【正文】 只有我們家從南方統(tǒng)購飲水機，和競爭對手比相對成本低。不能忽視自身的問題點和競爭對手營銷攻勢作用下對我們潤通水利潤增長的負面影響的存在。擁有 1000多家飲用水生產(chǎn)企業(yè)擠身之中；占據(jù)全國水市場三分之一份額的浙江 ,無疑是 “水仗 ”的主戰(zhàn)場。而隨著我國入世，國外知名的大企業(yè)如達能、百事、可口可樂等飲料巨頭也正一步步進入中國龐大的飲用水市場，競爭將會隨著他們的加入而更加激烈。桶裝水市場蓬勃發(fā)展，但市場魚目混珠，還未形成強勢的品牌。娃哈哈、樂百氏、農(nóng)夫山泉為第一集團；合資品牌的天與地、雀巢以及廣東三虎益力、景田、怡寶等為第二集團。比重達到了 %，而碳酸飲料為 31%。 純凈水年度營銷方案 潤通集團企劃部 目 錄 1. 年度營銷環(huán)境分析 2. 用戶分析 3. 產(chǎn)品分析 ※ （刻不容緩，披荊斬棘） （深度挖掘 舍我其誰） ※ （有的放矢，堅定不移） ※ （弱狗強牛，事半功倍） （底座效應，后勁十足） ※ （張弛促銷，品牌效應與利潤效應雙環(huán)緊扣） ※ （另附）現(xiàn)階段營銷問題點及解決方案 一、 潤通純凈水年度營銷環(huán)境分析 營銷策略原則：降低成本，增 加水戶，雙向增利。飲用水的品種層出不窮，太空水、蒸餾水、生態(tài)水等在市場中已經(jīng)占據(jù)了一定的地位。其他的地方品牌為第三集團。 “黑桶 ”現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴重的威脅著桶裝水的進一步發(fā)展。無論全國還是地方，飲料市場已 成為國內(nèi)競爭最激烈的行業(yè)之一，純凈水市場這兩年尤其是今年可謂是硝煙彌漫，競爭已達白熱化。 “康師傅 ”在茶、純凈水領域擺出 “舍我其誰 ”的架勢！ “哇 哈哈 ”、 “樂百氏 ”、 “農(nóng)夫山泉 ”等也不甘示弱； “哇哈哈 ”的 ——喝了哇哈哈，吃飯就是香； “樂百氏 ”——27層過濾 ； “農(nóng)夫山泉 ”——有點甜都加強了品牌概念的鞏固攻勢，在強大媒體力量和純凈水以外的系列產(chǎn)品良好銷售的支持下，究竟誰主沉??？仍未定局！在這種熱火朝天態(tài)勢的影響下，無論全國的還是地方的，現(xiàn)有的和潛在的新品牌競爭可謂危機四伏呀?？祹煾档热珖源笃放扑雎圆挥嫞瑘筮_、大禹、完達山、龍丹四大品牌水在哈埠與我們勢均力敵，這幾家攻城掠池之勢可謂如火如荼?，F(xiàn)在，我們可以更好的利用這個優(yōu)勢，使其成倍的發(fā)揮作用。 E/價格潛在優(yōu)勢，就哈市整體大桶水市場，同等級的水的銷售價格來說，現(xiàn)階段的促銷政策價格優(yōu)越，在消費者逐漸認識潤通水高質量的同時，價格優(yōu)勢愈加明顯。 B/終端銷售人員缺乏，目前，由于市場競爭日趨激烈，人才的互動與流失嚴重，專業(yè)的業(yè)績好的銷售人員缺乏，對產(chǎn)品市場的終端利潤擴大造成潛在的危機，后勁勘憂。 機會點分析 ——世上沒有任何事不可為，關鍵是機會點的掌握，俗話說：世上無難事， 只怕有心人，掌握和抓好水市場中我們的機會點就不愁山重水復疑無路，而是柳暗花明又一村了。 B/針對消費者對飲用水質量逐漸深刻的認識及飲用水對健康的影響的關心，發(fā) 揮我們產(chǎn)品的品牌及質量優(yōu)勢，良好的進行切入宣傳提高產(chǎn)品美譽度，從而促進銷量及利潤的提升； 現(xiàn)階段，居民對飲水衛(wèi)生概念不全面，忽略了飲水機的二次污染，我們可以利用這個機會點大做文章（例如健康飲水中心的成立，對各種品牌水用戶使用的飲水機進行消毒服務，彰顯潤通品牌的大氣，讓消費者看看：別人家的用戶我們也服務，同時，這也是搶占競爭對象在消費者心目中的 “占地面積 ”。同時，注意整個社區(qū)網(wǎng)絡的開發(fā)與管理。另外，不可避免的各管理環(huán)節(jié)的漏洞也不同程度的增加了來自于企業(yè)內(nèi)部的風險。 B/外部市場的風險：四大競爭對手虎視眈眈，消費群體固化的不利于純凈水普及的思潮（純凈水營養(yǎng)成分的懷疑及對健康飲水的認知不足）；相當一部分消費者追求低價消費的理念迫使我們產(chǎn)品產(chǎn)生價格風險。用戶多為個人購買行為，購買行為分布散亂，市場掌控復雜。但容易出現(xiàn)資金回籠斷流。 價格優(yōu)勢與質量優(yōu)勢表明了潤通水產(chǎn)品本身具有優(yōu)越性和可靠性，是一個值得長期做的產(chǎn)品。 四、競爭分析（刻不容緩，披荊斬棘） 古云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆?？h (市 )有：五常市、雙城市、阿城市、尚志市、巴彥縣、呼蘭縣、賓縣、依蘭縣、延壽縣、木蘭縣、通河縣、方正縣。 六、產(chǎn)品及價格策略 根據(jù)今年的市場情況，加重大桶水的銷售力度，瓶裝水保持其穩(wěn)定的市場空間。例如對綜合考核合格的大中型倉買店建立分銷 點，給予其良好的利益分配政策，形式：采用最簡單島式展位放置一些宣傳單及飲水知識宣傳資料，占地空間一定要最小。 針對銷售淡季的廣告投入，原則上是不投；但象 “冰燈游園會 ”、冰雪大世界、冰雪雕比賽等場地可進行懸掛條幅等低成本宣傳。 ，主要是學校，機關等團體；不容忽視的是掌權者的利益分配問題，因為利益是人性的本質需求，在當今社會尤為明顯，所以照顧好這一部分人的利益是團體開發(fā)的關鍵；我們可以給學校的班主任及機關團體掌權者免費喝水的政策，搶占市場先機； 鋪機 (使用權歸用戶 ,所有權歸我公司 )應是前提政策，所購水票數(shù)給予寬松 政策。 ： ⑴ 增加終端銷售力量，業(yè)務人員底薪 +提成，控制在 1020人 : 完成月銷售考核指標 (新開發(fā)用戶 300桶 )的給予底薪 500元 ,其余按提成政策執(zhí)行 。 ⑸ 聯(lián)盟店網(wǎng)絡的建立及利益分配 —— 聯(lián)盟店政策：給與聯(lián)盟店提成 /桶。所以要提升整個配送隊伍的交際及服務素質；例如針對每期的促銷優(yōu)惠政策，及時全面地對接線員和送水員進行培訓，直接面對水戶的接線員和送