【正文】 法律部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會(huì)影響貨款的及時(shí)和完全收回?！艉灱s風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策。所以，賒銷管理成本一定不能夠大于預(yù)計(jì)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)損失，也就是說賒銷管理一定要產(chǎn)生效益，同時(shí)，提高管理效率。商業(yè)欺詐和不守信用行為盛行是這些問題的根本所在。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。遼寧省葫蘆島市連山區(qū)人民法院經(jīng)公開審理此案，于今天作出了一審判決：分別以詐騙罪，判處毛玉清有期徒刑七年，判處郭占友有期徒刑五年；二人均被并處罰金人民幣30300元。其中以網(wǎng)上拍賣名列榜首，受害人大多數(shù)中標(biāo)付款后卻收不到商品?！舸蛑懊恕薄ⅰ皣?guó)家某某機(jī)構(gòu)”、“國(guó)家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號(hào)，冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”。因?yàn)檫@些商品屬于通用產(chǎn)品或較小的商品，易銷售，容易移動(dòng)，難追蹤?！颈局v重點(diǎn)】法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料【導(dǎo)言】在產(chǎn)品銷售過程中，多數(shù)企業(yè)除與原有的老客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)往來外，還要不斷開發(fā)新客戶。企業(yè)名稱●注冊(cè)的企業(yè)名稱一般由四部分組成：北京市小川通信設(shè)備有限公司地域名+商號(hào)+行業(yè)+性質(zhì)發(fā)照機(jī)關(guān)與注冊(cè)資金在國(guó)家工商局注冊(cè)的，注冊(cè)資金不應(yīng)少于3000萬，且一般應(yīng)是部級(jí)以上直屬企業(yè)。任何偽造注冊(cè)資料和營(yíng)業(yè)執(zhí)照的行為都是違法的，并且肯定是另有目的的，根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)這樣的行為多半是欺詐行為的開始。●網(wǎng)上訂購(gòu)各地工商局都開了“紅盾網(wǎng)”可以交費(fèi)訂購(gòu)。表45 注冊(cè)資料相互印證表印證項(xiàng)目印證內(nèi)容和要點(diǎn)名稱與發(fā)照機(jī)關(guān)若一個(gè)名稱所冠地域名為河北省，則發(fā)照機(jī)關(guān)應(yīng)為某省工商局，若發(fā)照機(jī)關(guān)為某市工商局，則不可；在區(qū)級(jí)工商局注冊(cè)的企業(yè)，其發(fā)照機(jī)關(guān)一般為所在市工商局?！裰型夂腺Y、外商獨(dú)資及中外合作企業(yè)其注冊(cè)號(hào)為企合(獨(dú)、作)＋地域簡(jiǎn)稱＋總(副)字第＊＊＊＊＊＊號(hào)，編號(hào)一般為6位數(shù)字或5位數(shù)字例如：企獨(dú)津總副字第000010號(hào)，表示獨(dú)資企業(yè)在天津市工商局注冊(cè)，副本第000010號(hào)。企業(yè)法人：具有符合國(guó)家規(guī)定的資金數(shù)額，有組織章程，組織機(jī)構(gòu)和場(chǎng)所，能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任，經(jīng)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)登記取得法人資格的企業(yè)?！舭儇浥l(fā)合同欺詐癥狀欺詐方法多樣，欺詐手法隱蔽，不容易被察覺。如果當(dāng)場(chǎng)無法提貨，便會(huì)臨時(shí)租用房間，或是酒店，或是寫字樓，讓商家送貨上門，貨到付款(當(dāng)然是空頭支票)，然后逃之夭夭。原始的賒銷模式為何受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)？交易方式一度向“現(xiàn)款交易”退化說明了什幺？號(hào)稱國(guó)內(nèi)第五大IT分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來最強(qiáng)烈的中關(guān)村信用危機(jī)。對(duì)賬款回收工作要制定考核指標(biāo)體系，方便考核和改進(jìn)工作，并很容易發(fā)現(xiàn)問題所在，及時(shí)糾正。◆簽約前風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。守門員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制的最后防線，中場(chǎng)的作用則是助攻和防守兼顧。很多外資企業(yè)就是采取這種形式。這就給我們信用管理人員辨識(shí)客戶風(fēng)險(xiǎn)提出了較高的要求，你甚至要觀察客戶的客戶信用好壞，客戶的項(xiàng)目好壞。投資風(fēng)險(xiǎn)沒有賒銷決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件這樣無論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題，都是社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的“信用”問題。局部的商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之所以沒有辦法擴(kuò)張為全國(guó)性的甚至世界性的市場(chǎng)，主要的原因在于沒有一個(gè)信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，但是要擴(kuò)張到全國(guó)，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來企業(yè)的管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用三項(xiàng)合計(jì)占銷售收入的比重達(dá)14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平?？偟膩碚f，目前中國(guó)企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個(gè)特點(diǎn)：◆企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重◆國(guó)家信用體系尚未建立◆法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析第二，引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷管理技能。在賒銷情況下必然造成大量的應(yīng)收賬款無人催收，這往往是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期留下的問題?！緟⒖即鸢浮咳绻哑髽I(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場(chǎng)?，F(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感覺或經(jīng)驗(yàn)作出的，沒有一個(gè)科學(xué)的決策程序和充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的。其實(shí)，騙子并不可怕，只要詳盡了解各種騙術(shù)的手法，并與詐騙犯展開反欺詐的心理戰(zhàn)，就能攻破各種騙術(shù)。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長(zhǎng)了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。執(zhí)法人員指出，大部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙其實(shí)都是老把戲，人們多是因貪小便宜而不慎中計(jì)。提供假供求信息欺詐◆通過吹噓、包裝和對(duì)自我的夸大性介紹，騙取對(duì)方信任。新客戶各種各樣，企業(yè)在進(jìn)行銷售時(shí)，尤其要注意中小企業(yè)資信狀況。表41 一般經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一般觀察經(jīng)驗(yàn)總結(jié)密切注意的情況地域名為中國(guó)或沒有地域名則一般在國(guó)家工商局注冊(cè)，或在省級(jí)工商局注冊(cè)的有外資的公司注意“大”名字公司可能是假的原則上必須有商號(hào)，沒有商號(hào)只有兩種可能：一小部分老國(guó)有企業(yè)，或者沒有這家公司比如：說自己是“北京機(jī)電有限公司”的人，肯定是騙子按公司法成立的，一般要有公司，如：有限公司法定代表人請(qǐng)注意法人、法人代表和法定代表人的區(qū)別經(jīng)營(yíng)范圍●國(guó)家專項(xiàng)規(guī)定的產(chǎn)品，一般企業(yè)不能經(jīng)營(yíng)，若在營(yíng)業(yè)范圍中有小汽車、珠寶、煙草、大米等，則應(yīng)有國(guó)家有關(guān)批文。第三步，考察相關(guān)信息比如：宣傳資料、股東構(gòu)成情況，甚至名片等相對(duì)容易取得或交往過程中對(duì)方提供的資料和信息。據(jù)統(tǒng)計(jì)：在查處的商業(yè)欺詐案件中，企業(yè)虛假注冊(cè)或偽造注冊(cè)的占六成。●從工商局索取或購(gòu)買法律規(guī)定工商局有義務(wù)向社會(huì)提供申領(lǐng)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的企業(yè)的基本注冊(cè)資料。步驟：第一步，索要營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資信證明第二步，注冊(cè)資料的相互印證各省、自治區(qū)(臺(tái)、港、澳除外)的省會(huì)城市一般從第四至六位是100?！衩Q是否有變更？變更前是否有不良經(jīng)營(yíng)歷史？例：深圳某外貿(mào)花卉進(jìn)出口公司，原名深圳某外貿(mào)集團(tuán)公司深圳花卉公司，因領(lǐng)導(dǎo)人舞弊而停業(yè)整頓，后雖更換名稱和法定代表人，但其前身留下累累債務(wù)和不少糾紛，該企業(yè)變更后資信仍不好。法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照分四類：企業(yè)法人、機(jī)關(guān)法人、事業(yè)法人、社團(tuán)法人基本概念法人：是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織。對(duì)于多業(yè)務(wù)區(qū)域的公司還要總結(jié)出類似這樣的經(jīng)驗(yàn)：商業(yè)欺詐多發(fā)地區(qū)有哪些？針對(duì)本公司業(yè)務(wù)常見的欺詐手法有哪些？以便提醒大家注意。表32 容易出現(xiàn)欺詐的行業(yè)列表不誠(chéng)實(shí)商人愿意從事的行業(yè)你認(rèn)為騙子喜歡在哪些行業(yè)干？◆原材料采購(gòu)經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐騙騙子從該公司騙走貨時(shí)，此職員是在履行職責(zé)；當(dāng)被騙事實(shí)無法掩蓋時(shí)，此人引咎辭職。此類騙子在每家公司所騙貨物價(jià)值金額不會(huì)太大，一般不會(huì)超過十萬元。有這幺多理由要與騙子做生意、談合作，這次被騙了，下一次還會(huì)與另一家騙子繼續(xù)合作，為什幺？在財(cái)務(wù)狀況不容樂觀的情況下，有些公司同樣會(huì)以拖欠貨款的方式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，成為新生的騙子，繼續(xù)編織行業(yè)中更多更大的黑洞。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系，做好合同履行工作，對(duì)于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。風(fēng)險(xiǎn)控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因?yàn)槭虑胺婪妒冀K優(yōu)于事后補(bǔ)救?！緟⒖即鸢浮咳绻哑髽I(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場(chǎng)。但是，在財(cái)務(wù)部下將信用職能和其它職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險(xiǎn)又支持銷售，尤其對(duì)中小型企業(yè)是可行的。財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費(fèi)用的減少，公司的利潤(rùn)自然得到增加。也就是說我們的信用風(fēng)險(xiǎn)可能來自于客戶的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，或者客戶的客戶信用風(fēng)險(xiǎn)?！糌浛钔涎訉?duì)利潤(rùn)的影響以借款利息率10%，利潤(rùn)率10%為例，利潤(rùn)被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方會(huì)選擇違約。信用和信用體系可以保證競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時(shí)還可以降低融資成本。信用成為中國(guó)商品過剩時(shí)期最稀缺的資源。中國(guó)自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國(guó)家，規(guī)范人們的行為，這也是中國(guó)為什幺