企業(yè)營銷人員培訓(xùn)經(jīng)典教材-wenkub
2023-04-21 01:31:45 本頁面
【正文】 的雙面膠帶是進(jìn)口品,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形?答:請(qǐng)您放心。(4)客戶問:進(jìn)口品應(yīng)該也沒這么貴!答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。②詢問其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾?。③雙面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。(1)有庫存者:向倉儲(chǔ)部查詢庫存,若有庫存,限存3～4天。若客戶問及價(jià)錢,則要求客戶先測(cè)試。(2)面見測(cè)試部人員。(九)報(bào)紙的征人廣告。例:企業(yè)名錄(五)工業(yè)區(qū)?！?工業(yè)品營業(yè)人員尋找客戶方法(一)請(qǐng)舊客戶介紹。(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶時(shí)順路沿路找尋。(六)某些行業(yè)會(huì)聚在一起。(十)在舊客戶處發(fā)掘新客戶。(3)要求過目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。到時(shí)候客戶如果測(cè)試的結(jié)果很滿意,自然愿意接受較高的價(jià)格。(2)無庫存者:下訂單后45天交貨。④詢問能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。1 接著看材質(zhì)是否有改變。如果從美國進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。(6)客戶問:將來正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶。(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。(7)環(huán)氧樹脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。②冬天溫度低,稠度會(huì)升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過30℃。③詢問客戶貯存方法及位置。(3)客戶問:為什么硬化時(shí)間變得比以前長(zhǎng)?甚至不硬化?答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時(shí)間。以后的施工步驟與一般的SILICONE施工步驟相同。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對(duì)貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。(5)客戶問:ONEPART SILICONE 有什么缺點(diǎn)?答:ONEPART SILICONE 屬濕氯硬化,所需的施工時(shí)間較少。上了PRIMER,則接著力勝過SILICONE。在陰天時(shí)以166的報(bào)告濕度為準(zhǔn),超過85%也不可施工。因此絕對(duì)不會(huì)有浪費(fèi)的情形發(fā)生。(10)客戶問:顏色是否可接受指定?答:可以。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒有同一種接合來的好。③音響主機(jī)、擴(kuò)大器:線頭、電子零件固定。⑦電路板:零件固定,導(dǎo)線固定。⑾電視天線分配器內(nèi):接點(diǎn)固定及填縫。③了解采購決策部門:A. 采購部B. 技術(shù)部或工程部C. 生產(chǎn)部D. 品管部等可先向采購部初步接洽,當(dāng)深入討論時(shí),采購人員就會(huì)引見有關(guān)的工程人員。測(cè)試通過后,應(yīng)不斷追蹤要求客戶下訂單,直到成交為止。(5)未來展望電腦屬高科技行業(yè),未來發(fā)展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目前磁鐵固定都已改用UL規(guī)格。②對(duì)接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。例如:調(diào)溫。2 供應(yīng)商::應(yīng)邦、長(zhǎng)春、德巨。但目前市場(chǎng)占有率最高者為永將、恩德。②利潤(rùn)維持在合理的水平,沒有像其他行業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。社會(huì)書分為南部和北部?jī)蓞^(qū)域,南部以無線裝訂為主,北部則以有線裝訂為主。上膠速度隨分頁機(jī)的快慢來決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時(shí)最快可生產(chǎn)7,000本。③機(jī)臺(tái):機(jī)臺(tái)的溫度調(diào)整或其他如速度控制等,皆可能影響品質(zhì)。其COS比同業(yè)產(chǎn)品高,所以操作溫度以180℃為佳。(4)如何向制本業(yè)客戶介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng):介紹產(chǎn)品之前先要了解生產(chǎn)的書籍是屬何種材質(zhì),然后問客戶目前有何缺點(diǎn),接著就以銅板紙裝訂用D404,無線裝訂用D403等向客戶介紹。(2)操作機(jī)臺(tái):分為無預(yù)熱筒(老式)與有預(yù)熱筒(新式)兩種。也有因客戶之機(jī)臺(tái)老舊造成膠槽溫度失控,因此業(yè)務(wù)員須帶溫度計(jì)。優(yōu)點(diǎn)是粘性佳,耐溫性良好。(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。結(jié)束后正式派任。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。,較能專心,不受干擾。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。(3) 報(bào)到時(shí)間。,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺。4 制服常洗滌,并且要燙平。(4)擬訂拜訪計(jì)劃:1 預(yù)計(jì)拜訪日期、時(shí)間。2 老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!(2)注目的方法:與新經(jīng)銷店老板談話時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。(6)多講請(qǐng)、謝謝、抱歉。 :展示(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。(4)展示時(shí),應(yīng)用ABCD推銷術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。4 搖頭。④剛才已問過價(jià)格,現(xiàn)在再問一次價(jià)格時(shí)。(1) 締結(jié)的方法:1 拜托、拜托。例:依我這幾年來的經(jīng)驗(yàn),我建議您......。4 成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。 :善后(1) 明示付款條件。習(xí)慣賣、喜歡賣的產(chǎn)品。,不可取代本公司其他產(chǎn)品。(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的FUJITSUTEN廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。(3)收款時(shí),不可擺出低姿勢(shì)。(4)收款時(shí),不要講太多話,可運(yùn)用壓力式面談，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。(8)經(jīng)銷店對(duì)品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會(huì)拒絕付款。(11)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之泡(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷路太差,導(dǎo)致收款不順。(2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款。(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng) (1)不正常進(jìn)貨：一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況,以便對(duì)該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時(shí)間,在內(nèi)心都有個(gè)概算。(2)貨品流向有問題:某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對(duì)象。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不
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