開油漆店銷售油漆實(shí)戰(zhàn)技巧-wenkub
2023-05-26 03:51:42 本頁(yè)面
【正文】 可感知效果 期望值 案例 ? 施樂(lè)： – 顧客在購(gòu)后三年內(nèi)，如有任何不滿意，公司將為其更換相同或類似產(chǎn)品，一切費(fèi)用由公司承擔(dān) ? 本田 – 我們顧客之所以這樣滿意的理由之一是我們不滿意 問(wèn)題的嚴(yán)重性 解決問(wèn)題的成本 買 不買 購(gòu)買者購(gòu)買決策思想模型 策略 ? 渲染問(wèn)題的嚴(yán)重性 – 返工 – 浪費(fèi)時(shí)間和金錢 – 失去信譽(yù) – 沒(méi)有回頭生意 – 沒(méi)有保障 開 始 接 近 開 始 話題 培養(yǎng)商機(jī) 共鳴點(diǎn) 客 戶 客 戶 客 戶 客 戶 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員 達(dá)成共識(shí)的步驟 說(shuō)明的 要訣 取得對(duì)方的信任 信任是人際溝通的 “ 過(guò)濾器 ” 。尚上漆提供 油漆涂料銷售實(shí)戰(zhàn)技巧篇 今天要解決的問(wèn)題 ? 你在賣什么 ? 你在用什么方式賣 ? 你在客戶心目中是什么位置 ? 你在生意中起什么作用？ ? 你需要具備什么能力？ ? 你準(zhǔn)備通過(guò)什么方式達(dá)成這種能力？ ? 時(shí)間 :3個(gè)課時(shí) ? 需要你們做的 ? 問(wèn)題一：我們?cè)谫u什么？ 賣油漆 工業(yè)原料 問(wèn)題一：我們?cè)谫u什么？ 營(yíng)銷與推銷的最大區(qū)別 客 戶 產(chǎn) 品 營(yíng) 銷 推 銷 營(yíng)銷觀念 目標(biāo)市場(chǎng) 客戶需求 整和營(yíng)銷 利潤(rùn)來(lái)自顧客滿意 工廠 產(chǎn)品 推銷 利潤(rùn)來(lái)自商品價(jià)值 起點(diǎn) 焦點(diǎn) 手段 終點(diǎn) 生產(chǎn) 觀念 營(yíng)銷 觀念 營(yíng)銷的本質(zhì) 客 戶 需 求 產(chǎn) 品 服 務(wù) 研 究 提 供 營(yíng)銷觀念的發(fā)展 創(chuàng)建 產(chǎn)品 創(chuàng)建 顧客 創(chuàng)建 需求 賣油漆 賣漆膜效果 化妝品 工業(yè)原料 問(wèn)題一：我們?cè)谫u什么？ 賣解決方案 美容之道 油漆與化妝品的共同之處 ? 有裝飾和美化的作用 ? 占總成本的份額很低 ? 實(shí)現(xiàn)的價(jià)值較其成本大很多 ? 效果的好壞與使用方法有很大的關(guān)系 鴻昌涂料家具漆營(yíng)銷發(fā)展歷程簡(jiǎn)介 (19912021) ? 第一階段 (19911994):供銷階段 ? 特征 :賣方市場(chǎng) ,只需銷售，幾乎沒(méi)有服務(wù) ? 第二階段 (19952021):渠道營(yíng)銷 ? 特征 :專業(yè)銷售隊(duì)伍建立，開始提供簡(jiǎn)單服務(wù) ? 第三階段 (20212021):顧問(wèn)式銷售 ? 特征 :,各地服務(wù)中心建立、賣解決方案、星級(jí)服務(wù) 小組討論：在顧問(wèn)式營(yíng)銷的時(shí)代 ? 你在客戶心目中是什么位置 ? 你希望在客戶心目中是什么位置 ? 客戶希望你是什么位置 家具廠的心目中鴻昌業(yè)務(wù)員應(yīng)是怎樣的形象？ ? 推銷員 ? 朋務(wù)員 ? 救火隊(duì) ? 合作者 ? 朊友 ? 教練 ? 導(dǎo)師 ? 拉生意 ? 朋務(wù) ? 應(yīng)急朋務(wù) ? 共同利
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