【正文】 W1為非技術(shù)工人工資， W2為技術(shù)工人工資。 21 三、生產(chǎn)模型的建立 傳統(tǒng)的建立生產(chǎn)模型的方法是利用 EXCEL 來建立多元一次方程組，把技術(shù)工人和非技術(shù)工人都當(dāng)作生產(chǎn)所需要的部分原材料來處理，然后根據(jù)處理后的訂單量來決定生產(chǎn)上是否可行，同時考慮各種生產(chǎn)成本的變化所造成的生產(chǎn)成本的最小。他們按單班制工資標(biāo)準(zhǔn)支付工資。 ③ 企業(yè)的管理水平。因此，防止工人罷工是企業(yè)人力資源管理部門非常重要的工作。在其他條件基本相同時，高工資可以招募到更多的工人。 引起注意的是 20xx年的新系統(tǒng)研發(fā)方面發(fā)生了比較大的調(diào)整，即不用投入研發(fā)費(fèi)用獲得小改進(jìn)，可以直接獲得大改進(jìn)，并有可能在決策五期內(nèi)出兩次大改進(jìn)。在原材料采購決策的時候，要在購買原材料所需現(xiàn)金的投資收益、借貸成本和倉儲費(fèi)用之間進(jìn)行權(quán)衡，尋找最佳的 采購方式。也就是說，防護(hù)性維修可以減緩機(jī)器衰舊的速度。 2．產(chǎn)品組裝時間 產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的生命線，而要想提高產(chǎn)品質(zhì)量，只有提高產(chǎn)品的組裝時間。在企業(yè)的借款能力和現(xiàn)金無法改變的情況下，可以采用追加投資（就是說為了使下下季度能夠購買機(jī)器，可以在下季度決策中增加投資額，投資額的資金缺口會自動由銀行貸款來補(bǔ)齊）的方法來爭取購買更多的機(jī)器。 總之，在比賽中不能忽視對競爭對手的分析，正所謂知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。第二步是推定各公司上季度末的技術(shù)工人人數(shù)和上季度的輪班狀況。 三、如何分析競爭對手 在比賽中對競爭對手進(jìn)行分析是很重要的一個工作，這關(guān)系到公司戰(zhàn)略方案是否能夠順 17 利的實(shí)施并達(dá)到預(yù)定效果。 對第一次管理報告還要特別注意信息的分析，主要包括以下幾個方面： 1. 宏觀信息：首先是新聞?wù)Ｗ詈?，在國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽中，所謂的長期規(guī)劃只不過是五個季度的長期規(guī)劃，短期行為不可能完全避免。由于中期貸款具有優(yōu)先股的性質(zhì)，而且利率相對較高，建議在市場利 率升高、資金運(yùn)用的時間較長時可以考慮使用，同時中期貸款還可以用來調(diào)整財(cái)務(wù)指標(biāo)，增加公司現(xiàn)金流。在國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽中，對于現(xiàn)金流量的正確預(yù)測有利于我們在最后一個財(cái)政季度把流動負(fù)債降到可能的最低水平，同時又不至于擁有過量現(xiàn)金。 4．資本結(jié)構(gòu)和現(xiàn)金流量的規(guī)劃 除了適度生產(chǎn)規(guī)模以外，企業(yè)長期規(guī)劃還應(yīng)該考慮到資本結(jié)構(gòu)和現(xiàn)金流量。與其四面出擊，不如集中力量打殲滅戰(zhàn)。因此，為了盡早的出重大改進(jìn)，而又不產(chǎn)生研發(fā)投資的浪費(fèi)，管理者們就必須仔細(xì)研究歷史資料中產(chǎn)生重大改進(jìn)所需要的研發(fā)費(fèi)用積累值（即研發(fā)費(fèi)用積累到多少才有可能出重大改進(jìn)）及相對值（相對于對手的研發(fā) 投入額）。網(wǎng)站接口數(shù)的增加主要是為了擴(kuò)大國際互聯(lián)網(wǎng)上的占有率打基礎(chǔ)。例如：產(chǎn)品 A目前的價格為 P，銷售量為 Q，成本為 C，通過彈性的計(jì)算我們可以估計(jì)當(dāng)價格下降為 P1 時，銷售量可以提高到 Q1，成本為 C1，只有當(dāng) (P1 C1)* Q1(PC)*Q時，降價才能帶來利潤的增加。 1．總 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略主要是通過取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益和市場占有率，使企業(yè)全部成本低于競爭對手的總成本。善于市場營銷的同學(xué)自然會更看重銷售收入，而會計(jì)專業(yè)的同學(xué)自然會更看重管理成本和生產(chǎn)成本，但要做到兩者兼顧才是好的 盈利模式。 經(jīng)營公司的五個人首要的是創(chuàng)造公司的核心競爭力，由于公司是虛擬的，而五位經(jīng)營者是真實(shí)的，所以核心競爭力應(yīng)體現(xiàn)在五位選手身上。 有些決策可能造成滯后一期的財(cái)務(wù)困境。 三、第一次決策的主要過程 1．歷史資料分析 如前所述。另外，結(jié)合對手在該情況下的可能策略的分析制定相應(yīng)策略，可能會產(chǎn)生比較好的效果。 10 3．各營銷因素對定單量的影響分析 主要包括價格、廣告、組裝時間、產(chǎn)品改進(jìn)、代理商 /經(jīng)銷商的數(shù)量、支持費(fèi)用和傭金、網(wǎng)站接口數(shù)量、網(wǎng)站建設(shè)費(fèi)用等對定單量的影響分析，由于這是比較復(fù)雜的過程，因此將在后面專門闡述。 市場總的發(fā)展趨勢決定了后五期決策的戰(zhàn)略安排，如果對市場看好，則可能會加大生產(chǎn)投入、提高產(chǎn)量等，因此也會提高成本；如果對市場看淡，則會緊縮生產(chǎn)節(jié)省成本，重點(diǎn)攻占某幾個市場等，不同的戰(zhàn)略適應(yīng)不同的市場環(huán)境，如果發(fā)生戰(zhàn)略性的錯誤則可能提前被淘汰出局，剩下的比賽則僅僅充當(dāng)陪練。保險公司提供各種投保方案（見《參賽手冊》表 22），近似地講：保險方案中3 和 4 幾乎是一樣的成本， 2 的成本要高一點(diǎn)， 1 的成本最高，所以，選擇保險方案首選 3或 4，不選擇保險應(yīng)該是最不劃算的。如果上季度儲備金是負(fù)數(shù)，則沒有股息。增加費(fèi)用將在下個季度初執(zhí)行。 貸款： 指下季度新增中期貸款的金額，取值范圍 0~9999，單位是人民幣 10000 元，是根據(jù)你的財(cái)務(wù)管理策略確定的，缺省值為 0。 培訓(xùn)組裝工人： 指下季度要培訓(xùn)的組裝工人人數(shù)，取值范圍 0~9，單位是人，是根據(jù)你的生產(chǎn)計(jì)劃和人力資源計(jì)劃確定的，缺省值為 0。 招募的成功與否，取決于現(xiàn)有受雇 人員的平均周工資收入水平（不是基本工資率）、你公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的質(zhì)量、人事管理部門的能力等，所有這些因素都與其他公司形成對照。這一衰退過程，可以通過防護(hù)性的維修得以緩解，甚至得以逆轉(zhuǎn)。 網(wǎng)站建設(shè)： 指下季度網(wǎng)站開發(fā)維護(hù)費(fèi)用，取值范圍 0~999，單位人民幣 10000元，缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。 ② 上季度成功登錄網(wǎng)站訪問者的人數(shù)。在之后的季度（即下下下季度）里，機(jī)器才可使用。 國際互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)銷商： 基本同中國國內(nèi)代理商，但 傭金是以實(shí)現(xiàn)的銷售額為基礎(chǔ)。要注意不要錯誤地寫成 0，（如以為不新雇傭代理商就填寫為 0）另外如果是新雇傭或新解聘代理商，則下下季度才會實(shí)現(xiàn)。 G： 研發(fā)費(fèi)用 產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用： 包括下季度投在三個產(chǎn)品上的研發(fā)費(fèi)用，取值范圍都是 0~99，單位是人民幣 10000元，是根據(jù)你的營銷策略確定的，一般情況下應(yīng)該大于 0，缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。 在決定更新一種產(chǎn)品前，必須已經(jīng)收到一份有關(guān)產(chǎn)品改進(jìn)獲得重大進(jìn)展的報告。 公司產(chǎn)品廣告： 包括指下季度三個產(chǎn)品在三個市 場上的各自的廣告費(fèi)用，取值范圍0~99，單位是人民幣 10000 元，是根據(jù)你的營銷計(jì)劃確定的。 降低價格是一種增加訂貨的方法，但最低價格必須在某一臨界 點(diǎn)之上，否則公眾會對太低的價格產(chǎn)生懷疑。缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。 5 第二講 如何進(jìn)行第一次決策 一、決策單參數(shù)內(nèi)容、規(guī)范及注意事項(xiàng) A： 識別信息 組 別： 取值范圍 1~64，是由比賽組織者在比賽開始之前通過抽簽或其他方式確定的。要確保輸入《決策單》信息的準(zhǔn)確性。 中國賽區(qū)的比賽采取分組單循環(huán)淘汰制，分初賽、復(fù)賽、半決賽和決賽四輪進(jìn)行。由于中國賽區(qū)組委會的出色工作，國際組委會將 1999 年度和 20xx 年度的最佳組織獎授予中國賽區(qū)組委會。 從 1996 年開始，中國賽區(qū)已成功舉辦了 9 屆比賽，在全國已頗具影響力。 ① 模擬的是貿(mào)易公司，更注重市場營銷管理，強(qiáng)調(diào)貼牌生產(chǎn)和新品牌的建設(shè)，優(yōu)勝者可能被主辦方錄用。該軟件雖然模擬的是歐洲的市場環(huán)境，但該市場環(huán)境與中國市場有很大的相似性。 與同類軟件相比，國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽軟件有以下 8 個特點(diǎn)： 1．歷史久遠(yuǎn)。 1977 年該軟件開始在歐 洲用于企業(yè)管理比賽，后逐漸推廣到美洲、非洲、澳洲和亞洲，成 為一年一度的國際賽事。近 39 年來，國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽已經(jīng)舉辦了 22 屆，有數(shù)十萬人參加了比賽。該軟件問世已經(jīng) 39年了， 30 多年經(jīng)久不衰，時間本身為其生命力提供了證明。歐洲的面積、總?cè)丝诰c中國相似，且歐盟內(nèi)部各國之間已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了勞動力、資源、商品的自由流動和統(tǒng)一貨幣，這些與中國各 省之間的關(guān)系類似。 ② 是實(shí)物類非電子沙盤，更重視對管理過程的視覺化和理解，能與 ERP 系統(tǒng)進(jìn)行有效的鏈接。參賽的隊(duì)伍由首屆的 70 多支發(fā)展到 20xx 年的 872 支。 三、比賽內(nèi)容、方式介紹 比賽由 5人組成的參賽隊(duì)經(jīng)營一家虛擬的上市公司，隊(duì)員分別扮演總經(jīng)理 (CEO)、生產(chǎn)和研發(fā) (COO)、市場和營銷 (CSO)、會計(jì)和財(cái)務(wù) (CFO)、人力資源 (CHO)等部門的經(jīng)理。 四、《參賽手冊》、《公司歷史》、《決策單》、《管理報告》的介紹 《參賽手冊》是比賽重要的文件之一，內(nèi)容囊括了經(jīng)過提煉的企業(yè)管理中所遇到的幾乎 4 所有重要問題，如經(jīng)營背景、市場營銷、生產(chǎn)與分銷、人力資源管理、會計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理等。要在決策參量允許的限度之內(nèi)制定決策；當(dāng)然，還要在比賽本身的概念之內(nèi)進(jìn)行思考。 公司號： 取值范圍 1~8，是由比賽組織者在比賽開始之前通過抽簽或其他方式確定的。 生產(chǎn)并交付北美自由貿(mào)易區(qū)市場的產(chǎn)品數(shù)： 取值范圍 0~9999，單位是件，包括產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 3 這三個產(chǎn)品的數(shù)量，是根據(jù)你的營銷和生產(chǎn)計(jì)劃確定的。 生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量不應(yīng)超出實(shí)際生產(chǎn)能力（主要由機(jī)器數(shù)量、機(jī)器效率、輪班制、組裝工人人數(shù)、產(chǎn)品組裝時間等決定），否則會認(rèn)為你公司的管理水平低下，影響股票價格 。另外，與競爭對手的價格差異是需要著重考慮的因素之一。一般情況下其取值應(yīng)該大于 0。否則，產(chǎn)品更新可能毫無目標(biāo)，已有的庫存也被廉價出售，但不會獲得任何相應(yīng)的市場優(yōu)勢。 研究開發(fā)工作具有不確定性，因 此，不管你花多少錢，都不能絕對保證你的研究小組在短期內(nèi)會對改進(jìn)產(chǎn)品形象做出什么新的貢獻(xiàn)。 ② 支持費(fèi)用：指下季度每個代理商的支持費(fèi)用，取值范圍是 5~99，單位是人民幣 10000元，是根據(jù)你的營銷計(jì)劃確定的，缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。另外 你只需要一個銷售代理。已經(jīng)訂購的機(jī)器，在其 安裝過程中，不會因信用價值的下降而受到影響。 ③ 未能成功登錄網(wǎng)站的潛在訪問者的百分比。 這筆費(fèi)用包括編制程序、設(shè)計(jì)以及軟件工具。用于防護(hù)性維修的工時越多，機(jī)器出現(xiàn)故障的機(jī)會就越少。招聘還取決于勞動力市場的情況。 當(dāng)培訓(xùn)員工的決策被采納后，在下季度初，培訓(xùn)對象被從當(dāng)?shù)厥I(yè)大軍中招到學(xué)校培訓(xùn)，并在下下個季度初結(jié)束培訓(xùn)課程，開始工作。 使用此種貸款，在下季度開始時，可以立即得到現(xiàn)金形式的信貸資金。而減少費(fèi)用要提前一個季度通知，每個季度的減幅不得高于 10%，并可能大幅度影響當(dāng)期股價。 S： 信息 公司活動信息： 指下季度是否購買市場上其它公司的經(jīng)營活動信息，取值 0（不要）或1（要），缺省值為 0。 注意：決策參數(shù)的取值范圍每年可能會略有調(diào)整，請以當(dāng)年的《參賽手冊》中規(guī)定的為準(zhǔn)。對于歷史中的市場需求要關(guān)注五期的訂單漲幅跌幅、數(shù)量等等，發(fā)現(xiàn)影響市場巨大波動的原因 。 4．研發(fā)費(fèi)用對產(chǎn)品改進(jìn)的影響分析 通過對過去五個季度各產(chǎn)品大改進(jìn)出現(xiàn)的研發(fā)費(fèi)用積累情況進(jìn)行分析，可以為確定研發(fā)策略提供依據(jù)， 特別是對不同產(chǎn)品可能出現(xiàn)改進(jìn)的時間預(yù)估，以及個別產(chǎn)品放棄研發(fā)的沉沒成本。 7．成本分析 在做決策之前，應(yīng)該對歷史上的成本性態(tài)有個了解，分析一下九個產(chǎn)品市場的邊際貢獻(xiàn)大小。 2．戰(zhàn)略制定 ? 全面成本領(lǐng)先與差異化戰(zhàn)略的選擇 11 ? 生產(chǎn)規(guī)模的確定：機(jī)器數(shù)量與技術(shù)工人數(shù)量的確定 ? 三個產(chǎn)品發(fā)展的權(quán)衡 ? 各產(chǎn)品在三個市場上發(fā)展的權(quán)衡 3．銷售定單預(yù)測 ? 參考上季度數(shù)據(jù) 的環(huán)比方法 （或過去相同季度數(shù)據(jù) 的同比方法 ） ? 各營銷因素對定單量的影響（ 回歸分析 ） 4．產(chǎn)量 制定和調(diào)整 （規(guī)劃求解） ? 參考銷售定單預(yù)測量 ? 考慮庫存量 ? 考慮未交訂貨數(shù)量 ? 考慮產(chǎn)品改進(jìn) ? 考慮可用機(jī)器工時：機(jī)器數(shù)量、輪班制、機(jī)器效率 ? 考慮可用組裝工時：工人數(shù)量、罷工情況、工作天數(shù) ? 考慮整車運(yùn)輸 ? 考慮邊際貢獻(xiàn)：單位機(jī)時和單位工時的邊際貢獻(xiàn) 5．價格制定 （供求比例） ? 參考?xì)v史數(shù)據(jù) ? 考慮價格對定單量的影響 ? 分析市場平均價格 6．廣告制定 ? 參考?xì)v史數(shù)據(jù) ? 考慮廣告對不同產(chǎn)品定單量的影響 ? 考慮廣告對不同市場定單量的影響 7．產(chǎn)品質(zhì)量確定 ? 參考產(chǎn)品質(zhì)量 — 組裝時間的歷史數(shù)據(jù) ? 考慮產(chǎn)品質(zhì)量 — 組裝時間對產(chǎn)品定單量的影響 ? 考慮 研發(fā)費(fèi)用→產(chǎn)品改進(jìn)→產(chǎn)品質(zhì)量的影響 8．代理 /經(jīng)銷商管理 ? 參考?xì)v史數(shù)據(jù)。 在第一期決策前，財(cái)務(wù)的主要作用是為長期決策提供依據(jù)，即五期預(yù)測稅前利潤最大。應(yīng)根據(jù)每人的專業(yè)特點(diǎn)、愛好和過去參加其他比賽或活動的經(jīng)驗(yàn)來創(chuàng)建核心競爭力，并把它附加到虛擬的公司身上。 對于每次同一單位參賽隊(duì)伍數(shù)較多的院校，除了考慮參賽隊(duì)內(nèi)部的核心競爭力和盈利模式之外，還要充分利用本校隊(duì)多的優(yōu)勢，共享同校內(nèi)部的信息資源，發(fā)揮集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢。在比賽中，由于研究開發(fā)費(fèi)用，總體管理費(fèi)用和其它固定成本基本上固定不變，較大的生產(chǎn)規(guī)?？梢栽诋a(chǎn)品質(zhì)量保持不變甚至有所提高的情況下，使得單位產(chǎn)品的成本下降（隨著銷售額的提高，單位產(chǎn)品分?jǐn)傊T如廣告費(fèi)和研究開發(fā)費(fèi)等無形成本及固定成本的能力增強(qiáng)，單位產(chǎn)品 成本下降）從而使得公司能以較低的價格迅速占領(lǐng)市場，獲得較大的市場占有率，而由此產(chǎn)生的財(cái)富的迅速積累又能產(chǎn)生使生產(chǎn)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)張的動力和能力。因此當(dāng)我們進(jìn)行降價促銷時，確定邊際效益曲線的拐點(diǎn) (即利潤最大化的值 )是十分重要的。否則，網(wǎng)站接口數(shù)不夠，即使其價格再低，廣告打得再好，成功訪問網(wǎng)站的百分比也不會很高，賣出的產(chǎn)品不會很多。第二種方式是通過打開某一市場的銷路，在這一市場上投入更多的廣告費(fèi)，招收相對較多的經(jīng)銷商或代理商，并給予較高的支持費(fèi)用和傭金，以擴(kuò)大這一市場的占有率。不過一個為主，一個為輔，適