【正文】 過(guò)程有關(guān)的成本。如機(jī)器的操作員、組裝人員。成本的關(guān)鍵組成部分：1. 直接的材料成本：用經(jīng)濟(jì)可行的辦法能算出的，所有包含在最終產(chǎn)品中或能追溯到最終產(chǎn)品上的原材料成本。什么是總成本？ 　　在采購(gòu)專業(yè)領(lǐng)域中，總成本是指采購(gòu)成本；運(yùn)送成本；以及間接因操作程序，檢驗(yàn)，質(zhì)量保證，設(shè)備維護(hù)，重復(fù)勞動(dòng)，后續(xù)作業(yè)和其它相關(guān)工序所造成的成本的總和。成本按其不同產(chǎn)生和存在形式可分成固定成本；可變成本；半變動(dòng)成本；直接成本；間接成本和總成本。 清楚的雙方簽字的結(jié)算記錄　 　　結(jié)果對(duì)這一專業(yè)公平的過(guò)程所期望的結(jié)果應(yīng)是： 接著你應(yīng)清楚地列出供應(yīng)商該做哪些，列如對(duì)方需按指示停止相關(guān)工作，同意終止合同，馬上結(jié)束他的分包合約，送回屬于我方的資產(chǎn)，對(duì)方應(yīng)知會(huì)我方有關(guān)的法律事項(xiàng)，以及如何以雙方最低的成本處理現(xiàn)有庫(kù)存。這好比離婚，雙方都會(huì)有種失落感，都不要過(guò)多地相互指責(zé)。 　　 策略 　 有的企業(yè)會(huì)在事先沒(méi)有會(huì)知對(duì)方的前題下突然向供應(yīng)商提出結(jié)束合作；或以一些含糊的指責(zé)，如你做得不好或你欠了我們，甚至是不光彩的手法來(lái)結(jié)束與供應(yīng)商的合作。這種拆伙也可能是供應(yīng)商被別的企業(yè)收購(gòu)導(dǎo)致我們所依靠的工廠行將關(guān)閉而我們不得不做出的反應(yīng)。 　　拆伙種類　　從采購(gòu)方來(lái)講，可分自愿與非自愿拆伙兩種。 恰當(dāng)?shù)赝顺鑫枧_(tái) 　　當(dāng)合作伙伴關(guān)系失敗而決定終止時(shí)，我們常常會(huì)對(duì)對(duì)方懷有諷刺乃至敵意，而不是采用適當(dāng)?shù)膶＜覒?yīng)有的態(tài)度。在1999年Fortune 500強(qiáng)中占第八十三位的AutoNation是全美最大的汽車零售商，該公司的史命就是好的服務(wù)就是快的服務(wù)。 　　每年夏天，公司在全美各城市舉辦經(jīng)銷商產(chǎn)品發(fā)部會(huì)，會(huì)上除了介紹新型號(hào)外，還解答客戶關(guān)心的問(wèn)題。哈雷（Harley）摩拖車公司的采購(gòu)物料占產(chǎn)品成本的百分之五十以上，所以它必須認(rèn)真對(duì)待它的供應(yīng)鏈。 建立以客戶為中心的供應(yīng)鏈 　　客戶為中心的供應(yīng)鏈要求企業(yè)在開(kāi)發(fā)和運(yùn)用供應(yīng)鏈管理時(shí)重視最終客戶 越來(lái)越多的供應(yīng)鏈專家要求企業(yè)在開(kāi)發(fā)和運(yùn)用供應(yīng)鏈管理過(guò)程時(shí)重視最終客戶。尤其在全球化運(yùn)籌的公司，營(yíng)運(yùn)指標(biāo)、戰(zhàn)術(shù)指標(biāo)與策略指標(biāo)必須同時(shí)被衡量，才能真實(shí)的顯現(xiàn)整體供應(yīng)鏈的績(jī)效全貌。主要的使用對(duì)象為作業(yè)員、辦事員以及那些直接經(jīng)手產(chǎn)品與顧客接觸的人員。否則，衡量指標(biāo)便毫無(wú)意義可言，衡量指標(biāo)在不同的階層有其不同的意義。不過(guò)，我們經(jīng)常會(huì)犯的錯(cuò)誤是使用由下往上的方式搜集了所有現(xiàn)行的報(bào)告，便假設(shè)這些就是重要的訊息，不然就不會(huì)有這些報(bào)告了。當(dāng)供應(yīng)鏈越大越復(fù)雜時(shí)，就越有必要了解其運(yùn)作流程的細(xì)節(jié)。而所謂關(guān)鍵的供應(yīng)鏈則有其特色，不是制造過(guò)程復(fù)雜冗長(zhǎng)，便是屬于關(guān)鍵原料或零部件交期長(zhǎng)且不易控制?？墒窃谝粋€(gè)快速變動(dòng)的高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，依樣畫葫蘆的結(jié)果卻可能導(dǎo)致錯(cuò)誤的資訊引用而不自知。另外，在網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)Internet的世界，公司朝與B2B的方向發(fā)展，使得供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜多變。由于市場(chǎng)變動(dòng)的迅速，公司也不停地修正并改變其供應(yīng)鏈的結(jié)構(gòu)，來(lái)增加效率，控制成本，并改善顧客的滿意度。 　　以前，公司一般將組織中的各個(gè)部門視為獨(dú)立的個(gè)體，設(shè)定其專屬的目標(biāo)與績(jī)效評(píng)估衡量標(biāo)準(zhǔn)。 　　供應(yīng)商評(píng)選是要對(duì)現(xiàn)有供應(yīng)商在過(guò)去合作過(guò)程中的表現(xiàn)或?qū)π麻_(kāi)發(fā)的供應(yīng)商作全面的資格認(rèn)定?？陀^而言，在超市之間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之下，商品毛利率越來(lái)越低，在消化了營(yíng)運(yùn)費(fèi)用之后，利潤(rùn)趨向于零也不是不可能的，由此，通道利潤(rùn)就在為一些連鎖超市公司的主要利潤(rùn)來(lái)源，這種狀況在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)已經(jīng)發(fā)生。當(dāng)一年的引進(jìn)比例確定后，要落實(shí)到每一個(gè)月，當(dāng)月完不成下一個(gè)月必須補(bǔ)上。商品有效銷售發(fā)生率就是考核配送中心檔案商品（檔案目錄）在門店P(guān)OS機(jī)中的銷售發(fā)生率。到位率低就意味著門店缺貨率高，必須嚴(yán)格考核。通過(guò)這一指標(biāo)可以考核采購(gòu)業(yè)務(wù)人員是否根據(jù)店鋪商品的營(yíng)銷情況，合理地控制好庫(kù)存，及是否合理地確定了訂貨數(shù)量?！　。常手笜?biāo)　根據(jù)超級(jí)市場(chǎng)品種訂價(jià)的特征，毛利率指標(biāo)首先是確定一個(gè)綜合毛利率的指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)的要求是反映超市的業(yè)態(tài)特征，控制住毛利率，然后分解綜合毛利率指標(biāo)，制定不同類別商品的毛利率指標(biāo)并進(jìn)行考核。如對(duì)一些便利店連鎖公司的商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行研究發(fā)現(xiàn)，反映便利店業(yè)態(tài)特征的便利性商品只占8%，公司自有品牌商品占2%，其他商品則高達(dá)80%。采購(gòu)考核指標(biāo)體系一般可由以下指標(biāo)所組成。必須認(rèn)識(shí)到連鎖企業(yè)的促銷活動(dòng)，實(shí)際上是一種對(duì)應(yīng)供應(yīng)商產(chǎn)品的促銷動(dòng)員、促銷組合。 （一）采購(gòu)控制的目標(biāo) 采購(gòu)控制的目標(biāo)是什么？這是每一家連鎖超市公司要首先確定的。　采購(gòu)計(jì)劃是達(dá)到經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的依據(jù)，因此在采購(gòu)計(jì)劃的制定中要控制好經(jīng)營(yíng)目標(biāo)值、市場(chǎng)份額值和盈利值和盈利率，一般可考慮以下集中控制的方法： ?。?）采購(gòu)計(jì)劃的制定要細(xì)分，落實(shí)到商品的小分類，對(duì)一些特別重要的商品甚至要落實(shí)到品牌商品的計(jì)劃采購(gòu)量，采購(gòu)計(jì)劃要細(xì)分到小分類，其意圖就是控制好商品的結(jié)構(gòu)，使之更符衙目標(biāo)顧客的需求。還必須認(rèn)識(shí)到在制定采購(gòu)計(jì)劃時(shí)要求供應(yīng)商提供下一個(gè)年度新產(chǎn)品上市計(jì)劃和上市促銷方案是制定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃的一部分?！　。保N售額指標(biāo)　　銷售額指標(biāo)要細(xì)分為大分類商品指標(biāo)、中分類商品批標(biāo)、小分類商品指標(biāo)及一些特別的單品項(xiàng)商品指標(biāo)。為了改變這種商品結(jié)構(gòu)，就要從指標(biāo)上提高便利性商品和自有商品的比重，并進(jìn)行考核，通過(guò)指標(biāo)的制定和考核同時(shí)達(dá)到兩個(gè)效果。毛利率指標(biāo)對(duì)采購(gòu)人員通過(guò)合理控制訂單量來(lái)加快商品周轉(zhuǎn)，擴(kuò)大毛利率，并通過(guò)與供應(yīng)商談判加大促銷力度擴(kuò)大銷售量，增大供應(yīng)商給予的“折扣率”，擴(kuò)大毛利率?！　。担T店訂貨商品到位率指標(biāo)　　這個(gè)指標(biāo)一般不能低于98%，最好是100%。 ６．配送商品的銷售率指標(biāo) 門店的商品結(jié)構(gòu)、布局與陳列量都是由采購(gòu)業(yè)務(wù)部制定的，如果配送到門店的商品銷售率沒(méi)有達(dá)到目標(biāo)，可能是商品結(jié)構(gòu)、商品布局和陳列量不合理。如低于一定的發(fā)生率，說(shuō)明一些商品為無(wú)效備貨，必須從目錄中刪除出去并進(jìn)行庫(kù)存清理。如年引進(jìn)新商品比率為６０％，每月則為５％，如當(dāng)月完成３％，則下月必須達(dá)到７％。一般通道利潤(rùn)可表現(xiàn)為進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、專架費(fèi)、促銷費(fèi)等，對(duì)采購(gòu)人員考核的通道利潤(rùn)指標(biāo)不應(yīng)在整個(gè)考核指標(biāo)體系中占很大的比例，否則會(huì)把方向領(lǐng)偏，通道利潤(rùn)指標(biāo)應(yīng)更多體現(xiàn)在采購(gòu)合同與交易條件之中。評(píng)估供應(yīng)商主要著重于對(duì)他們的技術(shù)；質(zhì)量；交貨；服務(wù)；成本結(jié)構(gòu)和管理水平等方面的能力進(jìn)行綜合評(píng)定。經(jīng)理人則專注于改善所負(fù)責(zé)部門的績(jī)效，以確保其目標(biāo)的達(dá)成。因此，公司對(duì)于供應(yīng)鏈管理(Supply Chain Management, SCM)的優(yōu)劣則將直接影響到公司的獲利力與市場(chǎng)占有率。在這多變的時(shí)代，對(duì)于績(jī)效評(píng)估的指標(biāo)、標(biāo)桿比對(duì)的對(duì)象以及評(píng)估的工具與技術(shù)都需要不斷的更新。所以，對(duì)供應(yīng)鏈的何時(shí)以及如何的變化隨時(shí)保持高度的警戒，并且了解這些變化對(duì)績(jī)效評(píng)估有那些影響就變得非常的重要。透過(guò)一般公司內(nèi)部的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程，都可以大致找出這些關(guān)鍵的供應(yīng)鏈。 　確認(rèn)影響公司生意的重要因素 　　組織的價(jià)值可從公司的遠(yuǎn)景(Vision)及任務(wù)(Mission)的說(shuō)明中得知。但是，往往這卻與公司高層所看的角度有很大的出入，通常會(huì)發(fā)現(xiàn)有許多指標(biāo)是沒(méi)有必要存在的。 　　營(yíng)運(yùn)衡量指標(biāo)(Operational measures)通常是提供給作業(yè)員衡量其作業(yè)績(jī)效的好壞。 　戰(zhàn)術(shù)衡量指標(biāo)(Tactical measures)衡量了公司的基本戰(zhàn)術(shù)是否能達(dá)成所計(jì)劃的目標(biāo)，所選取的衡量時(shí)區(qū)較營(yíng)運(yùn)衡量指標(biāo)長(zhǎng)，在戰(zhàn)術(shù)衡量指標(biāo)下所衡量的生產(chǎn)力則代表了一個(gè)部門所有作業(yè)員生產(chǎn)力的總和，而非衡量單一作業(yè)員，衡量的時(shí)區(qū)可能是一個(gè)班或一周。所有的指標(biāo)設(shè)計(jì)都必須基于一個(gè)基本的觀念，那就是滿足最終使用者的需求。所謂以客戶為中心的供應(yīng)鏈?zhǔn)侵告溕系乃衅髽I(yè)齊心協(xié)力為市場(chǎng)提供一共同產(chǎn)品和服務(wù)，這產(chǎn)品和服務(wù)是最終客戶期望的，并愿意為之整個(gè)生命周期付 款的。公司采用了多種方法來(lái)保持與最終用戶的聯(lián)系。拉力賽和發(fā)部會(huì)上收集的信息都被輸入到公司的資料庫(kù)以便對(duì)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)做評(píng)估測(cè)試，供應(yīng)商們同時(shí)也進(jìn)行資料和反饋的收集。這就要求有一個(gè)快速和可靠的供應(yīng)鏈。但當(dāng)今世界已越來(lái)越小，說(shuō)不定哪天我們又會(huì)需要用到其中那個(gè)供應(yīng)商；或者供應(yīng)商中的一個(gè)CEO跳到了其它公司，而這家公司正是我們目前所依靠的。自愿拆伙的原因中最多見(jiàn)的是對(duì)供應(yīng)商表現(xiàn)不滿。 　　 　　除了上述原因外，另一導(dǎo)致供應(yīng)商伙伴關(guān)系破裂的普遍原因是相互失去了信任。所有這些都會(huì)使供應(yīng)商充滿敵意，同時(shí)也會(huì)使新的供應(yīng)商覺(jué)得以后是否會(huì)被同樣對(duì)待，而企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)遭受損害。 Positive attitude（積極的態(tài)度）：于其面對(duì)延續(xù)的挫折，不如現(xiàn)在先結(jié)束合作，等以后雙方情況改變后再尋求合作機(jī)會(huì)?！　?　　同樣要認(rèn)可供應(yīng)商對(duì)你的要求：圍繞拆伙事實(shí)的合理解釋，對(duì)已發(fā)生的費(fèi)用如何結(jié)算，協(xié)助處理現(xiàn)有庫(kù)存。 有秩序的退出  對(duì)這次拆伙原因有清醒認(rèn)識(shí)　  　　成本分析基本原理 　　無(wú)論是采購(gòu)成本還是生產(chǎn)成本，成本是企業(yè)永久的話題也是最敏感的話題。 總成本是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的系統(tǒng)，但它是成本分析，采購(gòu)決策，供應(yīng)商策略等都是至關(guān)重要的。對(duì)汽車廠來(lái)說(shuō)鋼板就是直接原材料。對(duì)需要大量高技術(shù)勞動(dòng)力的產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，比如信息業(yè)或IT業(yè)，直接勞動(dòng)力成本會(huì)占很高的比例。它又包括: 　 固定管理費(fèi)用，如租金、保險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)稅、折舊和工商管理費(fèi)等。 任何與此原則相違背的決定，都值得深思熟慮。 如此，行政費(fèi)用的支出也會(huì)因采購(gòu)統(tǒng)一作業(yè)而減少， 采購(gòu)部便可以有更多的時(shí)間將資源用在開(kāi)發(fā)新的供應(yīng)商。 其它如由各相關(guān)部門代表組成的產(chǎn)品委員會(huì)；聯(lián)合采購(gòu)；長(zhǎng)期合約以及采購(gòu)產(chǎn)品生命周期所需的總需求量合約等， 都是可以交互使用的。由于使用者的需求不斷在改變，衡量供應(yīng)鏈的指標(biāo)也必須隨時(shí)做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。它可以包括替換已有的物料，買二手或改裝的，而非新的產(chǎn)品。和過(guò)去的結(jié)果相比，它并不能降低所購(gòu)物料的成本，但它能將價(jià)格上升給凈利潤(rùn)帶來(lái)的副面影響降到最低，甚至完全避免。 所以，當(dāng)你評(píng)價(jià)采購(gòu)部門成本方面的才智時(shí)，是用成本降低法還是成本規(guī)避法往往取決于你所買的商品和服務(wù)的性質(zhì)以及你所在公司的經(jīng)營(yíng)理念。 而資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率則反映出管理層對(duì)企業(yè)可用資產(chǎn)有效利用的能力。 換句話說(shuō)，任何通過(guò)采購(gòu)所節(jié)省的費(fèi)用都是對(duì)利潤(rùn)的直接貢獻(xiàn)。 采購(gòu)以及其它開(kāi)銷則相對(duì)各要提高至55元和44元。　　銷售： ￥100 　　生產(chǎn)成本：采購(gòu) ￥49/其它 ￥40　　稅前利潤(rùn)： ￥11　　如何計(jì)算成本的降低　　成本的降低包含了分析目前的產(chǎn)品，服務(wù)，合約，制造程序等，以決定是否有任何可能的改變能夠降低成本。 有些時(shí)候，價(jià)格的上漲并不是采購(gòu)人員所能控制的， 為了避免公司在物料或供應(yīng)商于未來(lái)價(jià)格上漲中遭受沖擊， 采購(gòu)可采取一些措施， 如簽定價(jià)格保障合約；漲價(jià)前多備庫(kù)存等?！　〖瘷?quán)采購(gòu)（Centralized Purchasing）便是很有效的降低成本的方法之一?！　】墒?，集權(quán)采購(gòu)或許會(huì)給人一種僵化，沒(méi)有彈性的感覺(jué)。 　利用價(jià)值分析也是降低成本的重要方法之一?！　∽鳂I(yè)導(dǎo)向成本法（Activity Based Costing）是另一控制成本的方法。 可是，分析的過(guò)度細(xì)致也可能導(dǎo)致多頭馬車，越想全面控制越抓不到重點(diǎn)。 至于上述何種方法應(yīng)該優(yōu)先采用，何種方法更好，則需要采購(gòu)人員運(yùn)用自己的專業(yè)技能和工作經(jīng)驗(yàn)加以綜合判斷和靈活運(yùn)用。　采購(gòu)人員談判基礎(chǔ) 　　一個(gè)成功的談判應(yīng)做好兩個(gè)部分工作，第一部分是了解談判的過(guò)程，第二部分是進(jìn)行談判準(zhǔn)備。談判的定義是雙方達(dá)成互相滿意的共識(shí)，所以雙贏也就成為談判的目的。 　成功談判的阻礙?！　⊥苿?dòng)談判的技巧?！　≌勁兄械亩床炝Πㄖ圃炝己玫恼勁袣夥蘸涂缥幕瘑?wèn)題的處理，這里跨文化還指對(duì)不同行業(yè)和市場(chǎng)的理解。　　1. 分析對(duì)方的方案。具體定下你的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、運(yùn)送、規(guī)格、支付等要求并寫在紙上，而不是跟對(duì)方說(shuō)你盡量…..。你同樣可估計(jì)一下對(duì)方可能的地位，這易于預(yù)測(cè)其談判策略。要記住每個(gè)爭(zhēng)論點(diǎn)都要有可靠的資料加以支持。B）直接講出你的最理想方案。戰(zhàn)術(shù)的合理利用能使計(jì)劃成功實(shí)施?！　?. 定出談判的議程?！　∫陨系挠懻搶?duì)談判專家是一個(gè)回顧，對(duì)新手是個(gè)起點(diǎn)?！　‘?dāng)你和重要供應(yīng)商派來(lái)的銷售人員談判時(shí)，你會(huì)很快意識(shí)到這個(gè)銷售員不光對(duì)其產(chǎn)品知之甚少，對(duì)專業(yè)談判也是門外漢，更不知道什么是雙贏談判。 　　如果簡(jiǎn)單要求對(duì)方重新派人來(lái)也不是明智的做法，最好的辦法就是面對(duì)現(xiàn)實(shí)。運(yùn)送：列出別的供應(yīng)商所能做到的事實(shí)， 銷售員很難再反駁。讓對(duì)方知道這樣做是為了使雙方更好地合作，因?yàn)榈谌皆谡勁泻罂稍陔p方面前提供反饋意見(jiàn)。當(dāng)然這說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，但這正是顯示你談判智慧的時(shí)候。但是在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)，對(duì)于那些不屬于標(biāo)準(zhǔn)品的部分，詢價(jià)的時(shí)候就必須要特別注意是否有提供供應(yīng)商足夠的資料，來(lái)方便其報(bào)價(jià)作業(yè)。　　一、詢價(jià)項(xiàng)目的品名與料號(hào) 　　 首先，詢價(jià)項(xiàng)目的品名以及料號(hào)是在詢價(jià)單上所應(yīng)比備的最基本資料。料號(hào)中一個(gè)位數(shù)的不同可能就是版本的不同，甚至可能變成另一個(gè)產(chǎn)品的料號(hào)。除了讓供應(yīng)商了解需求量及采購(gòu)的形態(tài)外，也可同時(shí)讓供應(yīng)商分析其自身產(chǎn)能是否能應(yīng)付買方的需求。因此，對(duì)需求量的資訊應(yīng)很實(shí)在的與供應(yīng)商溝通，同時(shí)采購(gòu)也可拿出市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)服供應(yīng)商，如此才能達(dá)到長(zhǎng)期配合、持續(xù)供貨的目的。若工程圖面可以利用電子檔案方式提供，則必須向供應(yīng)商詢問(wèn)其接受的程度，在提供時(shí)應(yīng)注意以國(guó)際共通的檔案格式如DWG、IGES、DXF、PRO/E等等，以方便供應(yīng)商轉(zhuǎn)換圖檔。　品牌(Brand or Trade Names)：一般而言，使用品牌的產(chǎn)品對(duì)采購(gòu)而言是最輕松容易的，不僅能節(jié)省采購(gòu)時(shí)間、降低采購(gòu)花費(fèi)，也同時(shí)能降低品質(zhì)檢驗(yàn)的手續(xù)，因?yàn)橹恍璐_認(rèn)產(chǎn)品的標(biāo)示即可。對(duì)于一般標(biāo)準(zhǔn)零件如螺絲、螺帽、電子零組件，使用商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可以免除對(duì)品質(zhì)上的誤解。供應(yīng)商只被告知產(chǎn)品所需要達(dá)到的性能或功能，至于如何去制做方能達(dá)到要求的細(xì)節(jié)部分，則留給供應(yīng)商來(lái)解決?！　」ぷ髡f(shuō)明書(Statement Of Work, SOW)：主要使用于采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目類如中央保全、大樓清掃、廢棄物處理、工程發(fā)包等，一份完整的工作說(shuō)明書除了應(yīng)該簡(jiǎn)單明了外，對(duì)于所應(yīng)達(dá)到的工作品質(zhì)也應(yīng)盡量以量化的方式來(lái)規(guī)范其績(jī)效的評(píng)估。如果這是常態(tài)性的采購(gòu)，需求的形態(tài)又是屬于標(biāo)準(zhǔn)零件，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)比較不會(huì)