【正文】 品掛列在同一展示區(qū)域內(nèi) ,男、女童服飾應(yīng) 明確界定，分列或分柜展示。 （ 5）系列款式的貨品使用同一衣架。 陳列 ——掛裝陳列技巧 掛裝的視覺美感 — 焦點(diǎn)設(shè)置 （ 1）同款服裝應(yīng)同時(shí)連續(xù)相鄰掛列 3— 5件，尺碼要全。也可以利用商品的長(zhǎng)短穿插組合陳列。（ 聯(lián)想購買 ） 正面吊掛小結(jié) 童裝陳列 掛裝 復(fù)寫紙（燈籠紙） 采購渠道：文具批發(fā)市場(chǎng) 價(jià)格： 100200元 /扎（ 500張） 關(guān)鍵提示： 正掛時(shí)吊架上不得少于 4件，否則會(huì)讓顧客感覺沒貨可賣（或好賣的賣完了），甚至讓顧客認(rèn)為您無心做生意，只等著關(guān)門大吉！同理，請(qǐng)檢查：貨架上的 “貨品滿足率”達(dá)到 95%以上嗎？ （ 1）彩虹式： 用于產(chǎn)品色彩豐富的店面，可以將產(chǎn)品依照彩虹的顏色組合陳列：使用于貨品顏色較多，風(fēng)格活潑、卡通的品牌。 ◎排量 4～ 5件。 于動(dòng)線前 第一件 (或最后一件 )成套 出樣。 ◎ 年齡段由小至大，同一歲段展示 1～ 2件 ,太大不適合展之商品可以利用介紹，不用陳列于店面。 色彩的感覺 依款式分類 ?貨架 由短至長(zhǎng) ?整店 從門口往店內(nèi)方向由短至長(zhǎng)（即由小碼至大碼）排列。明度越高分量越輕；色譜中，黃色最輕，紫色最重：白色輕，黑色重， 3）色彩的遠(yuǎn)近感： 由色彩的純度決定。 色彩的三要素 童裝陳列 視覺 1）色彩的冷暖感： 紅色、橙色、黃色為 暖色 系：藍(lán)色、藍(lán)綠色、藍(lán)紫色為 冷色 系。不同顏色相比較的明亮程度，如：赤橙黃綠青藍(lán)紫中，黃色明度最高，蘭色、紫色則最低： 同一顏色中，加入黑色后，明度降低，加入白色后，明度升高 。 ：依設(shè)計(jì)主題 (性別 \年齡段 \產(chǎn)品大類 等 )分類。 （ 3）庫存空間 (0cm—40cm)作儲(chǔ)物柜或陳列補(bǔ)充庫存品。 2 ． 充分運(yùn)用照明、背景、道具等造型手段和工具，形成獨(dú)特的藝術(shù)語 言、完美的藝術(shù)造型、和諧的色彩對(duì)比，從而準(zhǔn)確有效地表現(xiàn)突出 陳列的主題，使人一目了然、心情舒暢。顧客買奶粉買的是品牌，買用品買的是功能，買服飾買的是感覺，喜歡就是一切！通過培訓(xùn)，我們要達(dá)成以下目標(biāo)： 學(xué)習(xí)服飾陳列的基本知識(shí) 創(chuàng)造嬰童店服飾銷售額新高峰 培訓(xùn)目的： 陳列 ——布局與風(fēng)格 商品不僅是商店陳列和銷售的對(duì)象，而且所陳列的商品也是構(gòu)成商店 賣場(chǎng)氛圍 的重要因素。 嬰童店經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)逐年被競(jìng)爭(zhēng)“放大”，中小型店沒有規(guī)模效應(yīng)和“集客”能力；大型店更具危險(xiǎn)性，風(fēng)險(xiǎn)隨門店面積的增大而增大。母嬰店經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)教戰(zhàn)手冊(cè) 前言與序曲：嬰童行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 第 1頁 6 頁 主題：嬰童店經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù) 第 7頁 195頁 第一部分：嬰童服飾完美陳列技巧 第 8頁 35頁 第二部分：嬰童服飾實(shí)用銷售技巧九大妙招 第 36頁 74頁 第三部分：喂哺用品知識(shí)與導(dǎo)購要點(diǎn) 第 75頁 118頁 第四部分：洗護(hù)用品知識(shí)與導(dǎo)購要點(diǎn) 第 119頁 157頁 第五部分：怎樣讓導(dǎo)購的銷售業(yè)績(jī)翻番 第 158頁 183頁 第六部分：促銷 ―促而不銷”難題中的幾個(gè)秘密 第 184頁 195頁 前言與序曲：嬰童行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) 07年，嬰童業(yè)出現(xiàn)了一個(gè)怪圈，代理商們愈加自信沉穩(wěn)，而產(chǎn)業(yè)鏈上游的廠家與下游的眾多零售商，對(duì)未來的恐懼感卻與日俱增。最終，綜合型嬰童店合理的商品毛利率下降到 20%以下。商品的品牌、包裝以及再陳列時(shí)的擺放位置和布局，是決定陳列效果和 風(fēng)格 特點(diǎn)的主要因素，成功的商品陳列，在某種意義 上被譽(yù)為“第一導(dǎo)購員” 再優(yōu)秀的導(dǎo)購員也比不上一流的陳列！ 整體店面空間內(nèi)，全系列產(chǎn)品的統(tǒng)籌配置和組合，完整體現(xiàn)品牌形象和產(chǎn)品風(fēng)格，是品牌 功能化 、 邏輯化 、 審美化 和 個(gè)性化 的巧妙結(jié)合。 3 ． 在服飾陳列時(shí)，獨(dú)特性、創(chuàng)新性是為了順應(yīng)顧客追求個(gè)性化的心理， 鮮明的個(gè)性化風(fēng)格，獨(dú)特的設(shè)計(jì)創(chuàng)意能讓人耳目一新過目不忘。 （ 4）準(zhǔn)庫存空間 (180cm—210cm)陳列補(bǔ)充點(diǎn)綴品 \裝飾品 \禮盒。 ：主題確定后，依彩虹色系排列 (附圖 ) 粉色系（和白色）與大色系須分開。如淺紅的明度高于大紅，大紅又高于深紅。綠紫色和無彩色屬于個(gè)性色。純度高的往前進(jìn)，純度底的往后退。 童裝陳列 掛裝 童裝陳列 掛疊 童裝陳列 掛疊 關(guān)鍵提示： 嬰童店越來越偏愛賣所謂牌子貨的嬰童裝，但卻在陳列展示時(shí)把握不好“品牌”的特性，例如： 一個(gè)牌子的服裝色彩越鮮艷，色系越多，顧客感覺該品牌的檔次越低。 童裝陳列 掛裝 關(guān)鍵提示： 其實(shí)，正掛也可用中島柜陳列（上圖），而且可以系列出樣 無論是壁柜還是中島柜，建議正掛的第一件用燈籠紙“造型”（上圖） 掛裝陳列 :正掛 吊架 /五件正掛 ◎ 衣架凹口向內(nèi)，便于顧客拿取。 ★ 注意： ◎ 懸掛時(shí)請(qǐng)依尺寸大小依序排列。 ◎款式以搭配成套（ 連帶購買 ）為原則。副產(chǎn)品如鞋襪、口水巾等也可以適當(dāng)應(yīng)用。用于商品系列化、組合性較強(qiáng)的品牌。 （ 2）保持整潔，有折痕的貨品應(yīng)先熨燙平整后再掛列。 （ 6）側(cè)列掛裝貨品的間距應(yīng)在 6CM— 8CM之間 （ 7）掛裝尺碼序列應(yīng)從前往后、尺碼由小到大：從外到內(nèi)，尺碼由 小到大。 (10)貨品污損后，及時(shí)清潔、處理和更換。 將需要疊放的褲子平整放在桌子或柜臺(tái)上，兩條褲腿對(duì)折，褲子 的褲口對(duì)齊，褲子的褲腿整齊向內(nèi)疊兩次，如褲口有印花或刺繡 圖案，需要疊放在外邊。 疊裝標(biāo)準(zhǔn) 童裝陳列 疊裝 （ 3）每摞疊裝的間距應(yīng)保持在 lOCM～ 15CM左右。 （ 7）經(jīng)常調(diào)換陳列產(chǎn)品的位置，以免造成滯銷。 疊裝標(biāo)準(zhǔn) 模特陳列 *成套陳列（ 3件） *上衣敞開，顯露內(nèi)衣，并刻意露出內(nèi)衣胸口繡花部位 *配飾商品，如圍巾、鞋襪相鄰出樣 *造型多變，注重生動(dòng)化 *注意模特陳列的三個(gè)難點(diǎn)部位 — 頭部、袖口 (手 ),衣領(lǐng)的藝術(shù)化處理 *出樣的商品每周至少更換 1次，最好 2次 模特陳列要點(diǎn)： 陳列 禁忌 （ 1）產(chǎn)品無系列的配襯，單款零散銷售。 （ 5）過多擺放獨(dú)立和零散的，用于點(diǎn)綴的擺設(shè)，與產(chǎn)品推廣 主題無關(guān)，不能產(chǎn)生與顧客審美的呼應(yīng)。 （ 4）每 3天 更換一次模特及掛裝展示的服飾配襯。通過培訓(xùn)，我們要達(dá)成以下目標(biāo)： 學(xué)習(xí)嬰童裝銷售的基本技能 該銷售技能同樣適用于嬰童店其他品類 培訓(xùn)目的： ——―嬰裝是寶寶的第二皮膚” 皮膚是人體最大的器官 重量：占體重的 16% 面積：成人 – 2 m2 新生兒 — m2 厚度：約 mm （不包 括皮下組織） 嬰童較成人薄 第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識(shí) 皮膚的作用 1. 屏障作用 2. 吸收作用 3. 體溫調(diào)節(jié)作用 4. 分泌和排泄作用 5. 感覺作用 6. 免疫功能 第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識(shí) 嬰兒與成人的皮膚比較 表 皮（比較） ? 細(xì)胞密度比較低 ? 細(xì)胞外的間隙較大 ? 角質(zhì)層薄且容易脫落，不象成人的表皮，由于大量的死皮細(xì)胞而形成有效的屏障。纖維對(duì)皮膚的化學(xué)刺激以合成纖維最為明顯，主要表現(xiàn)在纖維制造過程中使用的化合物，如人造絲、醋酸纖維、尼龍等，這些化合物通過與皮膚的直接接觸或通過 皮膚的微弱呼吸作用 ，對(duì)人體表皮產(chǎn)生影響，甚至導(dǎo)致炎癥。 第一招：掌握嬰幼兒皮膚基本知識(shí) 紡織品 化學(xué)加工劑 對(duì)人體的危害 紡織品化學(xué)加工劑主要包括織物 染料 、各種 整理劑 、 添加劑等，這些化學(xué)物質(zhì)對(duì)皮膚均有刺激作用。染料引起的皮炎發(fā)作時(shí)間最短 4個(gè)小時(shí)，最長(zhǎng) 6天。 化學(xué)加工劑 主要通過三種途徑對(duì)皮膚產(chǎn)生刺激：一是服裝與皮膚接觸時(shí)，產(chǎn)生的固體物的直接轉(zhuǎn)移；二是從服裝逸出的氣體的直接轉(zhuǎn)移；三是以汗為媒介的體液相混而直接滲入人體。 直接接觸皮膚的制品： 文胸、針織內(nèi)衣、寬大的短外套、短褲、睡衣、襪子、被套、床上用品等應(yīng)在 75mg／ kg以下。 為什么在店時(shí)間會(huì)有如此差距？ 顧客在您的店內(nèi)平均逗留多久？ 第二招 ：提高深度接觸率（ 5） 背景音樂 研究表明：有背景音樂的店，顧客光顧率增加 15%；舒緩的音樂可增加顧客的深度接觸率，將使銷售額平均增加 30% 。比如：圓領(lǐng) T恤衫，小吊帶裙等。 西瓜汁、西紅柿或草莓等沾到衣服上，可以用蘇打水浸一段時(shí)間后，再用手搓，直到消除污跡，這時(shí)再按正常的方法洗滌。 花草的汁液： 先用冷水稍微沖洗，再以酒精擦拭污漬處，就可使葉綠素與酒精一起揮發(fā)。 第四招 :做媽媽們的 “ 穿衣顧問 ” 去污提示：中小童活潑好動(dòng)，早上穿衣干干凈凈，晚上回家就臟兮 兮。你賣了多少錢 ?‖ 年輕人回答道： “ 300,000美元，” 老板目瞪口呆，半晌才回過神來的問道：“你怎么賣到那么多錢的？” 。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng) 20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。我就告訴他 …… ？ ” 第五招：積極開展連帶銷售 ： “史上最牛的導(dǎo)購員” ―先生，你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？” 關(guān)鍵提示： 您的導(dǎo)購最高客單價(jià)是多少？該記錄保持多長(zhǎng)時(shí)間了？ 貴店每月平均 客單價(jià)是多少？對(duì)導(dǎo)購員有激勵(lì)方法嗎？ 連帶銷售也稱附加銷售，是銷售技巧中最重要的項(xiàng)目之一，可使門店業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng) 40%以上，使顧客更全面了解品牌完整性并購買到配套產(chǎn)品。 滯銷品的季末處理 暢銷品之所以暢銷大多依靠滯銷品的 襯托 才 得以銷售，從季中開始就應(yīng)酌情處理滯銷商品，季末更須加大促銷折扣幅度，回籠現(xiàn)金，保證下一季新品足量足額供應(yīng)。 第七招 :隨時(shí)理貨 商品陳列凌亂，導(dǎo)購聚堆閑聊、無所事事是零售的大敵 紅！ 請(qǐng)思考： 您覺得圖上所示的三家店有哪些方面需要調(diào)整？ 當(dāng)顧客稀少或無人光臨時(shí)，你的導(dǎo)購在做什么呢？ 整核票據(jù) 整理貨品 補(bǔ)充貨架 衛(wèi)生清潔 閑 暇 作 業(yè) 五 部 曲 商品學(xué)習(xí) 第七招 :隨時(shí)理貨 理貨工作內(nèi)容 商品歸位，貨、簽相符 折包驗(yàn)貨， 正品待售 補(bǔ)充貨架，排面齊整 點(diǎn)驗(yàn)儲(chǔ)貨，小作盤點(diǎn) 第七招 :隨時(shí)理貨 第八招：令人愉快的售后服務(wù) ——公告 關(guān)鍵提示： 在收銀臺(tái)附近至少應(yīng)張貼 3類告示 《 退換貨須知 》 、 《 會(huì)員服務(wù)須知 》 、 《 溫馨提示 》 ，店主常理所當(dāng)然地認(rèn)為顧客知道，而顧客實(shí)際上并不清楚。恰巧店主徐小姐進(jìn)貨回來，顧客愛搭不搭，只問一句：“你們到底退不退？ …..‖ 換作是你，你會(huì)如何處理呢？ 案例： 2 由“退貨”引發(fā)的 第八招：令人愉快的售后服務(wù) 有一天，一位“怒氣沖沖”的媽媽要求退換一件某品牌嬰童外裝，聲稱衣服太小，孩子穿不了。 聚丙烯 喂哺用品知識(shí) 聚碳酸酯 英文名稱： Polycarbonate，簡(jiǎn)稱 PC，性能：沖擊強(qiáng)度高，尺寸穩(wěn)定性好，無色透明，著色性好，電絕緣性、耐腐蝕性、耐磨性好，但自潤(rùn)滑性差，有應(yīng)力開裂傾向，高溫易水解，與其它樹脂相溶性差。 聚醚砜樹脂 喂哺用品知識(shí) 俗稱尼龍（ Nylon），英文名稱 Polyamide（簡(jiǎn)稱 PA），是分子主鏈上含有重復(fù)酰胺基團(tuán) —[NHCO]—的熱塑性樹脂總稱；具有很高的機(jī)械強(qiáng)度，軟化點(diǎn)高，耐熱，尼龍的分解溫度＞299℃ ，在 449~499℃ 時(shí)會(huì)發(fā)生自燃；磨擦系數(shù)低，耐磨損，自潤(rùn)滑性，吸震性和消音性，耐油，耐弱酸，耐堿和一般溶劑，電絕緣性好，有自熄性，無毒，無臭，耐候性好，染色性差。亞硝氨可能導(dǎo)致消化道腫瘤、肝癌等。溶于乙醇、丙酮、乙醚、苯及稀堿液等，微溶于四氯化碳，幾乎不溶于水。 特有熱感應(yīng)變色外涂層 ,方便媽媽判斷奶液溫度。 奶瓶的兩種材質(zhì) PC（ PK）玻璃 PC（俗稱太空玻璃） PK玻璃 ——兩種材質(zhì)各有千秋 喂哺用品知識(shí) 圓形： 適合 0~3個(gè)月的寶寶。 手把奶瓶給 5個(gè)月以上寶寶使用，效果更理想；帶柄小奶瓶一歲左右的寶寶可以自己抱著奶瓶喝東西了，但又往往抱不穩(wěn)，這種類似練習(xí)杯的奶瓶就是專為他們準(zhǔn)備的。（奶瓶 510分鐘，奶嘴 23分鐘） 奶瓶消毒的注意事項(xiàng) 喂哺用品知識(shí) 玻璃奶瓶用尼龍奶瓶刷，而塑料奶瓶應(yīng)該使用海綿奶瓶刷，后者經(jīng)常被忽視哦。因?yàn)槲⒉t的不均勻加熱會(huì)產(chǎn)生熱點(diǎn)，可