【正文】 所以，確認(rèn)客戶的合法身份是賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制工作的開始。切不可指責(zé)客戶無知或不講商業(yè)規(guī)范。第四步，注冊(cè)資料和相關(guān)信息的相互印證【參考答案】不能孤立地看客戶身份，要善于多方印證相關(guān)信息的真實(shí)性和準(zhǔn)確性?！褡匀蝗顺鲑Y所辦的有限責(zé)任公司、股份有限公司，一般無自營(yíng)進(jìn)出口權(quán)，在經(jīng)營(yíng)范圍中不能出現(xiàn)開展進(jìn)出口業(yè)務(wù)等字樣。表44省、自治區(qū)、直轄市注冊(cè)號(hào)列表北京110000河南410000天津120000湖北420000河北130000湖南430000山西140000廣東440000內(nèi)蒙古150000廣西450000遼寧210000海南460000吉林220000四川510000黑龍江230000貴州520000上海310000云南530000江蘇320000西藏540000浙江330000陜西610000安徽340000甘肅620000福建350000青海630000江西360000寧夏640000山東370000新疆650000國(guó)家工商局100000重慶表42 法人、法人代表和法定代表人的區(qū)別表法人法人代表法定代表人指企業(yè)只要有授權(quán)書業(yè)務(wù)員也可以是法人代表具有法律效力合同主體此人簽字，要蓋公章此人簽字合同即有效◆特例：外商獨(dú)資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)，雖然只有一個(gè)出資者，但法律規(guī)定允許其設(shè)立有限責(zé)任公司。注冊(cè)名稱、簽約名稱、公章要完全一致在進(jìn)行銷售過程中，業(yè)務(wù)人員可從以下方面對(duì)所獲得的工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照等資料進(jìn)行簡(jiǎn)單識(shí)別。公司的業(yè)務(wù)人員之間可以多交流預(yù)防商業(yè)欺詐的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，把典型的案例和教訓(xùn)總結(jié)出來，發(fā)布在內(nèi)部網(wǎng)站上供新來業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)。業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況◆不請(qǐng)自來的客戶◆非常年輕的老板或負(fù)責(zé)人◆老的或退休的負(fù)責(zé)人◆難以確定的經(jīng)歷背景◆令人迷惑的復(fù)雜的組織機(jī)構(gòu)(特別是新業(yè)務(wù))◆找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽(yù)主席等不誠(chéng)實(shí)商人一般愿意從事的行業(yè)比如：開高級(jí)轎車、住高級(jí)賓館和寫字樓。除最多的網(wǎng)上拍賣外，其它的詐騙分別為：網(wǎng)絡(luò)服務(wù)契約、信用卡、提供免費(fèi)網(wǎng)頁、多層直銷、商學(xué)機(jī)會(huì)、投資及保健產(chǎn)品。內(nèi)部“吃里扒外”欺詐癥狀一般是公司員工與騙子內(nèi)外勾結(jié)聯(lián)合欺詐本企業(yè)?！景咐?】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行沈陽市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會(huì)，于1998年9月至12月期間，虛構(gòu)本單位搞創(chuàng)收的事實(shí)，并借坐班之機(jī)和職務(wù)之便，擅自使用其管理的公章，先后與兩家經(jīng)銷商簽訂購(gòu)煤合同三份，騙得阜新原煤500多噸，；大同塊煤、末煤260多噸。提供假供求信息欺詐癥狀常見于提供此類服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)。當(dāng)有風(fēng)吹草動(dòng)或有關(guān)廠家、總代理已因欠款與之對(duì)簿公堂、進(jìn)行執(zhí)行程序時(shí)，他們只需六千元工商注銷費(fèi)來結(jié)束這家欠款過多“經(jīng)營(yíng)不善而資不抵債”的公司，重起一家公司，可能這次注冊(cè)時(shí)不會(huì)再用自己太太或母親的身份證，改用了其它親朋的稱謂，自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開著高級(jí)轎車。騙一筆就跑癥狀通過某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票，到一些公司采購(gòu)，一般是高價(jià)購(gòu)買，然后立即變現(xiàn)。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災(zāi)樂禍、融資無望，或者引來其它騙子對(duì)其下手?！颈局v總結(jié)】要達(dá)到信用管理“既擴(kuò)大銷售，又保證回款”的雙重目標(biāo)，實(shí)施全面的全過程的管理方案是根本。因此，要控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手：一方面，加強(qiáng)對(duì)客戶賬款的監(jiān)控，提醒客戶付款的時(shí)間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對(duì)于拖欠賬款則要盡早采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞健＿@樣既沒有發(fā)揮各級(jí)員工和經(jīng)理人員的積極性和責(zé)任感，又使決策難度和風(fēng)險(xiǎn)加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時(shí)間過多。本方案的核心思想是，把信用風(fēng)險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)，用流程控制的方法，全過程的、全面的控制交易風(fēng)險(xiǎn)?！咀詸z】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門員還是中場(chǎng)？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________守門員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制的最后防線，中場(chǎng)的作用則是助攻和防守兼顧。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：◆財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常沖突和意見不一致；◆財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無力控制風(fēng)險(xiǎn)；◆財(cái)務(wù)部門的過份限制，導(dǎo)致銷售額下降。把信用管理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時(shí)，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個(gè)“清欠辦”或臨時(shí)的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。加強(qiáng)信用控制至少得到以下兩個(gè)方面的好處：市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：通過風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門。其實(shí)，客戶作為一個(gè)企業(yè)同樣會(huì)面臨諸如：自然風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、交易信用風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)等等各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。人員風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)表12 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因及控制方案風(fēng)險(xiǎn)的種類產(chǎn)生原因控制方案自然風(fēng)險(xiǎn)【參考答案】◆壞賬對(duì)銷售的影響以利潤(rùn)率10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬的10倍?？己酥笜?biāo)不合理企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)沒有合格的信用政策過分遷就客戶源自客戶管理缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下。在雙方完全不了解對(duì)方的情況下，任一方都會(huì)做如下的計(jì)算，乙方會(huì)想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會(huì)選擇違約。中國(guó)人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)每年因?yàn)樘訌U債務(wù)造成的直接損失約1800億元；國(guó)家工商總局統(tǒng)計(jì)，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、物價(jià)平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心就是信用。中國(guó)自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國(guó)家，規(guī)范人們的行為，這也是中國(guó)為什幺信用發(fā)展不起來，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不起來的原因之一。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會(huì)削弱競(jìng)爭(zhēng)能力，另一方面，提供賒銷則會(huì)面臨來自客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)。信用成為中國(guó)商品過剩時(shí)期最稀缺的資源。信用和信用體系可以保證競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時(shí)還可以降低融資成本。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有2000億元，由于不合理的稅外收費(fèi)和不必要的審批造成的各種費(fèi)用約3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方會(huì)選擇違約。企業(yè)壞賬率約5%，%%的10倍到20倍?！糌浛钔涎訉?duì)利潤(rùn)的影響以借款利息率10%，利潤(rùn)率10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。也就是說我們的信用風(fēng)險(xiǎn)可能來自于客戶的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，或者客戶的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)?！拘牡皿w會(huì)】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費(fèi)用的減少，公司的利潤(rùn)自然得到增加。這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：◆清欠花費(fèi)較高；◆前清后欠，治標(biāo)不治本；◆甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎(jiǎng)金而故意讓客戶拖延付款的情況。但是，在財(cái)務(wù)部下將信用職能和其它職能分離，