【正文】 交線以內(nèi)、對方將子接受。談判策略進入成交階段，談判并不會自然而然地以成交而結(jié)束，雙方也可能面對談判破裂或中止的結(jié)局、但成交是雙方追求的目標(biāo)，是雙方共同利益之所在。談判在沒有進入合同之間沒有結(jié)束,經(jīng)常是對某項條款的協(xié)商產(chǎn)生了最大的問題。是在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方心理得到滿足而達成一致。說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾；對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘；在討論其他問題甚至閑聊時，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言，否則將會引起對方的猜疑而導(dǎo)致被動；同時，盡量不要按照對方的思路走，要千方百計把對方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。第三層次，并購價格與人力資源的整合本階段是談判為談判的關(guān)鍵階段，涉及到雙方本質(zhì)利益，談判中有可能會發(fā)生沖突，作為并購方，我方要保持足夠的耐心，循循善誘，迂回作戰(zhàn)。談判內(nèi)容及策略：第一層次，產(chǎn)品技術(shù)及產(chǎn)品走向需求是公司賴以生存的根本，并購后產(chǎn)品的定位關(guān)系著雙方未來的利益與發(fā)展。談判成敗、談判的目標(biāo)能否達成、談判目標(biāo)的達成程度的多少關(guān)鍵在于談判中期。如果對方的戒備心比較強，不輕易透露一點信息?？梢栽趯Ψ疥愂鼋Y(jié)束之后，順勢將我方的一些想法作為對方陳述的補充提出來，把它們變成對方的意思，并觀察對方的反應(yīng)。在使用拋磚引玉策略的時候，最關(guān)鍵的是要注意“磚”與“玉”的區(qū)別，即以小換大，用我方較少的表示換得對方較多的表示，這也是使用該策略的基本原則。如果對方并不想回答問題，切記步步緊逼，以免打草驚蛇，引起對方的警覺和戒備，而是應(yīng)該表示出理解，并伺機換種方式試探。但是，直接向?qū)Ψ教岢鲞@些問題容易過早地暴露我方的意圖，引起對方的警覺。在我方部分談判成員與對方代表交流的時候，我方另外一部分談判人員應(yīng)借此機會對對方進行觀察，并且將觀察的細節(jié)記錄下來，以備接下來的談判環(huán)節(jié)使用。在一致性開局策略中，一方面，我方將肯定徐福記的營業(yè)成果與本土行業(yè)地位，及徐福記的價值與發(fā)展?jié)摿Γ砻魑曳降姆e極態(tài)度；另一方面，表示我方同對方一樣，希望通過相互取長補短與強強聯(lián)合，共同開拓食品市場，達到品牌的長足發(fā)展，實現(xiàn)雙贏的局面，從而引起對方情感上的共鳴，為進一步談判營造良好的氛圍。對這一階段，我方在開局使用外交禮節(jié)性語言，在話題的選擇上盡量選擇中性話題，如徐福記原有產(chǎn)品的保留，分銷渠道的改進與管理等等。之前企業(yè)并購案的成功運作就是最好的證明。雖然徐福記目前在中國市場的表現(xiàn)良好，但是其面臨的競爭依然激烈，外有瑪氏、卡夫等國際品牌的壓力，內(nèi)有本土品牌雅客、金絲猴等的競爭，同時，它還面臨著原材料成本和人力成本上升的壓力。如果由我方選派人員擔(dān)任徐福記的高層管理者，則能將我方擁有的先進的經(jīng)營管理理念更好的貫徹落實于徐福記經(jīng)營管理的各個方面，幫助徐福記提升經(jīng)營水平和效率，改善其以往的經(jīng)營管理漏洞，這對像徐福記公司這樣一個傳統(tǒng)的家族式企業(yè)來說無疑是非常有益的。、營銷戰(zhàn)略上的決定權(quán)，發(fā)揮新老產(chǎn)品、新老市場的協(xié)同作用。、營銷戰(zhàn)略上的決定權(quán)。，特別是二三線城市。因此，徐福記海外知名度有限，海外（除唐人街外）幾乎沒有任何分銷網(wǎng)絡(luò)。雖然徐福記試圖拓展做利潤較高的巧克力產(chǎn)品，但并不盡如人意。糖點行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，在吸引人才方面不具優(yōu)勢，孫天珍也承認，他們無法招聘到名校的學(xué)生。近年來，由于公司發(fā)展速度太快，導(dǎo)致管理方面難以為繼。另外，縱觀當(dāng)今中國市場，勞動力價格也持穩(wěn)步走高的趨勢，10年之前的低勞動力成本優(yōu)勢已經(jīng)一去不復(fù)返。目前，徐福記的品種已達四百余種，并且每年都會推出新的品種。每年汰舊換新平均推出50種以上的新品種以及新口味，滿足華人日常生活講求變化。其中更有超過3500多個專柜設(shè)有專屬的促銷員。在占領(lǐng)了全國的中心城市和重點城市之后，近年來，徐福記開始大舉挺進二三級市場。首先，在終端控制方面，廠家可以更加直接地了解到終端的各種最新需求，進而在第一時間進行有效調(diào)整。徐福記是在新加坡上市的公司，上市的12個月中，銷售額增長了14%，達到43億元，在國內(nèi)擁有四個大型生產(chǎn)基地，129家直營銷售分公司。根據(jù)中國國家反壟斷法相關(guān)規(guī)定，參與集中的所有經(jīng)營者，在上一會計年度全球的營業(yè)額超過100億元人民幣，并且其中至少兩個經(jīng)營者上一會計年度在中國境內(nèi)營業(yè)額超過4億元人民幣的，應(yīng)該要通過中國反壟斷調(diào)查，雀巢和徐福記已達這個標(biāo)準(zhǔn)。另有消息爆出近期雀巢NESTLE公司要求每人都退還所有2012年到期的香蕉嬰兒食品。2010年雀巢在中國大陸的銷售額僅為213億人民幣，與在澳大利亞的銷售額大致相當(dāng)，但是中國人口總數(shù)是比澳大利亞60倍左右，顯然雀巢中國市場遠沒有做充足，還有許多機會。在雀巢上百種多樣化的產(chǎn)品中，巧克力和糖果很少，有名的糖果品牌僅有“雀巢趣滿果”和“雀巢寶路”。在中國，雀巢也收購了大量的礦泉水、奶粉、巧克力等制造商，其中最為著名的是并購太太樂雞精。經(jīng)過多年發(fā)展，雀巢公司也不斷探索新的經(jīng)營領(lǐng)域，現(xiàn)在其產(chǎn)品已涵蓋速溶咖啡、煉乳、奶粉、嬰兒食品、奶酪、巧克力制品、糖果、速飲茶等。3. 市場推廣、廣告包裝能力強，營銷網(wǎng)絡(luò)廣為有效進行品牌宣傳，雀巢建立了一個包括麥肯、智威湯遜、奧美以及靈獅等知名廣告國際廣告代理機構(gòu)在內(nèi)的宣傳網(wǎng)絡(luò)，并且雀巢總部為每個戰(zhàn)略品牌指定了優(yōu)先考慮的廣告機構(gòu)已實現(xiàn)最好的宣傳。公司設(shè)在瑞士日內(nèi)瓦湖畔的小都市貝貝總部對生產(chǎn)工藝、品牌、質(zhì)量控制及主要原材料做出了嚴(yán)格的規(guī)定，而行政權(quán)基本屬于各國公司的主管，他們有權(quán)根據(jù)各國的要求，決定每種產(chǎn)品的最終形成，這無疑有利于充分調(diào)動各子公司的能動性，促進雀巢產(chǎn)品的本土化，獲得巨大成功。位于最上部的是280個應(yīng)用組，共有員工1300人，主要分布在企業(yè)之中，負責(zé)產(chǎn)品的改進以及消費者調(diào)查等工作。4. 獲得并購后企業(yè)在經(jīng)營模式、營銷戰(zhàn)略上的決定權(quán)，從而發(fā)揮新老產(chǎn)品、新老市場的協(xié)同作用，增加雀巢收益。d. 如徐福記一方還有其他需求，我方愿通過共同協(xié)商努力尋找雙方目標(biāo)契合點。c. 剪裁冗余員工。在海外市場，我方將整合生產(chǎn)線，在符合區(qū)域戰(zhàn)略規(guī)劃的基礎(chǔ)上實施本土化戰(zhàn)略，用我方在海外的生產(chǎn)銷售渠道進行徐福記海外市場的拓展。我方計劃通過雙方渠道的整合，實現(xiàn)“1+1=1”，在銷售方面雙方共同取長補短。保留徐福記原有生產(chǎn)線，以徐福記現(xiàn)有工廠為基點進一步開拓糖點業(yè)市場。徐福記集團目前主營中國傳統(tǒng)糖點，關(guān)于合作后的品牌走向，我方主要有以下兩方面規(guī)劃：海外市場方面在海外市場主打徐福記的傳統(tǒng)糕點產(chǎn)品，在保存現(xiàn)有的散裝產(chǎn)品和海外華人市場的基礎(chǔ)上，以“宮廷糕點”和“中國禮盒”為賣點，定位于高端市場，重點打開非華人消費群。而徐福記是中國糖果行業(yè)的龍頭老大，在國內(nèi)擁有四個大型生產(chǎn)基地，生產(chǎn)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿薮蟆：诵膯栴}分析一．我方與徐福記合作的原因徐福記公司自成立以來，秉承做中國傳統(tǒng)糕點的理念，以其獨特的風(fēng)格逐漸風(fēng)靡中國糖點市場，卓越的業(yè)績和良好的口碑為其進一步發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。談判團隊人員組成主 談：行銷公關(guān)總監(jiān)，負責(zé)公司對外關(guān)系及市場監(jiān)督，本次談判小組的首席談判代表。決策人：CEO，負責(zé)公司戰(zhàn)略定制和發(fā)展規(guī)劃，本次談判小組組長，重大問題決策者。糖點行業(yè)競爭激烈，僅中國本土糖點企業(yè)就有200多家，徐福記能在中國市場中拔得頭籌，除了傳統(tǒng)糖果更重要的是其產(chǎn)品的多元化和便攜糕點的發(fā)展。我方希望通過強強聯(lián)合，增加雙方的跨界發(fā)展，共同實現(xiàn)產(chǎn)品的互補與多元化。同時在不同國家地區(qū)實行本土化戰(zhàn)略，對產(chǎn)品的風(fēng)格和口味進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。我方將提供部分技術(shù)人員，同時會將徐福記產(chǎn)品研發(fā)項目歸入整個集團研發(fā)戰(zhàn)略規(guī)劃，每年投入一定資金用于產(chǎn)品創(chuàng)新。具體如下：原料供應(yīng)商工廠全國100個銷售分公司零售商徐福記目前銷售層次雀巢香港有限公司 （面向出口）高級賓館、醫(yī)院等工廠原料供應(yīng)商大型零售商代理商我方（雀巢）在華銷售層次在供應(yīng)商方面，我方將根據(jù)情況適當(dāng)進行調(diào)整（如向徐福記提供部分奶源）以達到資源整合與成本控制。整合后的在華銷售渠道a. 管理層方面，我們將通過協(xié)商盡量尊重徐福記一方對于高層管理人員去留的決定，同時委派我方人員進駐高層管理層，以部署公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃。我方并購徐福記后，為實現(xiàn)雙方共贏，將為其引進先進生產(chǎn)設(shè)備，完善生產(chǎn)線，提高生產(chǎn)效率。雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方核心利益1. 以較低價格并購徐福記股份，獲得控股權(quán)。對方利益第一大股東獲得技術(shù)支持引進先進理念拓寬海外市場，保持自己第一大股東的地位，保持獨立性。我方優(yōu)勢、研發(fā)能力強在食品企業(yè)中，雀巢投入的研發(fā)經(jīng)費是最多的，去年總額達到19億瑞郎，相當(dāng)于凈利潤的18％，集團全部研發(fā)人員有5000多人。這三部分人員互相配合，使得雀巢的各種研發(fā)成果不斷從實驗室中走向市場，變成適應(yīng)消費者不同需求的優(yōu)質(zhì)食品，同時也為企業(yè)的發(fā)展增添了新能量。重視關(guān)心企業(yè)員工。另外，作為全球最大的食品制造商，雀巢擁有一張極其龐大的市場銷售網(wǎng)絡(luò)。5. 資金雄厚，盈利能力強，是世界食品行業(yè)第一雀巢公司2010年銷售額達到1097億瑞士法郎，純利潤達到342億瑞士法郎，其銷售額比起名列二、三位的百事和卡夫食品的銷售之和還要高，且其中大約95%來自食品的銷售。合作10年，從提高生產(chǎn)能力，到推出新產(chǎn)品，再到在太太樂園區(qū)設(shè)立以調(diào)味品為重點的雀巢研發(fā)中心，為研制太太樂產(chǎn)品提供雀巢最前沿的技術(shù)突破，雀巢和太太樂共同實現(xiàn)了一個又一個里程碑，現(xiàn)在太太樂已經(jīng)成為中國消費者喜愛的品牌，并在2009年在上海嘉定區(qū)建立起了全球最大雞精工廠。在中國的糖果行業(yè)，雀巢所占份額也較少，%，名列第五，%。最近，雀巢負面新聞不斷。這些新聞給企業(yè)聲譽帶來負面影響。該并購案將是繼可口可樂并購匯源案后中國食品行業(yè)又一規(guī)模較大的并購交易，如果收購成功將顛覆性地改變中國國內(nèi)糖果業(yè)的競爭格局。“嫁妝”龐大的終端直營網(wǎng)絡(luò)是成就徐福記霸主地位的關(guān)鍵因素。其次，直營方式使徐福記在貨物的流通鏈上減少了經(jīng)銷商這一中間環(huán)節(jié)，進而使市場開拓方面的各項政策能夠及時執(zhí)行到位。2006年，徐福記糖果先后搶占了煙臺、蕪湖、湖州等15個城市的市場，2007年在蚌埠、普寧、肇慶等19個城市開設(shè)分公司。目前，徐福記在商超渠道表現(xiàn)得非常強勢，尤其在華南地區(qū)的重要商超，徐福記要求自己的專柜陳列面積要達到超市內(nèi)所有糖果陳列面積的50％，集中力度打擊任何競品。15年前，徐福記進入中國大陸時用的敲門磚就是新年糖，一開始就做了50多個品種，超過了其他任何品牌。對方劣勢、原材料價格不斷上漲食品行業(yè)受上游原材料影響較大，例如白糖的價格一直處在高位。徐福記的發(fā)展是因為整個糖點行業(yè)處在一個蓬勃發(fā)展的時期，之前中國消費者僅僅是過年的時候消費糖點，而許多國際品牌的進入，培養(yǎng)了中國消費者平時消費糖點的習(xí)慣。而在徐福記的貼吧中，也可以看到不少自稱是徐福記員工的人投訴公司內(nèi)部管理混亂。從徐福記內(nèi)部而言，管理人員都是自己培訓(xùn)。與外來品牌德芙相比，徐福記在巧克力市場的推進不甚理想。拓展海外市場固定成本極高。、利用徐福記的生產(chǎn)配方，在此基礎(chǔ)上開發(fā)新品牌，拓展我公司在糖果業(yè)市場上的表現(xiàn)。，但董事長、總經(jīng)理等重要高管職位的人選需由我方公司來決定。底線目標(biāo)，我方可以做出4%的讓步。目標(biāo)可行性分析1. 我方實力我方公司作為全球最大的食品制造商之一，在全球范圍內(nèi)具有良好的品牌聲譽和知名度。我方目前已獲得兩個最大的獨立股東 Arisaig Partners Holdings（%）和The Baring Asia Private Equity Fund IV，. 的下屬機構(gòu)（%）的不可撤銷的投票贊成此協(xié)議方案的保證。這使得這個中國的本土品牌急切的想尋求合適的合作伙伴提升自己的競爭力、開發(fā)新品種并積極開拓海外市場。談判過程及策略初期開局及其策略分析一般而言，作為