【正文】 公司根據(jù)《管理報(bào)告》對(duì)下季度的經(jīng)營做出決策，再次提交計(jì)算機(jī)處理，并得到第二季度的《管理報(bào)告》。隊(duì)員根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)對(duì)該企業(yè)每季度的經(jīng)營狀況做出一系列的決策，與同一市場(chǎng)的其他 7個(gè)虛擬企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。值得國人驕傲的是，在國際總決賽中，中國代表隊(duì)四次獲得世界冠軍，他們是 20xx 年和 20xx 年的對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)西門子公司聯(lián)隊(duì)， 20xx 年的四川大學(xué)代表隊(duì)和 20xx 年的中山大學(xué)代表隊(duì)。參賽隊(duì)來自高校、企業(yè)、機(jī)關(guān)、軍隊(duì)及個(gè)人獨(dú)立參賽者，其中以 MBA院校學(xué)生為主。 1999 年原國家經(jīng)貿(mào)委培 訓(xùn)司加入中國賽區(qū)組委會(huì)，王忠明司長(zhǎng)任名譽(yù)主席， 20xx 年吳用可司長(zhǎng)接任名譽(yù)主席。 ③ 相對(duì)參變量較少，強(qiáng)調(diào)企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營和對(duì)所學(xué)知識(shí)的直接運(yùn)用，更適合于教學(xué)并能賽后復(fù)盤。如：簡(jiǎn)單編程、微積分、回歸分析和規(guī)劃求解等基礎(chǔ)知識(shí)的運(yùn)用，以及用 Excel、 SPSS、 LINDO等相關(guān)工具類軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和參變量建模。 6．與 WTO 規(guī)則接軌。 4．廣泛被國內(nèi) MBA院校接受，目前全國 MBA院校中的大多數(shù)已經(jīng)參賽，并表示受益匪淺。 2．國際上流傳較廣，目前已經(jīng)發(fā)展成為每年十多個(gè)國家和地區(qū)分別選拔隊(duì)伍共同參與的國際賽事。 該軟件是歐共體推 薦的唯一權(quán)威企業(yè)管理模擬系統(tǒng)。每年國際組委會(huì)都要根據(jù)參賽者提交的決策數(shù)據(jù)，結(jié)合現(xiàn)實(shí)企業(yè)管理的真實(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和企業(yè)管理中出現(xiàn)的新情況、新問題對(duì) EDIT515 軟件進(jìn)行更新。 該軟件由英國 STRATHCLYDE 大學(xué) 5 名運(yùn)籌學(xué)教授于 20世紀(jì) 70年代初期開發(fā)，命名為 EDIT515。該軟件以無數(shù)個(gè)企業(yè)管理的現(xiàn)實(shí)案例和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為依托，模擬標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)管理至關(guān)重要的基本參變量以及在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中無法避免的偶然因素，在此基礎(chǔ)上，按照工商管理的基本理論建立的一個(gè)互動(dòng)的定量化模型。因此，該軟件是管理專家與數(shù)十萬參賽者 20 多年來集體智慧積累的結(jié)晶。 至今，國內(nèi)已經(jīng)開展的具有大范圍影響力的模擬決策類比賽還有三個(gè)，它們是法國 L’OREAL 公司主辦的“歐萊雅全球在線商業(yè)策略競(jìng)賽” ① ，用友軟件公司主辦的“用友 ERP 沙盤模擬對(duì)抗賽” ② 和教育部 MBA 指導(dǎo)委員會(huì)主辦的“全國 MBA 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬比賽” ③ 。這 在世界上可能也是唯一的。 5．軟件模擬的環(huán)境與中國非常相似。該軟件的游戲規(guī)則是標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)經(jīng)營管理的運(yùn)作方式，熟悉這些方式對(duì)進(jìn)入 WTO 后的中國企業(yè)大有裨益。有利于提高參 賽者對(duì)這些相關(guān)知識(shí)和軟件的掌握程度。 3 二、中國參加挑戰(zhàn)賽的情況 1995 年 4 月葡萄牙總統(tǒng)訪華時(shí)，國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽國際組委會(huì)（常設(shè)葡萄牙里斯本）將此賽事作為促進(jìn)中葡兩國經(jīng)濟(jì)與文化交流的重要項(xiàng)目推向中國。 20xx 年國務(wù)院國有資產(chǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)研究中心王忠明主任繼續(xù)擔(dān)任名譽(yù)主席。近年來越來越多的中國國有企業(yè)也開始意識(shí)到這 種模擬比賽是企業(yè)管理人員豐富管理知識(shí)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作精神，提高管理技能及市場(chǎng)應(yīng)變能力的捷徑而加入比賽。這其中還涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的教練和選手。 決策涉及企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、生產(chǎn)、研發(fā)、營銷、人力資源、投資及財(cái)務(wù)等方方面面，同時(shí)還穿插著金融、貿(mào)易、會(huì)計(jì)、期貨、投資、信息技術(shù)等許多重要的實(shí)務(wù)性知識(shí)，最大 限度地模擬一個(gè)公司在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下真實(shí)的運(yùn)作狀況。以此形式循環(huán)反復(fù)，直到第五季度結(jié)束，股票市場(chǎng)價(jià)格最高的公司獲勝。建議精讀三遍：第一遍通讀，了解比賽分工、規(guī)則和指標(biāo)，記錄不明之處；第二遍換位思考，一方面研究其他人的工作職能給自己的分工所帶來的益處和困難，另一方面研究自己的職能可能給其他人的分工所帶來的障礙和幫助；第三遍建模，根據(jù)自己的分工，基于 Excel建立相應(yīng)職能部分的模型，并給其它職能留出接口。比賽中，參賽隊(duì)可以通過網(wǎng)絡(luò)填報(bào)《決策單》，也可以用組委會(huì)提供的《決策單》數(shù)據(jù)輸入引擎填報(bào)《決策單》，用電子郵件方式提交決策。決策單上的某些變量單位可能和管理報(bào)告上的同一變量單位不一致，要進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。形式可仿制 20xx 年吉林大學(xué)主辦的“東北地區(qū)高校決策模擬教學(xué)及企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽研討會(huì)”和吉林大學(xué)承辦的“第一屆東北地區(qū)高校 企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽”的方式和作法。 年 度： 4 位數(shù)字，是根據(jù)《公司歷史》延續(xù)下來的。一般情況下其取值應(yīng)該大于 0。一般情況下 其取值應(yīng)該大于 0。一般情況下其取值應(yīng)該大于 0。當(dāng)取值為 0 時(shí)，將不會(huì)收到任何定單。此外，北美自由貿(mào)易區(qū)和國際互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品雖然是以人民幣定價(jià)，但賣給消費(fèi)者時(shí)是以美元計(jì)價(jià)，所以要考慮由于人民幣對(duì)美元匯率影響而造成的實(shí)際價(jià)格波動(dòng)問題。一般情況下其取值應(yīng)該大于 0。在北美自由貿(mào)易區(qū)和國際互聯(lián)網(wǎng)的廣告還取決于價(jià)格指數(shù)和人民幣對(duì)美元匯率的相對(duì)變動(dòng)。產(chǎn)品廣告對(duì)國際互聯(lián)網(wǎng)銷售的影響較小。 F： 產(chǎn)品改進(jìn) 產(chǎn)品改進(jìn)： 指下季度對(duì)產(chǎn)品 產(chǎn)品 2或產(chǎn)品 3 是否實(shí)施一項(xiàng)已獲通知的重要產(chǎn)品改進(jìn)，取值為 0（否）或 1（是），是根據(jù)各產(chǎn)品是否有“大”改進(jìn)而決定的，缺省值為 0。一項(xiàng)重要的產(chǎn)品改進(jìn)只報(bào)告一次， 如果沒有馬上實(shí)施，下次不會(huì)再報(bào)告，但它不會(huì)逐漸自行消失。這種情況下，市場(chǎng)效果會(huì)得到加強(qiáng)。穩(wěn)定投入的效果比隨機(jī)投入的效果會(huì)更好。 J： 代理商和經(jīng)銷商 中國國內(nèi)代理商： ① 下季度總需求數(shù)：指從下下季度開始所需要的國內(nèi)代理商總數(shù) (不是新雇傭的代理商 )，取值范圍是 0~99，單位是個(gè)，是根據(jù)你的營銷計(jì)劃確定的，一般應(yīng)該大于 0，缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。 ③ 傭金：指下季度對(duì)每個(gè)代理商依據(jù)所收定單價(jià)值的總量百分比支付代理商傭金，取值范圍是 0~，單位是百分比（ %），是根據(jù)你的營銷計(jì)劃確定的，一般大于 0，缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。傭金不會(huì)刺激起對(duì)公司產(chǎn)品的需求，只會(huì)增加經(jīng)銷商的利潤和其它可變成本。 K： 購買機(jī)器和網(wǎng)站接口 欲購機(jī)器： 指下季度要新訂購 的機(jī)器數(shù)量，取值范圍都是 0~99，單位是臺(tái)，是根據(jù)你的經(jīng)營戰(zhàn)略確定的，缺省值為 0。）定貨后，機(jī)器的交付和安裝就會(huì)在下下季度實(shí)施，此時(shí)，第二筆機(jī)器款將付出。 網(wǎng)站接口數(shù)： 指下季度運(yùn)行的網(wǎng)站接口數(shù)量，取值范圍都是 0~99，單位是個(gè)，是根據(jù)你所需要的網(wǎng)站容量確定的，若進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)銷售，則應(yīng)該大于 0，缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。 ① 上季度末你的系統(tǒng) 容量，用接口數(shù)表示。 當(dāng)賣出機(jī)器的決策執(zhí)行時(shí)，最舊的機(jī)器在下季度初首先賣出，其價(jià)值按上季度的折舊價(jià)計(jì)。為此，對(duì)于賣掉機(jī)器應(yīng)小心行事。有定期的獨(dú)立調(diào)查，并以星級(jí)評(píng)定的方式，反映計(jì)算機(jī)用戶對(duì)你的網(wǎng)站的態(tài)度。 隨著機(jī)器變舊，或使用過度，效率會(huì)降低，機(jī)加工的時(shí)間也會(huì)延長(zhǎng)。 技術(shù)性組裝工人的工資按每季度開始時(shí)確定的小時(shí)工資標(biāo)準(zhǔn)支付。 P： 工人雇傭 組裝工人的雇傭（ +） /解雇（ ）： 指下季度要雇傭或解雇的組裝工人人數(shù)，取值范圍 9~99，單位是人，是根據(jù)你的生產(chǎn)計(jì)劃和人力資源計(jì)劃確定的，缺省值為 0。招聘是有招聘成本的（見《參賽手冊(cè)》表 15），而實(shí)際招聘到的人數(shù)可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于你填寫的人數(shù)，因此不能一次招聘太多的人員。 值得注意的是，組裝工人罷工期間不發(fā)工資。培訓(xùn)人員比直接招募成本要 高，但它能確保你得到你所需要的人數(shù)，在結(jié)束培訓(xùn)并被條件更好的公司吸引去之前，他們至少會(huì)在公司為你工作一個(gè)季度。而撤回投資在需要改善現(xiàn)金流和財(cái)務(wù)狀況時(shí)進(jìn)行，撤回的投資會(huì)自動(dòng)用于償付部分或全部 的銀行透支、風(fēng)險(xiǎn)貸款等。這種能力每季度發(fā)生變化，并取決于公司股票在股票交易所的價(jià)值和你已經(jīng)擁有的中期貸款數(shù)量和銀行確定的透支限額。管理預(yù)算影響公司整體的管理水平，進(jìn)而影響公司各部門的工作效率，如對(duì)銷售管理的質(zhì)量、 生產(chǎn)管理的質(zhì)量有重要影響，并且對(duì)公司的隨機(jī)風(fēng)險(xiǎn)有影響。 股息： 指下季度拿出股本中的一定比例作為付給股東的股息，取值范圍 0~99，單位是百分比（ %），是根據(jù)你的股利政策決定的，缺省值為 0。每個(gè)季度支付的股息總數(shù)不得超過公司前一季度資產(chǎn)負(fù)債表上顯示的儲(chǔ)備金的數(shù)量。 市場(chǎng)占有率信息： 指下季度是否購買市場(chǎng)上其它公司的市場(chǎng)占有率信息，取值 0（不要）或 1（要），缺省值為 0。為防止此類事故造成的危害，公司可以向保險(xiǎn)公司投保，以彌補(bǔ)財(cái)政損失。 結(jié)合報(bào)告中的新聞?wù)袛嗄壳暗慕?jīng)濟(jì)形勢(shì) （凡是在新聞?wù)刑峒暗臍W洲市場(chǎng)，在中國賽區(qū)均表示國內(nèi)市場(chǎng)） ，是屬于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，還是經(jīng)濟(jì)衰退，判斷未來的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，以及有哪些事件會(huì)影響宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，間接影響產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。 ? 市場(chǎng)總體需求分析：通過對(duì)歷史資料提供的過去五個(gè)季度的定單量進(jìn)行分析。 2．產(chǎn)品需求分析 ? 各產(chǎn)品的需求分析：分析過去五個(gè)季度各產(chǎn)品的定單情況及銷售額比例構(gòu)成情況。 通過產(chǎn)品需求分析，可以為各產(chǎn)品的發(fā)展提供依據(jù)。特別 是關(guān)注影響原材料價(jià)格變動(dòng)的事件 和本公司的可利用資金狀況及融資能力 。根據(jù)不同 的公司類型、市場(chǎng)類型制定不同的公司發(fā)展戰(zhàn)略，比如是重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)市場(chǎng)戰(zhàn)略，是產(chǎn)品差異戰(zhàn)略，是低價(jià)低成本戰(zhàn)略，是高研發(fā)高廣告戰(zhàn)略，還是市場(chǎng)主導(dǎo)戰(zhàn)略等等，沒有什么固定的招數(shù)適用所有的歷史，只有見招拆招最重要，而且，針對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略也有不同的應(yīng)對(duì)方法，沒有什么招數(shù)是可以戰(zhàn)無不勝的，只有相機(jī)行事才能掌控大局。如果互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)的好，互聯(lián)網(wǎng)都會(huì)比國內(nèi)的貢獻(xiàn)大，如果產(chǎn)品 3銷售運(yùn)作的好，產(chǎn)品 3的貢獻(xiàn)會(huì)超過產(chǎn)品 2，一般北美的成本較高，貢獻(xiàn)會(huì)排到倒數(shù)。 例如：失業(yè)率可能決定是否能按決策者的預(yù)期雇用到工人，以及發(fā)生罷工的概率有多大。（ 20xx 年預(yù)賽初期每增加 1 個(gè)代理商約可獲得 20%的訂單增長(zhǎng)） ? 考慮代理 /經(jīng)銷商數(shù)量對(duì)定單量的影響 ? 考慮代理 /經(jīng)銷商支持費(fèi)用對(duì)定單量的影響 ? 考慮代理 /經(jīng)銷商傭金對(duì)定單量的影響 9．信息技術(shù)管理 ? 參考?xì)v史數(shù)據(jù) ? 考慮網(wǎng)站接口數(shù)對(duì)訪問成功率的影響 ? 考慮網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用對(duì)定單量的影響 10．人力資源管理 ? 考慮雇傭與培訓(xùn)技術(shù)工人 ? 考慮技術(shù) 工人工資水平。 11．其它決策 ? 原材料訂購 ? 投資 （注意可利用現(xiàn)金和投資上限，以防超過限額造成銀行透支或無法完成 預(yù)期投資而影響股價(jià)） ? 貸款 （謹(jǐn)慎考慮前期使用中期貸款，防止增加不必要的利息成本） ? 管理預(yù)算 (管理預(yù)算過高的情況下，可以考慮降低該項(xiàng)費(fèi)用，以節(jié)省成本，如 20xx年復(fù)賽達(dá)到 190 萬元 ) ? 股息 （適逢發(fā)股利的季度可嘗試發(fā) 1%的股利測(cè)試市場(chǎng)對(duì)股利政策的反映程度） ? 保險(xiǎn) （因?yàn)槲覀兲摂M的公司并非高度危險(xiǎn)的行業(yè)和產(chǎn)品，所以建議考慮低保政策） 12．財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè) 首先要對(duì)歷史上各期的財(cái)務(wù)報(bào)表有所了解，考察每一期的利潤與銷售收入屬于什么等級(jí)的規(guī)模，對(duì)公司盈利能力、流動(dòng)性等進(jìn)行評(píng)估，整體上了解公司財(cái)務(wù)狀況、公司管理存在哪些問題 ，如利潤過低，資金緊張，流動(dòng)性差等等。這些決策只有考慮五期的總稅前利潤才有意義。因此每個(gè)公司在比賽之初就應(yīng)該根據(jù)自己的長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)制定相應(yīng)的經(jīng)營戰(zhàn)略，以便合理的配置其有限的資源，為自己創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在比賽的過程中要不斷地修煉本公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使之強(qiáng)于對(duì)手。要想追求利潤最大化只有兩種途徑，一是收入最大化；二是成本最小化。 在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中，根據(jù)不同的企業(yè)情況，有多種戰(zhàn)略方案可供企業(yè)挑選。一般而言，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略可分為兩類：一是總成本領(lǐng)先，二是追求與眾不同的產(chǎn)品特色，即：追求產(chǎn)品差異化。如果企業(yè)所在的市場(chǎng)容量較小或開發(fā)的潛力不大，那么企業(yè)的大規(guī)模生產(chǎn)必然導(dǎo)致產(chǎn)品的大量積壓，存儲(chǔ)成本增加，現(xiàn)金流狀況惡化，公司利潤下降，股價(jià)下跌。在比賽中，其他條件不變的情況下，一定價(jià)格上的銷售量可以通過產(chǎn)品的價(jià)格彈性來估計(jì)，但是產(chǎn)品價(jià)格下降所帶來的銷售量的增加同樣遵循邊際效益遞減的原則，因此價(jià)格的降低所造成的損失必須由降價(jià)所帶來的產(chǎn)品銷售量 的增加所產(chǎn)生的利潤來彌補(bǔ)。 第三是采取總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略雖然是以降低成本為目標(biāo)，但并不意 味著大規(guī)模地削減研發(fā)、廣告、質(zhì)量控制等費(fèi)用，而應(yīng)是在保證產(chǎn)品質(zhì)量和一定的研發(fā)能力的基礎(chǔ)上，盡量地控制成本。當(dāng)然，機(jī)器的配置，必須與組裝工人的招收相配套（具體如何招人，將在第四講的生產(chǎn)管理和人力資源管理中為大家介紹），否則工人招的不夠， 機(jī)器閑置，工人招得過多，增加成本。 2．產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略主要是企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)差別化，形成獨(dú)家經(jīng)營的市場(chǎng)。產(chǎn)品的重大改進(jìn)雖然與研究開發(fā)費(fèi)用投入成正相關(guān)關(guān)系，但不成正比例關(guān)系。往往是在歷史資料中已呈現(xiàn)出較好的發(fā)展勢(shì)頭時(shí)，才采取差異化戰(zhàn)略，否則管理者要進(jìn)行高額投資，并且經(jīng)歷較長(zhǎng)時(shí)間才能取得料想的效果。 由于企業(yè)內(nèi)部資源有限，總成本領(lǐng)先與產(chǎn)品差異化往往難于兼顧。 3．市場(chǎng)開拓的規(guī)劃 在比賽中，我們經(jīng)常會(huì)面臨是否開拓新的市場(chǎng)的問題。一般來講，在宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和市場(chǎng)總體需求不悲觀的情況下，我們都會(huì)嘗試開拓新的市場(chǎng)，但是在開拓新市場(chǎng)時(shí)，要充分考慮開拓的困難和開拓失敗可能帶來的影響。必須注意，總資產(chǎn)收益率必須從動(dòng)態(tài)的角度 來考慮，而不是從靜態(tài)的角度來考慮，也就是說，必須考慮五個(gè)季度的加權(quán)平均的總資產(chǎn)收益率而不僅僅是目前的總資產(chǎn)收益率一一這是長(zhǎng)期規(guī)劃。另外，對(duì)于現(xiàn)金流量的正確預(yù)測(cè)有利于提高負(fù)債的質(zhì)量。籌資活動(dòng)的現(xiàn)金流入有透支、中期貸款和無抵押貸款；流出的現(xiàn)金包括返還貸款和支付股利。 另外，公司在進(jìn)行籌資時(shí)要遵循成本由低到高的原則，首先是內(nèi)部融資，其次是銀行透支，最后是中期貸款，盡量不出現(xiàn)無抵押貸款，公司一旦出現(xiàn)無抵押貸款則可能對(duì)股票價(jià)格產(chǎn)生很大的影響。然而在長(zhǎng)期規(guī)劃的框架內(nèi)，每個(gè)季度的短期計(jì)劃必須實(shí)現(xiàn)最優(yōu)。無論過去的決策為何，對(duì)于過去的決策所形成的目前的狀態(tài)而言，現(xiàn)在的決策必須使我們未來的狀態(tài)