【正文】 分析 競(jìng)爭(zhēng)力 制造 水平 品牌 影響力 分析 集中度 公司對(duì)收集到的信息進(jìn)行分類，對(duì)外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)情況等信息進(jìn)行分析研究 分析信息，確定目標(biāo)市場(chǎng) 顧客與市場(chǎng)的了解 12 （ 1）通過(guò)分析政策法規(guī)、社會(huì)經(jīng)濟(jì)情況識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì) 分析信息，確定目標(biāo)市場(chǎng) 通過(guò)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、政策法規(guī)的持續(xù)跟蹤，了解汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì) 顧客與市場(chǎng)的了解 13 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月微卡輕卡中卡重卡客車底盤客車s u vm p vc a r汽車市場(chǎng)整體變化趨勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)分析 省 車輛型號(hào) 月份 制造商 品牌 車型 車系 銷售 天津市 CA7150U 6 一汽夏利 一汽 威志 NB 威志 NB 1935 浙江省 GTM7240G 12 廣州豐田 豐田 凱美瑞 凱美瑞 1821 天津市 CA7150U 5 一汽夏利 一汽 威志 NB 威志 NB 1681 山東省 BH7162MW 1 北京現(xiàn)代 現(xiàn)代 伊蘭特 伊蘭特 1596 天津市 TV7160DLXi 9 一汽豐田 豐田 花冠 EX 花冠 EX 1526 天津市 CA7150U 8 一汽夏利 一汽 威志 NB 威志 NB 1518 浙江省 GTM7240G 1 廣州豐田 豐田 凱美瑞 凱美瑞 1422 天津市 CA7150U 7 一汽夏利 一汽 威志 NB 威志 NB 1409 山西省 FV7160CiF 1 一汽大眾 大眾 捷達(dá) 捷達(dá) 1352 天津市 TV7160DLXi 7 一汽豐田 豐田 花冠 EX 花冠 EX 1303 河北省 BH7162MW 1 北京現(xiàn)代 現(xiàn)代 伊蘭特 伊蘭特 1300 廣東省 DHW7180 1 東風(fēng)本田 本田 思域 思域 1262 天津市 TV7160DLXi 6 一汽豐田 豐田 花冠 EX 花冠 EX 1230 監(jiān)測(cè)細(xì)分市場(chǎng)變化趨勢(shì)，了解區(qū)域市場(chǎng)、產(chǎn)品特性需求的變化，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 （ 2）通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析、區(qū)域市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研究進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分 分析信息，確定目標(biāo)市場(chǎng) 顧客與市場(chǎng)的了解 競(jìng)爭(zhēng)分析 020220400006000080000100000120220140000160000180000202200202201 202202 202203 202204 202205 202206 202207 202208 202209 202210 202211 2022120 . 8 L1 . 0 L1 . 1 L1 . 3 L1 . 4 L1 . 5 L1 . 6 L1 . 8 L1 . 9 L轎車排量變化趨勢(shì)分析產(chǎn)品特性變化趨勢(shì) 14 通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)分析，結(jié)合公司自身情況，選定目標(biāo)市場(chǎng)，開發(fā)符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。 車輛購(gòu)買行為 1. 請(qǐng)問(wèn)您 購(gòu)車 是在什么時(shí)候 ？ 當(dāng)時(shí) 購(gòu)車時(shí)自己的家庭和事業(yè)發(fā)展處于什么樣的階段和狀態(tài) ？ 訪問(wèn)員 提示：家庭階段、家庭基本信息、家庭收入角度、家庭支出角度、事業(yè)階段 2. 請(qǐng)問(wèn)您當(dāng)初的購(gòu)車動(dòng)機(jī)是？購(gòu)車時(shí)都會(huì)考慮哪些因素？ 訪問(wèn)員注意追問(wèn)，因素從：品牌、產(chǎn)品、性能、服務(wù)、價(jià)格、油耗等綜合方面提示 3. 請(qǐng)問(wèn)購(gòu)車時(shí)主要考慮哪些心理因素？ 訪問(wèn)員提示：設(shè)計(jì)上的功能、時(shí)尚心理、運(yùn)動(dòng)風(fēng)格、色彩偏好、體現(xiàn)身份象征等 A級(jí)車消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷 購(gòu)買關(guān)注度 主要因素 一般因素 次要因素 不明顯因素 ? 動(dòng)力性 ? 承載性 ? 可靠性 ? 燃油經(jīng)濟(jì)性 ? 價(jià)格 ? 促銷推廣 ? 服務(wù)質(zhì)量 ?舒適性 ?操縱性 ?外觀內(nèi)飾 ?品牌形象 ?知名度 ?美譽(yù)度 ?感知價(jià)值 ?創(chuàng)新 ?國(guó)際水平 ?駕駛樂(lè)趣 購(gòu)買促動(dòng)度 對(duì)比分析，選擇關(guān)鍵購(gòu)買因素 16 影響顧客購(gòu)買決策的 主要因素 顧客分類 直接顧客 終端顧客 經(jīng)銷商 客車廠 改裝廠 貨運(yùn)類 客運(yùn)類 公交類 公務(wù) 商務(wù) 家庭私用 產(chǎn)品力 動(dòng)力性 ◎ ○ ○ ● ● ● ◎ ◎ ◎ 承載性 ◎ ○ ○ ● ○ ● ○ ○ ○ 操縱性 ○ ○ ○ ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ● 可靠性 ● ● ● ● ● ● ● ● ● 外觀內(nèi)飾 ◎ ○ ○ ◎ ◎ ○ ● ● ● 舒適性 ○ ○ ○ ◎ ◎ ○ ● ● ● 耐用性 ○ ○ ○ ● ● ● ◎ ◎ ◎ 燃油經(jīng)濟(jì)性 ○ ○ ○ ● ● ● ◎ ◎ ● 價(jià)格 ● ● ● ● ● ● ● ● ● 營(yíng)銷力 促銷推廣 ● ◎ ○ ● ◎ ● ● ◎ ◎ 服務(wù)質(zhì)量 ● ● ● ● ● ● ● ● ● 維修便利、 備件供應(yīng) ● ○ ○ ● ● ● ◎ ◎ ● 商務(wù)政策 ● ● ● ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ○ 品牌力 品牌形象 ◎ ◎ ◎ ◎ ◎ ○ ● ● ● 知名度 ◎ ● ● ○ ○ ○ ● ◎ ◎ 美譽(yù)度 ● ◎ ○ ○ ○ ◎ ● ◎ ● 感知價(jià)值 ○ ◎ ○ ○ ○ ◎ ● ● ● 研究消費(fèi)者需求，識(shí)別關(guān)鍵購(gòu)買因素 影響顧客購(gòu)買決策的主要因素 顧客與市場(chǎng)的了解 17 公司主導(dǎo)產(chǎn)品 關(guān)鍵客戶 客戶期望 舉措 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 客車 底盤 年用量 1000臺(tái)以上或300臺(tái)以上的關(guān)系緊密客戶 產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)支持、備件供應(yīng)及時(shí)、服務(wù)主動(dòng) 堅(jiān)持技術(shù)進(jìn)步，構(gòu)筑領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)； 鞏固客戶關(guān)系， “抓大不放小”； 建立同底盤業(yè)務(wù)相匹配的生產(chǎn)、采購(gòu)、質(zhì)量管控體系。 轎車 政府、集團(tuán)采購(gòu)、中低收入的家庭用車 品牌價(jià)值、品質(zhì)、外觀、空間、價(jià)格、安全性及燃油經(jīng)濟(jì)性好；主動(dòng)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平和態(tài)度 持續(xù)追求最優(yōu)性價(jià)比，以優(yōu)良的品質(zhì)、可靠的性能、具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格及全方位的服務(wù)贏得客戶長(zhǎng)期信賴。 商用車經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò) 1327家，乘用車網(wǎng)絡(luò)618家，備件服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 1000多家 在全球的 89個(gè)國(guó)家和地區(qū)建立了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 建立并保持良好的顧客關(guān)系 （ 2）建設(shè)遍布全球的網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)快捷方便的渠道布局與顧客建立良好的關(guān)系 顧客關(guān)系的建立與維護(hù) 25 a)目標(biāo)明確的網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)思路 建立并保持良好的顧客關(guān)系 （ 2）建設(shè)遍布全球的網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)快捷方便的渠道布局與顧客建立良好的關(guān)系 一區(qū)一策 一品一策 渠道革命 網(wǎng)絡(luò)下沉 ? 輕卡： 解決網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)性突破 圍繞地市縣域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)一網(wǎng)變“三網(wǎng)” ? 重卡： 集中優(yōu)勢(shì)兵力建立省級(jí)標(biāo)桿店，即培育一批年銷 5001000臺(tái)旗艦店，年銷200500臺(tái)直營(yíng)店，形成網(wǎng)絡(luò)群； ? 客車底盤： “一廠一策”尋求新增量； ? 乘用車： 中心城市實(shí)行分網(wǎng)銷售，二、三級(jí)市場(chǎng)全面覆蓋；通過(guò)直營(yíng)店、參控股的模式保證二三級(jí)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)的有效性 具體推進(jìn)目標(biāo) 推進(jìn)思路 顧客關(guān)系的建立與維護(hù) 26 為了響應(yīng)國(guó)家政策，為縣鄉(xiāng)顧客提供優(yōu)質(zhì)的汽車產(chǎn)品，體貼的服務(wù)， 實(shí)施江淮汽車服務(wù)于農(nóng)村市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略，落實(shí)公司網(wǎng)絡(luò)下沉的戰(zhàn)略部署， 2022年江淮公司率先策劃在全國(guó)推行“縣域超市計(jì)劃”， 2022年建立了 50多家縣域超市，將終端網(wǎng)點(diǎn)拓展至縣級(jí)市場(chǎng) b）開拓創(chuàng)新的縣域超市運(yùn)營(yíng)模式 建立并保持良好的顧客關(guān)系 （ 2）建設(shè)遍布全球的網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)快捷方便的渠道布局與顧客建立良好的關(guān)系 集中展示、運(yùn)營(yíng)靈活 統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象 信息收集、及時(shí)準(zhǔn)確 顧客關(guān)系的建立與維護(hù) 27 c）積極穩(wěn)健的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)開發(fā)舉措 建立并保持良好的顧客關(guān)系 （ 2）建設(shè)遍布全球的網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)快捷方便的渠道布局與顧客建立良好的關(guān)系 市場(chǎng)進(jìn)入路線： 集中優(yōu)勢(shì)資源，鞏固和不斷拓展重點(diǎn)市場(chǎng) 運(yùn)營(yíng)模式演進(jìn)路線： 整車 → KD件 → 合資建廠 產(chǎn)品輸出 → 技術(shù)管理輸出 → 資本 、人力資源和文化輸出 地區(qū) 2022年 2022年 2022年 2022年預(yù)測(cè) 西南亞區(qū)國(guó)家數(shù) 7 8 9 9 非洲區(qū)國(guó)家數(shù) 21 22 27 29 美洲區(qū)國(guó)家數(shù) 19 31 23 25 東南亞區(qū)國(guó)家數(shù) 9 10 14 14 歐洲區(qū)國(guó)家數(shù) 8 10 9 10 海灣兩伊區(qū)國(guó)家數(shù) 6 8 7 7 國(guó)家數(shù)合計(jì) 70 89 89 94 出口的國(guó)家數(shù) 顧客關(guān)系的建立與維護(hù) 鞏固 ：南亞、中東、北非 歐洲 ：由中東、東歐、南歐向西歐迂回； 美洲 ：由南美、中美，向北美推進(jìn)。 建立并保持良好的顧客關(guān)系 （ 3）提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平，為顧客提供細(xì)致入微的服務(wù) 顧客關(guān)系的建立與維護(hù) 要素一 親情作風(fēng)（本質(zhì)）江淮一家親服務(wù)的本質(zhì)，追求作業(yè)團(tuán)隊(duì)及人員親情的作業(yè)風(fēng)格和服務(wù)態(tài)度 一個(gè)結(jié)果 客戶非常滿意 要素三 親情家園（形式） 廠商的服務(wù)團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力組成客戶服務(wù)親友團(tuán)，為客戶車輛的安心使用提供家園保障 要素二 親情四季（內(nèi)容）： 根據(jù)季節(jié)變化，江淮公司全年持續(xù)開展各種針對(duì)顧客體驗(yàn)的貼心關(guān)懷 五項(xiàng)承諾： ? 服務(wù)專業(yè) ? 服務(wù)快捷 ? 服務(wù)保障 ? 誠(chéng)信服務(wù) ? 關(guān)懷體貼 32 江淮汽車通過(guò)品牌宣傳，不斷提升品牌價(jià)值，讓顧客從內(nèi)心深處感受江淮品牌的獨(dú)特魅力 建立并保持良好的顧客關(guān)系 （ 4）塑造品牌形象，為顧客創(chuàng)造價(jià)值 高端媒體? 新華社、人民日?qǐng)?bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)等建立良好關(guān)系? 央視、鳳凰衛(wèi)視、重點(diǎn)省級(jí)衛(wèi)視重要合作伙伴展會(huì)展覽? 北京、上海、廣州、成都等國(guó)際車展? 世博會(huì)、廣交會(huì)、中博會(huì)等大型主題活動(dòng)社會(huì)責(zé)任? 汶川地震、玉樹地震、東南亞海嘯等救援捐款? 員工社會(huì)公益活動(dòng)、企業(yè)支持綠化環(huán)保事業(yè)等社會(huì)責(zé)任? 參與汶川大地震、玉樹大地震、抗洪救災(zāi)、愛心捐款等活動(dòng)? 員工自發(fā)義務(wù)勞動(dòng)、