【正文】 當(dāng)客戶不一定購買時(shí)，嘗試推薦其它產(chǎn)品，令客戶感興趣，并留下良好的專業(yè)服務(wù)印象；二是：客戶完成購買后，嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶消費(fèi)。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對客戶的必備性和給客戶帶來的好處。 站在客戶的角度，分析提出異議的原因，并幫助客戶解決問題。f、 推薦過程避免過多使用專業(yè)名詞和術(shù)語，令客戶不明白。b、 根據(jù)客戶的需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的某些優(yōu)點(diǎn)及帶來的好處。一般要做到以下幾點(diǎn)：A、 注意客戶的語氣、動(dòng)作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣。一般來說，大部分的業(yè)務(wù)洽談都可分為以下幾個(gè)步驟： 初步接觸不管是面對老客戶還是新客戶，初步接觸時(shí)免不了要進(jìn)行一番寒暄，尤其是新客戶，還需要一些商務(wù)禮儀性的客套后，才可能進(jìn)入來意說明和產(chǎn)品簡單介紹階段。而個(gè)人準(zhǔn)備，則依不同的銷售方式有不同的相關(guān)內(nèi)容。售前準(zhǔn)備工作一般包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，一是計(jì)劃準(zhǔn)備，二是個(gè)人準(zhǔn)備。第二步 售前準(zhǔn)備 古語云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。我們?nèi)砸员敬窝杏憰?huì)做簡要說明。一般來說，目標(biāo)客戶大致可分為兩種：現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶。二、目標(biāo)客戶對銷售人員來說，“做對再做好”是必須遵循的一條重要原則。了解自己的產(chǎn)品（服務(wù)），實(shí)際上就是要了解自身產(chǎn)品（服務(wù)）的特色與賣點(diǎn)，以及能給客戶帶來的好處。 我們幫助員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人的職業(yè)發(fā)展銷售的一般過程（本部份內(nèi)容為基本框架，詳細(xì)內(nèi)容可以參考各種技能培訓(xùn)章節(jié)）第一步 售前基本分析：對任何一項(xiàng)銷售工作來說，售前的基本分析工作既可以提高銷售的成功機(jī)率，還可以節(jié)省不少的銷售成本（包括時(shí)間、精力、物質(zhì)等），甚至對銷售人員來說，也會(huì)由于做了售前基本分析工作而胸有成竹，信心倍增。 我們鼓勵(lì)員工積極創(chuàng)新，不斷完善自我178。 協(xié)會(huì)與每位員工的的利益休戚相關(guān)，我們追求共同的成功178。協(xié)會(huì)的原則我們珍視每一位員工178。 熟練掌握工作技能、技巧和有關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)、專業(yè)知識(shí)等。 文明禮貌用語，服務(wù)行為規(guī)范統(tǒng)一。 主動(dòng)積極地學(xué)習(xí)產(chǎn)品與服務(wù)知識(shí)，做到對它們的特性了如指掌。四、 扮演好自己的角色：今天我的本職工作是銷售產(chǎn)品，但也是我明天事業(yè)成功的開端。這是我事業(yè)成功的第一步。 我的形象代表著協(xié)會(huì)的形象，這是我的使命。一、 敬業(yè)精神與職業(yè)道德：我從事的銷售工作是平凡的，但也是協(xié)會(huì)經(jīng)營過程中必不可少的重要工作。古人有云，“天助自助者”?？蛻魧f(xié)會(huì)的感謝，就是對銷售人員的感謝；客戶對銷售員的信任，也是對協(xié)會(huì)的信任。協(xié)會(huì)與個(gè)人榮辱與共，同舟共濟(jì)。它需要盡個(gè)人的最大努力予以奉獻(xiàn)。從這種意義上講，銷售人員的作用甚至比銷售工作本身更具有實(shí)際意義。要做好銷售工作，很重要的一點(diǎn)就是要正確認(rèn)識(shí)銷售。當(dāng)然，就銷售工作而言，每日尋找奔波，面對一批又一批客戶，其中滋味，的確是艱辛異常。作為現(xiàn)代市場營銷中不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，一線銷售人員正發(fā)揮著不可替代的特殊作用。因?yàn)閷τ谌魏萎a(chǎn)品來講，其競爭能力一方面固然是制造出來的，但更重要的應(yīng)是通過銷售人員在銷售過程中創(chuàng)造出來的。銷售過程其實(shí)就象人生的大舞臺(tái)，你方唱罷，我又登場，各色人物一應(yīng)俱全。很多人往往把銷售視為膚淺的商品與貨幣的交換過程。而對銷售人員來講，最需要的并不是演講家的伶牙俐齒，也不是學(xué)者的高深學(xué)問，而是其高尚的人格。這也正是個(gè)人人生意義的體現(xiàn)。協(xié)會(huì)經(jīng)過集體的努力累積下來的信用和贊譽(yù)，實(shí)際上也是每個(gè)人的信用與贊譽(yù)。銷售工作其實(shí)是辛苦而復(fù)雜的。銷售員要取得銷售佳績，必須充分調(diào)動(dòng)自己的積極性與主動(dòng)性，強(qiáng)化學(xué)習(xí)與探索的意識(shí)，善于開動(dòng)腦筋，不斷提高自身的素質(zhì)與能力，才能為以后從事更高層次的管理工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也才可能更快地步入事業(yè)成功的殿堂。所以，我必須要具有集體主義精神，在日常工作中充分發(fā)揮敬業(yè)精神，吃苦耐勞，上進(jìn)自律，才有可能真正成為協(xié)會(huì)的優(yōu)秀人才。我要讓每一位客戶知道：協(xié)會(huì)的產(chǎn)品與服務(wù)是一流的，協(xié)會(huì)的形象也是一流的。三、 良好的形象： 要深刻認(rèn)識(shí)到：我現(xiàn)在推銷的不僅僅是商品，我也在推銷協(xié)會(huì)，推銷我自己。要有關(guān)心客戶的意識(shí)，這是他是否購買你的產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。這是說服客戶的基本前提。 負(fù)責(zé)向客戶介紹協(xié)會(huì)的產(chǎn)品與服務(wù)，負(fù)責(zé)解答客戶提出的各種疑問。 尊重客戶，努力協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，共同做好協(xié)會(huì)的銷售與宣傳工作。 我們吸收和接納各種優(yōu)秀的人才178。 我們相信每一位員工能夠、并且愿意發(fā)揮自己最大的潛力178。 我們鼓勵(lì)員工奮發(fā)進(jìn)取，努力追求更新的生活我們幫助每一位員工178。所以，所謂“磨刀不誤砍柴工”，做好售前分析工作，不但可以使銷售工作事半功倍，甚至經(jīng)常會(huì)有些意想不到的收獲。以協(xié)會(huì)本次研討會(huì)為例簡單說明。因?yàn)榫弯N售工作而言，一旦方向出現(xiàn)錯(cuò)誤或偏離，其后續(xù)的許多努力可能都是白費(fèi)。現(xiàn)實(shí)客戶一般具備三個(gè)條件：有購買意向、有購買決定權(quán)且具備購買能力。A、 現(xiàn)實(shí)客戶：企業(yè)老總、副總、行政人事負(fù)責(zé)人等；有志朝本專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展的白領(lǐng)階層；MBA學(xué)員、各類商業(yè)協(xié)會(huì)等；B、 潛在客戶：企業(yè)行政人事部門的一般職員；（無購買決策權(quán)）剛參加工作的白領(lǐng)；（無購買能力）其他培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的客戶。其意思就是說，事前做好充分的謀劃與準(zhǔn)備，事情才能成功，否則就會(huì)失敗。計(jì)劃準(zhǔn)備主要是指對即將進(jìn)行的銷售工作擬訂目標(biāo)與推進(jìn)計(jì)劃。但不管怎樣，每天的例行工作和開展業(yè)務(wù)工作所需的基本資料如產(chǎn)品介紹、銷售政策等卻是每一位銷售人員必不可少要準(zhǔn)備的。而銷售人員的目的，就是要在這一段時(shí)間內(nèi)尋找合適的機(jī)會(huì)，吸引客戶的注意力，用與朋友傾談的親切語氣與其接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。B、 詢問客戶的需要，引導(dǎo)客戶作出回答。c、 以宣傳單頁、資料等加以引證。第四步 異議處理客戶有一定購買意向時(shí)，會(huì)提出一些疑問或?qū)︿N售人員的介紹持有異議，這時(shí)銷售人員員應(yīng)耐心地聽取意見，同時(shí)留意其說話語氣，觀察其身體語言、表情，解答客戶的疑問，并了解異議的主要原因，解決問題: 客戶提出疑問，首先應(yīng)耐心聽取，不厭其煩。 解答過程中應(yīng)保持謙虛的態(tài)度，切忌和客戶爭論，切忌有藐視客戶的情緒，切忌強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。 引伸產(chǎn)品的附加價(jià)值，強(qiáng)調(diào)客戶的購買行為是內(nèi)行的體現(xiàn)。 關(guān)注客戶的實(shí)際需要，嘗試推薦其它相關(guān)產(chǎn)品。 切忌過分熱情，讓客戶有硬性推銷之感。第七步 付款客戶決定購買后，希望付款過程簡單快速，不要太過麻煩。 確認(rèn)付款時(shí)間及開具銷售發(fā)票的有關(guān)事宜。 重申協(xié)會(huì)的實(shí)力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的價(jià)值感。 建立完整的客戶檔案（包括已成交的和有意向的）。對待這些客戶，應(yīng)該以傳遞協(xié)會(huì)宗旨、功能及本次活動(dòng)的目的，使客戶轉(zhuǎn)化成為潛在購買者為目的。同時(shí)，應(yīng)讓客戶全面了解到協(xié)會(huì)今后的系列產(chǎn)品，讓客戶產(chǎn)生協(xié)會(huì)產(chǎn)品豐富多樣，實(shí)力雄厚的想法。最好能通過實(shí)例直接刺激其購買欲望，讓客戶即使不懂產(chǎn)品也會(huì)對本協(xié)會(huì)產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚的興趣。所以，銷售人員在講解過程中要把握好分寸，既要讓客戶對銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)有信心，又要稍稍抬高顧客的地位，讓其心理上感到舒服，營造一種和諧、融洽的購買氛圍。對這種類型的消費(fèi)者，一方面要強(qiáng)調(diào)協(xié)會(huì)產(chǎn)品更突出的時(shí)尚潮流，另一方面還要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高附加價(jià)值。對待這類型的消費(fèi)者，耐心耐心再耐心是唯一的“法寶”。比如一些知名企業(yè)或人士購買協(xié)會(huì)產(chǎn)品的信息往往可以引發(fā)他們的消費(fèi)欲望。對于他們，銷售人員千萬要及時(shí)給他們送上宣傳資料，并加以比較講解，可能就很容易地找到現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)者。 好奇的本能大部分人有對未知事物或新事物產(chǎn)生興趣的本能。因?yàn)橹挥邢刃撵`溝通，然后才有語言的溝通。在不清楚成年男女關(guān)系時(shí)，不能用“夫人”一詞。做為一個(gè)客戶，對前者的選擇可能就是合作；而對后者，脾氣大的恐怕要拍案而起。當(dāng)然這并不意味著不能用否定句，如在客戶對某些問題提出疑問時(shí)，用否定句可以消除其擔(dān)心。 語氣不可過于親呢，要與顧客保持一定的距離：對客戶親切熱情本是無可厚非，但不能顯得過于親昵，過于俗氣。在客戶講話的過程中，銷售人員要察言觀色，善于把握話題，多講一些對方感興趣的話題，如衣食住行、工作、娛樂、新聞等。待到時(shí)機(jī)成熟時(shí)，他們會(huì)突然將話題轉(zhuǎn)到B產(chǎn)品上，使你以前講的話無法收回?！笆裁礃印迸c“哪一種”“別問什么樣的，而應(yīng)該問哪一種”，這是銷售過程中很重要的一句話?！半S便了解了解，以后再說吧”有一種現(xiàn)象也經(jīng)常出現(xiàn)，就是當(dāng)你積極地解說半天后，客戶說“我只是隨便了解一下”時(shí)，切忌對其冷落或是放手不管，而應(yīng)說“好的。所以，電話訪問本身就是一種無形的商品與服務(wù)。 將準(zhǔn)備講話的內(nèi)容加以整理、以免遺漏重要事項(xiàng)；在業(yè)務(wù)聯(lián)系前期，電話訪問的對象多為初次聯(lián)系的客戶。不過，大部分情況下，只要真正把自己的產(chǎn)品了解透徹了，可以靈活應(yīng)用了，基本上不會(huì)發(fā)生比較大的意外。但對于新手或剛剛熟悉的新項(xiàng)目，很有可能出現(xiàn)一時(shí)難以熟練解答的情況。建議電話拜訪之前最好將要談的內(nèi)容重新溫習(xí)一次或直接作些簡單筆錄。“您好！請問是XXX公司嗎？”注意：如果發(fā)現(xiàn)打錯(cuò)電話，則應(yīng)該誠懇禮貌地向?qū)Ψ降狼福骸皩Σ黄?，是我打錯(cuò)了”并等待對方先掛機(jī)。這對銷售人員來說，如果無法突破前臺(tái)文員的關(guān)口，就無法找到有效的洽談對象，也就意味著銷售工作就此告吹。難道是我記錯(cuò)了？”前臺(tái)：“我想你可能弄錯(cuò)了，人事部沒有劉經(jīng)理?！保ū痉椒ㄊ且约僭O(shè)的接觸事實(shí)消除前臺(tái)人員的戒心，以取得工作突破。因?yàn)槲募玛P(guān)重要，務(wù)必直接交給負(fù)責(zé)人。本方法主要塑造一種正式嚴(yán)肅的氛圍，對前臺(tái)