【正文】 只有我們家從南方統(tǒng)購飲水機(jī)，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比相對(duì)成本低。不能忽視自身的問題點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷攻勢(shì)作用下對(duì)我們潤(rùn)通水利潤(rùn)增長(zhǎng)的負(fù)面影響的存在。擁有 1000多家飲用水生產(chǎn)企業(yè)擠身之中；占據(jù)全國(guó)水市場(chǎng)三分之一份額的浙江 ,無疑是 “水仗 ”的主戰(zhàn)場(chǎng)。而隨著我國(guó)入世，國(guó)外知名的大企業(yè)如達(dá)能、百事、可口可樂等飲料巨頭也正一步步進(jìn)入中國(guó)龐大的飲用水市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)隨著他們的加入而更加激烈。桶裝水市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，但市場(chǎng)魚目混珠，還未形成強(qiáng)勢(shì)的品牌。娃哈哈、樂百氏、農(nóng)夫山泉為第一集團(tuán)；合資品牌的天與地、雀巢以及廣東三虎益力、景田、怡寶等為第二集團(tuán)。比重達(dá)到了 %，而碳酸飲料為 31%。 純凈水年度營(yíng)銷方案 潤(rùn)通集團(tuán)企劃部 目 錄 1. 年度營(yíng)銷環(huán)境分析 2. 用戶分析 3. 產(chǎn)品分析 ※ （刻不容緩，披荊斬棘） （深度挖掘 舍我其誰） ※ （有的放矢，堅(jiān)定不移） ※ （弱狗強(qiáng)牛，事半功倍） （底座效應(yīng)，后勁十足） ※ （張弛促銷，品牌效應(yīng)與利潤(rùn)效應(yīng)雙環(huán)緊扣） ※ （另附）現(xiàn)階段營(yíng)銷問題點(diǎn)及解決方案 一、 潤(rùn)通純凈水年度營(yíng)銷環(huán)境分析 營(yíng)銷策略原則：降低成本，增 加水戶，雙向增利。飲用水的品種層出不窮，太空水、蒸餾水、生態(tài)水等在市場(chǎng)中已經(jīng)占據(jù)了一定的地位。其他的地方品牌為第三集團(tuán)。 “黑桶 ”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，嚴(yán)重的威脅著桶裝水的進(jìn)一步發(fā)展。無論全國(guó)還是地方，飲料市場(chǎng)已 成為國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的行業(yè)之一，純凈水市場(chǎng)這兩年尤其是今年可謂是硝煙彌漫，競(jìng)爭(zhēng)已達(dá)白熱化。 “康師傅 ”在茶、純凈水領(lǐng)域擺出 “舍我其誰 ”的架勢(shì)！ “哇 哈哈 ”、 “樂百氏 ”、 “農(nóng)夫山泉 ”等也不甘示弱； “哇哈哈 ”的 ——喝了哇哈哈，吃飯就是香； “樂百氏 ”——27層過濾 ； “農(nóng)夫山泉 ”——有點(diǎn)甜都加強(qiáng)了品牌概念的鞏固攻勢(shì)，在強(qiáng)大媒體力量和純凈水以外的系列產(chǎn)品良好銷售的支持下，究竟誰主沉?。咳晕炊ň?！在這種熱火朝天態(tài)勢(shì)的影響下，無論全國(guó)的還是地方的，現(xiàn)有的和潛在的新品牌競(jìng)爭(zhēng)可謂危機(jī)四伏呀。康師傅等全國(guó)性大品牌水忽略不計(jì)，報(bào)達(dá)、大禹、完達(dá)山、龍丹四大品牌水在哈埠與我們勢(shì)均力敵，這幾家攻城掠池之勢(shì)可謂如火如荼?，F(xiàn)在，我們可以更好的利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)，使其成倍的發(fā)揮作用。 E/價(jià)格潛在優(yōu)勢(shì)，就哈市整體大桶水市場(chǎng)，同等級(jí)的水的銷售價(jià)格來說，現(xiàn)階段的促銷政策價(jià)格優(yōu)越，在消費(fèi)者逐漸認(rèn)識(shí)潤(rùn)通水高質(zhì)量的同時(shí)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)愈加明顯。 B/終端銷售人員缺乏，目前，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，人才的互動(dòng)與流失嚴(yán)重，專業(yè)的業(yè)績(jī)好的銷售人員缺乏，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的終端利潤(rùn)擴(kuò)大造成潛在的危機(jī)，后勁勘憂。 機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 ——世上沒有任何事不可為，關(guān)鍵是機(jī)會(huì)點(diǎn)的掌握，俗話說：世上無難事， 只怕有心人，掌握和抓好水市場(chǎng)中我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就不愁山重水復(fù)疑無路，而是柳暗花明又一村了。 B/針對(duì)消費(fèi)者對(duì)飲用水質(zhì)量逐漸深刻的認(rèn)識(shí)及飲用水對(duì)健康的影響的關(guān)心，發(fā) 揮我們產(chǎn)品的品牌及質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，良好的進(jìn)行切入宣傳提高產(chǎn)品美譽(yù)度，從而促進(jìn)銷量及利潤(rùn)的提升； 現(xiàn)階段，居民對(duì)飲水衛(wèi)生概念不全面，忽略了飲水機(jī)的二次污染，我們可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)大做文章（例如健康飲水中心的成立，對(duì)各種品牌水用戶使用的飲水機(jī)進(jìn)行消毒服務(wù)，彰顯潤(rùn)通品牌的大氣，讓消費(fèi)者看看：別人家的用戶我們也服務(wù)，同時(shí)，這也是搶占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象在消費(fèi)者心目中的 “占地面積 ”。同時(shí)，注意整個(gè)社區(qū)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理。另外，不可避免的各管理環(huán)節(jié)的漏洞也不同程度的增加了來自于企業(yè)內(nèi)部的風(fēng)險(xiǎn)。 B/外部市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)：四大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，消費(fèi)群體固化的不利于純凈水普及的思潮（純凈水營(yíng)養(yǎng)成分的懷疑及對(duì)健康飲水的認(rèn)知不足）；相當(dāng)一部分消費(fèi)者追求低價(jià)消費(fèi)的理念迫使我們產(chǎn)品產(chǎn)生價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。用戶多為個(gè)人購買行為，購買行為分布散亂，市場(chǎng)掌控復(fù)雜。但容易出現(xiàn)資金回籠斷流。 價(jià)格優(yōu)勢(shì)與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)表明了潤(rùn)通水產(chǎn)品本身具有優(yōu)越性和可靠性，是一個(gè)值得長(zhǎng)期做的產(chǎn)品。 四、競(jìng)爭(zhēng)分析（刻不容緩，披荊斬棘） 古云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆?？h (市 )有：五常市、雙城市、阿城市、尚志市、巴彥縣、呼蘭縣、賓縣、依蘭縣、延壽縣、木蘭縣、通河縣、方正縣。 六、產(chǎn)品及價(jià)格策略 根據(jù)今年的市場(chǎng)情況，加重大桶水的銷售力度，瓶裝水保持其穩(wěn)定的市場(chǎng)空間。例如對(duì)綜合考核合格的大中型倉買店建立分銷 點(diǎn)，給予其良好的利益分配政策，形式：采用最簡(jiǎn)單島式展位放置一些宣傳單及飲水知識(shí)宣傳資料，占地空間一定要最小。 針對(duì)銷售淡季的廣告投入，原則上是不投；但象 “冰燈游園會(huì) ”、冰雪大世界、冰雪雕比賽等場(chǎng)地可進(jìn)行懸掛條幅等低成本宣傳。 ，主要是學(xué)校，機(jī)關(guān)等團(tuán)體；不容忽視的是掌權(quán)者的利益分配問題，因?yàn)槔媸侨诵缘谋举|(zhì)需求，在當(dāng)今社會(huì)尤為明顯，所以照顧好這一部分人的利益是團(tuán)體開發(fā)的關(guān)鍵；我們可以給學(xué)校的班主任及機(jī)關(guān)團(tuán)體掌權(quán)者免費(fèi)喝水的政策，搶占市場(chǎng)先機(jī)； 鋪機(jī) (使用權(quán)歸用戶 ,所有權(quán)歸我公司 )應(yīng)是前提政策，所購水票數(shù)給予寬松 政策。 ： ⑴ 增加終端銷售力量，業(yè)務(wù)人員底薪 +提成，控制在 1020人 : 完成月銷售考核指標(biāo) (新開發(fā)用戶 300桶 )的給予底薪 500元 ,其余按提成政策執(zhí)行 。 ⑸ 聯(lián)盟店網(wǎng)絡(luò)的建立及利益分配 —— 聯(lián)盟店政策：給與聯(lián)盟店提成 /桶。所以要提升整個(gè)配送隊(duì)伍的交際及服務(wù)素質(zhì)；例如針對(duì)每期的促銷優(yōu)惠政策，及時(shí)全面地對(duì)接線員和送水員進(jìn)行培訓(xùn)，直接面對(duì)水戶的接線員和送