【正文】 理，則返回與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。驗(yàn)收報(bào)告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。（3） 、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對合同進(jìn)行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價(jià)格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超過___年） ，發(fā)現(xiàn)價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。（2） 、每年 10 月的年度經(jīng)理會議之后，對 VIP 大客戶部未來一年的業(yè)績責(zé)任額進(jìn)行評估，并責(zé)任到人。（2） 、每年 10 月的年度經(jīng)理會議之后，對地區(qū)辦事處未來一年的業(yè)績責(zé)任額進(jìn)行評估，并責(zé)任到人。銷售總監(jiān)對全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé)，山谷藍(lán)公司年度銷售責(zé)6 / 44任額由山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，泰科曼公司年度銷售責(zé)任額由泰科曼公司產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。第三條 渠道代表、山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理銷售預(yù)測方法： （1） 、制定銷售預(yù)測時(shí)，要充分考慮“年度銷售工作總方針” ，特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對于該區(qū)域的銷售的影響。（2） 、每財(cái)年結(jié)束之前，地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶部、VIP 大客戶部部門內(nèi)研討本年度銷售形勢、預(yù)測下年度銷售目標(biāo)。每年明確制定公司的銷售預(yù)算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。1 / 44山谷藍(lán)/ 泰科曼公司銷售管理制度2 / 44目 錄第一章 總則 .............................................................................2第二章 年度銷售目標(biāo)的制定 ..................................................2第三章 銷售業(yè)務(wù)處理 ..............................................................5第四章 銷售部費(fèi)用管理 ..........................................................8第五章 山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù) ................................................11第六章 VIP 大客戶部業(yè)務(wù) ....................................................13第七章 地區(qū)辦事處管理 ........................................................15第八章 渠道代表的管理 ........................................................17第九章 分銷商管理 ................................................................19第十章 直銷客戶管理 ............................................................22第十一章 .............................................................銷售服務(wù)制度23第十二章 .....................................................銷售會議管理制度253 / 44第 一 章 總 則第一條 本公司以銷售業(yè)務(wù)為主，銷售部是給公司創(chuàng)造利潤來源的部門。第 二 章 年 度 銷 售 目 標(biāo) 的 制 定第一條 年度銷售目標(biāo)制定依據(jù)：（1）國家方針政策、政治經(jīng)濟(jì)形勢。（3） 、地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總渠道代表提交的下一年度銷售預(yù)測分析報(bào)告，并制定地區(qū)渠道銷售計(jì)劃草案；山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理提交的當(dāng)年大客戶醫(yī)院銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測分析報(bào)告，并制定山谷藍(lán)大客戶部銷售計(jì)劃草案；VIP 大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)匯總 VIP高級客戶經(jīng)理提交的當(dāng)年銷售總結(jié)和下一年度銷售預(yù)測分析報(bào)告，并制定 VIP 大客戶部銷售計(jì)劃草案。（2） 、渠道代表、地區(qū)經(jīng)理、經(jīng)銷商首先對自己責(zé)任區(qū)域內(nèi)的客戶采購意向進(jìn)行調(diào)查；（3） 、通過分析，對于客戶采購意向可能轉(zhuǎn)變成銷售量的最高、最低、最可能的數(shù)量和概率進(jìn)行估算；（4） 、對于不同的銷售人員的數(shù)據(jù)分配“權(quán)重” ；（5） 、加權(quán)平均值作為最終的銷售預(yù)測值。（3） 、各地區(qū)責(zé)任額和總部責(zé)任額在 10 月份年度經(jīng)理會議上宣布。第六條 山谷藍(lán)大客戶部銷售計(jì)劃（1） 、每年 7 月的季度經(jīng)理會議之后，根據(jù)各地區(qū)辦事處的下年度銷售預(yù)測和山谷藍(lán)大客戶部自己掌握的市場情況，確定全國大客戶名單，并預(yù)測大客戶銷量。第八條 經(jīng)銷商年度銷售計(jì)劃：經(jīng)銷商在地區(qū)經(jīng)理和渠道代表的指導(dǎo)下，按照簽定的合同，完成業(yè)績責(zé)任額。（4） 、如銷售總監(jiān)助理審核無誤、或銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)出納對訂單的預(yù)付款到款情況進(jìn)行審核，無誤后交由商務(wù)經(jīng)理審核并執(zhí)行采購程序。（7） 、在緊急情況下（綠色通道） ，可在銷售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直接轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。（3） 、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對合同進(jìn)行審核，主要審核價(jià)格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價(jià)格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___%，耗材不低于___%，保修期不超過___年） ，發(fā)現(xiàn)價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。到貨后，由出納審核是否全額到款，會計(jì)審核以往交易中是否有欠款，審核無誤后交商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。（8） 、綠色通道使用條件為經(jīng)總經(jīng)理特批的特殊經(jīng)銷商且公司倉庫有備貨，其他情況下應(yīng)設(shè)為關(guān)閉。（4） 、如銷售總監(jiān)助理審核無誤后交由銷售總監(jiān)審核，價(jià)格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況須經(jīng)總經(jīng)理審批后，轉(zhuǎn)渠道代表與外貿(mào)公司簽定合同。（7） 、發(fā)貨后，由采購管理通知地區(qū)經(jīng)理發(fā)貨情況，并由地區(qū)經(jīng)理及時(shí)安排渠道代表或維修工程師前往安裝并取得驗(yàn)收報(bào)告。（2） 、銷售代表必須在送交醫(yī)院時(shí)請收貨人簽收，收據(jù)交商務(wù)經(jīng)理備案。（3） 、銷售總監(jiān)助理對訂單的價(jià)格體系進(jìn)行審核，若符合規(guī)定，則交出納審核到款、會計(jì)審核欠款；若不符合規(guī)定，則交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后交出納審核，若不能通過則返回總監(jiān)助理并返回至地區(qū)經(jīng)理。（7） 、商務(wù)經(jīng)理根據(jù)出庫單編制發(fā)貨清單，留與經(jīng)銷商/銷售代表、地區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)備查。（2） 、只有當(dāng)經(jīng)銷商/醫(yī)院確實(shí)出現(xiàn)難以預(yù)料的特殊情況，為維護(hù)與經(jīng)銷商/ 醫(yī)院長期合作關(guān)系，經(jīng)總經(jīng)理判斷無壞帳或其他風(fēng)險(xiǎn)的情況下方可使用。第四條 地區(qū)銷售費(fèi)是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的零星的花費(fèi)，包括與客戶共進(jìn)工作餐、帶給客戶的小禮品等。（3）地區(qū)銷售費(fèi)的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、VIP 大客戶經(jīng)理每年 8 月底以前根據(jù)銷售任務(wù)、公司政策制定交際費(fèi)用預(yù)算，并預(yù)算到人（實(shí)際由部門掌握） 、到季度，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。16 / 44（7）每年 9 月的總經(jīng)理辦公會上，與會人員就由銷售總監(jiān)提交的預(yù)算草案和由財(cái)務(wù)部制定的預(yù)算草案進(jìn)行討論，討論通過后由總經(jīng)理審批并報(bào)財(cái)務(wù)部執(zhí)行。第八條 個(gè)人費(fèi)用的管理（1）個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)按預(yù)算執(zhí)行。駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)不得挪作其他渠道代表使用。（8）個(gè)人費(fèi)用的中的差旅費(fèi)，報(bào)銷時(shí)由審核、審批人簽字。（4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的地區(qū)銷售費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。（6）地區(qū)銷售費(fèi)在報(bào)銷時(shí)，由申請時(shí)的審核、審批人簽字。（2）由山谷藍(lán)大客戶部經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。19 / 44（3）報(bào)銷時(shí)，除審批人簽字外，大客戶所在地地區(qū)經(jīng)理簽字確認(rèn)。20 / 44第五章 山谷藍(lán)大客戶部業(yè)務(wù)第一條 在公司以分銷為主的情況下，為直接掌握最終客戶，保持對市場的靈敏度，同時(shí)也為了集中公司優(yōu)勢資源，重點(diǎn)關(guān)注大客戶醫(yī)院，故設(shè)立山谷藍(lán)大客戶部。詳見《山谷藍(lán)公司大客戶甄選方案》 。21 / 44（3） 、大客戶經(jīng)理應(yīng)對項(xiàng)目的成本、時(shí)間進(jìn)行追蹤，分析費(fèi)效比。（3）客戶關(guān)系管理：制定年度山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院