【正文】 所以，確認客戶的合法身份是賒銷風險控制工作的開始。切不可指責客戶無知或不講商業(yè)規(guī)范。第四步，注冊資料和相關信息的相互印證【參考答案】不能孤立地看客戶身份，要善于多方印證相關信息的真實性和準確性?！褡匀蝗顺鲑Y所辦的有限責任公司、股份有限公司，一般無自營進出口權，在經(jīng)營范圍中不能出現(xiàn)開展進出口業(yè)務等字樣。表44省、自治區(qū)、直轄市注冊號列表北京110000河南410000天津120000湖北420000河北130000湖南430000山西140000廣東440000內蒙古150000廣西450000遼寧210000海南460000吉林220000四川510000黑龍江230000貴州520000上海310000云南530000江蘇320000西藏540000浙江330000陜西610000安徽340000甘肅620000福建350000青海630000江西360000寧夏640000山東370000新疆650000國家工商局100000重慶表42 法人、法人代表和法定代表人的區(qū)別表法人法人代表法定代表人指企業(yè)只要有授權書業(yè)務員也可以是法人代表具有法律效力合同主體此人簽字，要蓋公章此人簽字合同即有效◆特例：外商獨資企業(yè)、國有企業(yè)，雖然只有一個出資者，但法律規(guī)定允許其設立有限責任公司。注冊名稱、簽約名稱、公章要完全一致在進行銷售過程中，業(yè)務人員可從以下方面對所獲得的工商營業(yè)執(zhí)照等資料進行簡單識別。公司的業(yè)務人員之間可以多交流預防商業(yè)欺詐的經(jīng)驗和體會，把典型的案例和教訓總結出來，發(fā)布在內部網(wǎng)站上供新來業(yè)務人員學習。業(yè)務員需要特別警惕的幾種情況◆不請自來的客戶◆非常年輕的老板或負責人◆老的或退休的負責人◆難以確定的經(jīng)歷背景◆令人迷惑的復雜的組織機構(特別是新業(yè)務)◆找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽主席等不誠實商人一般愿意從事的行業(yè)比如：開高級轎車、住高級賓館和寫字樓。除最多的網(wǎng)上拍賣外，其它的詐騙分別為：網(wǎng)絡服務契約、信用卡、提供免費網(wǎng)頁、多層直銷、商學機會、投資及保健產(chǎn)品。內部“吃里扒外”欺詐癥狀一般是公司員工與騙子內外勾結聯(lián)合欺詐本企業(yè)?！景咐?】中國農業(yè)銀行沈陽市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會，于1998年9月至12月期間，虛構本單位搞創(chuàng)收的事實，并借坐班之機和職務之便，擅自使用其管理的公章，先后與兩家經(jīng)銷商簽訂購煤合同三份，騙得阜新原煤500多噸，；大同塊煤、末煤260多噸。提供假供求信息欺詐癥狀常見于提供此類服務的中介機構。當有風吹草動或有關廠家、總代理已因欠款與之對簿公堂、進行執(zhí)行程序時，他們只需六千元工商注銷費來結束這家欠款過多“經(jīng)營不善而資不抵債”的公司，重起一家公司，可能這次注冊時不會再用自己太太或母親的身份證，改用了其它親朋的稱謂，自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開著高級轎車。騙一筆就跑癥狀通過某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票，到一些公司采購，一般是高價購買，然后立即變現(xiàn)。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災樂禍、融資無望，或者引來其它騙子對其下手?！颈局v總結】要達到信用管理“既擴大銷售，又保證回款”的雙重目標，實施全面的全過程的管理方案是根本。因此，要控制履約風險應從兩方面入手：一方面，加強對客戶賬款的監(jiān)控，提醒客戶付款的時間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對于拖欠賬款則要盡早采取恰當?shù)拇呤辗绞?。這樣既沒有發(fā)揮各級員工和經(jīng)理人員的積極性和責任感，又使決策難度和風險加大，高層領導陷入到具體的交易決策時間過多。本方案的核心思想是，把信用風險分為簽約前風險、簽約風險和履約風險，用流程控制的方法，全過程的、全面的控制交易風險?！咀詸z】你認為信用經(jīng)理相當于守門員還是中場？如果設立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________守門員起的作用是企業(yè)賒銷風險控制的最后防線，中場的作用則是助攻和防守兼顧。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：◆財務部門與業(yè)務部門經(jīng)常沖突和意見不一致；◆財務部門不了解客戶，無力控制風險；◆財務部門的過份限制，導致銷售額下降。把信用管理等同于清欠當企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個“清欠辦”或臨時的“清欠小組”，負責拖欠賬款的催收。加強信用控制至少得到以下兩個方面的好處：市場優(yōu)勢：通過風險評估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設立專業(yè)的信用管理部門。其實，客戶作為一個企業(yè)同樣會面臨諸如：自然風險、政治風險、市場風險、管理風險、投資風險、人員風險、交易信用風險、破產(chǎn)風險、人員風險等等各種各樣的風險。人員風險人員風險表12 企業(yè)經(jīng)營風險的產(chǎn)生原因及控制方案風險的種類產(chǎn)生原因控制方案自然風險【參考答案】◆壞賬對銷售的影響以利潤率10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當于壞賬的10倍?？己酥笜瞬缓侠砥髽I(yè)內部業(yè)務人員與客戶勾結沒有合格的信用政策過分遷就客戶源自客戶管理缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法據(jù)統(tǒng)計，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下。在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會做如下的計算，乙方會想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會選擇違約。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因為逃廢債務造成的直接損失約1800億元；國家工商總局統(tǒng)計，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。北美地區(qū)經(jīng)濟之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟增長、物價平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機制之外，核心就是信用。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什幺信用發(fā)展不起來，市場經(jīng)濟發(fā)展不起來的原因之一。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會削弱競爭能力，另一方面，提供賒銷則會面臨來自客戶的信用風險。信用成為中國商品過剩時期最稀缺的資源。信用和信用體系可以保證競爭規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時還可以降低融資成本。還有產(chǎn)品質量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財務費用約有2000億元，由于不合理的稅外收費和不必要的審批造成的各種費用約3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方會選擇違約。企業(yè)壞賬率約5%，%%的10倍到20倍?！糌浛钔涎訉麧櫟挠绊懸越杩罾⒙?0%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。也就是說我們的信用風險可能來自于客戶的市場風險，或者客戶的客戶信用風險。【心得體會】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________財務優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費用的減少，公司的利潤自然得到增加。這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：◆清欠花費較高；◆前清后欠，治標不治本；◆甚至出現(xiàn)有的業(yè)務人員為獲得清欠獎金而故意讓客戶拖延付款的情況。但是，在財務部下將信用職能和其它職能分離，