【正文】 　(3)模特兒展示　　(4)目錄、海報宣傳　　(5)報紙、雜志廣告 　　□ 銷售帳款回收計劃的編制　　1. 與銷售計劃并行的客戶賒款回收計劃 配合月別銷售總額計劃，()是此銷售月別計劃的收款計劃。第2項的銷售固定費用是一方面參考過去實績等資料，一方面列出計劃的適當金額資料。　　(2)部門主管及客戶動向意見的參考。表右方的欄位列出每月的明細商品別計劃銷售金額，這是該月銷售金額預算的基礎(chǔ)。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個月的銷售額計劃了?！　?. 損益平衡點基準=固定費用預估+計劃銷售利益/計劃邊際利益率100 計劃邊際利益率=100（變動費用預估/銷售總額）100　　4．資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準=計劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù)　　5．純益率基準=計劃年度稅前凈利/計劃銷售總額對稅前純益率100　　6．附加價值基準=（計劃人員數(shù)每人附加價值目標）/計劃附加價值率 100 　　□ 月別銷售額計劃的編制　　1. 收集過去三年間月別銷售實績 ，將過去三年間銷售實績資料取出，且將各年度月別銷售額仔細地了解。　　2. 損益平衡點等基準 ，表的附注部分也將其計算公式列出。銷售計劃管理制度銷售計劃管理基礎(chǔ)　　 　　 □ 銷售計劃的架構(gòu)　　1. 銷售計劃是各項計劃的基礎(chǔ) 銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。　　第十七條 確立為用戶服務的觀念，款到發(fā)貨應及時辦理，用戶函電詢問，三天內(nèi)必答，如質(zhì)量問題需派人處理，五天內(nèi)與有關(guān)部門聯(lián)系，派人前往。 　　□ 編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，組織回籠資金　　第十三條 執(zhí)行銷售合同，必須嚴格按照合同供貨期編制產(chǎn)品發(fā)運計劃，做好預報鐵路發(fā)運計劃的工作。　　第九條 執(zhí)行價格政策，如需變更定價，報批手續(xù)由財務科負責，決定浮動價格，經(jīng)經(jīng)營副廠長批準。　　第五條 收集國外同行業(yè)同類產(chǎn)品更新及技術(shù)發(fā)展情報，國外市場供求趨勢，國外用戶對產(chǎn)品反映及信賴程度，確定對外市場開拓方針。　　2. 了解同行業(yè)各類產(chǎn)品在全國各地區(qū)市場占有率，分析開發(fā)新產(chǎn) 品，開拓市場的新途徑。必要時可召開生產(chǎn)銷售會議，記下工程的有關(guān)備忘錄。　　(二)在進行預估時，通常需準備下列各項資料?！　?四)所交出的貨品應務求完整、完美。　　(七)必要時可設(shè)營業(yè)開發(fā)部門，以此支援交易的斡旋及開拓。　　，各工作別的預定量及本月實績。　　(二)營業(yè)業(yè)務必須依工作部門別及機器別等分掌各項工程的現(xiàn)況及趨勢，努力使訂貨業(yè)務與此配合一致。 　　□ 接受訂貨及運籌計劃　　(一)對于客戶的資料應隨時加以適當分類、記錄下來。　　(12)請款、收款業(yè)務。　　(8)客戶的訪問、接待及交際。　　(4)接受訂貨后、負責檢查、交貨的各項聯(lián)絡、協(xié)調(diào)與通知。　　(13)接待方面的事務。　　(9)搜集、整理產(chǎn)品及市場調(diào)查的相關(guān)資料。　　(5)制作及寄送收款通知書。：　　(1)負責預估，接受訂貨及制作，呈辦相關(guān)的文案處理。　　(六)交貨及付款日期，則須恪守下列各項方針：　　1)到期必須確實交貨。　　3)所接受的訂貨數(shù)量很多時，除應自行生產(chǎn)外并應注意其他商品銷路。　　(二)有關(guān)未來的產(chǎn)品，應按下列要項作為評核：　　1) 所生產(chǎn)、銷售之產(chǎn)品必須是具有技術(shù)和成本上的優(yōu)勢及不為競爭者所能擊敗的特色。銷售管理系統(tǒng)銷售管理制度典范管理制度范例(A) □ 總則　　本規(guī)則是規(guī)定本公司業(yè)務處理方針及處理標準，其目的在于使業(yè)務得以圓滿進行。　　2)競爭者新產(chǎn)品的制造方式、設(shè)備等應取得專利權(quán)。(四)商品價格的定位須區(qū)分為目前獲利者與未來獲利者，并考慮較容易讓人接受的價位來決定產(chǎn)品的種類。　　2)收到訂單時，須要求正確的交貨日期，并且規(guī)定有計劃性的生產(chǎn)。　　(2)記錄、計算銷售額及收入款項。　　(6)印制、寄送收據(jù)。　　(10)制作收發(fā)文書。　?。邯ァ　?1)探尋及決定下批訂單的公司。　　(5)回復客戶的通知及詢問。　　(9)同業(yè)間的動向調(diào)查。　　(二)外務工作通常會依據(jù)客戶別或商品別，分別由正、副二人負責工作。相關(guān)者或資料取得者也應隨時記入所得的資料。　　(三)調(diào)查各產(chǎn)業(yè)或各地區(qū)、各家公司的經(jīng)營狀況，并以此來掌握有利的公司、事業(yè)、公家機構(gòu)等，制定有效的推銷政策，并對此展開宣傳工作，以利開拓交易的進展。　　、請款及收款的預定額及本月實績。　　□ 交易原則　　(一)進行交易時，若有必要，須在交貨后不定期地訪問客戶負責人員，以利聽取他們對產(chǎn)品使用狀況意見，或可利用書信代詢。 　　□ 營業(yè)技術(shù) 預估、接受訂貨、開拓。1. 單價表；2. 工時表；3. 成本計算表；4. 一般行情價格表。管理制度范例(B) 　　□ 總則　　第一條 以質(zhì)量求生存，以品種求發(fā)展，確立用戶第一、質(zhì)量第一、信譽第一、服務第一，維護工廠聲譽，重視社會經(jīng)濟效益，生產(chǎn)物美價廉的產(chǎn)品投放市場，滿足社會需要是我廠產(chǎn)品的銷售方針。 ，分析提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加品種，滿足用戶要求的可行性。 　　□ 經(jīng)營決策　　第六條 根據(jù)工廠中長期規(guī)劃和生產(chǎn)能力狀況，通過預測市場需求情況，進行全面綜合分析，由銷售科提出初步的年度產(chǎn)品銷售方案，報請廠部審查決策。　　第十條 銷售科根據(jù)年度生產(chǎn)計劃，銷售合同，編制年度銷售計劃，根據(jù)市場供求形勢編報季度和月度銷售計劃，于月前十天報計劃科以便綜合平衡產(chǎn)銷銜接。　　第十四條 發(fā)貨應掌握原則，處理好主次關(guān)系。 　　□ 建立產(chǎn)品銷售信息反饋制度　　第十八條 銷售科每年組織一次較全面的用戶訪問，并每年發(fā)函到全國各用戶，征求意見，將收集的意見匯總，整理，向工廠領(lǐng)導及有關(guān)部門反映，由有關(guān)部門提出整改措施，并列入全面質(zhì)量管理工作。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎(chǔ)。　　3. 事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額 綜合許多政治、經(jīng)濟、社會變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計劃的銷售總額。 　　2. 將過去三年度的銷售實績合計起來 如表所示，將過去三個年度的月別銷售實績總計起來。　　□ 月別商品別銷售額計劃的編制　　1. 取得商品別銷售比重 首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實績等找出，計算商品別銷售比重()，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。  　　□ 部門別、客戶別銷售額計劃的編制　　1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重 ，將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。　　(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競爭對手的競爭關(guān)系及新拓展客戶目標等。 　　2. 各月別銷售變動費用計劃的擬制 因為已經(jīng)編制月別銷售總額計劃，所以為達成月別的銷售金額計劃，必須設(shè)定所需的年度變動費用。所以，過去的收款實績等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長而已，就不具任何實質(zhì)意義了。現(xiàn)代的商業(yè)社會，許多的企業(yè)活動都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績就好不起來了。此表中可清楚地表示出每個部門、分店、科等單位的損益基準和其相對應的實績及達成率。　　(二)今后將集中生產(chǎn)價格低廉且質(zhì)感優(yōu)良的實用品，并以此做為我們的主要商品。小規(guī)模的店面行銷方式，除特殊情況外，原則上不予采用。 　(二)銷售人員在接受訂貨和收款工作時，必須和與此相關(guān)的附帶性事務處理工作分開，這樣銷售人員才能專心做他的銷售本務。　　□ 對外訂貨、與廠商的業(yè)務處理方針　　(一)進貨總額中的35％用于對制造公司的訂貨，其他則用于公司對外的轉(zhuǎn)包工程。 　　□ 與制造公司的交易方針　　(一)制造公司與本公司之間的交易(包括與該制造公司目前正式交易的三家公司)，一概歸與本公司作直接交易。　　(三)前項報表在發(fā)出訂單時應一起附上，另外，還要貼在產(chǎn)品的箱子上，連同產(chǎn)品一起交給零售商和消費者。　　(四)為達到責任的目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。　　(七)為促進零售店的銷售，應設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導代理店、零售店的權(quán)利。　　(十一)利用顧客調(diào)查卡的管理體制來確立①零售店實績，②銷售實績，③需求預測等等的統(tǒng)計管理工作。　　(十五)本方針之間的計劃應做到具體實效，貫徹至所有相關(guān)人員。　　，暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。 　，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，并進行調(diào)查、服務及銷售指導、技術(shù)指導等，借此促進銷售。　　(二)新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動　　，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)別設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。 　?。邯ァ　?1)負責人員可利用訪問時進行教育指導說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。 　　□ 擴大顧客需求計劃　　　　(1)在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。 (2)利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。　　(2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績，各商品種類的銷售實績。　　(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部修正后定案。內(nèi)容除了預算、實績、差異、分析及反省之外，還須提出下一個年度、期、月份的對策。　　(3)確立業(yè)務計劃及規(guī)定。　　(7)實施指導教育。 　　□ 提高負責人員的能力水準　　(一)經(jīng)理人員的指導教育 平常身為上司的經(jīng)理及科(股)長應對負責人員進行有關(guān)情報收集、討論對策處理等等的教育指導。所謂基準是將各負責人員的成功例子篩選后發(fā)表出來。　　(三)部門的所在地及稱呼 部門設(shè)于全國的各主要都市，在稱呼時各冠上該市名稱。機 構(gòu)　　(六)部門的機構(gòu) 部門設(shè)經(jīng)理、經(jīng)理之下設(shè)業(yè)務及事務二科，管轄區(qū)域內(nèi)設(shè)營業(yè)所。　　(九)特別回收科的設(shè)置 部門可依情況需要，設(shè)置特別回收科。　　、聽取營業(yè)情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。　　。　　(三)定期報告：依照顧客情報報告書。大多數(shù)的優(yōu)良顧客屬于此項。　　3. 尚欠帳款者達20萬元或未滿的公司，其大小比例與本公司的交易額比較多的店。 　　□ 定期報告　　(一)業(yè)務員對于ABC各等級的分類，依照顧客情報報告書向所長做定期報告　　(二)主管對上項報告做整理，依下列事項經(jīng)由總經(jīng)理向董事做報告?？蛻裘咎幚碇贫取　　?目 的　　交易往來客戶名簿是公司對于往來客戶在交易上的參考資料的整理，將交易狀況記錄下來。在總務部財務科里記載、訂正等。 經(jīng)理對于資料的保管要十分留意，避免污損、破損、遺失等。　　(三)財務科對于有關(guān)交易往來客戶的記入事項的變化，或有其他新的事項時，隨時記入之。完全不可能恢復交易來往的名簿，取得主管經(jīng)理的承認后將其處理掉。　　3. 情報報告的做成記錄。　　(三)行銷企劃部門依照本要領(lǐng)的實施和管理來工作。　　□ 調(diào)查的整理　　(一)在做打聽調(diào)查的時候，應在調(diào)查記錄上記錄重要事項，并向行銷企劃部門報告。　　(二)營業(yè)單位在接到販賣活動的目標指示的時候，應訂立日程表并通知其計劃日程，以此做為活動基準，而其結(jié)果亦要經(jīng)常向行銷企劃部門做報告。 識，則不能得到正確且滿意的調(diào)查結(jié)果。　　第二條 市場調(diào)查及預測的主要內(nèi)容及分工：　　，用以分析同類產(chǎn)品供需飽和程度和本廠產(chǎn)品在市場上的競爭能力。　　，技術(shù)要求和主機廠配套意見，借以提供高產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)新品種，滿足用戶要求。　　，全國各地區(qū)及外貿(mào)銷售量，平衡分配關(guān)系，此項工作由銷售科在當年六月前予以整理并作出書面匯報。根據(jù)反饋資料寫出分析報告。　　，交流市場信息，反映質(zhì)量意見及用戶需求等情況，鞏固供需關(guān)系，發(fā)展互利協(xié)作，增加本廠產(chǎn)品競爭能力。　　(二)營業(yè)目標：　　，逐月訂立每位營業(yè)人員銷貨目標，并加以控制。　　(三)填寫記錄卡注意事項：　　、負責人、地址、電話等均應詳細填入。　　(1)A級以成交可能在80%以上者。　　。　　，請代接聽并予記錄，以便繼續(xù)聯(lián)絡。　　，或外界人士及公司同仁(不含業(yè)務人員)推銷產(chǎn)品，成交后應照規(guī)定發(fā)給獎金，其獎金標準由各部訂定核準后公布。競爭對手調(diào)查實施要點　　□ 從經(jīng)營者的動向來把握情報　　(一)雖然是沒有什么變化的事情，如果仔細做分析的話，將會有一些深入的發(fā)現(xiàn)，至于能否發(fā)覺問題就要看營業(yè)員了?！　?。雖然說其有十年的事業(yè)經(jīng)歷，但是過去在事業(yè)上有沒有失敗過，或者在經(jīng)歷上有不凡的風格和實績，這些都是非常重要的評估資料。□ 從營業(yè)狀態(tài)中抓住情報(一)所謂營業(yè)狀態(tài)，并不是指和本公司的交易額的多少，而是指顧客將售貨款提高而得到利益，是否順利的上升的事情。不但不可輕視本身的感覺，同時絕對禁止只從外觀上來做判斷。　　(六)決裁條件、支付情況即可知其經(jīng)營惡化的前兆。營業(yè)員的顧客管理的原則就在這里，如果做不到，那就不算是個合格的營業(yè)員。　　(三)在此之前，交易開始時即應確實將損益期中的損益表的交付、明確定立規(guī)則。除了一些大企業(yè)或者優(yōu)良企業(yè)，否則連續(xù)的賠錢，在金錢上當然沒有理由能支持。　　(八)以損益表為基準，財務比率分析和損益表的分析是營業(yè)員必須的基礎(chǔ)知識。　　(三)一般對于流動資產(chǎn)的把握是很困難的。　　(五)固定資產(chǎn)在此指的大部分是事業(yè)用(并非販賣用的)的土地和建筑物，在所轄的登記所里取得其不動產(chǎn)登記簿謄本?！　?八)不要覺得一點點的費用和勞力是