【正文】 。負(fù)責(zé)人向我詳細(xì)講述了“芙萊氏”的情況，希望我能為其進(jìn)行營銷策劃，成功占領(lǐng)市場。但由于市場競爭激烈，在營業(yè)一個(gè)月后，“芙萊氏”的營業(yè)額出現(xiàn)逐步下滑的趨勢，每日的營業(yè)額只能保持開業(yè)之初的三分之二。于2005年4月中旬正式營業(yè)。A案例：桂林作為一個(gè)國際旅游城市，吸收國際先進(jìn)管理理念的速度并不落后于其他大中型城市，特許經(jīng)營在桂林也得到了大力的推崇和發(fā)展?！胺?wù)贏得口碑”就是聘用高素質(zhì)的員工并進(jìn)行專業(yè)化服務(wù)培訓(xùn)，向消費(fèi)者提供高素質(zhì)的服務(wù)，贏得消費(fèi)者的好感。全球特許經(jīng)營浪潮即將席卷中國。此種經(jīng)營模式涉及各行各業(yè)，已成為當(dāng)今世界最具活力、發(fā)展最快的一種商業(yè)企業(yè)運(yùn)作方式，已得到了業(yè)界人士的普遍認(rèn)可。應(yīng)用：對(duì)于飾品加盟商開拓市場打開銷路具有一定借鑒作用。內(nèi)容：改革開放后，我國的經(jīng)濟(jì)得到了迅猛的發(fā)展，中國的改革進(jìn)程不斷深入，中國第三產(chǎn)業(yè)已經(jīng)朝著國際化的領(lǐng)先方向發(fā)展，特別是隨著中國加入WTO，大量的國際先進(jìn)銷售理念、經(jīng)營方式隨之傳入我國，我國的第三產(chǎn)業(yè)不再拘泥于傳統(tǒng)的營銷方式，而是朝著多元化方向發(fā)展。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)的資料顯示，1999年我國的特許經(jīng)營企業(yè)銷售額為200億元。在這種大好時(shí)機(jī)下，作為加盟商要想抓住這個(gè)有利契機(jī)，占領(lǐng)未來市場，創(chuàng)造自己的事業(yè)，我認(rèn)為需要利用以下四個(gè)策略，充分發(fā)揮成為品牌加盟商的優(yōu)勢，搶得先機(jī)?！按黉N賺取忠誠”意即通過一系列的促銷手段以獲得老顧客的反復(fù)光顧。此次委托我進(jìn)行營銷策劃的正是“芙萊氏”飾品在桂林的第一家加盟店。DOLLAR由于有大學(xué)生這個(gè)龐大的消費(fèi)群體，這個(gè)形成僅4年的市場已經(jīng)成為商家必爭之地，在不到1千米的道路兩旁已經(jīng)匯集了眾多的商家，僅僅是涉足精美飾品的商家就達(dá)10家之多。雖然經(jīng)過了一番努力，但這樣的局面仍然無法有效改變。了解了“芙萊氏”的背景后，我對(duì)“芙萊氏”的前景相當(dāng)看好，認(rèn)為其有很大的發(fā)展空間。這些產(chǎn)品的價(jià)格皆定位在10元左右，而其中，手機(jī)飾品、頭飾、時(shí)尚首飾由于時(shí)尚新穎價(jià)格適中而最具市場競爭力。除此之外，這個(gè)商業(yè)區(qū)附近還有一個(gè)超大型家庭住宅小區(qū)，有超過一千戶家庭在此居住。換言之，他們有較強(qiáng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)意識(shí)。 大學(xué)生多已成年，有獨(dú)立的購買力，每個(gè)月?lián)碛泄潭ǖ纳钯M(fèi)，意即有一定的消費(fèi)能力。四、競爭對(duì)手分析：“雅怡”、“心馨”、“天使”則以鮮花帶動(dòng)其他商品的經(jīng)營，而“呀呀秀”和“泰迪”兩家與“芙萊氏”的產(chǎn)品定位最相似。由分析可知，由于產(chǎn)品涉及范圍較廣，“芙萊氏”的對(duì)手較多，而最直接的對(duì)手要數(shù)與“芙萊氏”產(chǎn)品、市場定位最相似的“呀呀秀”和“泰迪”兩家，“芙萊氏”要占據(jù)此市場上風(fēng)，首先第一步就是要打敗這兩家直接競爭對(duì)手。五、競爭狀況分析： 據(jù)調(diào)查了解，大學(xué)生公寓城商業(yè)區(qū)形成時(shí)間為4年，飾品市場尚處于無序的初級(jí)競爭狀態(tài)，市場上尚未存在一家占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢的商家，每個(gè)商家均占據(jù)著一定的市場份額，競爭異常的激烈，商鋪易主的事情時(shí)有發(fā)生?！坝虚g妙屋”、“一粒米”和“西湖”營業(yè)2年，而剩下的皆是近一年內(nèi)開業(yè)經(jīng)營的。 地理位置優(yōu)勢：由上頁的商家分布圖可知，“芙萊氏”處于一個(gè)非常有利的位置：公寓城大門到廣西師大北門這段路是學(xué)生上下課必經(jīng)之路，由此保證了每天較大的人流量，這是“芙萊氏”的先天優(yōu)勢。 由于是加盟店，介入成本較其他店高。 市場空白。而某些商家則以高消費(fèi)為切入點(diǎn)，占領(lǐng)高端市場。這四個(gè)策略分別是，策略一：“品牌吸引目光”；大學(xué)生是“芙萊氏”產(chǎn)品的主要消費(fèi)者，這類消費(fèi)者最大的消費(fèi)特征是注重品牌，品牌產(chǎn)品最能吸引他們的目光，因此運(yùn)用品牌攻勢最能消除他們的購買疑慮?！败饺R氏”的產(chǎn)品由總部直接發(fā)貨，實(shí)施統(tǒng)一物流配送，產(chǎn)品緊跟時(shí)尚潮流，精致可愛，讓人愛不釋手，我們應(yīng)該充分利用這一優(yōu)勢，時(shí)刻推出新商品，迎合學(xué)生們的消費(fèi)需求，充分調(diào)動(dòng)他們的購買欲望。事實(shí)證明，具有忠誠度的老顧客的長期反復(fù)購買是商家穩(wěn)定的收入來源，老顧客的穩(wěn)定對(duì)利潤的提升起著重要作用。以上四個(gè)策略是相輔相成，一環(huán)緊扣一環(huán)的。2005年5月12日—5月14日，“芙萊氏”歇業(yè)三天，我們請裝修師傅根據(jù)新要求對(duì)“芙萊氏”原有鋪面進(jìn)行了全面的CIS系統(tǒng)整修：在店面總色調(diào)方面，仍采用年輕女孩喜歡的能凸現(xiàn)溫柔個(gè)性的粉紅色，但整個(gè)店面的裝飾突出了“芙萊氏”的標(biāo)志及“芙萊氏”的產(chǎn)品理念——“我要新鮮”。除了在店面裝飾和產(chǎn)品上下工夫外，為了突出品牌，從2005年5月15日開始，店員上班統(tǒng)一穿著印有“芙萊氏”標(biāo)志的服裝，以此留給消費(fèi)者以新鮮有朝氣的良好印象。不出所料的，政管院籃球隊(duì)在六月的比賽中再次殺入決賽?！败饺R氏”桂林店在每月的新貨到的前兩天對(duì)舊產(chǎn)品做出合適處理，以保證產(chǎn)品的新鮮度。以雜志中的潮流信息為標(biāo)準(zhǔn)，從總部的定貨目錄中選擇迎合消費(fèi)者的產(chǎn)品。與其他商家不一樣的是，我們聘請的店員都是大學(xué)生。為了加強(qiáng)店員對(duì)產(chǎn)品的理解，我們鼓勵(lì)店員通過電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志等渠道加強(qiáng)對(duì)時(shí)尚飾品、化妝技巧等的了解。“芙萊氏”向顧客承諾，只要產(chǎn)品保持完好，可以在任何時(shí)候，任何理由更換產(chǎn)品。這個(gè)活動(dòng)不僅吸引了顧客的注意，還在短時(shí)間內(nèi)處理掉了不少積壓產(chǎn)品，保證了產(chǎn)品的更新速度。此活動(dòng)一經(jīng)推出，就得到了很多學(xué)生的歡迎，每日都有學(xué)生來為自己挑選禮物，這不僅改變了人們以往等待別人送禮物的舊觀念，還帶動(dòng)了一種購物新時(shí)尚?！败饺R氏”為大學(xué)生們營造了一種節(jié)日氣氛，吸引了眾多學(xué)生的關(guān)注?！败饺R氏”伺機(jī)而動(dòng)，推出了一系列面向畢業(yè)生的促銷活動(dòng)：只要顧客憑學(xué)生證證明，以及免費(fèi)的禮物包裝。解釋： 作為一家品牌加盟店，“芙萊氏”桂林店本身具備了其他自營店所缺乏的優(yōu)勢，特別是在品牌和管理方