【正文】 立衛(wèi)生間，應(yīng)與父母房略有距離分隔。 　　一套好的戶型，首先必須是每一個房間都間隔方正，少點(diǎn)“金角銀邊”，謹(jǐn)防多邊多角的“鉆石房”的出現(xiàn)，如此不僅利于家具擺放提高實(shí)用面積，也符合中國人的消費(fèi)心理。于是人們盼望能住上客廳、廚房、衛(wèi)生間都寬寬大大，臥室里干干凈凈的房子。但動輒占上畝把幾畝地，土地資料利用率太低，而且基本沒有衛(wèi)生間概念，不少人在床后隔著蚊帳就放個尿桶；窗戶小小的，大正午也有幾處黑角落。我們在很多項(xiàng)目中都見過一些單純從設(shè)計(jì)角度看堪稱優(yōu)秀的戶型卻不幸淪為庫存，其原因在于發(fā)展商將它們放在了錯誤的位置：面積大、總價(jià)高的戶型卻被放在臨近路邊噪聲相當(dāng)大的地方、或景觀較差的地方、或朝北的方向、或南北向樓體中、或有西曬、或是底層……位置最好的地方設(shè)置總價(jià)最高的戶型、位置最差的地方設(shè)置總價(jià)最低的戶型，是決定各類戶型在項(xiàng)目中位置分布的基本原則，背離這一點(diǎn)，收獲的就可能是積壓或低價(jià)低利潤。而這一切，顯然不是設(shè)計(jì)所能解決的問題而只能是項(xiàng)目策劃人的工作，設(shè)計(jì)師應(yīng)該是在項(xiàng)目策劃人對戶型類別配置、每戶內(nèi)功能配置的詳細(xì)任務(wù)書的指導(dǎo)下開展工作才能設(shè)計(jì)出真正的“好”戶型。 第一部分 房地產(chǎn)戶型策劃　 可以說，戶型定位是否準(zhǔn)確、戶型設(shè)計(jì)是否科學(xué)合理是事關(guān)項(xiàng)目成敗極為關(guān)鍵的因素。 　　戶型策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)： 　　戶型類別配置。 　　戶型功能配置。這樣的“戶型” 現(xiàn)在恐怕在農(nóng)村也不大受歡迎了。 　　這樣的房子還是有人不滿意：早上一起床，大家還是要搶著上廁所；辛苦一天晚上想好好泡個澡也不方便，廁所里總是潮濕陰森味兒不太好；廚房雖然大了但洗菜、切菜、炒菜也還是不順便；大熱的夏天廳里怎么也沒絲兒風(fēng)？想看電視吧又怕吵著孩子的學(xué)習(xí)，不看電視吧晚上還真挺難受，有時夫妻倆想瘋狂一回也怕影響孩子父母……很快，在最隱密處設(shè)有主人臥室的房子、有兩個以上衛(wèi)生間的房子、衛(wèi)生間能通風(fēng)采光的房子、廚房連著小陽臺的房子、客廳（餐廳）兩頭都有大落地陽臺的房子都被設(shè)計(jì)出來了。 　　一套好的戶型，必須做到以下幾個分開： 　　動靜分開。如設(shè)有工人（保姆）房，則又應(yīng)與主要家庭成員的房間有所分離。 　　一套好的戶型，應(yīng)安排盡可能多的房間朝向南面，以確保燦爛的陽光能照耀房間，如有不便之處，則首先滿足的應(yīng)是客廳與主臥。 　　很顯然，復(fù)式住宅給予住戶的空間層次感十分強(qiáng)，功能分區(qū)也能做得十分到位，其隱秘效果遠(yuǎn)非平面戶型和錯層式所能比擬。但它所提供的居住質(zhì)量，它所帶來的如影視劇里西方“資產(chǎn)階級”生活方式的尊貴感受、它帶給業(yè)主與眾不同的心理優(yōu)越感，又多么讓人心動！ 　　而“錯層式”則是平面戶型與復(fù)式戶型之間的折衷主義者。而在北方的大部分城市，似乎只有170平方米以上才會被叫做“大戶豪宅”。消費(fèi)者選擇小戶型的很大原因是由于其總價(jià)較低、月供輕松，那么增加一間保姆房所帶來的壓力，目標(biāo)消費(fèi)者能否承受？希望大連有開發(fā)商、代理商、廣告公司、市場調(diào)研公司能對此做一番深入研究。 　　戶型的配置決定了項(xiàng)目的整體定位，因此戶型策劃首要的是進(jìn)行土地價(jià)值分析判斷：景觀豐富、交通便利的地塊當(dāng)然應(yīng)以大戶型為主；土地各方面均普通既無突出優(yōu)點(diǎn)又無特別缺點(diǎn)的，則以中等戶型為主；而地塊較差時則應(yīng)以總價(jià)較低的中、小戶型為主；至于在商務(wù)中心區(qū)的小幅土地，最適宜的當(dāng)然是小面積公寓甚至酒店式公寓。二房二廳、三房二廳所面對的則是最復(fù)雜的消費(fèi)群。以普通家庭的客廳為例，這里陳設(shè)的是沙發(fā)、電視、音響、金魚缸、花木等，是迎客、家人閑聚的空間，談話、看電視是這里的主要節(jié)目，太小讓人有壓抑感，過于空闊則又易于讓人有四邊不著、相互有隔閡的感覺。多數(shù)深圳人眼里的三房應(yīng)該在105—115㎡之間，而大連人則顯然認(rèn)為這樣的房子太小太逼仄。陽臺還是將自然風(fēng)、自然光引入室內(nèi)的最佳途徑，當(dāng)然應(yīng)讓全家人都得到這種享受，因而從這個角度看，也應(yīng)與客廳相連。 　　玄關(guān)在客廳里的出現(xiàn)時間較晚，是伴隨著“三大（廳、廚、衛(wèi)）一小（臥）”、功能分區(qū)等居住觀念而進(jìn)入普通人家的，并迅速得到部分家庭的認(rèn)同。 　　主臥的出現(xiàn)，還極大地滿足了購房者的心理需求：擁有自己的房產(chǎn)在很多人眼里還是事業(yè)成功的標(biāo)志之一，而獨(dú)立、舒適、寬逸、豪華、典雅、有個性品味的主臥正是業(yè)主尊貴身份的重要體現(xiàn)。以我們的調(diào)查，目前深圳等地消費(fèi)者普遍希望的主臥面積在18平方米左右，北方消費(fèi)者的需求相對大些，平均值在25——30平方米左右。這就決定了南北方的消費(fèi)者在廚房的位置上有著明顯不同的需求：南方的廚房多位于客廳或餐廳的一側(cè)，而北方的廚房多位于廳的北端。在我們見過的一些例子中，從抽排油煙機(jī)的技術(shù)角度來看，將廚房完全敞開一點(diǎn)問題沒有，而開放式廚房的好處不言自明——不僅極大地拓寬了工作面積，而且能一邊擇菜洗菜切菜一邊聽音樂、看電視，任務(wù)較重時更可發(fā)動全家人一起動手幫忙，真正讓炒菜成為一種生活的輕松甚至一種享受。 　　（3）設(shè)備水平極低，用于配置洗衣機(jī)、熱水器、電吹風(fēng)、電話的管道、線路和插座不足甚至根本就沒有。在廣告中、在現(xiàn)場銷售人員的介紹中，一般都會突出強(qiáng)調(diào)洗手間的面積，幾乎沒有人在意不同特征消費(fèi)者對洗手間功能分布的差異化要求。 　?。?2）我們在大連還看到過座便器正對洗手間門的戶型，這是永遠(yuǎn)不能原諒的設(shè)計(jì)錯誤。另外無論是何種建筑形態(tài)無論是何種戶型布局，上推式窗戶是最適合洗手間的。 　　為安全起見，管道煤氣和燃?xì)鉄崴鲬?yīng)盡可能設(shè)計(jì)在洗手間之外。一種是強(qiáng)調(diào)通風(fēng)，將兩個陽臺分置于廳（客廳+餐廳）的兩端；另一種注重實(shí)用，將北向陽臺與廚房相連，便于置放待加工的蔬菜及其他小雜物。代表著古今中外各種不同建筑風(fēng)格的建筑符號都被或貼切或生硬地運(yùn)用到陽臺上來了，陽臺造型也一改過去千篇一律的長方形而出現(xiàn)了大量的半圓形、弧形、扇面形、L形，材質(zhì)也由鏤花鐵藝、不銹鋼、石柱、鋼化玻璃等，色彩更是五彩繽紛，確實(shí)使陽臺“成為了都市里一道亮麗的風(fēng)景”。 　　改善廚房、衛(wèi)生間功能質(zhì)量 　　廚房、衛(wèi)生間面積小、設(shè)計(jì)粗糙、設(shè)備簡陋是目前住宅的普遍性問題。 　　最大限度利用面積空間 　　目前在一些地區(qū)，為了實(shí)現(xiàn)功能分區(qū)，有單純將住宅面積放大的問題，我們認(rèn)為并不可取，一是增加面積必然增加購房者的負(fù)擔(dān)，二是浪費(fèi)土地資源。 　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，企業(yè)廣告費(fèi)中通常70%以上都用在了媒介發(fā)布上，因此選擇適當(dāng)?shù)拿浇閷V告總體效果至關(guān)重要。 　　周邊環(huán)境：自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹。”因此售樓書不宜過于簡陋，更重要的是，一定要讓消費(fèi)者得到盡可能多的信息。現(xiàn)在呢？至少著名作家陳村就常為要在飛機(jī)的巨大轟鳴中寫作而倍感苦惱。沒有經(jīng)驗(yàn)自然也就缺乏較客觀的評判標(biāo)準(zhǔn)，這個道理和買西裝、買電器沒有實(shí)質(zhì)性區(qū)別。 房地產(chǎn)營銷已走過了發(fā)展商蓋個房子然后打個自吹自夸廣告就能銷售的階段而步入了必須從消費(fèi)者心理出發(fā)、必須切實(shí)滿足消費(fèi)者需求的境地。 　　消費(fèi)者+競爭定價(jià)策略的決策流程是：競爭對手提供的物業(yè)與價(jià)格如何→調(diào)查在該地段開發(fā)與競爭對手差異化物業(yè)，調(diào)整各項(xiàng)價(jià)格變數(shù)后消費(fèi)者將愿意以何種價(jià)格接受何種物業(yè)→開發(fā)何種物業(yè)類型、如何開發(fā)能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)→本樓盤最終具體價(jià)格。 二、金子？銀子？　　　　　　　　　　　　　　　 　　價(jià)格策略是房地產(chǎn)營銷中事關(guān)項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵一環(huán)。最后，還必須讓消費(fèi)者相信樓盤確實(shí)具有等同于“金子”的價(jià)值，這就需要大規(guī)模、高規(guī)格、高層次的新聞炒作、整合推廣去說服消費(fèi)者。畢竟這是風(fēng)險(xiǎn)不大、利潤不小的穩(wěn)健策略。問題的關(guān)鍵是，對新推樓盤來說，是低價(jià)開盤，以后逐漸走高好呢？還是高價(jià)開盤待完成初步銷售目標(biāo)后再低價(jià)清貨好? 　　低開高走有如下好處：（1）價(jià)廉物美是每一個購房者的愿望。（2）低價(jià)很容易給人一種“便宜沒好貨”的感覺，傷害樓盤形象。否則不考慮樓盤銷售的成交量以及時間成本，將會受到嚴(yán)峻的市場考驗(yàn)。 尾盤：降價(jià)清貨？精細(xì)營銷？　　“尾盤”即主要戰(zhàn)略任務(wù)完成后尚未售出的單位。此外還有些問題是降價(jià)所無法解決的，比如戶型結(jié)構(gòu)存在嚴(yán)重功能缺陷——房子與人們生活的關(guān)系太密切了，加之再怎么降其總價(jià)也不是筆小數(shù)，很少人會花巨資買一套使用極不方便的房子——這其實(shí)也是全國空置房面積年年創(chuàng)新高的重要原因。階段 企業(yè) 消費(fèi)者 競爭狀況 價(jià)格狀況 　　初級競爭 企業(yè)數(shù)量很少 被動、對產(chǎn)品認(rèn)識少，需求層次低、購買力弱 賣方市場、簡單競爭，競爭主要體現(xiàn)在生產(chǎn)能力 高價(jià)格、低質(zhì)量 　　完全競爭 達(dá)到最多 重視產(chǎn)品質(zhì)量，需求向多元化、多層次發(fā)展，逐步形成品牌意識 十分激烈，品質(zhì)、營銷手段成為競爭的主要武器 價(jià)格迅速降低但波動大、價(jià)格差距明顯 　　壟斷性競爭 逐步減少 專家型消費(fèi)者、品牌意識強(qiáng)烈、對自己有明確的身份界定 競爭激烈。在不同的城市，我們可十分清楚地看到由于所屬競爭類型，發(fā)展商制定房地產(chǎn)價(jià)格策略存在著十分明顯的差別。1998年我們在操作深圳好景豪園時即成功地運(yùn)用了此一策略。我們在充足的市場調(diào)查后，確認(rèn)好景豪園聘請國外著名怡景師精心營造的小區(qū)環(huán)境和其永無遮擋的海景對目標(biāo)客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調(diào)高價(jià)格3%并調(diào)動所有媒體強(qiáng)勢傳播“逆市飄紅”這一驚人的“好景豪園現(xiàn)象”，結(jié)果一舉創(chuàng)出了屢高屢旺、價(jià)格愈高銷售愈旺的奇跡！ 　　幅以3％至5％為宜。但在價(jià)格仍是絕大多數(shù)人購房第一考慮因素時，價(jià)格的任何變動都將給銷售帶來極大的影響，因此真要操控得既能為發(fā)展商賺來預(yù)期的利潤，又不影響銷售甚至能推動銷售，可實(shí)在不是件簡單的事兒：促成價(jià)格調(diào)整的動因是什么，是早在計(jì)劃之中還是銷售過程中“具體問題具體分析”的結(jié)果？銷售熱到何種程度能調(diào)價(jià)？銷售不暢時能漲價(jià)嗎？每次調(diào)多少？一共準(zhǔn)備調(diào)幾次？調(diào)價(jià)之后該跟進(jìn)何種促銷手段？所有這些，都需要認(rèn)真考量。因而此時的價(jià)格幾乎全是成本+利潤的結(jié)果，而且是很高的利潤。 　　我們就曾成功地為兩個不肯降價(jià)的發(fā)展商解決尾盤問題。對于“銀子賣了個金子價(jià)”的項(xiàng)目來說，可能銷售超過75%以后的都屬尾盤，而對于“將金子當(dāng)銀子賣”的項(xiàng)目來說，尾盤量可能不超過10%。 　　從以上分析我們可以看出，低開高走策略適合以下三類樓盤：（1）項(xiàng)目總體素質(zhì)一般，無特別賣點(diǎn)；（2）郊區(qū)大盤或超大盤，這類樓盤首要的是聚集人氣。（2）高價(jià)未必高品質(zhì)，但高品質(zhì)必然需要高價(jià)支撐，因此容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的展示。消費(fèi)者知道了發(fā)展商“先低后高”的戰(zhàn)略后，因其中包含著升值空間，也容易成交。 　　最有力的策略當(dāng)然是通過包裝讓樓盤“看起來像是金子”，但又只售銀子的價(jià)，“盡量擠掉價(jià)格中的水分”，使價(jià)格盡量回歸價(jià)值，從而使發(fā)展商有利可賺，消費(fèi)者樂于接受。但在今天競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，這一策略的難度越來越大風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)越來越高，它只適合內(nèi)部管理、控制能力特別強(qiáng)且富有創(chuàng)新精神與創(chuàng)新能力的企業(yè)。我們可以將其簡單地分為三類：銀子要賣金子價(jià)、金子只賣銀子價(jià)、金是金銀是銀一定要賣個“實(shí)價(jià)”。但從上面的比較中我們可以看出，這種是典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”策略，是不太符合市場發(fā)展趨勢的，因?yàn)樗N(yùn)含著兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：首先是定價(jià)過高產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)。 第二部分 關(guān)于房地產(chǎn)價(jià)格策略的幾點(diǎn)思考一、成本+競爭？消費(fèi)者+競爭？　　無論是以攫取高額利潤還是以快速回籠資金為主要目標(biāo)，我們在為樓盤確定價(jià)格時通常需考慮三個因素：一是成本——地價(jià)、建安成本、稅收及其他費(fèi)用的總和。 　　缺乏知識。經(jīng)過一番運(yùn)作，接手公司將其改為住宅項(xiàng)目，而定位則是當(dāng)時深圳尚屬罕見的“酒店式公寓”——提供五星級酒店式服務(wù)的公寓，然后請來一個香港名星作為其“形象代表”，經(jīng)過一系列包裝宣傳后，其樓價(jià)在短短一個多月內(nèi)被從1萬多元/㎡㎡且一售而空！現(xiàn)在呢？轉(zhuǎn)讓又無人接手，供樓又難以為繼，一些被深度套牢的買家眼看解套無望，干脆棄之不管了，任幾十萬首期款及前期供樓款打個水漂。售樓書值得您大膽投入。隨著近年人們對生活品位日漸高層次的追求，消費(fèi)者日益重視建筑內(nèi)、外部空間的處理、建筑風(fēng)格、建筑外立面特點(diǎn)，因此規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)是售樓書介紹的重點(diǎn)部分。 　　對于消費(fèi)者來說，房地產(chǎn)最大的特點(diǎn)就是昂貴，是需要投入資金的浩大，因此現(xiàn)場考察外，通常還需多方收集信息資料、對相近的幾個樓盤反復(fù)比較；對發(fā)展商來說，房地產(chǎn)銷售最大的好處是客戶的本地性強(qiáng)、“作業(yè)面”窄、最大的壓力是時間緊迫，幾千萬上億元資金的投入必須在一年甚至短短幾個月內(nèi)實(shí)現(xiàn)回籠，因此不僅需要壓迫性的高強(qiáng)度廣告攻勢，更需要廣告媒體能將樓盤優(yōu)勢、賣點(diǎn)如孔雀開屏一般充分展示，迅速激發(fā)消費(fèi)者的購買熱情。 　　通過多種途徑節(jié)能、節(jié)水 　　從節(jié)能途徑來看，設(shè)計(jì)不但要考慮屋面、墻體，還要涉及門窗等以往很少考慮的薄弱環(huán)節(jié)。而在大面積住宅中，開放性廚房應(yīng)該前景看好。 戶型設(shè)計(jì)趨勢　　拉拉雜雜說了這么許多，目的有二：希望發(fā)展商能通過科學(xué)的、人性化的戶型設(shè)計(jì)更快更好地實(shí)現(xiàn)市場目標(biāo)，希望消費(fèi)者能得到真正契合自己需要的心水戶型。內(nèi)陽臺的好處是可以免除風(fēng)沙灰塵的侵?jǐn)_（只要我們的城市仍處于高速擴(kuò)張的階段仍是大工地，只要生態(tài)環(huán)境沒有根本性轉(zhuǎn)變，風(fēng)沙灰塵侵?jǐn)_就會在較長時間內(nèi)成為影響我們生活質(zhì)量重要因素），另外如能以大幅