【正文】 理部負責監(jiān)控及考核。、來訪客戶及所有成交客戶（業(yè)主）資料，項目公司營銷部應及時整理、更新并登記，建立客戶信息資料庫（有代理公司的銷售項目應由代理公司每周報上述資料在項目公司存檔），本部營銷管理部每個月對客戶資料庫進行檢查。8客戶管理，應視同企業(yè)的一項資產進行嚴格而科學的管理。 項目公司應在交房日前3個月成立交房工作小組，由項目公司總經理擔任組長，由項目公司營銷部負責人擔任副組長，項目公司工程部負責人、開發(fā)部負責人、財務部負責人、物業(yè)公司負責人擔任組員。 本部營銷管理部負責對銷售臺賬進行定期或不定期檢查。 銷售臺賬分電子版（Excel表）和紙質版兩種，銷售文員必須保證電子版銷售臺賬和紙質版銷售臺賬同步更新。本部營銷管理部負責定期/不定期檢查項目銷售價格的執(zhí)行情況，定期進行監(jiān)管。 對于在地產集團已審批備案的銷售價格，項目公司必須嚴格遵守。 已簽訂的銷售類合同，項目公司要做好存檔工作。，項目營銷部均應妥善保管流程單， 在本部營銷管理部指導下特要流程臺帳，保管好相應文件（原件）以便后期審查。 在項目正式對外推廣（項目首次媒體公開宣傳）前一個月，項目公司營銷部應整理出詳細的《項目答客百問》、《項目營銷說辭》（包含沙盤講解詞、示范區(qū)講解詞、樣板房講解詞、客戶重要疑問標準解答詞等）上報本部營銷管理部備案。6銷售指標管理。 項目公司營銷部應在重大銷售節(jié)點（認籌、開盤、加推）當日將具體銷售情況上報本部營銷管理部備案。正在執(zhí)行中的年度營銷總案，如因市場變化及競爭變化的影響需要重新調整時，須由項目公司營銷部給出充分的調整理由并修正后上報地產集團，經審批后方可按調整后的方案執(zhí)行。（如產品說明會/開盤/房展會/開竣工儀式/示范區(qū)開放/客戶答謝會/交房等），項目公司營銷部須提前30日制訂詳細的活動策劃方案，上報地產集團審批通過后方可執(zhí)行。 項目年度營銷總案應涵蓋年度營銷任務、年度營銷費用、媒體通路選擇、全年營銷主線、重大營銷節(jié)點、重大營銷活動、不可控因素及其預案等主要內容。、多期方可開發(fā)完成的項目，項目公司營銷部應在本部營銷管理部的指導下，在項目定位階段即形成項目分期開發(fā)思路，針對整個項目分期體量、分期產品組合、分期具體落位進行科學分析，并在項目整體概念規(guī)劃定稿后進行及時修正，作為對整體項目開發(fā)的指導綱領。 項目公司營銷部負責所有合作單位的甄選、管理工作；重要合作單位中顧問公司、銷售代理公司、廣告設計公司的確定，項目公司營銷部發(fā)起專題會議，成立評審小組，（成員為地產集團及項目公司主要人員），經評審小組審批通過后方可執(zhí)行。在參與拿地策劃的過程中，項目公司營銷部承擔本部營銷管理部相應工作，并將相應成果報本部營銷管理部備案。7營銷人員管理，依據地產集團公司批復執(zhí)行。4營銷研究與培訓、細分市場調研，編制并上報《市場及競品調研報告》。，及時更新，保證銷售臺帳準確性。負責上報項目整體及階段性優(yōu)惠方案。（詳見《地產集團營銷管理制度》負責項目公司營銷報表（銷售日報/銷售月報/銷售臺帳）編制并按地產集團規(guī)定上報。三、地產集團項目公司營銷部權責1項目公司營銷指標的制定與管理負責上報項目銷售貨量統(tǒng)計及推售計劃。5企業(yè)/項目品牌維護。，存檔，便于后期查閱。負責審核項目《價格報告》、《價格調整報告》、各階段價格釋放口徑，負責監(jiān)控價格執(zhí)行情況。負責各項目公司年度/半年度/月度營銷費用指標的審核、調整和監(jiān)控；負責審核特殊營銷費用申請。項目公司營銷部是地產集團項目公司營銷工作的執(zhí)行部門，負責所屬項目具體的營銷工作及完成項目公司的營銷指標，并接受地產集團的審核、指導及監(jiān)督。本營銷管理制度是地產集團營銷管理的綱領性文件，地產集團項目公司要根據本制度的精神，進一步制定和完善各自的營銷管理制度，確保營銷制度體系的完整和一致。銀豐地產集團營銷管理制度目錄第一章 總則 1第二章 地產集團營銷管理權責劃分 2第三章 地產集團營銷管理制度 7第四章 罰則 25第五章 營銷管理類工作指引 28第六章 附則 67第七章 營銷管理、客服管理權責體系 6782 / 83第一章 總則中國的房地產市場在宏觀調控中不斷規(guī)范，市場競爭日趨激烈，營銷管理水平已成為房地產公司的核心競爭力。第二章 地產集團營銷管理權責劃分一、地產集團營銷管理架構地產集團營銷管理架構分為本部營銷管理部和項目公司營銷部。項目公司營銷部的管理權責可根據項目公司專業(yè)管理成熟度予以動態(tài)調整，經總裁辦公會討論通過后進行調整。負責地產集團銷售日報編制及營銷月報（各項目月度銷售指標統(tǒng)計排名、營銷費用統(tǒng)計），并定期發(fā)布。負責審核各項目整體及階段性優(yōu)惠方案。負責審核購房客戶特殊流程（簽約退房）、銷售特別優(yōu)惠價格折扣、延期付款申請。4營銷研究與培訓、區(qū)域市場的研究，開展專題市場調研。，并對活動情況進行評價、分析、監(jiān)督。7營銷人員管理、任命、晉升的建議。負責編制及上報項目公司年度銷售計劃，負責完成年度/半年度/月度認購指標、簽約指標、回款指標。2策劃專業(yè)管理負責編制及上報項目《定位報告》，并依照地產集團批復執(zhí)行。3銷售專業(yè)管理，并依照地產集團批復執(zhí)行。（《認籌協(xié)議》《認購協(xié)議》《商品房買賣合同》）等文件至結盤。6客服管理，處理項目公司客戶投訴事件，并將處理結果上報地產集團。、任命、崗位調整，并上報本部營銷管理部備案。2 項目定位管理，營銷部負責完成《項目定位報告》并上報本部營銷管理部，由本部營銷管理部牽頭組織項目定位會議進行確認。合作單位大體可分為四大類：（含招商代理）；，指承擔創(chuàng)意類工作或公關類工作的策劃顧問公司、調研公司、廣告設計公司、活動公司、微信公司等；，指廣告活動中的媒介機構、電商服務公司。，有兩種方式： （營銷服務長期合作方/多項目合作單位集中采購）（壟斷性或排他性產品及服務合作單位/工期緊張不具備邀標條件）（顧問、代理、廣告）的服務合同文本，上報至地產集團，經審批通過后方可簽署?！俄椖空w營銷策劃方案》（項目整體/項目分地塊），經項目總經理審核后，上報至地產集團本部，經審批通過后方可執(zhí)行。，應列入項目機密，除該項目的營銷負責人、本部營銷管理部分管項目對接人、本部營銷管理部負責人，電子檔文稿及打印文稿均不應流入其他人之手。 項目公司營銷部每月進行市場調查，形成報告，內容應項目所在區(qū)域的市場狀況、主要競爭對手狀況，本時間段內市場熱點樓盤的營銷特點等，市場調查報告應當以具體數據結合專業(yè)分析編寫，上報本部營銷管理部備案。 階段性營銷策劃方案的實施效果評估，由項目公司營銷部在該階段結束后編制書面評估報告并報本部營銷管理部備案。5 項目推廣管理，選擇恰當的媒體通路，高效率地向目標客戶傳播項目價值信息，并最終實現客戶對項目的認知，激發(fā)客戶對項目的購買欲望，積淀項目品牌與企業(yè)品牌。，并于每月7日前將地產集團各項目指標完成情況進行公布。 項目的展示場所（售樓處、示范區(qū)、樣板房）開放前，須由項目公司總經理組織各相關部門負責人對施工成果進行檢查確認，在檢查合格后方能正式對外開放。、換房、更名、權限內銷售價格優(yōu)惠等要求，項目營銷部上報項目總經理，經審批通過后方可執(zhí)行。 房產銷售過程中使用的商品房買賣合同等法律文本，由項目公司營銷部根據項目物業(yè)類型及當地政府相關規(guī)范進行起草，經法律顧問審核后，上報地產集團，經本部營銷管理部、綜合部、地產集團總裁審批通過后方可執(zhí)行。銷售合同管理細則詳見《銷售合同管理辦法》。任何對已批示的價格表進行價格調整的行為，必須上報地產集團。 項目首次推售前，項目公司營銷部應建立準確的銷售臺賬，并責成銷售文員專人專管。 所有銷售工作，必須依據銷售文員的銷售臺賬進行。，重視應購房款的及時回收工作，盡量縮短回款周期。 交房工作小組負責制訂交房準備工作計劃，全面協(xié)調各專業(yè)部門的工作，保證交樓工作按期、順利進行，提高產品交付層面的客戶滿意度，提升項目品牌和公司品牌。、歸檔、保管的責任單位，本部營銷管理部系客戶資料監(jiān)督檢查的責任單位。，項目公司營銷部應明確規(guī)定客戶資料的管理要求，指定專門的客戶資料保管人，客戶資料應作為企業(yè)的機密資料保管，以保證客戶資料不外泄。，%，產業(yè)項目整體營銷費用不能超過項目總可售貨值的4%；營銷費用不允許超限使用，特殊情況下營銷費用的調整，須經地產集團營銷負責人、財務負責人、地產集團總裁審批通過后方可調整執(zhí)行。臨時裝修費門廳、樓梯間等的臨時裝修費用其他場景包裝費為實現銷售目的而在其他方面（如幫政府修市政道路等）發(fā)生的建造、裝修、包裝等費用道具購置費模型制作費　宣傳片制作費包括售樓短片、效果圖等的制作費用物料制作費包括售樓現場所有發(fā)放的宣傳資料的制作費用，如樓書、海報、戶型圖等禮品制作費指T恤、雨傘、環(huán)保袋等銷售禮品或紀念品的制作費用電瓶車購買費　其他道具購置費　其他賣場包裝費　　 （二）　　　　　　　　銷售管理費　工資及福利費　僅指編制屬我司的工作人員，包括銷售人員及臨時雇傭人員（不含營銷管理人員）的工資及福利、服裝、培訓、工作餐飲等費用。銷售辦公費　指售樓處、現場辦公地點的網絡費、電話費、日常通訊費、郵寄費、日常文具費、電腦及打印耗材費用及其他辦公費用銷售公關費　指招待費、禮品費等其他銷售管理費　　?。ㄈ　　　　　∨涮自O施費　銷售車輛費車輛折舊費為銷售使用公司車輛，使用期間的車輛折舊費車輛租用費為銷售租用車輛的租車費車輛使用費為銷售使用公司車輛的汽油費、修理費、清洗費、車輛保險費社區(qū)巴士　村巴運營補貼費，但不含村巴購置費。其他咨詢代理費　　（五）營銷建造費用 　售樓處　設計費、建造費、硬裝和軟裝費用樣板間　設計費、建造費、硬裝和軟裝費用示范區(qū)　設計費、建造費、硬裝和軟裝費用，確保每項營銷費用及時錄入電子臺帳。，并于每月7日前將地產集團各項目營銷費用發(fā)生情況進行公布。11營銷報表/報文管理類別報表內容提交時間提交形式項目公司　地產集團銷售文員銷售經理營銷負責人總經理部門秘書營銷負責人分管領導地產集團總裁營銷報表管理銷售日報每日晚5：30前發(fā)送/微信提報審核知會知會備案知會知會知會銷售月報每月3日前發(fā)送提報審核審核知會備案知會知會知會銷售臺帳每月3日前發(fā)送提報審核知會知會備案知會知會知會營銷費用月報每月4日前發(fā)送提報審核審核知會備案知會知會知會集團營銷月報每月7日前OA發(fā)布　知會知會知會提報知會知會知會，經項目銷售經理/營銷部負責人審核后，上報至本部營銷管理部備案。，負責集團品牌的整體規(guī)劃與年度實施計劃，負責協(xié)調與整合所有項目公司（項目）的媒介資源，負責組織協(xié)調各項目公司參與年度集團品牌計劃的實施。營銷推廣過程中對于集團的介紹，必須通過本部營銷管理部的審查后方可對外發(fā)布。：本部營銷管理部每年應制定集團營銷系統(tǒng)培訓計劃，積極開展地產集團營銷經驗傳承、組織各項目公司營銷部之間的營銷經驗交流、組織各項目公司營銷人員參加外部專業(yè)營銷講師培訓。若有特殊情況需其他人員到場，項目公司營銷部上報本部營銷管理部審批通過后方可參加。，出現失誤者，每發(fā)現一次，流程發(fā)起部門負主要責任扣3分，營銷管理部分管項目對接人負連帶責任，扣2分，營銷管理部負責人負連帶責任扣1分。，每發(fā)現一處，項目公司營銷負責人扣1分。，未重新定價銷售，每發(fā)現一次，項目公司營銷負責人扣3分。營銷費用管理的電子臺帳/ERP系統(tǒng)未按地產集團要求及時更新或出現錯誤，每發(fā)現一次，項目公司營銷負責人扣2分。第五章 營銷管理類工作指引一、策劃管理類工作指引1營銷策劃方案編制1）項目所在地房地產市場總體供求現狀；2）項目周邊競爭性樓盤再次調查與分析：樓盤名稱位置規(guī)劃配套設施賣點交通總建筑面積樓盤類型主力戶型主力面積開工時間開盤時間平均單價付款方式銷售進度入伙時間媒體選擇物業(yè)管理備注3）區(qū)域樓盤供應量（待售）調查與分析：樓盤名稱二房(套)/面積三房(套)/面積四房(套)/面積其它(套)/面積XXXXXX本項目合計本項目所占比例4）區(qū)域樓盤最近半年供應/銷售量統(tǒng)計分析：樓盤名稱二房(套)/面積三房(套)/面積四房(套)/面積其它(套)/面積合計5）區(qū)域樓盤未來競爭形勢（待開發(fā)地塊）調查與分析：樓盤名稱地塊位置地塊面積建筑形態(tài)建筑面積現狀預計開發(fā)時間6）本體分析1)品牌形象2)建筑風格定位3)戶型定位1）單方成本[工程成本+非工程成本]2）定價策略：價差體系、均價設定、付款方式和優(yōu)惠政策3）利潤目標（利潤預測