【正文】 感度相對較差，但也只有深入分析目標消費者才能做得恰到好處，才能使銷售一路暢旺。否則就失去了過渡房的本意。 　　不同的消費對象有著截然不同的需求，那么我們又如何知道所確定的戶型面積是正合目標消費者心意的呢？我們認為，必須從以下三個方面綜合權(quán)衡。究竟是多少的比例才恰當，這并不能憑主觀的臆想，只能是通過對市場的深入了解才能得出。正因為如此，因而采取此一戶型配置需要精確、深入的前期市場研究，但一旦定位準確，其收益也非同一般。這些消費者的小孩還很小或即將誕生，而在目前國內(nèi)的社會經(jīng)濟環(huán)境下，又需要夫婦兩人都上班工作，他們正是最需要聘請保姆家庭！但目前市場供應實際情況是只有三房以上大戶型才帶保姆房，而二房戶型帶保姆房的則為數(shù)寥寥。因而一房一廳、二房一廳、一房二廳、二房二廳等中小戶型在功能配置上就比較簡單，一般就是廳、房、廚、衛(wèi)、陽臺等“五大件”，功能分區(qū)也不盡完美。在深圳、廣州、上海，一般認為130平方米以上為大戶型。今年以來一些地方又先后推出了不少三錯層戶型：進門的第一層面為公共活動區(qū)，南面是大開間客廳，北面是餐廳、廚房和公共衛(wèi)生間，向里上數(shù)級樓梯形成第二區(qū)域，可作為老人房兒童房或客房，繼續(xù)向里上幾級樓梯是第三區(qū)即主人活動區(qū)，同樣是大受歡迎甚至出現(xiàn)搶購。 　　顯而易見，復式住宅面積一般都很大，動輒200㎡以上，而且其單價通常也比同一幢樓或同一小區(qū)的平面住宅要高，因而其總價非同小可，不是一般人所能承受。 　　復式房的室內(nèi)樓梯是不容忽視的重要內(nèi)容。最淺顯地說就是相當于將一幢住宅內(nèi)的“502”號房和“602”號房通過一座戶內(nèi)樓梯連結(jié)為一套（當然也可以是更多層）。而衛(wèi)生間則應靠近臥室以方便家人。 臥室，自然更不能成為黑屋暗房了。 　　一套好的戶型，必須做好“通”、“透”工作。為了彰顯業(yè)主的成功，也為了家庭成員之間的起居互不干擾，主人房不僅應朝向好（向南或向景觀）、寬敞、大氣，而且應單獨設立衛(wèi)生間，應與父母房略有距離分隔。家庭生活的私秘性必須得到充分的尊重與保護，不能讓訪客在進門后將業(yè)主家庭生活的方方面面一覽無余。 　　一套好的戶型，首先必須是每一個房間都間隔方正，少點“金角銀邊”，謹防多邊多角的“鉆石房”的出現(xiàn)，如此不僅利于家具擺放提高實用面積，也符合中國人的消費心理。 　　有極想看山景海景園景的人，于是有了景觀戶型。于是人們盼望能住上客廳、廚房、衛(wèi)生間都寬寬大大，臥室里干干凈凈的房子。這樣的“戶型”，說什么也住著挺別扭不舒服，但那年月，還能怎么著，能分個一間半間就不錯了，感謝誰還來不及，誰想那么多。但動輒占上畝把幾畝地，土地資料利用率太低，而且基本沒有衛(wèi)生間概念，不少人在床后隔著蚊帳就放個尿桶；窗戶小小的，大正午也有幾處黑角落。為了做好戶型策劃，有必要先了解一下戶型在簡要發(fā)展歷史。我們在很多項目中都見過一些單純從設計角度看堪稱優(yōu)秀的戶型卻不幸淪為庫存，其原因在于發(fā)展商將它們放在了錯誤的位置：面積大、總價高的戶型卻被放在臨近路邊噪聲相當大的地方、或景觀較差的地方、或朝北的方向、或南北向樓體中、或有西曬、或是底層……位置最好的地方設置總價最高的戶型、位置最差的地方設置總價最低的戶型，是決定各類戶型在項目中位置分布的基本原則，背離這一點，收獲的就可能是積壓或低價低利潤。從目前的市場實況看，由于生活習慣、居住觀念的不同，我國南北之間、東西之間消費者對戶型面積的要求存在巨大差異。而這一切，顯然不是設計所能解決的問題而只能是項目策劃人的工作，設計師應該是在項目策劃人對戶型類別配置、每戶內(nèi)功能配置的詳細任務書的指導下開展工作才能設計出真正的“好”戶型。 　　其實不然。房地產(chǎn)戶型策劃大全作者：日期：目 錄第一部分 房地產(chǎn)戶型策劃 2戶型需要策劃 2戶型簡史 3好戶型的標準 3立體戶型面面觀 4大戶型？小戶型？ 5面積多大才合適？ 6戶型之首——客廳 7主臥 8廚房 9洗手間的問題 10陽臺 11戶型設計趨勢 12第二部分 售樓書該說點啥 14第三部分 關注購房中的感性行為 16第二部分 關于房地產(chǎn)價格策略的幾點思考 18一、成本+競爭？消費者+競爭？ 18二、金子？銀子？ 18三、開盤：高開低走？低開高走？ 19尾盤：降價清貨？精細營銷？ 20“低開高走”的實際操作問題 22 第一部分 房地產(chǎn)戶型策劃　 可以說，戶型定位是否準確、戶型設計是否科學合理是事關項目成敗極為關鍵的因素。戶型是實現(xiàn)消費者居家生活的基本要素，是滿足“舒適性”的首要前提，只有滿足了消費者需求的技術才有意義，只有滿足了消費者的戶型才能確保項目銷售暢旺，因此戶型設計首先是市場問題，其次才是技術問題。 　　戶型策劃的主要內(nèi)容有以下幾點： 　　戶型類別配置。香港人通常將70㎡做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過100㎡。 　　戶型功能配置。 　　坐北向南，四四方方一個小院子，白天有太陽，夜晚有月光；老子住上房，東廂住兒女，西廂是灶堂柴房，后頭還有豬圈雞窩茅房；坡屋頂，大厚墻，院里是石榴紅棗，院外是榆柳相依。這樣的“戶型” 現(xiàn)在恐怕在農(nóng)村也不大受歡迎了。 　　轉(zhuǎn)眼是80年代，改革開放了，經(jīng)濟真的好起來了，衣、食、行轉(zhuǎn)眼就都大有改善，琢磨起住房問題自然就順理成章。 　　這樣的房子還是有人不滿意：早上一起床，大家還是要搶著上廁所；辛苦一天晚上想好好泡個澡也不方便，廁所里總是潮濕陰森味兒不太好；廚房雖然大了但洗菜、切菜、炒菜也還是不順便；大熱的夏天廳里怎么也沒絲兒風？想看電視吧又怕吵著孩子的學習，不看電視吧晚上還真挺難受，有時夫妻倆想瘋狂一回也怕影響孩子父母……很快，在最隱密處設有主人臥室的房子、有兩個以上衛(wèi)生間的房子、衛(wèi)生間能通風采光的房子、廚房連著小陽臺的房子、客廳（餐廳）兩頭都有大落地陽臺的房子都被設計出來了。 　　…… 好戶型的標準　　選擇一種戶型，選擇一個生活空間。 　　一套好的戶型，必須做到以下幾個分開： 　　動靜分開。這就要求不僅需要將臥室（主臥、父母房、兒童房）與客廳、餐廳、音樂房、麻將室（娛樂室）進行區(qū)位分離，而且應注意各房間門的方向。如設有工人（保姆）房，則又應與主要家庭成員的房間有所分離。 　　如果客餐廳相連，最好能有開放式陽臺與大玻璃窗遙相呼應，既能保證客廳的采光充分，春、夏天的“穿堂風”更是一種極為舒服的享受。 　　一套好的戶型，應安排盡可能多的房間朝向南面，以確保燦爛的陽光能照耀房間，如有不便之處，則首先滿足的應是客廳與主臥。 　　好的戶型中供水、排污、電、煤氣、供熱、光纖等管網(wǎng)布線應盡量集中，既方便業(yè)主裝修，又方便維修檢查，還節(jié)省材料。 　　很顯然，復式住宅給予住戶的空間層次感十分強，功能分區(qū)也能做得十分到位，其隱秘效果遠非平面戶型和錯層式所能比擬。戶內(nèi)樓梯梯段寬度不宜小于80厘米，否則不僅行走不方便，家具也難以搬上去。但它所提供的居住質(zhì)量，它所帶來的如影視劇里西方“資產(chǎn)階級”生活方式的尊貴感受、它帶給業(yè)主與眾不同的心理優(yōu)越感，又多么讓人心動！ 　　而“錯層式”則是平面戶型與復式戶型之間的折衷主義者。 　　1999年，深圳一家公司推出了一種獲得國家專利的“躍復一體”的戶型即將復式房的下層做成錯層式：進門為客廳、公共衛(wèi)生間、餐廳等公共活動空間，往下走為廚房和工人房，頂層為主要家庭成員起居活動空間。而在北方的大部分城市，似乎只有170平方米以上才會被叫做“大戶豪宅”。而大面積戶型就讓設計師們發(fā)揮的余地就較大，不僅可以在小戶型基礎上增設主臥衛(wèi)生間、貯藏室、工人房、書房（音樂室、麻將房、健身房）、梳妝間、更衣室、主臥觀景陽臺等多方面功能，而且可以依據(jù)人們通常生活習性做出比較完美的功能分區(qū)，躍、復、錯層等創(chuàng)新空間也比小戶型大得多。消費者選擇小戶型的很大原因是由于其總價較低、月供輕松，那么增加一間保姆房所帶來的壓力，目標消費者能否承受？希望大連有開發(fā)商、代理商、廣告公司、市場調(diào)研公司能對此做一番深入研究。而一些項目由于對目標消費者界定不清或希望將所有類別消費者一網(wǎng)打盡，于是從40㎡的單身公寓到二房、三房、四房直至200㎡以上的復式一應俱全。 　　戶型的配置決定了項目的整體定位，因此戶型策劃首要的是進行土地價值分析判斷：景觀豐富、交通便利的地塊當然應以大戶型為主；土地各方面均普通既無突出優(yōu)點又無特別缺點的，則以中等戶型為主；而地塊較差時則應以總價較低的中、小戶型為主；至于在商務中心區(qū)的小幅土地，最適宜的當然是小面積公寓甚至酒店式公寓。 　　消費者對應性。二房二廳、三房二廳所面對的則是最復雜的消費群。 　　舒適性。以普通家庭的客廳為例，這里陳設的是沙發(fā)、電視、音響、金魚缸、花木等，是迎客、家人閑聚的空間，談話、看電視是這里的主要節(jié)目，太小讓人有壓抑感，過于空闊則又易于讓人有四邊不著、相互有隔閡的感覺。 　　地域性。多數(shù)深圳人眼里的三房應該在105—115㎡之間，而大連人則顯然認為這樣的房子太小太逼仄。 　　在客廳的設計要素中，包括開間、進深、陽臺、窗、門的數(shù)量、門的朝向、餐廳的聯(lián)接、玄關等。陽臺還是將自然風、自然光引入室內(nèi)的最佳途徑，當然應讓全家人都得到這種享受，因而從這個角度看，也應與客廳相連。公共衛(wèi)生間的門應朝客廳嗎？廚房呢？哪個臥室外的門朝向客廳？能做到所有臥室的門都不直接開向客廳嗎？客廳與臥室之間的走道如何安排？不設過道又如何？……這些問題當然不可能有統(tǒng)一的答案，不可能有經(jīng)典的、最好的方案，而只能通過對目標客戶深入、細致的調(diào)查訪問來了解客戶的真實需求，并結(jié)合項目的實際情況統(tǒng)籌安排。 　　玄關在客廳里的出現(xiàn)時間較晚，是伴隨著“三大（廳、廚、衛(wèi)）一?。ㄅP）”、功能分區(qū)等居住觀念而進入普通人家的，并迅速得到部分家庭的認同。 　　客廳能開PARTY跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機嗎？客廳能是小酒巴嗎？客廳能是茶藝館嗎？ 凡此種種，或許現(xiàn)在還沒有足夠多的人提出需要，但我們不能不思考、不能不調(diào)查、不能不有所準備。 　　主臥的出現(xiàn)，還極大地滿足了購房者的心理需求：擁有自己的房產(chǎn)在很多人眼里還是事業(yè)成功的標志之一，而獨立、舒適、寬逸、豪華、典雅、有個性品味的主臥正是業(yè)主尊貴身份的重要體現(xiàn)。但與此同時，我們又能在不少平面戶型的項目中看到主臥雖居于私密位置，可門卻直接對著客廳，整個就是自相矛盾。以我們的調(diào)查，目前深圳等地消費者普遍希望的主臥面積在18平方米左右，北方消費者的需求相對大些，平均值在25——30平方米左右。而在深圳，轉(zhuǎn)角窗（將垂直的面對景觀的兩堵墻都設計為透明玻璃窗）、弧形落地窗也已被大量運用。這就決定了南北方的消費者在廚房的位置上有著明顯不同的需求：南方的廚房多位于客廳或餐廳的一側(cè)，而北方的廚房多位于廳的北端。以我們的觀察，無論南北方，目前多數(shù)廚房的面積在6—7平方米左右，但我們認為，在“冰箱入廚”已是大勢所趨、微波爐、洗碗機、電烤箱等廚房家電的日益普及、烹調(diào)中煎、炸、煮、蒸、煲分工日益明細的今天，廚房的面積還將進一步擴大。在我們見過的一些例子中，從抽排油煙機的技術角度來看，將廚房完全敞開一點問題沒有，而開放式廚房的好處不言自明——不僅極大地拓寬了工作面積，而且能一邊擇菜洗菜切菜一邊聽音樂、看電視，任務較重時更可發(fā)動全家人一起動手幫忙，真正讓炒菜成為一種生活的輕松甚至一種享受。就是解放后，城市里大量修建的火柴盒房子里，也還有相當多沒有單獨的廁所。 　　（3）設備水平極低，用于配置洗衣機、熱水器、電吹風、電話的管道、線路和插座不足甚至根本就沒有。 　?。?）穿過廚房進入洗手間或洗手間門直接開向廚房的設計仍有所見，而公共洗手間的門直接開向客廳的更比比皆是。在廣告中、在現(xiàn)場銷售人員的介紹中，一般都會突出強調(diào)洗手間的面積，幾乎沒有人在意不同特征消費者對洗手間功能分布的差異化要求?；蛟S是由于買家主要使用的是主臥，因而從營銷的角度，主臥洗手間的出彩出新能更有效地激發(fā)客戶的購買沖動，而公共洗手間則多數(shù)因陋就簡，關心者甚少。 　?。?2）我們在大連還看到過座便器正對洗手間門的戶型，這是永遠不能原諒的設計錯誤。）拋開洗衣機問題，要較好地組織便溺、洗漱、沐浴三項功能，使用面積不應少于6平方米，否則必然出現(xiàn)空間局促、功能混雜，為業(yè)主帶來使用中的互相干擾和不便。另外無論是何種建筑形態(tài)無論是何種戶型布局，上推式窗戶是最適合洗手間的。在一次對年輕人“理想生活”的調(diào)查中，不少人就選擇了“泡在三角形大浴缸里，邊泡澡放松邊給朋友打電話”，認為這是極現(xiàn)代、極浪漫的感覺。 　　為安全起見，管道煤氣和燃氣熱水器應盡可能設計在洗手間之外。這是別的空間所無法比擬的開揚、舒暢、心緒飛揚。一種是強調(diào)通風，將兩個陽臺分置于廳（客廳+餐廳）的兩端；另一種注重實用，將北向陽臺與廚房相連，便于置放待加工的蔬菜及其