【正文】 控制；（5） 盡量降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)費(fèi)用；（6） 財(cái)務(wù)上易于審計(jì)和控制。（3） 現(xiàn)在的益春延壽酒是藥健字，兩年后益春延壽酒食健字產(chǎn)品能否接續(xù)上現(xiàn)在不能決定，如果接續(xù)不上會(huì)造成廣告的大量浪費(fèi)。益春延壽酒的功效也是在這方面有所擅長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)很激烈。保健酒在這個(gè)時(shí)機(jī)潛力巨大。 公司面臨的機(jī)會(huì)分析（1） 益春延壽酒的功效是改善疲勞、延緩衰老、增強(qiáng)活力、提高免疫力等是目前消費(fèi)者需求最多的；（2） 胡慶余堂的企業(yè)歷史、知名度和美譽(yù)度是其他企業(yè)所不具備的。 實(shí)行崗位輪換制。一方面由于廠方代表本身的談判、管理溝通等能力問(wèn)題。相應(yīng)廠家對(duì)鋪點(diǎn)、陳列的要求也高。廠商雙方著眼于長(zhǎng)期發(fā)展、整體利益，從而達(dá)到一種高度的默契。由于有效地利用了經(jīng)銷(xiāo)商的人員、資金及網(wǎng)絡(luò)，節(jié)省廠家經(jīng)營(yíng)成本，加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)步伐，達(dá)到與直銷(xiāo)相媲美的效果。通過(guò)運(yùn)用助銷(xiāo)理念，在廠家代表、專(zhuān)營(yíng)隊(duì)伍人員的努力和廠方各項(xiàng)支持下，廠方控制市場(chǎng)的無(wú)形之手，直接伸到了零售終端。 公司提供各類(lèi)實(shí)物贈(zèng)品支持銷(xiāo)售公司與經(jīng)銷(xiāo)商在協(xié)議中規(guī)定，贈(zèng)品所有權(quán)歸公司，由廠方代表全權(quán)負(fù)責(zé)。若沒(méi)有這些費(fèi)用支持，經(jīng)銷(xiāo)商就很可能放棄這些大網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨。培訓(xùn)部一方面培訓(xùn)廠方代表，更多精力花在培訓(xùn)專(zhuān)營(yíng)及理貨隊(duì)伍上。如旺旺、大大、頂新、今日等食品或保健品公司，廠方派駐代表一般通過(guò)組建辦事處及理貨隊(duì)伍來(lái)支持經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。根據(jù)合作協(xié)議，專(zhuān)營(yíng)小組的工資、獎(jiǎng)金、辦公費(fèi)用、差旅費(fèi)等，廠商雙方按一定的比例分擔(dān)。一、 助銷(xiāo)模式特征 派駐廠方代表，全面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展與管理事務(wù)無(wú)論是新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，還是較成熟市場(chǎng)，至少派駐一位廠方代表（職務(wù)為城市經(jīng)理或地區(qū)主管）是公司開(kāi)發(fā)管理市場(chǎng)的前提條件。圖12 銷(xiāo)售模式比較 作用模式網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用對(duì)終端控制力經(jīng) 營(yíng)風(fēng) 險(xiǎn)管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力資金回收風(fēng)險(xiǎn)代理式3362326買(mǎi)斷式1111111經(jīng)銷(xiāo)式3344333直營(yíng)式5525655助銷(xiāo)式4433444直銷(xiāo)式6616662第一節(jié) 助銷(xiāo)制銷(xiāo)售模式助銷(xiāo)，是一種先進(jìn)的銷(xiāo)售管理方式，為達(dá)到終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)覆蓋、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)目的，廠方通過(guò)投入由廠方人員控制的人、財(cái)、物等各類(lèi)資源，全面系統(tǒng)地支持經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售。本方案借鑒消費(fèi)品行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式和策略，參考了國(guó)內(nèi)一些知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理方式，如娃哈哈、紅桃K、維存、至中和五加皮、安利還有寶潔、絲寶、養(yǎng)生堂等公司的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)其進(jìn)行剖析，探討銷(xiāo)售系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和建立。保健品銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)前言中國(guó)企業(yè)近些年迅速發(fā)展，但營(yíng)銷(xiāo)模式仍然存在很多問(wèn)題，主要表現(xiàn)在過(guò)分強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)和經(jīng)驗(yàn)，未在理論的知道下進(jìn)行研究，也未在理論上進(jìn)行總結(jié)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)了很多問(wèn)題：如渠道商的規(guī)范管理、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的激勵(lì)與約束、資金和產(chǎn)品控制等。按照經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論的描述，一個(gè)完整的銷(xiāo)售系統(tǒng)的建立至少應(yīng)該包括五個(gè)方面的內(nèi)容：（1） 銷(xiāo)售模式的設(shè)計(jì)和建立（2） 營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)計(jì)和建立（3） 市場(chǎng)拓展系統(tǒng)的建立（4） 市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)的建立（5） 物流、資金流、信息流系統(tǒng)的建立下面分別從五個(gè)方面來(lái)討論保健品的銷(xiāo)售模式第一部分 公司模式的選擇和營(yíng)銷(xiāo)組織的建立在消費(fèi)品和保健品行業(yè)主要出現(xiàn)了這樣一些銷(xiāo)售模式：代理制、買(mǎi)斷制、直營(yíng)制、經(jīng)銷(xiāo)式、助銷(xiāo)式和直銷(xiāo)式。它不是以管理內(nèi)部職員為目的，而是以管理經(jīng)銷(xiāo)商、管理零售終端為目的的銷(xiāo)售管理體系。大公司開(kāi)發(fā)市場(chǎng)特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建與控制。多數(shù)情況下，廠方承擔(dān)專(zhuān)管小組的獎(jiǎng)金，工資由經(jīng)銷(xiāo)商支付，辦公費(fèi)、差旅費(fèi)則由依據(jù)銷(xiāo)售額提取的經(jīng)費(fèi)中開(kāi)支。辦事處除日常行政文書(shū)與各地經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)調(diào)聯(lián)絡(luò)外，最重要的職責(zé)是管理理貨隊(duì)伍。一般培訓(xùn)“如何演示銷(xiāo)售議案”、“如何建立自信心”、“新產(chǎn)品上市”、“談判技巧”、“銷(xiāo)售異議處理”等等。在助銷(xiāo)理念的指導(dǎo)下跨國(guó)公司豆油專(zhuān)項(xiàng)費(fèi)用，用于產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)、陳列、買(mǎi)位。其目的在于確保廠方對(duì)贈(zèng)品的全面控制，真正用在鼓勵(lì)客戶(hù)進(jìn)貨，聯(lián)絡(luò)感情，爭(zhēng)取零售人員推薦以及消費(fèi)者促銷(xiāo)方面。 最大限度管理控制經(jīng)銷(xiāo)商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷(xiāo)售政策的高效實(shí)施。由于廠方派駐代表的不斷溝通，加上理貨小組的全面配合，經(jīng)銷(xiāo)商在其經(jīng)銷(xiāo)品種中很重視該項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售。三、 助銷(xiāo)制模式缺點(diǎn)并不是所有廠家均適合助銷(xiāo)理念。市場(chǎng)二 廠家需具備一定規(guī)模、一定實(shí)力。另一方面廠商代表素質(zhì)問(wèn)題。 廠家上級(jí)經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)應(yīng)經(jīng)常到區(qū)域市場(chǎng)檢查工作。產(chǎn)品在功效方 面更具可信性；（3） 春延壽酒有自己的優(yōu)勢(shì)，是中藥特色的保健品。 公司面臨的威脅分析（1） 我國(guó)生產(chǎn)的保健品功能相對(duì)集中，主要集中在免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞、補(bǔ)氣益血、改善腸胃功能、延緩衰老、補(bǔ)充維生素等功能上。（2） 保健品市場(chǎng)面臨虛假、夸大宣傳造成消費(fèi)者對(duì)保健信任程度降低，假冒偽劣保健品泛濫。（4） 益春延壽酒名稱(chēng)難記不利于傳播。 建立與銷(xiāo)售模式相適應(yīng)的管理系統(tǒng)（1） 具有操作性；（2） 通過(guò)制度約束員工行為；（3） 簡(jiǎn)單、易于梳理；（4） 盡量通過(guò)流程圖或表格形式表現(xiàn)；（5） 建立暢通的市場(chǎng)信息渠道。助銷(xiāo)式模式能夠達(dá)到一下效果：（1） 能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；（2） 廠、商之間由貿(mào)易型關(guān)系轉(zhuǎn)向伙伴型關(guān)系；（3） 能夠?qū)崿F(xiàn)貨物、資金以及市場(chǎng)人員的分流，管理線條簡(jiǎn)單明了；（4） 對(duì)于市場(chǎng)人員易于管理和控制；（5） 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用較直營(yíng)式節(jié)約；（6） 廠家和商家職能明確；廠家進(jìn)行促銷(xiāo)和終端管理，經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)職于物流配送和貨款回籠；（7） 財(cái)務(wù)上易于審計(jì)和控制。開(kāi)發(fā)市場(chǎng)講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，層層推進(jìn)原則，特別注意終端網(wǎng)絡(luò)的組建和控制。協(xié)助各區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨、陳列及POP、廣告張貼等。（5） 辦事處主任需要有較強(qiáng)的談判、組織、溝通和協(xié)調(diào)能力。要求通俗易懂、朗朗上口；（3） 軟硬廣告搭配；軟性廣告的形式除報(bào)道宣傳、聯(lián)系產(chǎn)品的科普宣傳、點(diǎn)播、贊助等外，要注意尋找與產(chǎn)品相關(guān)的有一定新聞點(diǎn)的新聞話題，以調(diào)查報(bào)告、市場(chǎng)熱點(diǎn)等形式發(fā)布，以期使產(chǎn)品同新聞話題一樣受到消費(fèi)者的注意。（4） 加強(qiáng)終端促銷(xiāo)：終端宣傳分硬終端和軟終端兩種形式，硬終端包括橫幅、掛旗、招貼、海報(bào)等，軟終端包括醫(yī)療服務(wù)隊(duì)、義診隊(duì)、直銷(xiāo)隊(duì)促銷(xiāo)小組、理貨員、演出隊(duì)等。對(duì)出貨終端的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目為理貨、補(bǔ)貨、終端包裝、店頭促銷(xiāo)等，對(duì)推薦終端的經(jīng)常促銷(xiāo)項(xiàng)目有拜訪、推薦、禮品等。（2） 市場(chǎng)部① 企劃經(jīng)理a 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定；b 媒介組合制定、廣告文案制作；c 促銷(xiāo)策略制定、促銷(xiāo)方案的確定與促銷(xiāo)品設(shè)計(jì)；d 市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)推廣文案、市場(chǎng)推廣方案制定，市場(chǎng)情報(bào)收集系統(tǒng)建立，并對(duì)市場(chǎng)情報(bào)進(jìn)行分析和處理。（4） 物管部① 市場(chǎng)貨物的發(fā)放和管理；② 運(yùn)輸?shù)墓芾砗蛨?zhí)行；③ 退換貨程序的制定和管理；④ 產(chǎn)品的庫(kù)存管理。② 人員的甄選程序：（圖22）辭 謝正式錄用填寫(xiě)申請(qǐng)書(shū)初步面談檢測(cè)學(xué)歷、原單位資信調(diào)查第二次面談初步?jīng)Q定錄用錄用人員崗位培訓(xùn)進(jìn)入試用期試用人員評(píng)估試用人員評(píng)估圖22 人員甄選程序③ 完整的培訓(xùn)： a 公司文化和管理制度培訓(xùn)，公司的銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)；b 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，業(yè)務(wù)基本素質(zhì)培訓(xùn)；c 業(yè)務(wù)知識(shí)和業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)；d 促銷(xiāo)手段和方法培訓(xùn)，情報(bào)收集和反饋培訓(xùn)；二、調(diào)查的實(shí)施（1） 調(diào)查內(nèi)容和方式：① 市場(chǎng)基本情況調(diào)查；通過(guò)在相關(guān)的季候進(jìn)行資料收集，觀察當(dāng)?shù)氐膴蕵?lè)方式等，了解當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量、人均收入、習(xí)慣、媒體習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、保健意識(shí)、文化等；② 零售網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查：以掃街方式進(jìn)行，主要對(duì)網(wǎng)點(diǎn)分布、類(lèi)型、銷(xiāo)量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等進(jìn)行調(diào)查（調(diào)查表見(jiàn)附錄51）；③ 批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查（拜訪詢(xún)問(wèn)方式調(diào)查，見(jiàn)附錄52）；④ 大型賣(mài)場(chǎng)調(diào)查（偽裝購(gòu)物式結(jié)合觀察法見(jiàn)附錄53）；⑤ 經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)查（拜訪記錄見(jiàn)附錄54）；⑥ 媒體調(diào)查： a 通過(guò)和當(dāng)?shù)貜V告公司交談以及拜訪媒體單位；b 了解該地主要媒體狀況，收集媒體報(bào)價(jià)以及制作費(fèi)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；c 了解當(dāng)?shù)夭煌瑢哟蜗M(fèi)者的媒體接受情況和喜好；d 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要媒體發(fā)布狀況以及成功的促銷(xiāo)活動(dòng)；e 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上市策略。（1） 對(duì)資金力好但鋪貨力不強(qiáng)的給予區(qū)分，講勢(shì)力好的區(qū)域讓其鋪點(diǎn)；（2） 對(duì)于鋪貨力強(qiáng)但資金力較弱的，分品項(xiàng)讓其鋪點(diǎn)；（3） 對(duì)合作伙伴渠道推廣的要求：① 對(duì)下級(jí)渠道作好服務(wù)工作；② 對(duì)廠家作好市場(chǎng)情報(bào)工作；③ 落實(shí)報(bào)表，按時(shí)按表填寫(xiě)；④ 作好鋪貨和補(bǔ)貨工作；⑤ 配合理貨隊(duì)伍的工作。外形準(zhǔn)備合適的著裝、整潔的外形。 主要工具準(zhǔn)備：筆、筆記本、電腦等。① 一般問(wèn)題：?jiǎn)栒l(shuí)、什么、為什么或怎么樣等，使客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任，甚至把你當(dāng)成熟知這個(gè)市場(chǎng)的顧問(wèn)、專(zhuān)家計(jì)劃解決辦法的人。確認(rèn)客戶(hù)的要求，使消費(fèi)者相信你可以幫助他們解決問(wèn)題。合作伙伴的管理主要由區(qū)域主任進(jìn)行，終端網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)主要由理貨隊(duì)伍進(jìn)行。和銷(xiāo)售商一起去拜訪其重點(diǎn)客戶(hù)，用你的表達(dá)能力、理念、敬業(yè)、努力乃至小贈(zèng)品幫他維持大客戶(hù)的客情，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。改善經(jīng)營(yíng)意識(shí)，從日?，嵥楣ぷ髦薪夥懦鰜?lái)拓展業(yè)務(wù)，增加運(yùn)力拓展外圍空白市場(chǎng)等。② 當(dāng)?shù)刭Y料了解：包括人口、人均收入、主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、面積、交通情況，與中心城市的距離，行政區(qū)域劃分，外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)的規(guī)模等等。通過(guò)對(duì)以上咨詢(xún)的掌握，對(duì)市場(chǎng)的深入了解，有較準(zhǔn)確預(yù)估，一旦出現(xiàn)競(jìng)品攻擊或本品滯銷(xiāo)，