【正文】 大利亞60倍左右，顯然雀巢中國市場遠(yuǎn)沒有做充足，還有許多機(jī)會。首先，在終端控制方面，廠家可以更加直接地了解到終端的各種最新需求，進(jìn)而在第一時(shí)間進(jìn)行有效調(diào)整。目前，徐福記的品種已達(dá)四百余種，并且每年都會推出新的品種。雖然徐福記試圖拓展做利潤較高的巧克力產(chǎn)品，但并不盡如人意。、營銷戰(zhàn)略上的決定權(quán)。之前企業(yè)并購案的成功運(yùn)作就是最好的證明。但是，直接向?qū)Ψ教岢鲞@些問題容易過早地暴露我方的意圖，引起對方的警覺。如果對方的戒備心比較強(qiáng)，不輕易透露一點(diǎn)信息。說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾；對說出的關(guān)鍵詞、關(guān)鍵數(shù)字和關(guān)鍵性問題要牢記不忘；在討論其他問題甚至閑聊時(shí)，也要避免說出和這些關(guān)鍵問題相矛盾的語言，否則將會引起對方的猜疑而導(dǎo)致被動(dòng)；同時(shí)，盡量不要按照對方的思路走，要千方百計(jì)把對方的思維方式引導(dǎo)到你的思維方式上來。如果最后讓步后的條件在對方的成交線以內(nèi)、對方將子接受。但有時(shí)雙方最終無法就所有交易條件達(dá)成一致，如果擱置分歧，以已經(jīng)達(dá)成一致的條件成交符合雙方的共同利益，則談判可以部分成交結(jié)束。，盡管可能引發(fā)較高銷售成本對策：不可輕易讓步。第十二條 本法所稱經(jīng)營者，是指從事商品生產(chǎn)、經(jīng)營或者提供服務(wù)的自然人、法人和其他組織。轉(zhuǎn)讓或者購買股份的審批權(quán)限、管理辦法，由法律、行政法規(guī)另行規(guī)定。　　徐福記的沙琪瑪銷售收入增長則較為緩慢，增長僅接近50%，而2009年沙琪瑪營業(yè)收入稍有萎縮，為6億元人民幣。分產(chǎn)品收入占總收入10%以上的食品分別是餅干類（23%）、乳酪類（17%）、咖啡（13%）和糖果（11%）?！　】祹煾档母怙灻视?006年到2007年下降了一個(gè)百分點(diǎn)，由2007年到2008年有所上升，但上升幅度不大，基本持平。%主要原因是2009年春節(jié)日期較早，旺旺米果的銷售高峰期提前到來，尤其是作為米果主要收入來源的大禮包銷售高峰提前。20082009年，卡夫和徐福記的凈利潤率均呈上升趨勢，%，徐福記增長了2%。2005年到2009年，中國民眾的人均收入有了顯著的提高，收入的提高大大增強(qiáng)了消費(fèi)者的購買力，從而使民眾在休閑食品上的消費(fèi)有了更大的提高空間。從增長率方面分析，黑龍江省在各方面的增幅都相對較高，雖然現(xiàn)階段黑龍江省在休閑食品生產(chǎn)產(chǎn)量不占優(yōu)勢，但發(fā)展?jié)摿^大。全資持有匯源控股的匯源果汁董事長朱新禮和達(dá)能分別獲得74億港元和41億港元的股權(quán)出讓款。此廠擁有世界一流設(shè)施的工廠將提供所需的生產(chǎn)能力，以滿足市場對太太樂這一中國領(lǐng)先雞精品牌不斷增長的需求，此需求來自消費(fèi)者的信賴和喜愛，其口號“太太樂讓生活更美好”已廣為流傳。第三，如果收購成功，會擠壓國內(nèi)中小企業(yè)的生存空間，抑制國內(nèi)其它企業(yè)參與果汁市場的競爭。3日，這一并購觸角伸到中國。在增長率方面，吉林省的增幅較大，超過100%?？祹煾涤捎谥鳡I產(chǎn)品為方便面，休閑食品占其產(chǎn)品的較小部分，而方便面的利潤率本身較低，因此決定了康師傅整體利潤率較低。（二）四家企業(yè)凈利潤率比較公司年度2006200720082009徐福記%%%%卡夫%%%%康師傅%%%%旺旺%%%%　　 數(shù)據(jù)來源：卡夫、徐福記、康師傅和旺旺集團(tuán)年報(bào)　　從圖表中可以看出，凈利潤率最高的是旺旺集團(tuán)，其次是徐福記，康師傅，卡夫。米果類20062008年銷售收入不斷增加，但2009年銷售收入較2008年下降。　　康師傅的飲品毛利率由2006年到2008年逐年下降，但下降幅度很小，基本持平?！　”? 卡夫財(cái)務(wù)分析貨幣單位：萬元人民幣收入及利潤項(xiàng)目年度2006200720082009營業(yè)收入25,782,76626,192,83528,658,84527,576,369毛利潤9,301,7238,913,0739,461,8209,969,172凈利潤2,265,3041,987,5821,971,0992,062,799凈利潤率%%%%分地區(qū)收入地區(qū)年度2006200720082009發(fā)展中國家3,429,1083,771,7684,757,3685,432,545美國17,351,80116,815,80016,278,22416,159,752歐盟5,001,8575,605,2677,623,2535,984,072分產(chǎn)品收入及百分比（表中為占總收入10%及以上的產(chǎn)品）產(chǎn)品年度2006200720082009餅干類3,867,4154,190,8546,304,9466,342,565餅干類占總營業(yè)收入百分比19%19%18%17%乳酪類4,898,7254,976,6395,158,5924,687,983乳酪類占總營業(yè)收入百分比15%16%22%23%咖啡類3,609,5873,666,9973,725,6503,584,928咖啡類占總營業(yè)收入百分比14%14%13%13%糖果類2,836,1043,143,1403,439,0613,033,401糖果類占總營業(yè)收入百分比11%12%12%11%　　 數(shù)據(jù)來源：卡夫年度報(bào)告（注：按照當(dāng)年末人民幣兌美元匯率換算）　　 2009年卡夫?qū)崿F(xiàn)總營業(yè)收入2758億元人民幣，同比下降4%左右，而2008較2007年則是增加了10%左右。糕點(diǎn)毛利率由2006年到2009年波動(dòng)變化，%左右。第一百四十六條 無記名股票的轉(zhuǎn)讓，由股東在依法設(shè)立的證券交易場所將該股票交付給受讓人后即發(fā)生轉(zhuǎn)讓的效力。國務(wù)院反壟斷委員會的組成和工作規(guī)則由國務(wù)院規(guī)定。對策：我方可以做出讓步，保留原有高層但對方管理層需根據(jù)雀巢總公司的要求管理并購后的徐福記。成交是談判雙方追求的共同目標(biāo)。談判策略進(jìn)入成交階段，談判并不會自然而然地以成交而結(jié)束，雙方也可能面對談判破裂或中止的結(jié)局、但成交是雙方追求的目標(biāo)，是雙方共同利益之所在。第三層次，并購價(jià)格與人力資源的整合本階段是談判為談判的關(guān)鍵階段，涉及到雙方本質(zhì)利益，談判中有可能會發(fā)生沖突，作為并購方，我方要保持足夠的耐心，循循善誘，迂回作戰(zhàn)?？梢栽趯Ψ疥愂鼋Y(jié)束之后，順勢將我方的一些想法作為對方陳述的補(bǔ)充提出來，把它們變成對方的意思，并觀察對方的反應(yīng)。在我方部分談判成員與對方代表交流的時(shí)候，我方另外一部分談判人員應(yīng)借此機(jī)會對對方進(jìn)行觀察，并且將觀察的細(xì)節(jié)記錄下來，以備接下來的談判環(huán)節(jié)使用。雖然徐福記目前在中國市場的表現(xiàn)良好，但是其面臨的競爭依然激烈，外有瑪氏、卡夫等國際品牌的壓力，內(nèi)有本土品牌雅客、金絲猴等的競爭，同時(shí)，它還面臨著原材料成本和人力成本上升的壓力。，特別是二三線城市。糖點(diǎn)行業(yè)作為傳統(tǒng)行業(yè)，在吸引人才方面不具優(yōu)勢，孫天珍也承認(rèn)，他們無法招聘到名校的學(xué)生。每年汰舊換新平均推出50種以上的新品種以及新口味，滿足華人日常生活講求變化。徐福記是在新加坡上市的公司，上市的12個(gè)月中，銷售額增長了14%，達(dá)到43億元，在國內(nèi)擁有四個(gè)大型生產(chǎn)基地，129家直營銷售分公司。在雀巢上百種多樣化的產(chǎn)品中，巧克力和糖果很少，有名的糖果品牌僅有“雀巢趣滿果”和“雀巢寶路”。公司設(shè)在瑞士日內(nèi)瓦湖畔的小都市貝貝總部對生產(chǎn)工藝、品牌、質(zhì)量控制及主要原材料做出了嚴(yán)格的規(guī)定，而行政權(quán)基本屬于各國公司的主管，他們有權(quán)根據(jù)各國的要求，決定每種產(chǎn)品的最終形成，這無疑有利于充分調(diào)動(dòng)各子公司的能動(dòng)性，促進(jìn)雀巢產(chǎn)品的本土化，獲得巨大成功。d. 如徐福記一方還有其他需求，我方愿通過共同協(xié)商努力尋找雙方目標(biāo)契合點(diǎn)。保留徐福記原有生產(chǎn)線，以徐福記現(xiàn)有工廠為基點(diǎn)進(jìn)一步開拓糖點(diǎn)業(yè)市場。談判團(tuán)隊(duì)人員組成主 談：行銷公關(guān)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司對外關(guān)系及市場監(jiān)督，本次談判小組的首席談判代表。同時(shí)在不同國家地區(qū)實(shí)行本土化戰(zhàn)略，對產(chǎn)品的風(fēng)格和口味進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。我方并購徐福記后，為實(shí)現(xiàn)雙方共贏，將為其引進(jìn)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，完善生產(chǎn)線，提高生產(chǎn)效率。這三部分人員互相配合，使得雀巢的各種研發(fā)成果不斷從實(shí)驗(yàn)室中走向市場，變成適應(yīng)消費(fèi)者不同需求的優(yōu)質(zhì)食品，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展增添了新能量。合作10年，從提高生產(chǎn)能力，到推出新產(chǎn)品，再到在太太樂園區(qū)設(shè)立以調(diào)味品為重點(diǎn)的雀巢研發(fā)中心，為研制太太樂產(chǎn)品提供雀巢最前沿的技術(shù)突破，雀巢和太太樂共同實(shí)現(xiàn)了一個(gè)又一個(gè)里程碑，現(xiàn)在太太樂已經(jīng)成為中國消費(fèi)者喜愛的品牌，并在2009年在上海嘉定區(qū)建立起了全球最大雞精工廠。該并購案將是繼可口可樂并購匯源案后中國食品行業(yè)又一規(guī)模較大的并購交易，如果收購成功將顛覆性地改變中國國內(nèi)糖果業(yè)的競爭格局。目前，徐福記在商超渠道表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢，尤其在華南地區(qū)的重要商超，徐福記要求自己的專柜陳列面積要達(dá)到超市內(nèi)所有糖果陳列面積的50％，集中力度打擊任何競品。而在徐福記的貼吧中，也可以看到不少自稱是徐福記員工的人投訴公司內(nèi)部管理混亂。、利用徐福記的生產(chǎn)配方，在此基礎(chǔ)上開發(fā)新品牌，拓展我公司在糖果業(yè)市場上的表現(xiàn)。我方目前已獲得兩個(gè)最大的獨(dú)立股東 Arisaig Partners Holdings（%）和The Baring Asia Private Equity Fund IV，. 的下屬機(jī)構(gòu)（%）的不可撤銷的投票贊成此協(xié)議方案的保證。試探對手階段在談判的開始階段，通過觀察、試探談判對手，可以更好的了解對手，并且獲得一些對于我方有用的談判信息。一定要避免“丟了西瓜，撿了芝麻”的情況發(fā)生，即用我方較多的表示換回對方較少的表示。將產(chǎn)品作為談判內(nèi)容的第一部分，體現(xiàn)了我方對品牌產(chǎn)品可持續(xù)性經(jīng)營的重視，表明我方并購的善意與誠心，贏得對方好感。確保平平穩(wěn)地簽訂合同的最佳方式是在談判過程中對所有的決定和共識進(jìn)行記錄。一攏子交易雖不像折衷那樣講求“對半”讓步，仍足以不同程度的讓步相交換。談判資料應(yīng)急預(yù)案，不愿出讓公司的控股權(quán)。前款規(guī)定行業(yè)的經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)依法經(jīng)營，誠實(shí)守信，嚴(yán)格自律，接受社會公眾的監(jiān)督，不得利用其控制地位或者專營專賣地位損害消費(fèi)者利益。第一百四十五條 記名股票，由股東以背書方式或者法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他方式轉(zhuǎn)讓。　　糖果毛利率由2006年到2009年逐年穩(wěn)步上升，每年增長基本保持在兩個(gè)百分點(diǎn)左右。徐福記逐步建立起了穩(wěn)固的中高端品牌基礎(chǔ)，這樣一種品牌定位即決定了該類產(chǎn)品定價(jià)可以相對較高，從而毛利率水平較高。2007年方便面的原料棕櫚油和面粉價(jià)格同比上漲66%和10%，但通過生產(chǎn)成本和售價(jià)的調(diào)整，毛利率略微下降。同比增長了10%，%，%。在主要產(chǎn)品中，糖果類與餅干類毛利率較大，因?yàn)檫@兩種產(chǎn)品生產(chǎn)過程較為成熟，生產(chǎn)成本較低，也不需要企業(yè)投入過大的科研成本。　　這四家企業(yè)相比，旺旺的利潤率最高，我們分析認(rèn)為，旺旺集團(tuán)比較重視產(chǎn)品創(chuàng)新及產(chǎn)品差異化，因此，整個(gè)休閑食品市場上其他產(chǎn)品幾乎不能對旺旺的產(chǎn)品形成替代關(guān)系，因此，旺旺完全可以將其產(chǎn)品的價(jià)格提高，而無需過多考慮其他產(chǎn)品的競爭威脅。另外在增長率方面，貴州省、湖南省以及黑龍江省同比增長較大，都在100%左右。但在卡夫收購了多家較大的的國際休閑食品廠商后，其成為了整個(gè)行業(yè)中最大的一家。3月18日商務(wù)部正式宣布，根據(jù)中國反壟斷法禁止可口可樂收購匯源。當(dāng)天是太太樂和雀巢合作史上的一個(gè)重要里程碑。根據(jù)AC尼爾森的報(bào)告，2007年，中國果汁飲料市場大幅增長，果蔬汁（包括百分百果汁、中濃度果蔬汁和果汁飲料）則是其中增長最快的軟飲料。但隨著改革開放的深入，人民生活水平不斷提高，對于休閑食品的需求也成增加趨勢。　　2009年上半年，%。從幾家企業(yè)的市場范圍上看，卡夫占有絕對優(yōu)勢，因此，卡夫的銷售量等指標(biāo)均要高于徐福記等三家企業(yè)。雖然2007年主要原料奶粉價(jià)格上漲，但由于銷售量的提升及一些產(chǎn)品提價(jià)，抵消成本上升的影響，