【正文】 和消費(fèi)力較大釋放,市場已步入買方市場階段二、 瀘州市住宅市場綜述通過對(duì)瀘州市住宅市場的基本調(diào)查，瀘州市住宅市場目前存在以下特征和趨勢：１、 住宅業(yè)開發(fā)主要向郊區(qū)發(fā)展，其中以城北新區(qū)和大山坪為主，集中了天立花園、華錦園、東洲、柏香林、佳樂花園等中高檔花園住宅。瀘州港集裝箱多用途碼頭是年吞吐量5萬標(biāo)箱的直立式綜合性碼頭。陸地交通：321國道縱貫全境 ，并有大納（貴州大方至瀘州納溪）公路溝通，是四川最便捷的出海南通道?！钡臎Q策。城市整體布局結(jié)構(gòu)形態(tài)為有機(jī)疏散,分片集中的環(huán)形組團(tuán)結(jié)構(gòu),總體布局設(shè)置中心半島和小市片區(qū)一個(gè)聯(lián)合市級(jí)中心,沙灣、安富二個(gè)片區(qū)和若干組團(tuán)。３、 發(fā)達(dá)的釀酒工業(yè)瀘州釀酒工業(yè)歷史悠久，以盛產(chǎn)國家名酒“瀘州老窖酒”和“古藺郎酒”馳名中外，是國家名優(yōu)酒生產(chǎn)基地，舉世聞名的酒城?，F(xiàn)化工產(chǎn)業(yè)占四川的15％，重慶劃出后占25％。2000年,GDP14億元,%。 合江縣2422平方公里，轄29個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 納溪區(qū)，轄9個(gè)鎮(zhèn)，4個(gè)鄉(xiāng)，1個(gè)街道辦事處，現(xiàn)有人口約47萬余人，%，工業(yè)總產(chǎn)值增長率9%，%，%，%。 龍馬潭區(qū)，轄7個(gè)鎮(zhèn)，2個(gè)鄉(xiāng)，4個(gè)街道辦事處。2000年，%。通過各種調(diào)查手段的結(jié)合，此次市場研究基本反映了瀘州市場真實(shí)的競爭和商業(yè)發(fā)展?fàn)顩r，數(shù)據(jù)真實(shí)可靠。綠地商城是一個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，但由于其是純粹的商業(yè)物業(yè)，則調(diào)查對(duì)象不僅涵蓋了未來的目標(biāo)客戶，同時(shí)消費(fèi)行為的調(diào)查也是非常必要的。要想從根本上解決項(xiàng)目當(dāng)前的銷售困難，必須對(duì)整個(gè)瀘州市場的商業(yè)物業(yè)開發(fā)狀況；商業(yè)物業(yè)銷售模式；商圈構(gòu)成；未來商業(yè)發(fā)展趨勢等多方面進(jìn)行詳實(shí)而細(xì)致的研究以便能在銷售環(huán)節(jié)重新提出可操作的方案而引起市場目標(biāo)客戶的關(guān)注。瀘州某商城項(xiàng)目策劃方案作者：日期：前 言瀘州綠地商城位于瀘州傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)“水井溝商圈”，從產(chǎn)品本身所處地理位置來看，這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該是受到投資者或經(jīng)營戶追捧的商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目。XX物業(yè)顧問有限公司受邀成為綠地商城項(xiàng)目的銷售代理，在開始正式銷售前，將從專業(yè)的角度對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行研究并得出一系列的解決方案，本報(bào)告就是基于這樣的前提而產(chǎn)生的。在此次市場研究過程中，為真實(shí)反映目標(biāo)客戶的投資心態(tài)；幫助項(xiàng)目進(jìn)行正確的商場定位，我們一共設(shè)計(jì)了三部分共10個(gè)主題的調(diào)查，分別是背景資料調(diào)查（幫助正確認(rèn)識(shí)項(xiàng)目大環(huán)境）；商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢調(diào)查（幫助商場進(jìn)行符合市場的規(guī)劃和定位）；商業(yè)物業(yè)調(diào)查（正視市場競爭，打造差異化策略）。第一章：相關(guān)背景資料調(diào)查第一節(jié)：瀘州市宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境現(xiàn)狀調(diào)查一、 瀘州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展基本情況兩千多年歷史鑄成的瀘州，位于祖國錦繡天府之南，轄三區(qū)四縣， ，,是聞名遐邇的國家歷史文化名城、全國雙擁模范城、國家衛(wèi)生城市。%。現(xiàn)有人口31萬余人。 瀘縣1513平方公里，轄29個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。2000年，%,第一、二、%、%、%,增長率為9%。二、瀘州的主要支柱產(chǎn)業(yè)基本情況　　瀘州是一個(gè)以化工、機(jī)械、釀酒為龍頭，輕重工業(yè)并舉的綜合性工業(yè)城市，工業(yè)在這個(gè)城市中起著舉足輕重的地位和作用。瀘天化集團(tuán)公司是目前中國最大的尿素生產(chǎn)廠和油脂化工基地，擁有全國最大的合成氨、尿素、脂肪酸和脂肪胺裝置, 年產(chǎn)合成氨90萬噸、尿素124萬噸, 是全國16個(gè)化工基地之一，是中國500家大型企業(yè)和500家經(jīng)濟(jì)效益最佳工業(yè)企業(yè)之一?，F(xiàn)已發(fā)展成為以瀘州老窖股份有限公司、古藺郎酒廠為骨干體系的國家級(jí)、省級(jí)飲料酒釀造業(yè)綜合體系，是全國同時(shí)擁有兩個(gè)國家名酒的三個(gè)地區(qū)之一。目前瀘州市城市的主要發(fā)展規(guī)劃主要有以下幾點(diǎn)：市中心以舊城改造為主，水井溝一帶定位于瀘州市中心商業(yè)區(qū)，濱江路為休閑、餐飲一條街目前，以實(shí)施迎暉路水井溝市府路小市杜家街等舊城改造和濱江路環(huán)境綜合整治工作。西部化工城總體規(guī)劃已經(jīng)完成，于去年 10月19日在成都通過專家評(píng)審。隆納（隆昌到納溪）高速公路已建成并與成渝高速公路相連接。 通訊網(wǎng)絡(luò)：通訊網(wǎng)絡(luò)先進(jìn)高效已建成國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)上規(guī)模最大、信息最齊全的酒類專業(yè)網(wǎng)— —中國酒類信息網(wǎng)、中國西部農(nóng)副產(chǎn)品市場信息網(wǎng)、中國西部化工城信息網(wǎng)。２、 大中型樓盤的開發(fā)已開始作為市場的主流，小區(qū)的開發(fā)開始注重環(huán)境、戶型、及整體規(guī)劃設(shè)計(jì)等方面，產(chǎn)品已具有較高質(zhì)素。水井溝商圈的商業(yè)物業(yè)主要以大型商場為主。目前，在售主要有佳樂雅典園和福華大廈，市場總供給量大約在2萬方左右。 本章相關(guān)結(jié)論l 瀘州市宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r良好。城市的零售商業(yè)也隨之而產(chǎn)生了日新月異的變化。 沱江商業(yè)城區(qū)域沱江商業(yè)城區(qū)域以公交鞋城為中心。商品的經(jīng)營方式以批發(fā)為主零售為輔相結(jié)合，商業(yè)城由十家商場組成；主要針對(duì)的消費(fèi)者以瀘州周邊城鄉(xiāng)大眾消費(fèi)者為主；經(jīng)營檔次中低檔。 水井溝商業(yè)區(qū)水井溝商業(yè)區(qū)東起珠子街、西至蘇公路、南起治平路、北至江陽北路，是本市商業(yè)中心區(qū)域。但是，該商圈現(xiàn)有的業(yè)態(tài)組合尚未成熟，存在著商場經(jīng)營設(shè)施陳舊，缺乏個(gè)性特色商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，且區(qū)域內(nèi)無明顯的錯(cuò)位經(jīng)營規(guī)劃，現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)重復(fù)經(jīng)營現(xiàn)象嚴(yán)重等問題，所以，引進(jìn)先進(jìn)的零售業(yè)態(tài)是該商圈內(nèi)業(yè)態(tài)組合合理和商業(yè)良性發(fā)展的趨勢所在。同時(shí)，由于該區(qū)域內(nèi)分布大量的居民社區(qū)，具有大量潛在的消費(fèi)群體，因此，該商業(yè)區(qū)商業(yè)存在較大的發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿?。但在商場推廣方面規(guī)劃較好，配套服務(wù)設(shè)施完善，使商場在本地消費(fèi)者心目中已具有一定地位，如果加強(qiáng)對(duì)商場規(guī)劃和業(yè)種組合的調(diào)整，符合行業(yè)和市場的要求并建立完善的管理體系，將會(huì)爭取到更多的市場份額。在經(jīng)營管理上實(shí)行了統(tǒng)一商場形象、并進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，對(duì)人員和貨品進(jìn)行統(tǒng)一的管理。第三節(jié)：瀘州零售業(yè)發(fā)展趨勢 21世紀(jì)的零售業(yè)仍將是最主要的服務(wù)產(chǎn)業(yè)主流。其零售商業(yè)市場的落后可見一斑。從城市商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)來看，近年來城市商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)大多但是都在無專業(yè)商業(yè)規(guī)劃的前提下進(jìn)行開發(fā)，對(duì)于商業(yè)物業(yè)的后期運(yùn)作沒有提前規(guī)劃，造成整個(gè)城市商業(yè)規(guī)劃不合理，業(yè)態(tài)格局單一，從而造成大量商鋪空置，資源浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重；從現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)來看，雖然現(xiàn)有商場數(shù)量較多，但卻沒有出現(xiàn)經(jīng)營業(yè)績特別突出的商場，也沒有一家商場能在市場上引領(lǐng)城市零售發(fā)展的方向，帶動(dòng)城市的流行消費(fèi)，大多數(shù)的商場還停留在同質(zhì)化競爭的層面上。就匯通、摩爾而言幾乎占據(jù)了整個(gè)瀘州商業(yè)中心市場，匯通正以瀘州商業(yè)老大的地位，以百貨公司和超市的形式向周邊區(qū)縣快速發(fā)展，預(yù)料今后此一趨向更加明顯，提供城郊和鄉(xiāng)村住家消費(fèi)為主的城鎮(zhèn)商圈將明顯成型且高速成長。從目前瀘州各主要商圈紛紛規(guī)劃和修建商業(yè)步行街這一勢頭，我們已經(jīng)看到這種發(fā)展趨勢。目前瀘州市政府主要圍繞水井溝、白招牌一帶打造商業(yè)核心區(qū)，從商業(yè)價(jià)值來看此地段具有“成都春熙路”、“重慶解放碑的同等意義，類似這樣的新城規(guī)劃在回龍灣和大山坪也在規(guī)劃和籌建。l 整體城市的商業(yè)格局將出現(xiàn)較大的改觀，新興的零售業(yè)態(tài)將紛紛入駐，商圈的構(gòu)成將更加趨于合理化，消費(fèi)者的選擇面將不斷增大。1 您最高學(xué)歷是高中或以下大專本科碩士或以上數(shù)量217184203比例%%%%結(jié)論：城市市民文化素質(zhì)正逐漸提高，對(duì)外界的新生事物的接受和認(rèn)知程度也隨之而提高，這對(duì)于新興的零售業(yè)態(tài)的進(jìn)入和發(fā)展將是一大幸事。水井溝作為瀘州市的傳統(tǒng)和現(xiàn)代商業(yè)中心，區(qū)域輻射力度較大。城北新區(qū)和大山坪一帶是瀘州市的商業(yè)副中心，目前新建和在售物業(yè)主要以大型專業(yè)市場和集貿(mào)市場為主，市場的供給量在20萬方左右，供給物業(yè)市場定位的的差異化和專業(yè)性較為明顯。 目前已購買商業(yè)鋪面的人數(shù)為少數(shù)部分人，大部分人有購買商業(yè)鋪面打算的消費(fèi)者還沒有購買鋪面。 已購買商業(yè)鋪面的那部分消費(fèi)者，對(duì)商業(yè)鋪面的不滿意主要表現(xiàn)為：面積太小、通風(fēng)采光、周邊環(huán)境不好三大因素。 消費(fèi)者購買商業(yè)鋪面對(duì)營業(yè)面積的需求：主要在1050㎡之間。 消費(fèi)者需要銀行按揭的成數(shù)：五成十年為主。消費(fèi)者不需要的商業(yè)鋪面配套服務(wù)主要是：地下車庫、庫房。1 在白塔附近的黃金地段，消費(fèi)者對(duì)門面的主要認(rèn)同價(jià)格（使用面積）為：35000元/㎡以下。引進(jìn)大型商家，“中心店+精品店”優(yōu)劣分析地段較好，兩面臨街，一面臨白塔廣場；商場自身設(shè)計(jì)較好，內(nèi)設(shè)中庭，出口較多；銷售方式采取返租方式，投資回報(bào)率8%；價(jià)格較高，是其銷售的主要抗性。配套設(shè)施觀光電梯交房標(biāo)準(zhǔn)交房標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)墻、頂棚、地面以水泥沙漿找平策劃銷售方式常規(guī)銷售、招大型商家。銷售率一層約60%商場定位精品名店城業(yè)態(tài)組合相當(dāng)全面，有區(qū)域規(guī)定。配套設(shè)施樓梯交房標(biāo)準(zhǔn)樓梯、過道地面裝修策劃銷售方式采取投資戶（所有權(quán)）、經(jīng)營戶（使用權(quán)）分離的方式，銷售鋪位劃分較小，租賃鋪位根據(jù)客戶需要?jiǎng)澐?；返租銷售方式，返租率8%，年限3—6年。 項(xiàng)目的包裝和推廣比較超前和切合市場。在商業(yè)物業(yè)供給過大，競爭激烈的市場環(huán)境下，采取返租形式，樹立和保障了消費(fèi)者投資信心和利益，再結(jié)合商場的價(jià)格和地段，突出了商場的投資價(jià)值。 就價(jià)格而言，目前各商場定價(jià)偏高，使價(jià)格上揚(yáng)空間不大，一定程度上脫離消費(fèi)者投資承受能力。 分析在售商場成功案例，一個(gè)商場的成功銷售主要取決于：A、 把握市場機(jī)會(huì)點(diǎn)；B、 產(chǎn)品自身優(yōu)勢突出；C、 獨(dú)特銷售方式、良好的市場推廣、包裝。l 瀘州市市民的投資能力相對(duì)較低，比較看重商場地段，對(duì)價(jià)格的敏感度較大，對(duì)短期的預(yù)期收益較為看重。經(jīng)營者迷迷糊糊，消費(fèi)者也懵懵懂懂，面對(duì)各種新興的零售業(yè)態(tài)，來不及細(xì)加消化,就已置身其中。所以，科學(xué)的對(duì)一商業(yè)物業(yè)進(jìn)行決策和定位、規(guī)劃已經(jīng)成為開發(fā)商不可忽略的問題,前期定位的準(zhǔn)確，已是一個(gè)商場成功的關(guān)鍵。以報(bào)恩塔為中心的整個(gè)區(qū)域是瀘州市人流量最大，商業(yè)最繁華、消費(fèi)最集中的鉆石地段。具有地處中心城區(qū)，交通、通訊便捷的優(yōu)勢。隨著交通改善，購物者的活動(dòng)范圍將大大增加，因此距離已經(jīng)不是決定購物者行為的主要因素，而更多考慮購物過程所花費(fèi)的行車時(shí)間。但目前水井溝商圈內(nèi)的各種商業(yè)形態(tài)存在著業(yè)態(tài)單一、品牌商品不足的狀況，商場的檔次、購物環(huán)境、經(jīng)營管理都相對(duì)滯后，無法有效的滿足消費(fèi)者的這一需求。可是也有太多大型商場由于經(jīng)營效果不佳，定位不準(zhǔn)確，而出現(xiàn)客流不旺，租戶難求的困境，由于投資巨大，資金回收也是遙遙無期。 經(jīng)營管理難度大大型商場采用的是招租方式經(jīng)營，因而租金是開發(fā)商的重要利潤來源，要取得穩(wěn)定而理想的租金，必須找到信譽(yù)好的零售商。但必須在規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營銷等方面作慎重的考慮。加上周邊大山坪、小市等地的輻射人口將達(dá)到50多萬。根據(jù)本項(xiàng)目的地理位置、項(xiàng)目特點(diǎn)、地區(qū)人口密度、發(fā)展商的實(shí)力以及瀘州市的零售商業(yè)發(fā)展趨勢，建議本項(xiàng)目的商場業(yè)態(tài)定位為：綜合性購物廣場一家購物廣場的有效商圈是數(shù)百公里，人口流量須達(dá)到50萬左右，以這樣的要求，我們的購物廣場都將符合這一條件。同時(shí)，現(xiàn)代商業(yè)之間的競爭，已不再局限于某個(gè)區(qū)域的商場，而是表現(xiàn)為商業(yè)中心之間、商業(yè)街之間的競爭，這種競爭從根本上也是區(qū)域間整體商業(yè)優(yōu)勢的對(duì)比與抗衡。商場的名稱應(yīng)體現(xiàn)出企業(yè)的本質(zhì)和特點(diǎn)，要好懂易記，朗朗上口；簡潔醒目，區(qū)別明顯，寓意深刻，選擇有新鮮感、流行的個(gè)別名稱，可以巧妙地提高商場知名度，形成形象設(shè)計(jì)的效果。根據(jù)商場的形狀劃分為三個(gè)區(qū)域，為了使每個(gè)區(qū)域具有不同的經(jīng)營特色，建議納入不同主題內(nèi)容，以及相關(guān)的零售業(yè)態(tài)，營造三個(gè)經(jīng)營范圍和消費(fèi)對(duì)象不同的主題館，即：“流行百貨”、“繽紛天地”、“都市陽光俱樂部”，這樣使整體購物廣場可以形成錯(cuò)位經(jīng)營，各具特色，吸引不同消費(fèi)人群，確保商場旺盛的人流量。南二樓少女裝、少淑女裝、淑女裝、男式正裝、休閑裝、內(nèi)衣。中性休閑服飾、國產(chǎn)休閑服、牛仔服飾、休閑鞋類、流行飾品、童裝、童鞋、美發(fā)美容、西餐廳。美食廣場、兒童樂園。北二樓針對(duì)中檔消費(fèi)群產(chǎn)品以中、低檔為主，適合大眾人群消費(fèi)，能夠還價(jià)購買北三樓針對(duì)大眾消費(fèi)者為主產(chǎn)品以中檔為主，有部分高檔產(chǎn)品。南二樓北一樓 都市陽光俱樂部(B區(qū)) 繽紛天地（A區(qū)）該層的消費(fèi)主要針對(duì)18歲—35歲追求運(yùn)動(dòng)、休閑的消費(fèi)者該層的消費(fèi)主要針對(duì)18歲—40歲之間追求品牌、流行、時(shí)尚、休閑的消費(fèi)群。北四樓消費(fèi)年齡層不定。財(cái)務(wù)管理的目標(biāo)是使購物廣場和入租店鋪取得良好效益，具體內(nèi)容包括：一、管理方式 為了對(duì)“陽光地帶”購物中心進(jìn)行有效的管理，建議開發(fā)商采用以下兩種方式進(jìn)行操作： １、 成立陽光地帶購物中心物業(yè)管理公司，對(duì)商場進(jìn)行物業(yè)方面的管理和業(yè)主的管理；同時(shí)聘請(qǐng)一商業(yè)管理公司對(duì)商場的招商和營銷推廣進(jìn)行管理和運(yùn)作。加強(qiáng)和規(guī)范對(duì)商場的物業(yè)管理及經(jīng)營管理，建立科學(xué)先進(jìn)的現(xiàn)代化管理體制，保障各經(jīng)營者的利益，建立和維護(hù)商場的商譽(yù)和形象，促進(jìn)商場以及各經(jīng)營者的商業(yè)繁榮，須制定《陽光地帶購物中心物業(yè)及經(jīng)營管理?xiàng)l例》。西面臨貫穿瀘州市的主干道江陽路,北面臨瀘州標(biāo)志性建筑抱恩塔,東面臨慈善路，南面臨瀘州市唯一的一條純商業(yè)步行街水井溝（人稱瀘州春熙路），位置得天獨(dú)厚。目前已銷售鋪位54個(gè)，銷售總面積1516㎡，商場鋪面銷售均價(jià)為8600元/㎡。各競爭商場工程情況：表313項(xiàng)目名稱工程進(jìn)度備注水晶廣場2層在動(dòng)工酒城購物中心17層目前已停工升琦發(fā)1層目前已停工商業(yè)大世界5層在動(dòng)工大什字大廈1層在動(dòng)工 規(guī)劃優(yōu)勢：南邊為新規(guī)劃的水井溝商業(yè)步行街，本項(xiàng)目臨規(guī)劃步行街，項(xiàng)目潛在地段優(yōu)勢明顯，增值空間較大。 項(xiàng)目南面規(guī)劃步行街目前還是一條臭水溝，同時(shí)受周圍拆遷和酒城購物中心工程影響，步行街的真正形成和繁榮需要一段較長時(shí)間。 項(xiàng)目已售一段時(shí)間，項(xiàng)目舊的形象（如價(jià)格過高等）在部分客戶心中流下較深印象，日后不易消除。獨(dú)特業(yè)種規(guī)劃和休閑風(fēng)格裝修；趣味情景景觀設(shè)置；不同區(qū)域不同主題的特色配套；不同時(shí)間不同主題的促銷活動(dòng)；吃喝玩樂一應(yīng)俱全；處處充滿流行時(shí)尚氣息二