【正文】 ! (6)找到貨源是不重要的，重要的是你要知道什么商品是暢銷的 !不然你很容易壓貨 ! (7)嬰兒用品現(xiàn)在的口號是：專業(yè)才能生存 !有五個專業(yè)，你先別想你能不能做得到，你先想是哪五個，假如是哪五個專業(yè)都不知道 !別動手 ! (8)假如你的開店方式是：找一個店面、找一個營業(yè)員、進一些貨、然后坐在店里等客戶上門，靠銷售商品的差價賺點錢。孕婦攝影于是應(yīng)運而生，但這項目目前還只是在北京；上海、杭州等一些收入比較高的城市里運行 ! (5)嬰兒起名館： 現(xiàn)在的媽媽，基本上只有一個寶寶，給寶寶取一個有意義又吉利又符合五行的名字，就成了年輕父母們傷腦筋的事。假如你想開嬰兒用品店已經(jīng)有 3 個月以上了還沒有開始，那不考慮了，一定不適合的。 (8)很容易放棄的人 ：不管是開嬰兒用品店還是做別的事情，容易放棄 基 本上成不了什么事，就算你再聰明也沒用 ! (9)理由很多的人 ： 因 為產(chǎn)品不全、因為資金不夠、因為沒人幫忙等等，假如你會經(jīng)常無意識的說這些話，那千萬別去經(jīng)營嬰兒用品。 (4)自己不參與經(jīng)營，只是出錢找別人操作的人 ：除非你是開大型超市，請得是職業(yè)經(jīng)理人，假如只是一個小店還是請別人來經(jīng) 營，成功的概率是很低的。 六、哪些人不適合 開 嬰兒 用品店 ? (1)依賴性特別強的人 ：不管你是加盟還是自己創(chuàng)業(yè)，你自己是永遠的主流，別人幫你都只是支流。六是產(chǎn)品隨時可以更新，讓客戶了解到市場的最新行情；七是網(wǎng)上購物會成為一種時尚；八是它會改變你的消費理念，讓你完全習慣網(wǎng)上購物。 嬰兒用品接下去的經(jīng)營方式一定是以攻為主 。 嬰兒用品是一個特殊的行業(yè)，購買的是媽媽，使用的是寶寶，是一個引導(dǎo)消費特別強的行業(yè)，要引導(dǎo)消費者消費，要讓她服你，服你才會信你，要讓她信你，首先是你要有足夠的專業(yè)知識讓她感覺到你比她懂，并且懂得多得多。賺錢的定律是從 成 長期介入，成熟期退出。嬰兒用品行業(yè)正從初長期進入成長期，外界對嬰兒用品業(yè)的盲目追捧導(dǎo)致大量嬰兒用品店應(yīng)運而生，行業(yè)競爭進入春秋戰(zhàn)國時期，群雄并起，魚龍混雜，這是每個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，經(jīng)過市場優(yōu)勝劣汰篩選后，大浪淘沙，剩者為王，不規(guī)范的、競 爭不強的將淘汰出局，剩下的，或后來再介入的就會開始進入穩(wěn)定的成長階段。 三、嬰兒用品店會越來越多的 N 個理由 (1)社會輿論的引導(dǎo) —— 人們普遍認為，隨著生活水平的提高和一胎制的普及，寶寶成了家里的小皇帝，一家人 圍 著他花錢，市場前景廣闊； (2)利潤高 —— 人們都認為嬰兒用品利潤高 (事實上是價格高，經(jīng)銷商利潤并 不高 )； (3)賺女人和小孩子的錢 —— 猶太人的這一千古經(jīng)商名言已經(jīng)深入人心； (4)門檻低 —— 嬰兒用品店投資可多可少，門檻比較低，最適合下崗職工和錢不多的創(chuàng)業(yè)人士； (5)大學生畢業(yè)后就業(yè)情況難 —— 就業(yè)情況難，又想自己創(chuàng)業(yè)，嬰兒用品業(yè)會成為不錯的選擇； (6)加盟商引導(dǎo) —— 嬰兒用品加盟商 的廣告吸引了大部分人的眼球； (7)思維方式的局限 —— 一般的人士想開店的基本上想到的是：禮品店、服裝店、學生用品店、飾品店、嬰兒用品店，但凡只會想到這些店的人開店前都會問別人 哪 個項目好，在這些項目中，嬰兒用品店受推薦率最高； (8)年輕媽媽的創(chuàng)業(yè)沖動 —— 很多年輕媽媽因為自身購物的產(chǎn)品比較多，也覺得利潤高，并且也有購物經(jīng)驗，很容易有自己開店的沖動； (9)進貨渠道的便利和產(chǎn)品信息的通暢 —— 以前開嬰兒用品店進貨渠道很不方便，現(xiàn)在進貨渠道多，了解產(chǎn)品信息的通路也多，增加了開嬰兒用品店的概率； (10)形式的多樣化導(dǎo)致介入的人多 —— 嬰兒用品店是形式最多樣化的行業(yè)之一，可以開超市、專賣店、網(wǎng)站、同城配送、可以在商場開專柜，也可以進超市，形式的多樣注定了介入的機遇。比如時下開始興起的目錄冊銷售，這就是標準的以攻為主的經(jīng)營方式，它把嬰兒常用的品種制作成目錄冊 (上面有價格、有詳細介紹，等于是把店面制作成了書籍 )，以免費的方式直接投遞或通過醫(yī)院贈送到準媽媽或年輕媽媽手上，客戶挑選好產(chǎn)品后打一個購物電話，經(jīng)銷商很快就會送貨上門，這樣就把原來只有到店面后才能購物的情況顛覆掉了，客戶可以在家里，可以叫很多參考伙伴，可以不受時間限制的完成成購物過 程，又省力又舒服。 從 店面銷售到網(wǎng)絡(luò)銷售這中間有一個斷層，一是電腦普及的問題，二是網(wǎng)上購物理念接受快慢的問題，有效的彌補這個斷層，最好的方式就是使用目錄冊銷售，它是介于傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)之間的一種方式，所以，“門面加目錄冊網(wǎng)站”的方式將會是以后嬰兒用品店最重要的一種銷售方式。 (2)只是想試試看的人 ： 90 年代初期你抱著試試看想開店，成功概率很高，現(xiàn)在競爭這樣激烈的情況下假如你只是試試看，假如能成功那是運氣。 (5)從沒有經(jīng)商過的人 ：假如從沒有經(jīng)商經(jīng)驗，做嬰兒用品店是很累的，因為嬰兒用品品種太多，你要從眾多產(chǎn)品中選擇出適合的商品是要很有經(jīng)驗的，假如你沒有經(jīng)驗，那你只能靠天賦，事實告訴我們，沒幾人個天生有天賦的。 (10)什么東西都覺得是別人好的人 ：感覺產(chǎn)品不如對手好；合作商也不如對手；地點也不如別人好；客戶也不如別的店面客戶好說話 。嬰兒用品 店是一個很需要行動力的行業(yè)。因為牽涉到五行，所以就需要有專業(yè)懂行的人士了，于是市場上就出現(xiàn)了專業(yè)的嬰兒取名館 ?？梢愿嬖V你，這種經(jīng)營方式的店面是最先倒下的 ! (9)嬰兒用品行業(yè)已經(jīng)到了靠資訊制勝的時代，你的產(chǎn)品信息、新品信息、促銷信息、廠家信息、銷售信息越豐富，勝出的可 能就越大 ! 九、成功嬰兒用品店相關(guān)條件所占比例表 (1)適合的店址 (21 分 )—— 天時地利 !開店首要的事情就是選一個適合的店址，這是前提條件，店址選對了，接下來的事情就能起到事半功倍的效果。嬰兒用品行業(yè)里有一句話：一個優(yōu)秀的營業(yè)員就是一個合格的育嬰員 !對嬰兒用品知識只是懂行是遠遠不夠的，我們一定要做到精通，因為人家服你才會信你 ! (5)善于處理滯銷產(chǎn)品 (6 分 )—— 任何零售店都會有積壓產(chǎn)品出現(xiàn)，假如自己學不會處理產(chǎn)品，總部讓你退更多都沒用，因為就讓你全退你還是不賺錢 。 (8)及時換季 (5 分 )—— 理論上大家都知道及時季節(jié)換貨很重要，但現(xiàn)實中就是有眾多的嬰兒 用品店都是等到客戶催問了才上季節(jié)產(chǎn)品，失去了很多先機。 (11)完善的客戶服務(wù)體制 ： (4 分 )—— 所有開店的都知道做零售業(yè)服務(wù)很重要，只是很多人不知道完善的服務(wù)應(yīng)該怎么做罷了。 (2)競爭環(huán)境惡劣 ：中國人是跟風情況最嚴重的，一看你生意好． 立刻 在你前面后面左面右面的開起來，有競爭不是壞事，問題是彼此只會搞價格戰(zhàn)，弄得利潤越來越低，只會貶低對手，攻擊對手，讓消費者相信誰都不是，對整個行業(yè)都充滿戒心。一個營業(yè)員一定要具備這些因素：親和力好、表達清晰、精通產(chǎn)品知識、具備相當程度的銷售知識、掌握非常豐富的育嬰知識、初步掌握營養(yǎng)知識！假如無法做到這些，這個營養(yǎng)員就不是一個合格的營業(yè)員，或許會有很多理由會讓你覺得找這樣的營業(yè)員是很難的，問題是：這就是嬰兒用品店的游戲規(guī)則！你唯一要做的就是，不管你以前的營業(yè)員什么樣子，但一定要讓她變成你想要的樣子。 C、 供應(yīng)商需要有合理的利潤，沒有利潤的商品，不可能積極給你供貨！ (2)價格在銷售中的重要程度 A、 低價就能產(chǎn)生競爭的產(chǎn)品一是紙尿褲，二是食品。 價格需要適中。因為店面房租是 — 樣的，工商費用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷程度不一樣，就直接影響到資金周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生的利潤也天差地別 !再回頭算折扣，假如 A店比B 店便宜 5％，等于是節(jié)省下來 1000 元，那他實際利潤是 20xx 元， B 店的三分之一都不到 !從下個月開始， B 店可以兩倍 A 店的產(chǎn)品增加 !以此類推 ! C、新手以后需要學會問的問題是： 你的價格合理不 ?而不是你的價格是不是最低 ?給你的商品是不是最暢銷的 ?!這才是最主要的 !給你配一堆不是很暢銷的商品，折扣低點又如何 !還有，再低還能低多少，下降 3％已經(jīng)是很大降幅了 ! 十三、開嬰兒用品店的六種方式 (1)旗艦型 (上全所有品種 )； 要求：營業(yè)面積不少于 800 平米；首期進貨不少 50 萬元，備用資金不少于 15 萬；有雄厚的資金后盾；豐富的人脈資源；熟悉嬰兒用品市場；有成功的經(jīng)商經(jīng)驗；專業(yè)的店面形象；杰出的管理水平；系統(tǒng)的宣傳推廣； 嬰兒用品市場到最后一定是旗艦店縱橫馳騁的市場，旗艦店的 做 法是讓自己一開始就成參天大樹，以實力和規(guī)模說話，但嬰兒用品店旗艦不是有錢就可以開，因為這并不僅僅只是一個比錢多的行業(yè) ! (2) 超市型 (大部分品種都做 )： 要求：營業(yè)面積不低于 120 平方米以上；首期進貨資金不低于 8 萬元人民幣 !備用資金不低于 5 萬元；地理位置優(yōu)越；有成功經(jīng)商經(jīng)驗；人脈資源豐富；專業(yè)從事嬰兒用品；有經(jīng)商經(jīng)驗或稟賦；營業(yè)員經(jīng)過專業(yè)培訓；專業(yè)店面形象設(shè)計；有良好廣告投入心態(tài)；心態(tài)理智，能冷靜分析對手和自己的優(yōu)劣勢，并能制定出相應(yīng)的策略；有自信和有能力做到當?shù)貗雰河闷窐I(yè)第一名；超市型風險比較高，投資不少，但做成功后當?shù)睾苌儆懈偁帉?手能超越，適合能全力以赴把嬰兒用品作為事業(yè)追求的創(chuàng)業(yè)者選擇。嬰兒用品店不一定要在 A 類，但 C 類絕不適合。不是這樣的，假如地點不好，你只能是事倍功半，會很累。 第二章 營業(yè)員的招聘與相關(guān)事項 一、什么樣的營業(yè)員 最適合 ? 嬰兒用品是一個屬于引導(dǎo)消費的行業(yè)，它對營業(yè)員的要求比較高，營業(yè)員要有足夠的懂行，不僅懂產(chǎn)品知識，還要懂育嬰知識，業(yè)界有一句話：一個成功的導(dǎo)購員就是一個合格的育嬰師 !營業(yè)員的優(yōu)秀與否直接關(guān)系到營業(yè)額，對于小店而言，營業(yè)員直接關(guān)系到成敗！以下是招工的相關(guān)原則： (1)不培養(yǎng)原則：我們要找那種直接就能上手的員工，千萬別抱著招來慢慢培養(yǎng)的心理，因為這會浪費掉很多客戶，據(jù)我們多年的經(jīng)驗，營業(yè)員除非本身很有潛力，不然是非常難培養(yǎng)的，俗話說“百煉成鋼”假如是一塊木頭，怎么煉也不可能成鋼，就算是塊好鐵，在百煉的過 程中其實已經(jīng)流失了大量客戶，小店是經(jīng)不起客戶流失的 ! (2)寧缺毋濫：中國人做事喜歡將就，開業(yè)前大部分時間都用在進貨等一系事情中營業(yè)員都是快開業(yè)才動手招聘，開業(yè)時間逼近時，就會將就著用營業(yè)員，其實這是致命的，寧可產(chǎn)品濫，也不能讓營業(yè)員濫 ! (3)親和力比經(jīng)驗更重要：中國人購物是很感性的．她要先看你順眼，假如看你不順眼，寧可去別的地方買更貴的，也不來你這里，所以對于營業(yè)員而言，親和力比一切都重要 ! (4)當媽媽并沒有多大優(yōu)勢：很多店主都覺得應(yīng)該招一個當媽媽的，有經(jīng)驗，其實現(xiàn)在的媽媽并沒多少育嬰經(jīng)驗，也沒多少產(chǎn) 品知識，只是相對會讓客戶放心一點罷了，招營業(yè)員時，不一定非要是年輕媽媽 ! (5)沒開店，先找人：開旗艦店，可以先開店，后招人，開小店，需要先找人，后開店，把招營業(yè)員放到一個更重要的位置 ! 二、營業(yè)員必備因素 (1)親和力：嬰兒用 品店營業(yè)員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺得你只是在和她拉 家常，并不是刻意的向她推銷商品 (2)豐富的產(chǎn)品知識：嬰兒用品是一個引導(dǎo)消費的行業(yè)，除日常用品外，許多的商品都 要求營業(yè)員有豐富的產(chǎn)品知識，能為客戶科學的指導(dǎo)消費，讓消費者真切的感覺到 產(chǎn)品的附加值 ! (3)愛心：愛心 不 是裝出來，真正有愛心的營業(yè)員會在無意之間把愛心 體現(xiàn) 出來，有時感動消費者的往往是一個細節(jié)。 (7)責任心：假如營業(yè)員只有靠岸感，沒有歸屬感，就永遠不可能把銷售做好 ! (8)分析能力：任何店面都會不同程度存在問題，重要的是你要有分析能力，能清楚問題的真正原因，許多店面生意不好就是因為不清楚真正問題出在哪里，假如真的能找到問題就一定能找到解決問題的方法。 店長有兩種： — 種是傳統(tǒng)管理書籍上要求的那種 (專業(yè)知識 比員工高、懂激勵、懂分 工、溝通能力強、處理事情能力好、懂得協(xié)調(diào)、懂得傳授 )。學得快比原來懂更重要．因為現(xiàn)實中 沒有幾個人是懂嬰兒用品的。 貨架： 中導(dǎo)： 800 元左右 (每個 )； 高柜： 1000 元左右 (每個 )； 收銀臺：每個 800 元 1000 元； 貨架連同門頭的裝修費用一般是在： 350 元 500 元每平方米左右。 20xx 年使用桔黃色或橙色為主，溫馨柔和，給人感覺比較溫和親切。 雖然選擇顏色是根據(jù)店主的喜好，但顏色是給客戶看，選擇一種前沿的顏色，最起碼不會讓客戶覺得你落伍 ! 五、如何讓店面令人過目不忘 一個富有特色的店面會讓客戶留下深刻的印象，很容易讓她一想起嬰兒用品就會先想到你的店面。 B、店門口熱鬧異常：不管你店面面積有多大，店面門口一定要盡可能的擺上搖搖馬、X展架、促銷廣 告、體重稱，假如條件許可，最好有櫥窗、卡通等。 G、音樂能給店面帶來生氣 H、導(dǎo)購板：做一塊 120cm 高的鋁合金斜面架子，打印一張產(chǎn)品分布圖，用玻璃嵌在里面，這是很讓人記憶深刻的事情，因為只有賣汽車的才會做這樣的導(dǎo)購板。一般的店只會提示那里有產(chǎn)品，產(chǎn)品以外的就沒人管了，我們努力做到只提示別的，就是不提示產(chǎn)品怎么樣怎么樣。 櫥窗類型： (1)主題式：以一個主題為核心組織不同的款式商品進行陳列，向顧客傳遞一個主題，例如“溫暖冬季披風展示”主題。 (5)大部分人覺得好看：假如你的設(shè)計只能讓極少數(shù)人看懂，那再好的設(shè)計都無