【正文】 有5500億元，占70%，而賬齡已在3年以上，事實上難以收回的約占24%。這個簡單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對交易的完成是至關重要的。這樣無論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約?！景咐治觥考俣滓覂煞胶炗喠艘豁椇贤?，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為10萬元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方沒有付款，甲方將損失5萬元，而乙方會獲利12萬元。在計劃經濟體制下，社會上只有一種信用，那就是國家信用。我國企業(yè)經營中的無效成本更是居高不下。然而信用的維護卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。這種相互間的契約關系彼此交織，使企業(yè)處于一個復雜的社會信用網絡中。市場經濟是信用經濟基本概念所謂信用( )，是指一種建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎上、使后者無須付現(xiàn)即可獲取商品、服務或貨幣的能力。中國人不是缺乏信用品德，而是缺少社會信用體系和機制。目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題，都是社會經濟生活中的“信用”問題?！緦а浴磕壳拔覈氖袌鼋洕呀涍M入了買方經濟，隨著競爭的加劇，企業(yè)經營面臨很多實際問題。其中，一個重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。中國企業(yè)的信用管理，已經成為入世以后和世界經濟接軌，與信譽卓著的跨國公司同臺競爭，必須迫切解決的首要問題。局部的商品經濟和市場經濟之所以沒有辦法擴張為全國性的甚至世界性的市場，主要的原因在于沒有一個信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個規(guī)模較小的經濟中存在，但是要擴張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。由于現(xiàn)代市場經濟中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場交易的一個必備的要素。在無數(shù)次商品交易中，人們感覺到如果雙方給對方以信用，交易就可以順利地完成。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。據國家統(tǒng)計局統(tǒng)計資料分析，如剔除制度性變化和利率調整等因素，近十年來企業(yè)的管理費用、財務費用和銷售費用三項合計占銷售收入的比重達14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。中央計劃者統(tǒng)一安排生產、流通、交易以及伴隨這些過程的金融活動，交易的雙方都假定對方會按照事先的約定交錢和交貨，因為交易雙方的所有者均為國家，彼此并不懷疑對方，也不必擔心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產生的問題會由國家來解決。如果雙方都違約，沒有發(fā)生交易，任何一方的收益都為0。由于這博弈的收益矩陣是對稱的，甲方會做完全相同的計算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約?？偟膩碚f，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個特點：◆企業(yè)間交易普遍失信嚴重◆國家信用體系尚未建立◆法律環(huán)境尚待進一步改善◆市場競爭日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%；屬于客戶破產或其它難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的“管理性拖欠”占77%。使用說明：作用：幫助你進一步認識拖欠風險的來源，增強企業(yè)未雨綢繆、抵御風險的能力?！咀詸z】你認為拖欠對企業(yè)有哪些直接影響？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________使用說明：作用：幫助你防范企業(yè)經營中的風險?！咀詸z】通?？蛻魰咽茬埏L險轉嫁給你？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________既然，客戶的支付不能、破產、信用不佳等情況會造成企業(yè)的信用風險，那幺，我們就要研究一下這些問題是如何產生的。需要提醒業(yè)務人員和信用管理人員注意的是，千萬不要替你的客戶承擔本應由客戶承擔的市場風險或其它風險。第二，引進先進的信用管理技術，培養(yǎng)相關人員的賒銷管理技能。第二講　賒銷管理整體解決方案有些信用經理發(fā)現(xiàn)，通過信用控制銷售反而增長了，因為信用評估使客戶風險程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。在賒銷情況下必然造成大量的應收賬款無人催收，這往往是計劃經濟時期留下的問題。銷售部門承包有很多企業(yè)目前采取這種方式，就是全權責成業(yè)務人員負責自己業(yè)務的貨款回收，如果不能收回貨款就不計銷售業(yè)績，甚至重罰。財務部門控制將信用控制職能交給財務部，并且考核指標單一，只注重壞賬比率和回款率，而不看銷售指標。【參考答案】如果把企業(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經理既要當守門員還要是中場。供應商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。信用管理的地位和作用完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責。圖21 雙鏈條全過程控制方案所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對交易風險可能出現(xiàn)的各個環(huán)節(jié)加以全面控制。業(yè)務人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中，往往基于開發(fā)業(yè)務的考慮，忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿然簽約，或迫于競爭壓力和開拓市場的急切心情，與信用不良客戶簽約?，F(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感覺或經驗作出的，沒有一個科學的決策程序和充分的決策依據，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。企業(yè)應有明確的客戶信用審批程序，針對不同類型客戶和不同情況的信用政策，外掛于計算機系統(tǒng)上的自動的信用評估模型，使評估分析和信用決策能夠較快做出，并實現(xiàn)與客戶信息庫和日常監(jiān)控工作的集成。再一方面，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因為客戶總是先把賬款付給管理嚴格的公司，你不提醒和催收，客戶當然是能拖一天算一天。整個方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施，并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實現(xiàn)。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________然而騙子們猖獗，首當其沖的責任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競爭、信用管理混亂、風險控制失調、法律和風險意識淡薄等等。在長長的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國際、和光商務這些已經在分銷的江湖上縱橫多年、“成功”實施了ERP、有著“嚴格”信貸管理制度的分銷巨頭竟無一幸免。其實，騙子并不可怕，只要詳盡了解各種騙術的手法，并與詐騙犯展開反欺詐的心理戰(zhàn)，就能攻破各種騙術。先小后大破產逃債癥狀開始做幾筆小生意，能夠做到及時付款，取得對方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產逃債。特別提醒當遇到不請自來的客戶時，注意出現(xiàn)此類情況。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側面助長了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。預付款或定金欺詐癥狀常見于工程承包和緊俏物資購買當中。沈陽市中級人民法院今天作出終審宣判，維持了這項判決?！景咐磕彻究蛋禺a品線經理以對方公司拖欠貨款為由，將貨款私下投入股市達十四個月之久，金額近百萬元。執(zhí)法人員指出，大部分的網絡詐騙其實都是老把戲，人們多是因貪小便宜而不慎中計。【自檢】請?zhí)顚懴卤?，回顧各種欺詐方式的種類和表現(xiàn)，制定相應的控制方案。騙一筆就跑預付款或定金欺詐提供假供求信息欺詐信用證欺詐網上欺詐商業(yè)欺詐