【正文】 服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會(huì)影響貨款的及時(shí)和完全收回?！咀詸z】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門員還是中場(chǎng)？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問(wèn)題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________出現(xiàn)管理真空，應(yīng)收賬款無(wú)人管理。因?yàn)檫@樣做不僅可以通過(guò)避免一些不必要的成本而增加利潤(rùn)，而且可以通過(guò)把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機(jī)會(huì)。加強(qiáng)賒銷管理水平應(yīng)從如下三方面入手：第一，轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，把信用管理作為重要的管理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)講，交易風(fēng)險(xiǎn)則是僅次于投資風(fēng)險(xiǎn)的第二大類風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于一些以貿(mào)易和銷售為主的企業(yè)來(lái)講，交易風(fēng)險(xiǎn)是他們面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有專職的信用管理人員財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段表11 拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及控制方案拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀控制方案這個(gè)簡(jiǎn)單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對(duì)交易的完成是至關(guān)重要的?！景咐治觥考俣滓覂煞胶炗喠艘豁?xiàng)合同，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為10萬(wàn)元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說(shuō)甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款，甲方將損失5萬(wàn)元，而乙方會(huì)獲利12萬(wàn)元。我國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的無(wú)效成本更是居高不下。這種相互間的契約關(guān)系彼此交織，使企業(yè)處于一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)信用網(wǎng)絡(luò)中。中國(guó)人不是缺乏信用品德，而是缺少社會(huì)信用體系和機(jī)制?！緦?dǎo)言】目前我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨很多實(shí)際問(wèn)題。中國(guó)企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與信譽(yù)卓著的跨國(guó)公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，必須迫切解決的首要問(wèn)題。由于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場(chǎng)交易的一個(gè)必備的要素。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺(jué)地也是被迫地遵守信用。中央計(jì)劃者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過(guò)程的金融活動(dòng)，交易的雙方都假定對(duì)方會(huì)按照事先的約定交錢和交貨，因?yàn)榻灰纂p方的所有者均為國(guó)家，彼此并不懷疑對(duì)方，也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問(wèn)題會(huì)由國(guó)家來(lái)解決。由于這博弈的收益矩陣是對(duì)稱的，甲方會(huì)做完全相同的計(jì)算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%；屬于客戶破產(chǎn)或其它難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對(duì)貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問(wèn)題造成的“管理性拖欠”占77%。使用說(shuō)明：作用：幫助你進(jìn)一步認(rèn)識(shí)拖欠風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源，增強(qiáng)企業(yè)未雨綢繆、抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。使用說(shuō)明：作用：幫助你防范企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。需要提醒業(yè)務(wù)人員和信用管理人員注意的是，千萬(wàn)不要替你的客戶承擔(dān)本應(yīng)由客戶承擔(dān)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或其它風(fēng)險(xiǎn)。第二講　賒銷管理整體解決方案銷售部門承包有很多企業(yè)目前采取這種方式，就是全權(quán)責(zé)成業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)自己業(yè)務(wù)的貨款回收，如果不能收回貨款就不計(jì)銷售業(yè)績(jī)，甚至重罰。供應(yīng)商與買方訂立完善的銷售合同并完全履行是買方付款的前提條件。完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責(zé)。圖21 雙鏈條全過(guò)程控制方案業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)客戶和爭(zhēng)取訂單的過(guò)程中，往往基于開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)的考慮，忽視對(duì)客戶的全面考察，在缺乏對(duì)客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力和開(kāi)拓市場(chǎng)的急切心情，與信用不良客戶簽約。企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對(duì)不同類型客戶和不同情況的信用政策，外掛于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)上的自動(dòng)的信用評(píng)估模型，使評(píng)估分析和信用決策能夠較快做出，并實(shí)現(xiàn)與客戶信息庫(kù)和日常監(jiān)控工作的集成。整個(gè)方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施，并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實(shí)現(xiàn)?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________在長(zhǎng)長(zhǎng)的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國(guó)際、和光商務(wù)這些已經(jīng)在分銷的江湖上縱橫多年、“成功”實(shí)施了ERP、有著“嚴(yán)格”信貸管理制度的分銷巨頭竟無(wú)一幸免。先小后大破產(chǎn)逃債癥狀開(kāi)始做幾筆小生意，能夠做到及時(shí)付款，取得對(duì)方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債。特別提醒當(dāng)遇到不請(qǐng)自來(lái)的客戶時(shí)，注意出現(xiàn)此類情況。預(yù)付款或定金欺詐癥狀常見(jiàn)于工程承包和緊俏物資購(gòu)買當(dāng)中。沈陽(yáng)市中級(jí)人民法院今天作出終審宣判，維持了這項(xiàng)判決?！景咐磕彻究蛋禺a(chǎn)品線經(jīng)理以對(duì)方公司拖欠貨款為由，將貨款私下投入股市達(dá)十四個(gè)月之久，金額近百萬(wàn)元。【自檢】請(qǐng)?zhí)顚懴卤?，回顧各種欺詐方式的種類和表現(xiàn)，制定相應(yīng)的控制方案。預(yù)付款或定金欺詐信用證欺詐商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法●注意識(shí)別商業(yè)欺詐的表象特征?！艏矣闷骶摺籼岣哂^察和判斷能力，增強(qiáng)防范意識(shí)，多問(wèn)一個(gè)“為什幺”?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)◆注意：我們這里所講的客戶一般是指企業(yè)法人或下屬機(jī)構(gòu)。公司必須是企業(yè)，企業(yè)不一定是公司。住所●虛假的營(yíng)業(yè)執(zhí)照住所是不清楚的?！裆米愿淖?cè)資金數(shù)額●介紹材料里寫的注冊(cè)資金與實(shí)際的情況不符●“三資”企業(yè)資金是否如期按規(guī)定到位例：濟(jì)南一公司為假合資企業(yè)，外方資金僅到位一個(gè)月，即抽走了。注意：以上所說(shuō)情況多數(shù)為一般的觀察規(guī)律，不一定是國(guó)家工商局的強(qiáng)制性規(guī)定，讀者要在實(shí)踐中多注意總結(jié)，以便增強(qiáng)識(shí)別能力。三資企業(yè)的發(fā)照機(jī)關(guān)必須是市以上工商局。名片和注冊(cè)資料在住所、名稱等方面是否一致網(wǎng)頁(yè)資料與注冊(cè)資料網(wǎng)頁(yè)介紹的背景資料與注冊(cè)情況是否吻合?！駨膶I(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu)獲取很短的時(shí)間內(nèi)就可以得到相關(guān)的資料。43 / 43?！颈局v總結(jié)】營(yíng)業(yè)執(zhí)照是企業(yè)法人資格和合法經(jīng)營(yíng)的憑證，我們選擇的客戶首先應(yīng)是合法經(jīng)營(yíng)的。出資者與注冊(cè)號(hào)自然人出資對(duì)應(yīng)的注冊(cè)號(hào)第七位一般是2；法人或國(guó)家為出資者，注冊(cè)號(hào)第七位一般為1。●而注冊(cè)日期是指最近變更副本內(nèi)容的日期。●注資是否符合規(guī)定，即注資是不是小于實(shí)收資本?！褡?cè)的住所在某經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)，實(shí)際經(jīng)營(yíng)地址并不在那兒的情況也比較多?！艄绢愋停阂牢覈?guó)法律規(guī)定，在我國(guó)只允許設(shè)立有限責(zé)任公司和股份有限公司?！敉ǔ?，我們要看到客戶提供的副本原件或蓋有工商局章的復(fù)印件。第四講　如何判斷新客戶的合法身份◆學(xué)習(xí)法律知識(shí)，慎重簽訂合同。◆保健美容產(chǎn)品◆私刻公章，竊取或偽造營(yíng)業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等。內(nèi)部“吃里扒外”欺詐合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐表31 控制欺詐方案表種類表現(xiàn)控 制 方 案先小后大破產(chǎn)逃債網(wǎng)上欺詐癥狀美國(guó)聯(lián)邦貿(mào)易委員會(huì)公布的《掃蕩網(wǎng)絡(luò)詐騙》報(bào)告中，列舉了全球十大最流行、最猖獗的網(wǎng)上欺詐手法。信用證欺詐癥狀常見(jiàn)于國(guó)際貿(mào)易。預(yù)謀后，二人遂于1999年2月至2000年12月間，先后三次運(yùn)用上述手段“查扣”，毛玉清據(jù)此共對(duì)銷售商罰款5萬(wàn)元，并伙同郭占友騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金30300元。經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐騙癥狀以合法的手段進(jìn)行公司注冊(cè)及市場(chǎng)運(yùn)作，在前期進(jìn)行部分投資來(lái)包裝自己(實(shí)際應(yīng)稱為偽裝)，以期能夠在行