【正文】 有5500億元，占70%，而賬齡已在3年以上，事實(shí)上難以收回的約占24%。這個(gè)簡(jiǎn)單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對(duì)交易的完成是至關(guān)重要的。這樣無(wú)論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。【案例分析】假定甲乙兩方簽訂了一項(xiàng)合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為10萬(wàn)元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說(shuō)甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款，甲方將損失5萬(wàn)元，而乙方會(huì)獲利12萬(wàn)元。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，社會(huì)上只有一種信用，那就是國(guó)家信用。我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的無(wú)效成本更是居高不下。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。這種相互間的契約關(guān)系彼此交織，使企業(yè)處于一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)信用網(wǎng)絡(luò)中。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)基本概念所謂信用( )，是指一種建立在授信人對(duì)受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、使后者無(wú)須付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力。中國(guó)人不是缺乏信用品德，而是缺少社會(huì)信用體系和機(jī)制。目前的“三角債”問(wèn)題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問(wèn)題，都是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的“信用”問(wèn)題?！緦?dǎo)言】目前我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨很多實(shí)際問(wèn)題。其中，一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來(lái)越多的客戶希望能夠以賒購(gòu)的方式交易，從而獲得融資。中國(guó)企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與信譽(yù)卓著的跨國(guó)公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，必須迫切解決的首要問(wèn)題。局部的商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之所以沒有辦法擴(kuò)張為全國(guó)性的甚至世界性的市場(chǎng)，主要的原因在于沒有一個(gè)信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，但是要擴(kuò)張到全國(guó)，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。由于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場(chǎng)交易的一個(gè)必備的要素。在無(wú)數(shù)次商品交易中，人們感覺到如果雙方給對(duì)方以信用，交易就可以順利地完成。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來(lái)企業(yè)的管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用三項(xiàng)合計(jì)占銷售收入的比重達(dá)14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。中央計(jì)劃者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過(guò)程的金融活動(dòng)，交易的雙方都假定對(duì)方會(huì)按照事先的約定交錢和交貨，因?yàn)榻灰纂p方的所有者均為國(guó)家，彼此并不懷疑對(duì)方，也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問(wèn)題會(huì)由國(guó)家來(lái)解決。如果雙方都違約，沒有發(fā)生交易，任何一方的收益都為0。由于這博弈的收益矩陣是對(duì)稱的，甲方會(huì)做完全相同的計(jì)算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。總的來(lái)說(shuō)，目前中國(guó)企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個(gè)特點(diǎn)：◆企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重◆國(guó)家信用體系尚未建立◆法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%；屬于客戶破產(chǎn)或其它難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對(duì)貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問(wèn)題造成的“管理性拖欠”占77%。使用說(shuō)明：作用：幫助你進(jìn)一步認(rèn)識(shí)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源，增強(qiáng)企業(yè)未雨綢繆、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力?！咀詸z】你認(rèn)為拖欠對(duì)企業(yè)有哪些直接影響？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________使用說(shuō)明：作用：幫助你防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)?！咀詸z】通?？蛻魰?huì)把什幺風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給你？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________既然，客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況會(huì)造成企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)，那幺，我們就要研究一下這些問(wèn)題是如何產(chǎn)生的。需要提醒業(yè)務(wù)人員和信用管理人員注意的是，千萬(wàn)不要替你的客戶承擔(dān)本應(yīng)由客戶承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或其它風(fēng)險(xiǎn)。第二，引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷管理技能。第二講　賒銷管理整體解決方案有些信用經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，通過(guò)信用控制銷售反而增長(zhǎng)了，因?yàn)樾庞迷u(píng)估使客戶風(fēng)險(xiǎn)程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。在賒銷情況下必然造成大量的應(yīng)收賬款無(wú)人催收，這往往是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期留下的問(wèn)題。銷售部門承包有很多企業(yè)目前采取這種方式，就是全權(quán)責(zé)成業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收，如果不能收回貨款就不計(jì)銷售業(yè)績(jī)，甚至重罰。財(cái)務(wù)部門控制將信用控制職能交給財(cái)務(wù)部，并且考核指標(biāo)單一，只注重壞賬比率和回款率，而不看銷售指標(biāo)?！緟⒖即鸢浮咳绻哑髽I(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場(chǎng)。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。信用管理的地位和作用完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責(zé)。圖21 雙鏈條全過(guò)程控制方案所謂全過(guò)程控制，就是指用流程控制的方法，對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)可能出現(xiàn)的各個(gè)環(huán)節(jié)加以全面控制。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭(zhēng)取訂單的過(guò)程中，往往基于開發(fā)業(yè)務(wù)的考慮，忽視對(duì)客戶的全面考察，在缺乏對(duì)客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和開拓市場(chǎng)的急切心情，與信用不良客戶簽約?，F(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感覺或經(jīng)驗(yàn)作出的，沒有一個(gè)科學(xué)的決策程序和充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對(duì)不同類型客戶和不同情況的信用政策，外掛于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上的自動(dòng)的信用評(píng)估模型，使評(píng)估分析和信用決策能夠較快做出，并實(shí)現(xiàn)與客戶信息庫(kù)和日常監(jiān)控工作的集成。再一方面，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對(duì)客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因?yàn)榭蛻艨偸窍劝奄~款付給管理嚴(yán)格的公司，你不提醒和催收，客戶當(dāng)然是能拖一天算一天。整個(gè)方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施，并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實(shí)現(xiàn)。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________然而騙子們猖獗，首當(dāng)其沖的責(zé)任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)、信用管理混亂、風(fēng)險(xiǎn)控制失調(diào)、法律和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄等等。在長(zhǎng)長(zhǎng)的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國(guó)際、和光商務(wù)這些已經(jīng)在分銷的江湖上縱橫多年、“成功”實(shí)施了ERP、有著“嚴(yán)格”信貸管理制度的分銷巨頭竟無(wú)一幸免。其實(shí)，騙子并不可怕，只要詳盡了解各種騙術(shù)的手法，并與詐騙犯展開反欺詐的心理戰(zhàn)，就能攻破各種騙術(shù)。先小后大破產(chǎn)逃債癥狀開始做幾筆小生意，能夠做到及時(shí)付款，取得對(duì)方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債。特別提醒當(dāng)遇到不請(qǐng)自來(lái)的客戶時(shí)，注意出現(xiàn)此類情況。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長(zhǎng)了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。預(yù)付款或定金欺詐癥狀常見于工程承包和緊俏物資購(gòu)買當(dāng)中。沈陽(yáng)市中級(jí)人民法院今天作出終審宣判，維持了這項(xiàng)判決。【案例】某公司康柏產(chǎn)品線經(jīng)理以對(duì)方公司拖欠貨款為由，將貨款私下投入股市達(dá)十四個(gè)月之久，金額近百萬(wàn)元。執(zhí)法人員指出，大部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙其實(shí)都是老把戲，人們多是因貪小便宜而不慎中計(jì)?！咀詸z】請(qǐng)?zhí)顚懴卤?，回顧各種欺詐方式的種類和表現(xiàn)，制定相應(yīng)的控制方案。騙一筆就跑預(yù)付款或定金欺詐提供假供求信息欺詐信用證欺詐網(wǎng)上欺詐商業(yè)欺詐