【正文】 式、以銷售專業(yè)商品為主，滿足顧客消費需求的零售業(yè)態(tài)。但對于越來越多的普通消費者而言，雖然IT賣場里也有電梯、有音樂、有導購，卻在這種紛雜吵鬧的環(huán)境中，總找不到在沃爾瑪這些綜合超市購物時的那種平易近人，家的感覺。24日，筆者閑暇之余來到這家剛開業(yè)的IT賣場，樓外載歌載舞，場內(nèi)人流不斷。如果不是發(fā)燒友，又不是有東西非買不可，那么大多數(shù)人是沒有勇氣去逛電腦城的。．對于完全失去銷路的商品，或者經(jīng)營失敗的新商品一般應撤出陳列貨架 IT賣場為何要講究“大布局” 　　“對一個初次進入電腦城的人來說，電腦城給人感覺只能用一個字來形容：亂！價格混亂，貨物擺放混亂，經(jīng)營品種分區(qū)混亂，店鋪編號混亂……進入賣場就如進入了迷宮，你不知道什么地方你逛過了，什么地方你還沒有逛，如果你想找回你剛才去過的一家店鋪，你可能需要玩一次迷宮游戲。零售店鋪未來的主力商品，一般是指新商品投入市場后能打開市場銷路的商品。許多零售店鋪在實踐中創(chuàng)造了不少有效方法。．第Ⅲ類商品，是市場占有率低、銷售增長率高的商品。如圖6—3所示↑ 銷 │ 售 ├──────┬──────┐增 │ 第III類商品│ 第1類商品 │ 長 ├──────┼──────┤ 率 │ 第Ⅳ類商品│ 第II類商品 │ └──────┴──────┴───→0 市場占有率圖6—3 波士頓矩陣．第1類商品，是市場占有率高、銷售增長率高的商品，很有發(fā)展前途，一般處于生命周期的成長期，它是零售店鋪的名牌或明星商品。第二，有助于商場識別系統(tǒng)的建立（包括理念識別系統(tǒng)、視覺識別系統(tǒng)、行為識別系統(tǒng)）。在經(jīng)營秩序、治安保衛(wèi)、環(huán)境衛(wèi)生等方面以綜合計劃、單項計劃、即時調(diào)度相結合的管理運作方式，建立目標管理、服務質(zhì)量管理、成本管理體系，多層次、多方式、全方位、全過程的監(jiān)督控制，以實現(xiàn)標準化、規(guī)范化、專業(yè)化管理。包括：租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營。對商場進行專業(yè)的物業(yè)管理，規(guī)范和統(tǒng)一商場經(jīng)營秩序，是實現(xiàn)商場經(jīng)營者經(jīng)營目標的保證。并以服務質(zhì)量為突破口，以創(chuàng)新的理念為經(jīng)營戶提供最佳的經(jīng)營環(huán)境，活躍托管物業(yè)的商業(yè)氣氛。三、實施細則（1）、制定管理章程并負責監(jiān)督執(zhí)行；（2）、開展商場整體的促銷活動；（3）、協(xié)調(diào)商場各經(jīng)營者的關系；（4）、開展經(jīng)營者之間的互幫互助和信息交流、融資等活動；（5）、協(xié)調(diào)管理者與經(jīng)營者之間的關系；（6）、與工商管理部門配合嚴格執(zhí)行，嚴厲打擊假冒偽劣產(chǎn)品，維護市場形象。對這類商品，零售店鋪要在陳列空間、促銷投入、陳列技巧諸方面給予支持和鞏固，保證其現(xiàn)有的地位及將來的發(fā)展。這類商品在市場中處在成長期階段，很有發(fā)展前途，但生產(chǎn)企業(yè)尚未形成優(yōu)勢，帶有一定的經(jīng)營風險，因此叫風險或疑問商品。目前，由于系統(tǒng)分析方法和電子計算機的應用，更為解決商品組合優(yōu)化問題提供了良好的前景。．在市場競爭中，能使零售店鋪獲得較大利潤的商品?！边@是在一篇題為《電腦城的困境與前景》的文章中，作者對時 下電腦城布局現(xiàn)狀的一段形容?！薄　∷J為，上述的情況，對電腦城吸引更多的潛在消費者是很不利的。按照發(fā)宣傳單的小伙子熱情相送的導購手冊上顯示，其整體布局為：1F品牌電腦館；2F手機、數(shù)碼產(chǎn)品館和筆記本賣場；3FDIY樂園館和辦公機具館；4F軟件音像館、耗材產(chǎn)品館、圖書館和休閑網(wǎng)吧；5F電腦培訓館?！　T賣場的布局是一個包含內(nèi)容相對寬泛的環(huán)節(jié)，布局是否科學合理、是否形成特色，不僅關系到賣場的商品銷售，同時也是賣場整體品牌形象在店面和賣場內(nèi)部空間的直接表現(xiàn)。IT賣場的商品交易特性決定了賣場向顧客提供的不僅是商品銷售服務，還要有專業(yè)的導購、服務的銷售、藝術的銷售、美的銷售?！　?二)顧客的需求　　顧客來賣場購買的到底是什么？是商品嗎？拿鼠標為例，幾乎每一家賣場都有多品牌的鼠標賣，而且不同賣場里的鼠標產(chǎn)品在價格上基本都是一樣的，顧客為什么就偏偏在某賣場發(fā)生購買行為呢？可以說，商品同質(zhì)化越來越明顯的市場狀態(tài)下，顧客在賣場購買的并不是商品，而是購買的時間、速度和體驗、感覺。就布局而言，特色化的店面設計、聲光色味的氛圍營造和著差異化的商品陳列藝術和互補性的樓層分布，賣場與競爭對手之間便產(chǎn)生了特色優(yōu)勢，如此一來，顧客才樂意前來購物，回頭客才會越來越多。顧客忠誠是一種資源，特色的、人文的、能夠為消費者所接受和偏好的布局將助賣場培養(yǎng)顧客忠誠一臂之力。在實施布局規(guī)劃的過程中，IT賣場要把布局規(guī)劃當成賣場對外宣傳的一種利好途徑，進而充分結合周邊商業(yè)環(huán)境和消費需求，有計劃、有步驟地進行。賣場經(jīng)營本身就是一個低成本入市的行業(yè)，在不可能投入大筆宣傳費用做媒體廣告和強勢促銷的情況下，賣場經(jīng)營這就要善于在布局的細節(jié)上做好文章。其中，最理想的設計就是讓你的店面以其獨特的風格來吸引消費者，比如說以賣場企業(yè)的整體CI為參照，在確保整體效果的情況下突出某一點或某幾個點的特色等。一定要在堅持低成本入市的原則下，以簡約之美為貫穿始終的設計思想，進而有效體現(xiàn)賣場的優(yōu)勢和特性，做到四個結合：與賣場定位檔次的結合，與賣場商品結構的結合、與賣場營業(yè)方式和營業(yè)時間的結合以及與賣場目標消費群購物習慣的結合。因此，IT賣場的櫥窗只能是“大題巧做”而非“小題大做”?！　∫话銇碇v，櫥窗的寬度要與賣場的整體協(xié)調(diào)，深度和高度要利于商品的陳列、符合消費者的視覺習慣。　　(三)促進銷售的通道規(guī)劃　　按常規(guī)，賣場的顧客通道主要包括直線式、斜線式、曲線式以及其他形式。　　(四)為銷售服務的陳列布局　　在IT賣場的商品陳列中，不管是為了便利，還是為了凸現(xiàn)商品陳列的美學，商品陳列最重要的出發(fā)點便是以顧客需求為導向，時時刻刻為商品銷售服務?！　“凑詹煌馁徺I動機陳列不同的商品。　　從激發(fā)顧客購買欲望和突出商品美的角度陳列商品，如通過聲光色味的合理應用來刺激顧客購買等等。究竟北京夏季的商廈有多冷？記者對此做了實地調(diào)查。幾乎在同一時間，在新東安商場外的王府井大街，樹蔭下測量到的溫度為３６．５℃。世都百貨各樓層溫度相差不多，工作人員的穿著也整齊劃一，男士一律為長袖襯衫、長褲和馬甲，女裝為長袖襯衫、西服裙和馬甲。而顧客大多穿著無袖連衣裙這樣的對比實在有些讓人吃驚。商場考慮不同售貨區(qū)的差異，一般在周末和節(jié)假日人流較多的時候還會增加服裝區(qū)的冷氣供應量。由于沒有見到商場內(nèi)出售溫度計的地點，未能做出評定?！　◇E冷驟暖對身體有影響嗎　　從室外的熱浪中走入涼爽如春的商場感覺皮膚緊縮，打個冷戰(zhàn)，這種經(jīng)歷幾乎每個人都曾有過。如果出現(xiàn)四肢發(fā)冷、心率較慢、面色蒼白的現(xiàn)象就應該立刻離開這個環(huán)境，適當休息后就會恢復正常。有些商場單從工作人員的著裝和顧客的裝束上就能覺出季節(jié)差異?！　√珶岬沫h(huán)境讓人躁動，使人呆不住。冷氣太足，過于涼快，短打的人們就有些受不了。不管原因如何，最直接受影響的是服務員和顧客。由于商場自身性質(zhì)的不同，因此我司在對商場進行管理時并不是將我們在住宅管理中已成熟和成功的管理模式照搬到商場管理中去，而是針對商場經(jīng)營性的實質(zhì)進行特色管理。具體管理事項如下：一、一般性管理（1）、對小業(yè)主或承租商的管理；（2）、商場安全保衛(wèi)管理；（3）、商場消防管理；（4）、設施設備管理；（5）、清潔衛(wèi)生及車輛管理二、特殊管理商場管理與一般類型物業(yè)管理的最大不同之處就在于商場物業(yè)管理的一項重要工作是要進行商業(yè)形象的宣傳推廣，不斷擴大商場的知名度，樹立良好的商場形象，吸引更多的潛在承租商和消費者。四、部門設置（1）、管理處（2）、經(jīng)營秩序管理部（3）、清潔部（4）、保安部（5）、工程維修部 培訓計劃（范本） 培訓內(nèi)容：基礎培訓；崗位培訓，業(yè)務技能培訓；培訓時間安排（課程）培訓要求：越來越多的管理者認識到培訓和發(fā)展是一項至關重要的活動，持續(xù)不斷地抓好培訓的緊迫性也日益顯得突出。 可以提高員工整體素質(zhì)； 可以提高銷售額和為企業(yè)創(chuàng)新的能力； 可以降低損耗； 可以改善工作質(zhì)量； 可以減少事故的發(fā)生； 可以改善管理內(nèi)容； 增強就業(yè)能力； 獲得除收入以外的其它報酬； 增強職業(yè)的穩(wěn)定性；培訓的內(nèi)容： 知識培訓 知的問題（商品知識、服務知識、顧客消費知識）； 技能培訓 會的問題； 思維培訓 創(chuàng)的問題； 觀念培訓 適的問題； 心理培訓 悟的問題；培訓前的準備和要求： 了解受訓員工現(xiàn)有的全面信息； 確定員工的知識技能需求； 明確主要培訓內(nèi)容； 提供培訓材料； 了解員工對培訓的態(tài)度； 獲取管理者的支持； 估算培訓成本； 對受訓員工進行訓后評估；培訓效果的評價層次 類型 目的1 反映 學員反應如何？——每次課程后給學員反饋評價表，特別是外聘教師工作如何？是否合適？2 知識/技能 學員的知識與技能通過學習之后如何？通過小測驗可獲得3 應用 學員能否應用所學到（包括在教學過程中的應用）知識4 經(jīng)營效果 從培訓前后的結果差別看培訓效果評價方法：l 面談l 在受訓的員工中抽取重點團組進行調(diào)查l 記錄l 考察評價內(nèi)容l 學生滿意度l 學習測驗l 對的執(zhí)行情況l 經(jīng)營成績培訓形式： 講課； 媒體學習； 閱讀； 討論； 答疑； 實習； 角色扮演（游戲）；培訓準備： 后勤的準備； 學員做好準備； 教練做好準備； 準備培訓地點和設備；培訓內(nèi)容： 企業(yè)教育：了解熟悉公司的歷史、現(xiàn)狀、未來、發(fā)展、計劃；工作公司及整個組織的環(huán)境；規(guī)章制度；崗位職責；業(yè)務流程；企業(yè)文化；績效評估制度；獎懲制度；同事認識； 服務培訓； 形體培訓； 規(guī)范語言培訓； 軍訓； 專業(yè)培訓：收貨、收銀、客服、電腦流程；業(yè)務流程；表格填寫；業(yè)務技巧；培訓課程：一：員工手冊 （觀念培訓、心理培訓） 參加人員：全體人員目的：幫助員工了解公司，培養(yǎng)員工的認同感；了解零售商業(yè)了解員工的責任和義務二、超市管理規(guī)范 參加人員：全體人員（一）員工出入超市規(guī)定 觀念培訓（二）員工工作原則 觀念培訓 工作時間規(guī)范 儀容儀表規(guī)范 行為及服務規(guī)范 語言規(guī)范 日落原則 保護顧客人身和財產(chǎn)安全的原則 保護公司財產(chǎn)的原則 保護公司商業(yè)機密的原則（三）超市術語及常用設備設施 知識培訓 超市專用術語 標識牌 常用設備設施三、商品陳列培訓（一）食品干貨、百貨（知識、技能、思維培訓） 參加人員：食品、百貨經(jīng)理、主管 食品干貨、百貨陳列的基本工具 貨架位置區(qū)分21上段 22黃金段 23下段 食品百貨、百貨陳列的基本要領31顯面易見的原則A、商品陳列顯而易見必須要做到以下幾點；（1） 商品品名和貼有何等標簽的商品下面要面向顧客；（2） 每一種商品不能被其它商品擋住視線；（3） 進門商品應貼有中文標識；（4） 商品價目牌應與商品相對應，位置正確；（5） 標識必須填寫清楚，產(chǎn)地名稱不得用簡稱，以免顧客不清楚?！　【唧w方案如下：　　一、賀百年校慶活動　?。ㄒ唬?、七樓掛豎條幅　　內(nèi)容： 　　XX超市恭賀南大、東大、南師大、南林大、南航等九所高校百年校慶！恭迎返校學子光臨本商場！　?。ǘ?、在媒體上發(fā)兩則活動廣告　　內(nèi)容：百年校慶 樂夠同賀——XX超市恭迎返校學子光臨本超市　　校慶期間：　?。敌W子憑有效證件，可到超市一樓總服務臺領取VIP金卡一張；　　＊返校學子在光臨本超市時，可憑有效證件在本商場五樓總服務臺領取一張“頂樓旋宮”的嘉賓（免費）參觀券。　?。ㄎ澹?、費用預算 　　品名 　　數(shù)量 單價 小計　　媒體費用 2家 6750元　　印刷費用 20000張 　　條幅 20*2米 合計：8750元　　　　店慶活動　?。ㄒ唬?運動寶貝速爬王比賽　　報名條件：凡2000年9月28日出生的嬰兒，家長持出生證、戶口簿來本超市可以領取價值20元的精美禮品一份（每人限領一份）；另外2000年9月28日、10月28日出生的嬰兒，憑出生證和戶口簿，可免費報名參加運動寶貝速爬王的比賽?！　☆C獎儀式在第二天進行　　前期宣傳：　　各個媒體上的廣告宣傳　　平面設計：嬰兒抓周的圖片抓到的是特寫本超市，活動宣傳，參賽須知，本超市的背景　　準備工作　　　　　　、設置　　、公示的展板　　　　（二）舊帽換新顏　　在9月29日當天，帶任意品牌任何一款帽類產(chǎn)品，都可來本超市領紀念版釣魚帽一頂，或憑該產(chǎn)品購物小票折價25元（或給予折扣）限購帽類產(chǎn)品，舊帽收回。 　?。ㄎ澹┞T比賽　　地點：本超市門前廣場　　時間：.　　設立獎項：　　設一八名　　參賽方法：現(xiàn)場報名，采用擂臺形式，在兩條跑道上。家樂福每開一家店，馬上吸引來如潮客流，超旺的人氣令周圍的地價也升值！同區(qū)域的商家生意則每況愈下，也難怪與狼共舞的國內(nèi)同行會如此驚怕。 　　階梯型扶梯改為履帶型 　　在武漢，許多本土商家的扶梯是階梯式的，如中商，首信等。由于很平穩(wěn)，消費者輕巧地走上扶梯便可以神定氣閑地感受著兩邊的購物人群和墻上的商品、形象廣告的刺激，小孩子在上面興奮地蹦來跳去一點都不會讓父母掛心；一種“開心購物”的愉快情緒上來，等到真正進到場內(nèi)見到豐富的商品，不瘋狂采購那才是奇跡。顧客才是我們最大的老板，如果大老板都炒了我們的魷魚了，我們哪還有機會狡辯？ 　　糖果用透明容器裝著 　　家樂福將糖果放在兩排有近兩米高的豎筒式透明鋼化塑料容器里，每一豎筒里堆