)改造后形成的心理測(cè)試題，目前已被一些著名大公司作為對(duì)員工心理測(cè)試的重要輔助試卷。測(cè)試結(jié)果分析：180分以上：意志力強(qiáng)，頭腦冷靜，有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)欲，事業(yè)心強(qiáng)，不達(dá)目的不罷休。事業(yè)心強(qiáng)，渴望成功。性格顯得較孤傲，有時(shí)較急躁，有時(shí)優(yōu)柔寡斷。金錢欲望一般?？释寺膼矍椋珜?duì)婚姻的要求比較現(xiàn)實(shí)。 40分以下：散漫，愛玩，富于幻想。沒有財(cái)?shù)挠^念。雖然這個(gè)產(chǎn)品在歐美地區(qū)比較好銷售，但在解剖分析這個(gè)產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)，如果要全面上馬這個(gè)項(xiàng)目，這家企業(yè)的投資至少要在1000萬元人民幣左右。中小企業(yè)的ABCD決策方式可稱之為經(jīng)驗(yàn)式?jīng)Q策方式。情報(bào)式?jīng)Q策的好處和弊端國(guó)際市場(chǎng)可行性分析報(bào)告中，最基本的是要做好上述九項(xiàng)要求，這些數(shù)據(jù)的獲得，是一個(gè)企業(yè)在做海外項(xiàng)目過程中所必須具備的數(shù)據(jù)。正式展開情報(bào)收集之前，要做一些有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集和調(diào)研前的關(guān)鍵準(zhǔn)備工作，首先要掌握產(chǎn)品準(zhǔn)確的英文名稱和專業(yè)術(shù)語(yǔ)，中國(guó)的外銷員在有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)方面的知識(shí)和概念往往比較缺乏，例如，海關(guān)商品編碼等等都不清楚。同樣，輸入AIR VENTILATION也會(huì)出來很多子目錄，每個(gè)子目錄中除了民用抽油煙機(jī)，還有吸塵器等等。點(diǎn)評(píng)：對(duì)于專業(yè)術(shù)語(yǔ)的掌握，決定了外貿(mào)活動(dòng)的成功與否，很多中國(guó)企業(yè)，在其企業(yè)的網(wǎng)站目錄中，大量存在著不規(guī)范的翻譯，這必然會(huì)影響企業(yè)的外貿(mào)開展，把相關(guān)的、準(zhǔn)確的英文名稱以及專業(yè)術(shù)語(yǔ)作為關(guān)鍵詞收錄起來，這是展開國(guó)際情報(bào)收集的前期準(zhǔn)備動(dòng)作。例如在GOOGLE、BAIDU、中國(guó)海關(guān)網(wǎng)上面輸入RANGE HOOD HS。如果不掌握準(zhǔn)確的英文名稱、專業(yè)的術(shù)語(yǔ)、海關(guān)編碼、精確的行業(yè)分類，有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)情報(bào)收集，就如大海撈針，無從下手。抽油煙機(jī)的行業(yè)分類如下：① ALIBABA，家用電器；② GLOBALSOURCES，廚房電器；③ MADE IN CHINA，電子消費(fèi)類產(chǎn)品。海關(guān)編碼的獲得也可以通過幾個(gè)途徑獲得：◆ 可以查中國(guó)海關(guān)網(wǎng)；◆ 可以在GOOGLE和百度搜索引擎中輸入準(zhǔn)確的產(chǎn)品英文名稱后面加上HS，海關(guān)編碼就會(huì)出來；◆ 詳細(xì)的行業(yè)分類可以去阿里巴巴等綜合類網(wǎng)站進(jìn)行查找?！?第一個(gè)層面，要從國(guó)際市場(chǎng)宏觀環(huán)境整體發(fā)展趨勢(shì)中收集