【正文】 濟(jì)增長(zhǎng)因素分析。一、光、燈具，顏色和配飾。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房為了推動(dòng)銷(xiāo)售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺(tái)布景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。4）對(duì)于特殊過(guò)道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過(guò)低等。二、樣板房包裝看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀(guān)大方，有利于提高工作效率。 設(shè)置購(gòu)樓客戶(hù)聯(lián)絡(luò)卡；3） 售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷(xiāo)招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶(hù)休息區(qū)、銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn) 設(shè)立熱線(xiàn)電話(huà)；l 銷(xiāo)售人員必須經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；ll 指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。 售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶(hù)的，在設(shè)計(jì)方面與營(yíng)銷(xiāo)中心的顏色相稱(chēng)，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心功能區(qū)進(jìn)ll對(duì)尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。 指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買(mǎi)家路向，二是塑造物業(yè)形象。）l高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。精美裝修的同時(shí)要注意不過(guò)份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買(mǎi)家逆反心理。 工地圍板：可以直觀(guān)的顯示發(fā)展商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。l 大門(mén)：一個(gè)物業(yè)的大門(mén)口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過(guò)它表現(xiàn)出來(lái)。l包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或VI）、銷(xiāo)售中心的形象墻（或門(mén)面、LOGO墻）等。l營(yíng)銷(xiāo)中心場(chǎng)地廣闊或環(huán)境和視線(xiàn)較好，便于開(kāi)展大型主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。人車(chē)都能方便到達(dá)，且有一定車(chē)位，最好也能方便到達(dá)樣板房。對(duì)于地塊狹長(zhǎng)或者地塊較大的樓盤(pán)，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目的市場(chǎng)價(jià)值或更能提高項(xiàng)目的正面形象。而對(duì)于大型項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，就要考慮到項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)部署一般不太可能將賣(mài)場(chǎng)放在這一端，而樓盤(pán)開(kāi)發(fā)時(shí)先開(kāi)另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開(kāi)發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。nn 項(xiàng)目周邊樓盤(pán)的情況（包括新樓盤(pán)的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷(xiāo)售情況） 項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場(chǎng)、商場(chǎng)及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場(chǎng)等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場(chǎng)、政府大樓、道路、橋梁等）。 建設(shè)局：開(kāi)工前向建設(shè)局申請(qǐng)報(bào)建，取得《開(kāi)工許可證》，按規(guī)定繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定）。 市政、綠化部門(mén)：請(qǐng)市政部門(mén)對(duì)排污指定接口和排污線(xiàn)路審批，對(duì)擬開(kāi)發(fā)地塊中如需砍伐樹(shù)木、消除綠地報(bào)請(qǐng)綠委審批。 環(huán)保局：對(duì)有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查；216。216。216。 開(kāi)發(fā)商背景熟悉：216。二、 公司人事制度表格：1) 現(xiàn)場(chǎng)路線(xiàn)（看房路線(xiàn)的行進(jìn)方向和沿線(xiàn)的介紹要點(diǎn)）216。 市場(chǎng)分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）216。 開(kāi)發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開(kāi)發(fā)理念、開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)）216。 合同解讀及簽約流程216。 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程216。 營(yíng)銷(xiāo)理念216。 公司歷年案例簡(jiǎn)介216。 服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)216?？记谥贫龋汉灥街贫?、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請(qǐng)假制度216。 案場(chǎng)制度：216。216。216。 你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢(shì)？216。 你覺(jué)得自己有什么缺點(diǎn)？對(duì)你的工作有影響？216。 此人是否正直、誠(chéng)實(shí)：216。 你怎么看待被別人誤會(huì)？216。 你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？216。 能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？216?！嬖嚨木衩婷?※談吐是否流暢 ※簡(jiǎn)歷的真實(shí)性 ※專(zhuān)業(yè)表現(xiàn)能力 ※其他才華體現(xiàn)216。216。面試：216。第一章 進(jìn)場(chǎng)前第一部分 營(yíng)銷(xiāo)組織一、人員的篩選： 是否隨簡(jiǎn)歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；2) 簡(jiǎn)歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長(zhǎng)；4)面試中提問(wèn)： 1) 能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過(guò)的項(xiàng)目？216。 你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？216。 此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作：216。 你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？4） 能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情？為什么會(huì)失敗？216。 能否談?wù)勀銓?duì)某某區(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場(chǎng)的總體印象？216。 能談?wù)勀銓?duì)某某商圈的看法嗎？216。 售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話(huà)接聽(tīng)要求216。 市場(chǎng)調(diào)研工作 公司規(guī)章制度216。第二階段：銷(xiāo)售基礎(chǔ)培訓(xùn)216。 案場(chǎng)規(guī)章管理制度216。 市場(chǎng)調(diào)研216。 售后客服工作（客戶(hù)跟蹤）216。 項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念）216。 對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)情況） 洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一的解說(shuō)、推介、洽談練習(xí)）216。 其他：城市年輪事故報(bào)告單售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理：1) 員工日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測(cè)（月）、考勤表、實(shí)際開(kāi)支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格3) 財(cái)務(wù)類(lèi)報(bào)表：銷(xiāo)售傭金計(jì)算表、員工提成表5) 物業(yè)公司的背景 消防局：對(duì)圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見(jiàn)修改；216。216。質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門(mén)申請(qǐng)，請(qǐng)對(duì)施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。四、 項(xiàng)目相關(guān)資料收集：第三部分 項(xiàng)目定位一、案場(chǎng)選址包裝： 吸引途徑客源。n場(chǎng)地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車(chē)方便與交通疏通容易。其中形象墻是影響人的第一感覺(jué)的重要視覺(jué)因素，可以改變客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀(guān)印象。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫(huà)），上面還要插精工制作的彩旗。l 大門(mén)外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來(lái)說(shuō)，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。l 彩旗（T型旗）：在售樓處大門(mén)外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷(xiāo)售氣氛。l 室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼狻⑵胶椭畾猓艄?、色彩、音?lè)、擺設(shè)、植物、展板等）。l 展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴客戶(hù)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶(hù)不明白的藝術(shù)作品。l 畫(huà)有銷(xiāo)售圖表，顯示銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)者決心。銷(xiāo)售人員與物料包裝服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。 2）銷(xiāo)售用品系列設(shè)計(jì)?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道的選擇以保證線(xiàn)路盡可能短和安全通暢為原則。5）在通道較長(zhǎng)的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。 1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：l 針對(duì)性。樣板房的首要功能是配合銷(xiāo)售，強(qiáng)調(diào)感觀(guān)效果，而普通住宅的主要功能用于居住。通過(guò)光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶(hù)心，激起客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶(hù)型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶(hù)面前。4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”。三、產(chǎn)品策劃：（一）項(xiàng)目總體定位：1. 物業(yè)類(lèi)型定位2. 項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位3. 客戶(hù)定位4. 建筑形態(tài)定位5. 建筑風(fēng)格定位（二）整體環(huán)境定位：1. 項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位2. 環(huán)境組織定位3. 交通組織定位4. 內(nèi)部空間布局定位5. 建筑單體設(shè)計(jì)定位（三）景觀(guān)設(shè)計(jì)1. 景觀(guān)設(shè)計(jì)理念2. 景觀(guān)主要構(gòu)成要素3. 中心景觀(guān)、宅間景觀(guān)策劃（四）戶(hù)型定位1. 戶(hù)型面積定位2. 戶(hù)型比例定位3. 戶(hù)型機(jī)能定位（五）其他定位1. 智能化定位2. 社區(qū)配套定位3. 建材設(shè)施建議4. 新技術(shù)、新材料建議5. 物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過(guò)的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面③ 區(qū)域未來(lái)經(jīng)濟(jì)走向分析。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分析即住宅市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、寫(xiě)字樓市場(chǎng)。③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。項(xiàng)目市