【正文】 并且制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險又支持銷售，尤其對中小型企業(yè)是可行的。完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責(zé)?！緟⒖即鸢浮咳绻哑髽I(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場。雙鏈條全過程控制方案風(fēng)險控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因?yàn)槭虑胺婪妒冀K優(yōu)于事后補(bǔ)救?；蛘?，有的企業(yè)讓業(yè)務(wù)人員完全承擔(dān)交易風(fēng)險，這樣往往會出現(xiàn)失控的應(yīng)收賬款或業(yè)務(wù)人員無力承擔(dān)風(fēng)險。另一方面，企業(yè)內(nèi)部要協(xié)調(diào)好各部門的關(guān)系，做好合同履行工作，對于經(jīng)常出現(xiàn)的履約問題應(yīng)反饋到簽約前，做到簽約前就注意不再出現(xiàn)類似問題。在以后各講將詳細(xì)介紹具體的賒銷風(fēng)險控制措施、技能和管理制度。有這幺多理由要與騙子做生意、談合作，這次被騙了，下一次還會與另一家騙子繼續(xù)合作，為什幺？在財(cái)務(wù)狀況不容樂觀的情況下，有些公司同樣會以拖欠貨款的方式轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險，成為新生的騙子，繼續(xù)編織行業(yè)中更多更大的黑洞。此類騙子在每家公司所騙貨物價值金額不會太大，一般不會超過十萬元。從此周而復(fù)始、百無一疏，“有限責(zé)任”嘛，只承擔(dān)有限的責(zé)任，不連帶，不連坐。隨后，其將所騙煤炭銷出，所得贓款全部用于償還個人債務(wù)或供己揮霍。騙子從該公司騙走貨時，此職員是在履行職責(zé)；當(dāng)被騙事實(shí)無法掩蓋時，此人引咎辭職。常用的欺詐手法還包括網(wǎng)絡(luò)公司會先行送出“折扣券”支票，當(dāng)消費(fèi)者真的把支票兌現(xiàn)，便會自動同意該公司成為他的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商，每月硬性收取費(fèi)用并騙取長途電話費(fèi)。經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙合同欺詐◆向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門。表32 容易出現(xiàn)欺詐的行業(yè)列表不誠實(shí)商人愿意從事的行業(yè)你認(rèn)為騙子喜歡在哪些行業(yè)干？◆原材料采購企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律◆記?。骸疤焐喜粫{空掉餡餅”，“更沒有免費(fèi)的午餐”。對于多業(yè)務(wù)區(qū)域的公司還要總結(jié)出類似這樣的經(jīng)驗(yàn)：商業(yè)欺詐多發(fā)地區(qū)有哪些？針對本公司業(yè)務(wù)常見的欺詐手法有哪些？以便提醒大家注意。學(xué)會查看營業(yè)執(zhí)照和初步判斷客戶的合法身份，是業(yè)務(wù)人員應(yīng)該掌握的基本技能之一，也是預(yù)防欺詐和控制風(fēng)險的第一步。法人營業(yè)執(zhí)照分四類：企業(yè)法人、機(jī)關(guān)法人、事業(yè)法人、社團(tuán)法人基本概念法人：是具有民事權(quán)利能力和民事行為能力，依法獨(dú)立享有民事權(quán)利和承擔(dān)民事義務(wù)的組織?！衩Q是否有變更？變更前是否有不良經(jīng)營歷史？例：深圳某外貿(mào)花卉進(jìn)出口公司，原名深圳某外貿(mào)集團(tuán)公司深圳花卉公司，因領(lǐng)導(dǎo)人舞弊而停業(yè)整頓，后雖更換名稱和法定代表人，但其前身留下累累債務(wù)和不少糾紛，該企業(yè)變更后資信仍不好。注冊資金有限責(zé)任公司的注冊資金規(guī)定如下：各省、自治區(qū)(臺、港、澳除外)的省會城市一般從第四至六位是100。特別提醒：超范圍經(jīng)營情況下簽訂的合同有效嗎？回答是：一般情況下，不能認(rèn)定為無效。步驟：第一步，索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明第二步，注冊資料的相互印證表46 注冊資料和相關(guān)信息相互印證表印證項(xiàng)目印證內(nèi)容和要點(diǎn)企業(yè)性質(zhì)和股東構(gòu)成有限責(zé)任公司必須有兩個以上的股東（國有獨(dú)資除外）；股份有限公司必須有5家發(fā)起人（國有企業(yè)改制的除外）?！駨墓ど叹炙魅』蛸徺I法律規(guī)定工商局有義務(wù)向社會提供申領(lǐng)營業(yè)執(zhí)照的企業(yè)的基本注冊資料。據(jù)統(tǒng)計(jì)：在查處的商業(yè)欺詐案件中，企業(yè)虛假注冊或偽造注冊的占六成。●直接向客戶索取向客戶要營業(yè)執(zhí)照和資信證明等資料，會使客戶沒“面子”怎幺辦？解決方法：往公司制度上推托，強(qiáng)調(diào)是公司的統(tǒng)一規(guī)定，走這樣一個程序而已，自己是相信客戶的。第三步，考察相關(guān)信息比如：宣傳資料、股東構(gòu)成情況，甚至名片等相對容易取得或交往過程中對方提供的資料和信息。【自檢】對方出具了“營業(yè)執(zhí)照”就能做生意嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________經(jīng)營范圍●國家專項(xiàng)規(guī)定的產(chǎn)品，一般企業(yè)不能經(jīng)營，若在營業(yè)范圍中有小汽車、珠寶、煙草、大米等，則應(yīng)有國家有關(guān)批文。注冊號●內(nèi)資企業(yè)1999年之后注冊號一般為13位阿拉伯?dāng)?shù)字，且各省的代碼固定，分公司再增加四位，列舉如下：440 000 1 002902省(自治區(qū))+市(區(qū))+性質(zhì)+編號法定代表人請注意法人、法人代表和法定代表人的區(qū)別◆說明：目前我國有許多企業(yè)稱為“公司”，并不是嚴(yán)格意義上的有限責(zé)任公司和股份有限公司，是在以前沒有公司法規(guī)范的情況下注冊的，目前此類公司的注冊已受嚴(yán)格控制。表41 一般經(jīng)驗(yàn)總結(jié)一般觀察經(jīng)驗(yàn)總結(jié)密切注意的情況地域名為中國或沒有地域名則一般在國家工商局注冊，或在省級工商局注冊的有外資的公司注意“大”名字公司可能是假的原則上必須有商號，沒有商號只有兩種可能：一小部分老國有企業(yè)，或者沒有這家公司比如：說自己是“北京機(jī)電有限公司”的人，肯定是騙子按公司法成立的，一般要有公司，如：有限公司◆注意：避免被假營業(yè)執(zhí)照或過期作廢營業(yè)執(zhí)照的“客戶”欺詐。新客戶各種各樣，企業(yè)在進(jìn)行銷售時，尤其要注意中小企業(yè)資信狀況。【本講總結(jié)】作為一名合格的業(yè)務(wù)人員首要的一條就是避免被欺詐，掌握預(yù)防商業(yè)欺詐的基本技能。商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防手法◆通過吹噓、包裝和對自我的夸大性介紹，騙取對方信任。網(wǎng)上欺詐提供假供求信息欺詐騙一筆就跑執(zhí)法人員指出，大部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙其實(shí)都是老把戲，人們多是因貪小便宜而不慎中計(jì)。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。其實(shí)，騙子并不可怕，只要詳盡了解各種騙術(shù)的手法，并與詐騙犯展開反欺詐的心理戰(zhàn)，就能攻破各種騙術(shù)。然而騙子們猖獗，首當(dāng)其沖的責(zé)任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競爭、信用管理混亂、風(fēng)險控制失調(diào)、法律和風(fēng)險意識淡薄等等。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的。再一方面，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因?yàn)榭蛻艨偸窍劝奄~款付給管理嚴(yán)格的公司，你不提醒和催收，客戶當(dāng)然是能拖一天算一天?，F(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感覺或經(jīng)驗(yàn)作出的，沒有一個科學(xué)的決策程序和充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對交易風(fēng)險可能出現(xiàn)的各個環(huán)節(jié)加以全面控制。信用管理的地位和作用【參考答案】如果把企業(yè)的信用管理比作踢足球的話，信用經(jīng)理既要當(dāng)守門員還要是中場。財(cái)務(wù)部門控制將信用控制職能交給財(cái)務(wù)部，并且考核指標(biāo)單一，只注重壞賬比率和回款率，而不看銷售指標(biāo)。在賒銷情況下必然造成大量的應(yīng)收賬款無人催收，這往往是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時期留下的問題。有些信用經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，通過信用控制銷售反而增長了，因?yàn)樾庞迷u估使客戶風(fēng)險程度更加清晰了，從而使銷售努力集中到更好的客戶上。第二，引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷管理技能。【自檢】通?？蛻魰咽茬埏L(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給你？________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________既然，客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況會造成企業(yè)的信用風(fēng)險，那幺，我們就要研究一下這些問題是如何產(chǎn)生的?！咀詸z】你認(rèn)為拖欠對企業(yè)有哪些直接影響？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________