【正文】 主要來(lái)源于 4個(gè)方面 —— A．業(yè)務(wù)員 B．集團(tuán)員工 C．促銷(xiāo)活動(dòng) D．倉(cāng)買(mǎi)聯(lián)盟店 去年銷(xiāo)售的良好業(yè)績(jī)依賴(lài)于飲水機(jī) +水票的捆綁政策，去年是開(kāi)拓期，因?yàn)橐獦?shù)立先期的品牌形象和加大出擊重量，所以飲水機(jī)投入相對(duì)大（品牌機(jī)，功能多樣）；今年已經(jīng) 有了相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，由于公司資金緊張，投入相應(yīng)減少；在開(kāi)發(fā)的 13000戶(hù)的基礎(chǔ)上若想實(shí)現(xiàn)再增長(zhǎng)，那么捆綁政策不能變（其它品牌此種政策普遍），為了減少投入及銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)，飲水機(jī)可全部采用臺(tái)溫式或不購(gòu)品牌機(jī)，采購(gòu)形式可采用分期付款形式，一是減少了資金投入，二是能盤(pán)活資金流；根據(jù)消費(fèi)心理：對(duì)于新開(kāi)發(fā)的用戶(hù)一次性購(gòu)買(mǎi)很多水票，一是一次性付款多，消費(fèi)者不是容易接受，二是擔(dān)心廠(chǎng)家的經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定性；所以?買(mǎi)水贈(zèng)機(jī)?政策應(yīng)做調(diào)整，以利于新用戶(hù)的順利而快捷開(kāi)發(fā)；（見(jiàn)產(chǎn)品與價(jià)格策略 ）保證用戶(hù)的持續(xù)穩(wěn)定性，飲水機(jī)清洗服務(wù)不容懈怠 。廣告工作重點(diǎn)由品牌的支持轉(zhuǎn)為直接針對(duì)銷(xiāo)售終端的促銷(xiāo)的合理的廣告支持，前提是小投入大產(chǎn)出的合理媒介組合。 大桶水的銷(xiāo)售渠道注意利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢(shì)， 設(shè)立倉(cāng)買(mǎi)聯(lián)盟店，輔助開(kāi)發(fā)社區(qū)散戶(hù)。 大桶水（市區(qū)內(nèi)）：哈爾濱市區(qū)人口 329． 86 萬(wàn)，粗略計(jì)算，按 5人一戶(hù)，居民共 65． 972萬(wàn)戶(hù)；現(xiàn)階段我公司水戶(hù)為 1． 3萬(wàn)，除去其它品牌市場(chǎng)占有率，按市場(chǎng)份額的 1/4算，保守的待開(kāi)發(fā)潤(rùn)通 水用戶(hù)為 15． 193萬(wàn)戶(hù)；現(xiàn)階段僅為市場(chǎng)份額的 11%，市場(chǎng)空間大。市區(qū)有：道里區(qū)、道外區(qū)、南崗區(qū)、香坊區(qū)、動(dòng)力區(qū)以及平房區(qū)。在公司資金儲(chǔ)備上升階段，這些新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)將上升一個(gè)臺(tái)階。但水資源的有限又決定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的不可持續(xù)性，怎樣利用科技手段研發(fā)新的飲用水成為了今后應(yīng)該考慮的后續(xù)主題。用戶(hù)主要是家庭、學(xué)校、黨政機(jī)關(guān)等群體購(gòu)買(mǎi)行為。隨時(shí)資金回籠呈細(xì)水長(zhǎng)流類(lèi)型。 2．最大限度的發(fā)展散戶(hù)，提高利潤(rùn)。 A/來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)分析：資金短缺是最明顯的問(wèn)題，需要資金的地方不能及時(shí)充分的得到補(bǔ)給，勢(shì)必會(huì)給產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售帶來(lái)各種困難。 D/基建的如火如荼，新建住宅小區(qū)如雨后春筍，為我們提供了擴(kuò)展市場(chǎng)空間的平臺(tái)，但應(yīng)注意科學(xué)的擴(kuò)展，必須以整個(gè)小區(qū)為目標(biāo)單位。但在全年中也不能忽略淡季適時(shí)的機(jī)會(huì)點(diǎn)，在淡季可做超低成本的投入，在對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)品信息輸入上盡量做到無(wú)空隙（但要注意利潤(rùn)率），也是給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)插針之隙?，F(xiàn)階 段只有臥薪嘗膽，厚積而薄發(fā)?，F(xiàn)階段我們的劣勢(shì)： A/資金缺乏，這就涉及到如何利用好有限的少量資金，也就是一定要從各方面緊縮資金來(lái)保證純凈水的經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售，和支撐強(qiáng)大而重要的配送機(jī)構(gòu)（同時(shí)，注意掌握和提高配送設(shè)備及工人的工作效率，消除無(wú)謂的時(shí)間和設(shè)備的浪費(fèi)現(xiàn)象和保證配送的服務(wù)質(zhì)量）。 E/網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì)（小瓶水優(yōu)勢(shì)明顯，大桶水有待做更適合的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā) 主要集中以不同等級(jí)社區(qū)為單位的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)），我們的鋪貨網(wǎng)絡(luò)管理的建立詳細(xì)而規(guī)范，這都依仗于得來(lái)不易的先期大量人力、物力的投入（ 注：除純凈水以外其它產(chǎn)品的商家屢次聯(lián)絡(luò)要利用我們的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作，無(wú)非是看中其可貴的實(shí)際操作性和重要的市場(chǎng)價(jià)值，現(xiàn)階段要特別注意我們這些自身資源的保護(hù)和深度開(kāi)發(fā)）。 在哈爾濱市場(chǎng)只有我們家從南方統(tǒng)購(gòu)飲水機(jī)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比相對(duì)成本低。不能忽視自身的問(wèn)題點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)作用下對(duì)我們潤(rùn)通水利潤(rùn)增長(zhǎng)的負(fù)面影響的存在。擁有 1000多家飲用水生產(chǎn)企業(yè)擠身之中；占據(jù)全國(guó)水市場(chǎng)三分之一份額的浙江，無(wú)疑是?水仗?的主戰(zhàn)場(chǎng)。而隨著我國(guó)入世，國(guó)外知名的大企業(yè)如達(dá)能、百事、可口可樂(lè)等飲料巨頭也正一步步進(jìn)入中國(guó)龐大的飲用水市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)隨著他們的加 入而更加激烈。桶裝水市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，但市場(chǎng)魚(yú)目混珠，還未形成強(qiáng)勢(shì)的品牌。娃哈哈、樂(lè)百氏、農(nóng)夫山泉為第一集團(tuán)；合資品牌的天與地、雀巢以及廣東三虎益力、景田、怡寶等為第二集團(tuán)。比重達(dá)到了 37． 1%，而碳酸飲料為 31%。 純凈水年度營(yíng)銷(xiāo)方案 潤(rùn)通集團(tuán)企劃部 目 錄 1．年度營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 2．用戶(hù)分析 3．產(chǎn)品分析 4．競(jìng)爭(zhēng)分析（刻不容緩，披荊斬棘） 5．市場(chǎng)潛能（深度挖掘 舍我其誰(shuí)） 6．產(chǎn)品及價(jià)格策略 7．渠道策略（有的放矢，堅(jiān)定不移） 8．廣告及招商 9．銷(xiāo)售策略（弱狗強(qiáng)牛，事半功倍） 10．培訓(xùn)支持（底座效應(yīng)，后勁十足） 11．市場(chǎng)策劃及操作支持（張弛促銷(xiāo)，品牌效應(yīng)與利潤(rùn)效應(yīng)雙環(huán)緊扣） ※（另附）現(xiàn)階段營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題點(diǎn)及解決方案 一、潤(rùn)通純凈水年度營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 營(yíng)銷(xiāo)策略原則：降低成本，增加水戶(hù)，雙向增利。飲用水的品種層出不窮，太空水、蒸餾水、生態(tài)水等在市場(chǎng)中已經(jīng)占據(jù)了一定的地位。其他 的地方品牌為第三集團(tuán)。?黑桶?現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重的威脅著桶裝水的進(jìn)一步發(fā)展。無(wú)論全國(guó)還是地方，飲料市場(chǎng)已成為國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，純凈水市場(chǎng)這兩年尤其是今年可謂是硝煙彌漫，競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)白熱化。?康師傅?在茶、純凈水領(lǐng)域擺出?舍我其誰(shuí)?的架勢(shì)！?哇哈哈?、?樂(lè)百氏?、?農(nóng)夫山泉?等也不甘示弱；?哇哈哈?的 —— 喝 了哇哈哈，吃飯就是香；?樂(lè)百氏? —— 27層過(guò)濾；?農(nóng)夫山泉? —— 有點(diǎn)甜都加強(qiáng)了品牌概念的鞏固攻勢(shì)，在強(qiáng)大媒體力量和純凈水以外的系列產(chǎn)品良好銷(xiāo)售的支持下，究竟誰(shuí)主沉?。咳晕炊ň?！在這種熱火朝天態(tài)勢(shì)的影響下，無(wú)論全國(guó)的還是地方的，現(xiàn)有的和潛在的新品牌競(jìng)爭(zhēng)可謂危機(jī)四伏呀?？祹煾档热珖?guó)性大品牌水忽略不計(jì)，報(bào)達(dá)、大禹、完達(dá)山、龍丹四大品牌水在哈埠與我們勢(shì)均力敵，這幾家攻城掠池之勢(shì)可謂如火如荼?，F(xiàn)在，我們可以更好的利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，使其成倍的發(fā)揮作用。 E/價(jià)格潛在優(yōu)勢(shì)，就哈市整體大桶水市場(chǎng)，同等級(jí)的水的銷(xiāo)售價(jià)格來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段的促銷(xiāo)政策價(jià)格優(yōu)越，在消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)潤(rùn)通水高質(zhì)量的同時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)愈加明顯。 B/終端銷(xiāo)售人員缺乏，目前，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，人才的互動(dòng)與流失嚴(yán)重，專(zhuān)業(yè)的業(yè)績(jī)好的銷(xiāo)售人員缺乏，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的終端利潤(rùn)擴(kuò)大造成潛在的危機(jī)，后勁勘憂(yōu)。 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 —— 世上沒(méi)有任何事不可為，關(guān)鍵是機(jī)會(huì)點(diǎn)的掌握，俗話(huà)說(shuō)：世上無(wú)難事，只怕有心人，掌握和抓好水市場(chǎng)中我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就不愁山重水復(fù)疑無(wú)路，而是柳暗花明又一村了。 B/針對(duì)消費(fèi)者對(duì)飲用水質(zhì)量逐漸深刻的認(rèn)識(shí)及飲用水對(duì)健康的影響的關(guān)心，發(fā)揮我們產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，良好的進(jìn)行切入宣傳提高產(chǎn)品美譽(yù)度，從而促進(jìn)銷(xiāo)量及利潤(rùn)的提升； 現(xiàn)階段，居民對(duì)飲水衛(wèi)生概念不全面，忽略了飲水機(jī)的二次污染，我們可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)大做文章（例如健康飲水中心的成立，對(duì)各種品牌水用戶(hù)使用的飲水機(jī)進(jìn)行消毒服務(wù)，彰顯潤(rùn)通品牌的大氣，讓消費(fèi)者看看：別人家的用戶(hù)我們也服務(wù)，同時(shí)，這也是搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象在消費(fèi)者心目中的?占地面積?。同時(shí)，注意整個(gè)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與管理。另外，不可避免的各管理 環(huán)節(jié)的漏洞也不同程度的增加了來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。 B/外部市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)：四大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，消費(fèi)群體固化的不利于純凈水普及的思潮（純凈水營(yíng)養(yǎng)成分的懷疑及對(duì)健康飲水的認(rèn)知不足）；相當(dāng)一部分消費(fèi)者追求低價(jià)消費(fèi)的理念迫 使我們產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。用戶(hù)多為個(gè)人購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)行為分布散亂，市場(chǎng)掌控復(fù)雜。但容易出現(xiàn)資金回籠斷流。 價(jià)格優(yōu)勢(shì)與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)表明了潤(rùn)通水產(chǎn)品本身具有優(yōu)越性和可靠性，是一個(gè)值得長(zhǎng)期做的產(chǎn)品。 四、競(jìng)爭(zhēng)分析（刻不容緩，披荊斬棘） 古云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆?？h（市）有：五常市、雙城市、阿城市、尚志市、巴彥縣、呼蘭縣、賓縣、依蘭縣、延壽縣、木蘭縣、通河縣、方正縣。 六、產(chǎn)品及價(jià)格策略 根據(jù)今年的市場(chǎng)情況，加重大桶水的銷(xiāo)售力度，瓶裝水保持其穩(wěn)定的市場(chǎng)空間。例如對(duì)綜合考核合格的大中型倉(cāng)買(mǎi)店建立分銷(xiāo)點(diǎn)，給予其良好的利益分配政策，形式：采用最簡(jiǎn)單島式展位放置一些宣傳單及飲水知識(shí)宣傳資料，占地空間一定要最小。針對(duì)銷(xiāo)售淡季的廣告投入，原則上是不投；但象?冰燈游園會(huì)?、冰雪大世界、冰雪雕比賽等場(chǎng)地可進(jìn)行懸掛條幅等低成本宣傳。 2．針對(duì)團(tuán)購(gòu)用戶(hù)，主要是學(xué)校，機(jī)關(guān)等團(tuán)體；不容忽視的是掌權(quán)者的利益分配問(wèn)題，因?yàn)槔媸侨诵缘谋举|(zhì)需求，在當(dāng)今社會(huì)尤為明顯，所以照顧好這一部分人的利益是團(tuán)體開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵；我們可以給學(xué)校的班主任及機(jī)關(guān)團(tuán)體掌權(quán)者免費(fèi)喝水的政策，搶