【正文】 險？ 1．降低成本： a．精簡水站人員，使個人工作效率提高； b．降低配送成本，嚴(yán)格控制車輛使用時間及費用。 2．最大限度的發(fā)展散戶，提高利潤。 C/產(chǎn)品本身風(fēng)險分析：利潤空間小，資源的有限都是我們水產(chǎn)品的本身不可改變的風(fēng)險指標(biāo)。隨時資金回籠呈細水長流類型。 大桶水用戶則呈集中狀，固定區(qū)域性強，單元成本低也就是利潤要高于小瓶水。用戶主要是家庭、學(xué)校、黨政機關(guān)等群體購買行為。 要想有很好的飲水用戶開發(fā)環(huán)境，消費者的心理 環(huán)境開發(fā)尤為重要，人們的健康飲水概念有待深一步開發(fā)利用；有計劃的針對我們潤通水的概念攻勢的鋪墊不容忽視。但水資源的有限又決定了產(chǎn)品開發(fā)的不可持續(xù)性，怎樣利用科技手段研發(fā)新的飲用水成為了今后應(yīng)該考慮的后續(xù)主題。 產(chǎn)品開發(fā)分析：當(dāng)企業(yè)真正有實力進入研發(fā)階段，同等資源不同品種的產(chǎn)品開發(fā)是主產(chǎn)品的最好支持點和進行利潤風(fēng) 險轉(zhuǎn)換的最佳途徑。在公司資金儲備上升階段，這些新產(chǎn)品的開發(fā)和營銷將上升一個臺階。目前，全國市場的競爭威脅由于我們產(chǎn)品的現(xiàn)階段情況可暫且忽略不計。市區(qū)有：道里區(qū)、道外區(qū)、南崗區(qū)、香坊區(qū)、動力區(qū)以及平房區(qū)。這些地方的網(wǎng)絡(luò)潛量針對水的直銷和分銷有待科學(xué)的開發(fā)。 大桶水（市區(qū)內(nèi)）：哈爾濱市區(qū)人口 329． 86 萬，粗略計算，按 5人一戶，居民共 65． 972萬戶；現(xiàn)階段我公司水戶為 1． 3萬，除去其它品牌市場占有率，按市場份額的 1/4算，保守的待開發(fā)潤通 水用戶為 15． 193萬戶；現(xiàn)階段僅為市場份額的 11%，市場空間大。 建議對大桶水促銷政策做如下調(diào)整： 散戶 —— 買水贈水：單價 10元 /桶，買 10 贈 5； 買水贈機： 8元 /桶，（臺溫） 15張水票；（臺冰） 45張水票；（立冰）130張水票；（立壓） 160張水票。 大桶水的銷售渠道注意利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢， 設(shè)立倉買聯(lián)盟店，輔助開發(fā)社區(qū)散戶。 八、廣告與招商 以往廣告效果總結(jié) —— 社區(qū)活動、中央大街、建設(shè)街、大型適時促銷活動效果良好。廣告工作重點由品牌的支持轉(zhuǎn)為直接針對銷售終端的促銷的合理的廣告支持，前提是小投入大產(chǎn)出的合理媒介組合。 招商 —— 現(xiàn)有的招商政策： 九、銷售策略（弱狗強牛，八條腿走路，事半功倍） 銷售模式中自營優(yōu)勢是能很好的掌控品牌經(jīng)營，但成本高且管理難度大；代理形式則是品牌管理難度大，但見利潤快。 1． 針對散戶銷售： 主要來源于 4個方面 —— A．業(yè)務(wù)員 B．集團員工 C．促銷活動 D．倉買聯(lián)盟店 去年銷售的良好業(yè)績依賴于飲水機 +水票的捆綁政策，去年是開拓期，因為要樹立先期的品牌形象和加大出擊重量，所以飲水機投入相對大（品牌機，功能多樣）；今年已經(jīng) 有了相對穩(wěn)定的市場份額，由于公司資金緊張，投入相應(yīng)減少；在開發(fā)的 13000戶的基礎(chǔ)上若想實現(xiàn)再增長，那么捆綁政策不能變（其它品牌此種政策普遍），為了減少投入及銷售風(fēng)險，飲水機可全部采用臺溫式或不購品牌機，采購形式可采用分期付款形式，一是減少了資金投入，二是能盤活資金流；根據(jù)消費心理：對于新開發(fā)的用戶一次性購買很多水票，一是一次性付款多，消費者不是容易接受，二是擔(dān)心廠家的經(jīng)營穩(wěn)定性；所以?買水贈機?政策應(yīng)做調(diào)整，以利于新用戶的順利而快捷開發(fā)；（見產(chǎn)品與價格策略 ）保證用戶的持續(xù)穩(wěn)定性，飲水機清洗服務(wù)不容懈怠 。 3．深度挖掘，開發(fā)新銷售網(wǎng)絡(luò) —— 三級銷售網(wǎng)絡(luò)的建立：對于業(yè)績好，手中掌握一定銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售人員可以讓其承包區(qū)域市場，底價為 4元 /桶，由潤通配送中心統(tǒng)一配送，飲水機的成本及維修損失費用由銷售方 自負。 4．銷售預(yù)期指標(biāo)：一年時間，達到日最高配送量 3000桶，比原來翻一翻。 ⑶免費贈機預(yù)計數(shù)量 30005000臺。 ⑸聯(lián)盟店網(wǎng)絡(luò)的建立及利益分配 —— 聯(lián)盟店政策：給與聯(lián)盟店提成 1． 00元 /桶。所以要提升整個配送隊伍的交際及服務(wù)素質(zhì)；例如針對每期的促銷優(yōu)惠政策，及時全面地對接線員和送水員進行培訓(xùn)，直接面對水戶的接線員和送水員必須掌握這些促銷政策并及時主動地傳達給新老用戶。 發(fā)放對象： A/社區(qū)促銷活動現(xiàn)場； B/分銷代理商（可作為培訓(xùn)教材，節(jié)省了人力物力和時間）。 C/商品展覽會現(xiàn)場。 工作職責(zé) —— 在為用戶清洗飲水機過程中，適度講解健康衛(wèi)生飲水知識，工作完畢奉送上聯(lián)絡(luò)卡（見附表 1）。 費用提示 —— 人員有兩個來源，⑴在配送站抽調(diào)人員，月獎金制度（用戶意見卡‘可用送水員記錄卡代替’作為工作記錄）；⑵招募下崗人員，經(jīng)培訓(xùn)，持健康證上崗（用戶意見卡作為每次清洗消毒薪酬依據(jù)）。我們可先選 5個示范小區(qū)做這一季的第一階段開發(fā)目標(biāo)。 1．售水開發(fā)新用戶。 3．分片責(zé)任制，調(diào)動銷售終端積極性 。） 2． 重點強調(diào)?潤通水含有礦物質(zhì)?的賣點。 工人若干名。答對一題贈一瓶純凈水（限一人一次，主持人掌握）；答題貫穿全場，題目控制在 20題。 2．（主持人不斷做導(dǎo)引）前來咨詢有購買議項的 消費者在咨詢臺填寫調(diào)查表（見附表 2）每人也可領(lǐng)到一瓶潤通瓶裝水（利用消費者貪便宜的心理將其招攬來）；答題者可重復(fù)參與咨詢活動領(lǐng)到一瓶水。 4． 活動調(diào)查表將目標(biāo)群落到實處的?拉?過來，負責(zé)片的業(yè)務(wù)員利用調(diào)查表將潤通水?推?出去，這一拉一推，消費行為構(gòu)成銷售結(jié)果。 6． 現(xiàn)場清洗消毒工作人員 —— 跟進對象： ⑴簽約用戶； ⑵添寫調(diào)查表，家中已有飲水機的潛在用戶。 ㈨活動模式 預(yù)熱 —— 在活動的前兩天，由活動小組人員在指定小區(qū)挨家挨戶發(fā)放 DM單（內(nèi)容是活動通知、水品牌、水特點，強調(diào)來到現(xiàn)場者免費獲贈潤通水）；最大限度將小區(qū)住戶集 中到活動現(xiàn)場。? A．?潤通純凈水 為您送健康?沖氣拱門一個； B．?潤通純凈水? VI背景板（ 1個）、舞臺、地毯、音箱； C．主持人、表演隊伍； D．即興問題和互動游戲（關(guān)于產(chǎn)品知識的，答對的觀眾可向簽約接待區(qū)領(lǐng)取一瓶潤通瓶裝水） E．歌舞表演，游戲 3小時一單元 執(zhí)行：劉立軍（演出活動主要負責(zé)人）負責(zé)：活 動主管業(yè)務(wù)人員 清洗消毒區(qū) 1．跟進簽約用戶和要求清洗機器的用戶； 2．清洗完畢留下聯(lián)絡(luò)卡，請其填寫工作記錄卡。 5．簽約或要求清洗機器的用戶引想清洗消毒區(qū) A．桌子（潤通水形象裝飾） B．遮陽傘、椅子、桌牌； C．贈品（潤通瓶裝水） D．調(diào)查表、油 筆若干； E．著裝是潤通水品牌裝。執(zhí)行：專職接待員負責(zé)：活動主管業(yè)務(wù)人員 產(chǎn)品展示區(qū) 宣傳產(chǎn)品形象增加視覺美觀度； A．大桶水陳列陪以適量小瓶水點綴； 2．一拉寶（ 2個），內(nèi)容為水廠簡介和產(chǎn)品簡介（方案以前有存檔）；小型背景板一個（ VI標(biāo)板）執(zhí)行：主管業(yè)務(wù)人員負責(zé)：活動主管業(yè)務(wù)人員 序號 項 目 單 價（元）數(shù) 量 規(guī) 格 小 計（元）備注 1 場地費 100 100 2 補助費 10 5 50 3 演出隊（中小型） 演員 100 5 500 音響 300 1 300 主持人 200 1 200 4 值班工人 30 3 90 5 臺牌 3． 4 2 6． 8 6 一拉寶 35 2 1． 2X2M 70 7 背景板 210 1 7X3M 210 8 DM 單 0． 06 5000 A4 300 9 膠卷及沖印費 50 50 10 簽名筆 11 舞臺 自搭 12 綬帶 20 5 100 13 遮陽傘（公司） 2 14 調(diào)查表 0． 06 5000 A4 300 15 桌包裝（相紙） 20/M 2 2 平米 80 16 橫幅 4 1 10 米 40 ㈩費用預(yù)算：（單個小區(qū)） 17 消毒液 10 3 30 18 擦拭工具 自備 19 鞋套 自備 20 瓶裝水 24 10 箱 240 合計 2666． 8 200場活動經(jīng)費總量：至少 45000元 場地費： 100