【正文】 控制；（5） 盡量降低市場網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)費用；（6） 財務(wù)上易于審計和控制。（3） 現(xiàn)在的益春延壽酒是藥健字，兩年后益春延壽酒食健字產(chǎn)品能否接續(xù)上現(xiàn)在不能決定，如果接續(xù)不上會造成廣告的大量浪費。益春延壽酒的功效也是在這方面有所擅長，競爭會很激烈。保健酒在這個時機潛力巨大。 公司面臨的機會分析（1） 益春延壽酒的功效是改善疲勞、延緩衰老、增強活力、提高免疫力等是目前消費者需求最多的；（2） 胡慶余堂的企業(yè)歷史、知名度和美譽度是其他企業(yè)所不具備的。 實行崗位輪換制。一方面由于廠方代表本身的談判、管理溝通等能力問題。相應(yīng)廠家對鋪點、陳列的要求也高。廠商雙方著眼于長期發(fā)展、整體利益，從而達到一種高度的默契。由于有效地利用了經(jīng)銷商的人員、資金及網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省廠家經(jīng)營成本，加快市場開發(fā)步伐，達到與直銷相媲美的效果。通過運用助銷理念，在廠家代表、專營隊伍人員的努力和廠方各項支持下，廠方控制市場的無形之手，直接伸到了零售終端。 公司提供各類實物贈品支持銷售公司與經(jīng)銷商在協(xié)議中規(guī)定，贈品所有權(quán)歸公司，由廠方代表全權(quán)負責(zé)。若沒有這些費用支持，經(jīng)銷商就很可能放棄這些大網(wǎng)點的鋪貨。培訓(xùn)部一方面培訓(xùn)廠方代表，更多精力花在培訓(xùn)專營及理貨隊伍上。如旺旺、大大、頂新、今日等食品或保健品公司，廠方派駐代表一般通過組建辦事處及理貨隊伍來支持經(jīng)銷商銷售。根據(jù)合作協(xié)議，專營小組的工資、獎金、辦公費用、差旅費等，廠商雙方按一定的比例分擔(dān)。一、 助銷模式特征 派駐廠方代表，全面負責(zé)區(qū)域市場內(nèi)市場拓展與管理事務(wù)無論是新開發(fā)市場，還是較成熟市場，至少派駐一位廠方代表（職務(wù)為城市經(jīng)理或地區(qū)主管）是公司開發(fā)管理市場的前提條件。圖12 銷售模式比較 作用模式網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用對終端控制力經(jīng) 營風(fēng) 險管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場運作能力資金回收風(fēng)險代理式3362326買斷式1111111經(jīng)銷式3344333直營式5525655助銷式4433444直銷式6616662第一節(jié) 助銷制銷售模式助銷，是一種先進的銷售管理方式，為達到終端營銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋、實現(xiàn)銷售增長目的，廠方通過投入由廠方人員控制的人、財、物等各類資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷商銷售。本方案借鑒消費品行業(yè)的營銷模式和策略，參考了國內(nèi)一些知名企業(yè)的營銷管理方式，如娃哈哈、紅桃K、維存、至中和五加皮、安利還有寶潔、絲寶、養(yǎng)生堂等公司的銷售管理系統(tǒng)，結(jié)合營銷理論對其進行剖析，探討銷售系統(tǒng)的設(shè)計和建立。保健品銷售模式設(shè)計前言中國企業(yè)近些年迅速發(fā)展，但營銷模式仍然存在很多問題，主要表現(xiàn)在過分強調(diào)實戰(zhàn)和經(jīng)驗，未在理論的知道下進行研究，也未在理論上進行總結(jié)，在營銷過程中出現(xiàn)了很多問題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營銷隊伍的激勵與約束、資金和產(chǎn)品控制等。按照經(jīng)典營銷理論的描述，一個完整的銷售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五個方面的內(nèi)容：（1） 銷售模式的設(shè)計和建立（2） 營銷組織的設(shè)計和建立（3） 市場拓展系統(tǒng)的建立（4） 市場維護系統(tǒng)的建立（5） 物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立下面分別從五個方面來討論保健品的銷售模式第一部分 公司模式的選擇和營銷組織的建立在消費品和保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣一些銷售模式：代理制、買斷制、直營制、經(jīng)銷式、助銷式和直銷式。它不是以管理內(nèi)部職員為目的，而是以管理經(jīng)銷商、管理零售終端為目的的銷售管理體系。大公司開發(fā)市場特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建與控制。多數(shù)情況下，廠方承擔(dān)專管小組的獎金，工資由經(jīng)銷商支付，辦公費、差旅費則由依據(jù)銷售額提取的經(jīng)費中開支。辦事處除日常行政文書與各地經(jīng)銷商協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊伍。一般培訓(xùn)“如何演示銷售議案”、“如何建立自信心”、“新產(chǎn)品上市”、“談判技巧”、“銷售異議處理”等等。在助銷理念的指導(dǎo)下跨國公司豆油專項費用，用于產(chǎn)品進場、陳列、買位。其目的在于確保廠方對贈品的全面控制，真正用在鼓勵客戶進貨，聯(lián)絡(luò)感情，爭取零售人員推薦以及消費者促銷方面。 最大限度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項市場及銷售政策的高效實施。由于廠方派駐代表的不斷溝通，加上理貨小組的全面配合，經(jīng)銷商在其經(jīng)銷品種中很重視該項產(chǎn)品銷售。三、 助銷制模式缺點并不是所有廠家均適合助銷理念。市場二 廠家需具備一定規(guī)模、一定實力。另一方面廠商代表素質(zhì)問題。 廠家上級經(jīng)理及相關(guān)部門應(yīng)經(jīng)常到區(qū)域市場檢查工作。產(chǎn)品在功效方 面更具可信性；（3） 春延壽酒有自己的優(yōu)勢，是中藥特色的保健品。 公司面臨的威脅分析（1） 我國生產(chǎn)的保健品功能相對集中，主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、補氣益血、改善腸胃功能、延緩衰老、補充維生素等功能上。（2） 保健品市場面臨虛假、夸大宣傳造成消費者對保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。（4） 益春延壽酒名稱難記不利于傳播。 建立與銷售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng)（1） 具有操作性；（2） 通過制度約束員工行為；（3） 簡單、易于梳理；（4） 盡量通過流程圖或表格形式表現(xiàn)；（5） 建立暢通的市場信息渠道。助銷式模式能夠達到一下效果：（1） 能夠?qū)κ袌鼍W(wǎng)絡(luò)進行控制；（2） 廠、商之間由貿(mào)易型關(guān)系轉(zhuǎn)向伙伴型關(guān)系；（3） 能夠?qū)崿F(xiàn)貨物、資金以及市場人員的分流，管理線條簡單明了；（4） 對于市場人員易于管理和控制；（5） 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費用較直營式節(jié)約；（6） 廠家和商家職能明確；廠家進行促銷和終端管理，經(jīng)銷商專職于物流配送和貨款回籠；（7） 財務(wù)上易于審計和控制。開發(fā)市場講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，層層推進原則，特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建和控制。協(xié)助各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進行鋪貨、補貨、陳列及POP、廣告張貼等。（5） 辦事處主任需要有較強的談判、組織、溝通和協(xié)調(diào)能力。要求通俗易懂、朗朗上口；（3） 軟硬廣告搭配；軟性廣告的形式除報道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點播、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點的新聞話題，以調(diào)查報告、市場熱點等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費者的注意。（4） 加強終端促銷：終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報等，軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊、義診隊、直銷隊促銷小組、理貨員、演出隊等。對出貨終端的經(jīng)營項目為理貨、補貨、終端包裝、店頭促銷等，對推薦終端的經(jīng)常促銷項目有拜訪、推薦、禮品等。（2） 市場部① 企劃經(jīng)理a 營銷計劃的制定；b 媒介組合制定、廣告文案制作；c 促銷策略制定、促銷方案的確定與促銷品設(shè)計；d 市場經(jīng)驗推廣文案、市場推廣方案制定，市場情報收集系統(tǒng)建立，并對市場情報進行分析和處理。（4） 物管部① 市場貨物的發(fā)放和管理；② 運輸?shù)墓芾砗蛨?zhí)行；③ 退換貨程序的制定和管理；④ 產(chǎn)品的庫存管理。② 人員的甄選程序：（圖22）辭 謝正式錄用填寫申請書初步面談檢測學(xué)歷、原單位資信調(diào)查第二次面談初步?jīng)Q定錄用錄用人員崗位培訓(xùn)進入試用期試用人員評估試用人員評估圖22 人員甄選程序③ 完整的培訓(xùn)： a 公司文化和管理制度培訓(xùn)，公司的銷售戰(zhàn)略培訓(xùn)；b 產(chǎn)品知識的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)基本素質(zhì)培訓(xùn)；c 業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，銷售技巧培訓(xùn)；d 促銷手段和方法培訓(xùn)，情報收集和反饋培訓(xùn)；二、調(diào)查的實施（1） 調(diào)查內(nèi)容和方式：① 市場基本情況調(diào)查；通過在相關(guān)的季候進行資料收集，觀察當(dāng)?shù)氐膴蕵贩绞降?，了解?dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人均收入、習(xí)慣、媒體習(xí)慣、消費習(xí)慣、保健意識、文化等；② 零售網(wǎng)點調(diào)查：以掃街方式進行，主要對網(wǎng)點分布、類型、銷量、競爭對手的狀況等進行調(diào)查（調(diào)查表見附錄51）；③ 批發(fā)市場調(diào)查（拜訪詢問方式調(diào)查，見附錄52）；④ 大型賣場調(diào)查（偽裝購物式結(jié)合觀察法見附錄53）；⑤ 經(jīng)銷商的調(diào)查（拜訪記錄見附錄54）；⑥ 媒體調(diào)查： a 通過和當(dāng)?shù)貜V告公司交談以及拜訪媒體單位；b 了解該地主要媒體狀況，收集媒體報價以及制作費的收費標(biāo)準(zhǔn)；c 了解當(dāng)?shù)夭煌瑢哟蜗M者的媒體接受情況和喜好；d 了解競爭對手的主要媒體發(fā)布狀況以及成功的促銷活動；e 了解競爭對手上市策略。（1） 對資金力好但鋪貨力不強的給予區(qū)分，講勢力好的區(qū)域讓其鋪點；（2） 對于鋪貨力強但資金力較弱的，分品項讓其鋪點；（3） 對合作伙伴渠道推廣的要求：① 對下級渠道作好服務(wù)工作；② 對廠家作好市場情報工作；③ 落實報表，按時按表填寫；④ 作好鋪貨和補貨工作；⑤ 配合理貨隊伍的工作。外形準(zhǔn)備合適的著裝、整潔的外形。 主要工具準(zhǔn)備：筆、筆記本、電腦等。① 一般問題：問誰、什么、為什么或怎么樣等，使客戶對你產(chǎn)生信任，甚至把你當(dāng)成熟知這個市場的顧問、專家計劃解決辦法的人。確認(rèn)客戶的要求，使消費者相信你可以幫助他們解決問題。合作伙伴的管理主要由區(qū)域主任進行，終端網(wǎng)點維護主要由理貨隊伍進行。和銷售商一起去拜訪其重點客戶，用你的表達能力、理念、敬業(yè)、努力乃至小贈品幫他維持大客戶的客情，開發(fā)新客戶。改善經(jīng)營意識，從日常瑣碎工作中解放出來拓展業(yè)務(wù)，增加運力拓展外圍空白市場等。② 當(dāng)?shù)刭Y料了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況，與中心城市的距離，行政區(qū)域劃分，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。通過對以上咨詢的掌握，對市場的深入了解，有較準(zhǔn)確預(yù)估，一旦出現(xiàn)競品攻擊或本品滯銷，