【正文】 資置業(yè)，選擇一些投資地段好、返租回報(bào)高、服務(wù)好的項(xiàng)目作為投資的首選之地，因此我們可抓住這批人的心理而去引導(dǎo)他們。四、 客戶群體定位 本小區(qū)位于鐵牛中學(xué)對(duì)面，地勢(shì)平坦，空氣清新，環(huán)境優(yōu)雅，可以將新化公務(wù)員、教師、醫(yī)生、鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部、礦山老板、經(jīng)商人員列為主要購(gòu)買群體，通過(guò)引進(jìn)超市與酒店吸引投資客戶。 由于本項(xiàng)目是新化首個(gè)商住項(xiàng)目，只有打造本項(xiàng)目的營(yíng)銷賣點(diǎn)，采取與眾不同的銷售策略，才能吸引新化縣投資客戶。風(fēng)景家園二房二廳三房二廳四房二廳復(fù)式105㎡左右130140㎡140170㎡200㎡左右正在動(dòng)工，2006年11月底開盤，銷售不太理想新化高檔環(huán)保健康住宅小區(qū)4華夏商住樓商鋪二房二廳三戶二廳四房二廳100㎡120130㎡140160㎡正在規(guī)劃會(huì)審離新汽車站最近的商住項(xiàng)目交通方便5香檳山名苑小區(qū)二房二廳三房二廳四房二廳復(fù)式100㎡左右130140140170200㎡左右尚未動(dòng)工，正在規(guī)劃設(shè)計(jì)新化高檔高層住宅小區(qū)小結(jié)：根據(jù)新化以上項(xiàng)目對(duì)比分析，大部分設(shè)計(jì)為住宅面積110—140㎡，商鋪在20—60㎡，產(chǎn)權(quán)式酒店20—40㎡， 以滿足投資客戶的需求。C、進(jìn)行合理的設(shè)計(jì)和規(guī)劃便于商鋪、產(chǎn)權(quán)式酒店的銷售。 C、由于本項(xiàng)目有超市、產(chǎn)權(quán)式酒店、住宅樓對(duì)銷售和廣告宣傳造成一定的不便。D、配套設(shè)施齊全周邊配套有鐵牛中學(xué)、賓館、飯店、超市、銀行等。② B、環(huán)境優(yōu)勢(shì)該項(xiàng)目位于梅苑北路以西，這里空氣清新，噪聲干擾較少，本項(xiàng)目是商住一體的綜合性項(xiàng)目。④ 華夏商住樓：位于上梅東路，臨獅子山公園和新汽車站（正在規(guī)劃建設(shè)），占地17畝，總建筑面積約4萬(wàn)平方米，一、二、三樓做商業(yè)，四樓以上做住宅。 新化房地產(chǎn)發(fā)展情況目前新化正在開發(fā)的大型房地產(chǎn)項(xiàng)目有：① 明源陽(yáng)光購(gòu)物公園：㎡，總建筑面積52000多㎡，位于老城區(qū)城東路與青石街之間，是新化目前最大的商業(yè)項(xiàng)目，商鋪銷售價(jià)格一樓12000—13000元/㎡，二樓6000元/㎡，三樓3000元/㎡。② 陽(yáng)光小區(qū)（經(jīng)濟(jì)適用房）：位于新縣政府旁邊，占地約200畝，目前正在進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)和項(xiàng)目“三通一平”的前期工作，預(yù)計(jì)2007年會(huì)開始全面啟動(dòng)。⑤ 香檳山名苑小區(qū)：位于梅苑北路以西，附近有一中、人民醫(yī)院、計(jì)生委、工商局、資江中學(xué)、鐵牛中學(xué)等。C、設(shè)計(jì)超前優(yōu)勢(shì) 該項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)方面充分考慮了商住一體的關(guān)系，1—3樓為商業(yè)超市；4—6樓為產(chǎn)權(quán)式酒店；7—15樓為住宅樓。E、升值潛力大目前該區(qū)域地處新化縣城新城區(qū)，由于周邊配套齊全，設(shè)計(jì)超前，品質(zhì)高，開發(fā)商聘請(qǐng)具有甲級(jí)資質(zhì)的湖南省宏藝建筑設(shè)計(jì)有限公司擔(dān)綱建筑設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的超前意識(shí)，具有3050年不落后的獨(dú)特建筑風(fēng)格，欲將本項(xiàng)目打造成為新化縣高檔標(biāo)志性建筑，是目前新化縣最具有升值潛力的項(xiàng)目。開發(fā)商為打造高品味的標(biāo)志性建筑，需在物業(yè)管理與廣告推廣方面加大投入。D、尋求優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)，規(guī)避劣勢(shì)，進(jìn)行合理的營(yíng)銷策劃來(lái)實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的利益最大化。 第三章 項(xiàng)目物業(yè)定位一、 市場(chǎng)調(diào)查（略）見(jiàn)第一章，第二章二、 新化縣城地產(chǎn)發(fā)展 由于新化房地產(chǎn)的發(fā)展最近幾年較為迅速，大多正在進(jìn)行土地的規(guī)劃設(shè)計(jì)，真正進(jìn)入銷售階段的只有金龍總結(jié)：只要本項(xiàng)目進(jìn)行合理的規(guī)劃，提升物業(yè)管理服務(wù)，實(shí)行優(yōu)惠政策，引進(jìn)超市與酒店，實(shí)行返租回報(bào)以及采取銷售技巧和廣告推廣活動(dòng)，肯定會(huì)形成好的強(qiáng)勁的銷售勢(shì)頭。 主要消費(fèi)群特征公務(wù)員：作為新化的產(chǎn)權(quán)式酒店和超市，實(shí)行返租回報(bào)是公務(wù)員投資的主要理想場(chǎng)所，他們收入穩(wěn)定，且有部分灰色收入。經(jīng)商人員：這類人員從此多年經(jīng)商有超前意識(shí)，愿自己經(jīng)營(yíng)或投資，收取租金得到回報(bào)。B、 均價(jià)，根據(jù)縣城地段及環(huán)境來(lái)確定住宅均價(jià)在1300元/㎡—1400元/㎡；產(chǎn)權(quán)式酒店均價(jià)定位在2000元/㎡左右；商鋪均價(jià)定位在3000元/㎡左右；按位置、面積大小、戶型的差異確定價(jià)格，實(shí)行價(jià)格比較法來(lái)帶動(dòng)銷售。每周推出特價(jià)房一個(gè)優(yōu)惠為9折，可采取抽簽方式在交納定金客戶中抽取，主推西頭較差的戶型。 銷售模式1） 采用坐銷與行銷的直銷模式，根據(jù)本公司多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，采用直銷模式能節(jié)約廣告費(fèi)，帶動(dòng)人氣，保證上客量，同時(shí)行銷人員在外圍同客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通為置業(yè)顧問(wèn)的談客奠定了良好的基礎(chǔ)，易被客戶所接受，這就是保險(xiǎn)公司與安利等公司采取的直銷模式，如我們銷售的長(zhǎng)沙紅星電器電腦城項(xiàng)目、長(zhǎng)沙紅星糖酒副食品市場(chǎng)二期住宅、長(zhǎng)沙紅星日用商品批發(fā)市場(chǎng)，紅星綠色食品城、長(zhǎng)沙紅星農(nóng)博家苑、長(zhǎng)沙馬王堆商貿(mào)城、長(zhǎng)沙蓮湖汽配大市場(chǎng)，長(zhǎng)沙馬王堆櫥柜大市場(chǎng)，婁底中歐2） 運(yùn)用廣告宣傳形式一般我們采用派發(fā)DM單頁(yè)，戶外宣傳廣告，公交車路牌以及報(bào)紙、電視媒體進(jìn)行傳播，盡量讓全縣人民知道新化有個(gè)新康園經(jīng)貿(mào)中心項(xiàng)目，從而帶來(lái)轟動(dòng)效應(yīng)。 這種推廣方法的先決條件是必須占有很好的地段優(yōu)勢(shì)，營(yíng)造很好的人氣賣場(chǎng)及優(yōu)惠措施。金龍C、礦山業(yè)主：此類消費(fèi)者都是暴發(fā)戶，素質(zhì)和文化水平不高，但他們有錢很闊氣，愿意投資商鋪或產(chǎn)權(quán)式酒店實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定回報(bào)。D、穩(wěn)定的交際圈，行業(yè)朋友多，聚會(huì)多。C、人員的轉(zhuǎn)介紹關(guān)系。持 續(xù) 期：2007年7月——2007年11月尾 盤 期：2007年12月目 標(biāo)：爭(zhēng)取完成最后70%～80%的銷售目標(biāo)。1） 正式開盤2） 消化簽訂認(rèn)購(gòu)書的老客戶3） 火爆開盤吸引新客戶4） 系列現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)。媒體選擇：報(bào)紙：具有閱讀人群多，保留時(shí)間長(zhǎng)，有較好的公信力，傳達(dá)信息及時(shí)，信息量大等特點(diǎn)，適合傳播房產(chǎn)信息，例如《婁底日?qǐng)?bào)》、《婁底晚報(bào)》、《婁底廣播電視報(bào)》、《新化通訊》等。 戶外：選擇人氣較旺的各十字路口圓盤廣告和墻體廣告。另外還可考慮短信，開盤促銷活動(dòng)，橫幅，拱門等形式配合。用品質(zhì)說(shuō)話。2）誘導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)生“早買是福氣”“早買早升值”的購(gòu)買心理沖動(dòng)。2）利用周邊的環(huán)境和本地段的優(yōu)勢(shì)，打造商業(yè)航母，吸引有影響和購(gòu)買力的客戶群體。3）在《婁底日?qǐng)?bào)》、《婁底晚報(bào)》、《婁底廣播電視報(bào)》、《新化通訊》報(bào)刊上發(fā)布系列軟文，訴求主題：“入住新康園，開啟財(cái)富之門。效果評(píng)估根據(jù)本案計(jì)劃，前幾期工作只要落實(shí)到位，此階段掃尾工作，將會(huì)快速清盤達(dá)到銷售85%，因?yàn)榇穗A段有一個(gè)廣告延續(xù)期和客戶的轉(zhuǎn)介紹資源，同時(shí)又是現(xiàn)房銷售，根據(jù)我們銷售經(jīng)驗(yàn)，此階段銷售目標(biāo)會(huì)更快完成。物業(yè)管理人員樹立文明用語(yǔ)，禮貌待人，認(rèn)真耐心地處理好每一次糾紛。第八章 營(yíng)銷公司的品牌與實(shí)力一、我們長(zhǎng)沙萬(wàn)科房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃有限公司和長(zhǎng)沙策源有限公司是兩家專門以從事房地產(chǎn)營(yíng)銷代理和策劃的專業(yè)公司，在湖南長(zhǎng)沙、婁底、永州、山東荷澤、貴州錦屏從事過(guò)近二十樓盤的代理業(yè)務(wù)或策劃業(yè)務(wù)，尤其對(duì)于商住綜合性項(xiàng)目有獨(dú)特的銷售方式，我們采用廣告和行銷人員派發(fā)DM單頁(yè)，上門拜訪，帶客上門的直銷形式，取得了非常好的成績(jī)。陽(yáng)光家園占在80畝，總建筑面積16萬(wàn)平方米，現(xiàn)完成一期銷售，二期電梯房進(jìn)入內(nèi)部預(yù)訂。在永州我們代理過(guò)道縣