459營銷管理-銷售管理工具的應(yīng)用-論crm管理-wenkub
2023-06-02 18:07:10 本頁面
【正文】 。商機的激活，也可以按照預(yù)先設(shè)定的規(guī)則決定審批還是不審批、以及如何審批。 商機的跟蹤。 CRM 中的銷售管理（ SFA）是一個獨立的功能應(yīng)用模塊，是為了覆蓋企業(yè)對銷售過程的控制而設(shè)計的一個功能模塊，其中包括銷售過程管理、銷售預(yù)測的“漏斗”管理、銷售指標(biāo)和業(yè)績考核、銷售合同管理等方面的內(nèi)容。 銷售過程管理 銷售過程是以商機 為主線，圍繞著商機的產(chǎn)生、商機的控制和跟蹤、合同簽訂、商機終止等一個完整周期而展開的，涉及到銷售部門結(jié)構(gòu)的建立、銷售員、銷售員的團隊、以及銷售員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制、報價等重要信息。 要在系統(tǒng)中自定義商機階段、狀態(tài)、審批節(jié)點，在商機跟蹤過程中，可以判斷并記錄階段和狀態(tài)的變化情況，跟蹤和活動的結(jié)果和發(fā)生的費用；可以在商機跟蹤的過程中，制作報價，并預(yù)先定義報價的審批流程以控制報價的提交；商機可以在執(zhí)行過程中，由于各種原因而發(fā)生中止和終止。銷售員和銷售經(jīng)理可以跟蹤每一個商機的進展情況和贏單的百分比。這樣將使得用戶對于銷售過程的跟蹤，是非常規(guī)范和完整的。 如果企業(yè)保障銷售漏斗各階段的客戶數(shù)量和營業(yè)收入都是符合持續(xù)發(fā)展要求的，那么就能保障有穩(wěn)定的營業(yè)收入與利潤?！昂炗喓贤彼膫€步驟，假設(shè)此企業(yè)的項目跟蹤情況是這樣的： 圖一銷售“漏斗”管理 售前跟蹤周期： 潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖客稑?biāo)階段的平均時間為 2 個月，項目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅?wù)洽談的平均時間為 1 個月，項目投標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)楹贤炗?的時間為 1 個月； 銷售漏斗各階段的預(yù)計銷售收入： “潛在客戶”預(yù)計銷售額為 50 萬，“項目投標(biāo)階段”預(yù)計銷售總額為 25 萬，“商務(wù)談判階段”預(yù)計銷售總額為 20 萬”； 銷售漏斗各階段成功率：
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