高效的銷售薪酬體系和銷售薪酬管理工具-wenkub
2023-04-22 22:33:15 本頁面
【正文】 售計劃是再簡單不過的東西了，但是我們要考慮到信度分配、覆蓋、階梯式或者漸增式的薪酬，以及產(chǎn)品退貨的時候需要做的調(diào)整，這就有很多變量了，不是想當(dāng)然那么簡單。自主開發(fā)的一個好處就是大量節(jié)省前期投入，而若由專業(yè)公司提供解決方案，則前期就得花費1030萬美元。 “當(dāng)你在講銷售人員薪酬工具時，你實際上談的是如何激勵銷售人員，”AMR研究公司的研究總監(jiān)斯威尼（Judy Sweeney）說，“管理層可以通過讓員工更多地了解薪酬計劃，來合理地引導(dǎo)銷售隊伍，激勵他們在適當(dāng)?shù)臅r候賣適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。 “激勵制度可以說決定著銷售人員的行為，”CSO Insights公司的合伙人迪基（Jim Dickie）說，“有了合適的薪酬管理技術(shù)，就可以合理引導(dǎo)銷售隊伍的行為。” 格雷厄姆說，“工作慢慢上手之后，你會不斷提高目標(biāo)，不斷改進工作，在此過程中賺更多的錢。”落差如此大，難怪銷售人員都時刻留意自己的薪酬。本文分別闡述了三種銷售薪酬管理工具的優(yōu)劣，并提出了如何選擇的建議。 高效的銷售薪酬體系和銷售薪酬管理工具都是自動化的管理工具，都有不同的適用對象。 格雷厄姆（Jennifer Graham）深知，時刻留意自己的傭金提成情況，是多么地重要。 對于格雷厄姆來說，一張Excel工作表就足以讓她記錄跟蹤自己的提成情況。”所有這些數(shù)據(jù)，只要簡簡單單的一張Excel工作表就可以幫你追蹤和管理。這一點至關(guān)重要，因為，把你的產(chǎn)品賣給市場和顧客的，正是他們。” 自主開發(fā)型工具：適用小型銷售團隊的薪酬管理 自家地方永遠是最好的地方，而說到銷售人員薪酬工具（SCT），大部分的這些激勵工具都是企業(yè)在自家地方設(shè)計應(yīng)用的。 不過，企業(yè)也得知道，自主開發(fā)解決方案會給公司的IT部門帶來很大的負擔(dān)。通常，企業(yè)自主開發(fā)的解決方案是無法應(yīng)付的。如果企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)推出市場的時間被延遲，如果光是使用Excel工作表和電子郵件已經(jīng)無法達到審計及政府監(jiān)管部門的要求，如果SCT無法滿足銷售隊伍擴容帶來的更高要求，那么，這也許表明，企業(yè)該考慮使用專業(yè)公司的解決方案了。而大部分專營銷售自動化（SFA）的供應(yīng)商則將SCT和其他軟件捆綁起來。 迪基說：“很多企業(yè)都想把這些工具嵌到CRM系統(tǒng)之中，這樣，就可以全程追蹤和了解每一宗銷售活動，然后就可以知道到底該給哪些員工發(fā)放獎金了。盡管業(yè)內(nèi)分析家都普遍認為，甲骨文的SCT是套裝軟件中的最佳選擇，但是，一般來說，就功能而言，這些解決方案都僅介乎企業(yè)自主開發(fā)的SCT和SCT專營公司所提供的解決方案之間，它們能管理中度復(fù)雜的銷售計劃和銷售隊伍。這些解決方案能夠管理最大規(guī)模的銷售團隊和
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