【正文】 上。 13 第三講 第一次決策結(jié)果評(píng)析 一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略在比賽決策中的運(yùn)用 在比賽中，管理者們應(yīng)該在仔細(xì)分析歷史資料的基礎(chǔ)上為自己的企業(yè)制定一個(gè)經(jīng)營戰(zhàn)略，我們知道，所有的公司在一開 始都具有相同的歷史，擁有相同的資源，并自始至終都追求同一目標(biāo)，即：最終股票價(jià)值最大化。 在第一期決策前，財(cái)務(wù)的主要作用是為長(zhǎng)期決策提供依據(jù)，即五期預(yù)測(cè)稅前利潤(rùn)最大。這點(diǎn)告訴我們，如果讓組裝工人和非技術(shù)工人周日上班的話，需要給他們兩倍的工資，那么，按照五期歷史給的價(jià)格，可能會(huì)不賺錢甚至虧損，所以只能靠提高價(jià)格來獲取利潤(rùn)或降低開工率來節(jié)省成 12 本。 2．戰(zhàn)略制定 ? 全面成本領(lǐng)先與差異化戰(zhàn)略的選擇 11 ? 生產(chǎn)規(guī)模的確定：機(jī)器數(shù)量與技術(shù)工人數(shù)量的確定 ? 三個(gè)產(chǎn)品發(fā)展的權(quán)衡 ? 各產(chǎn)品在三個(gè)市場(chǎng)上發(fā)展的權(quán)衡 3．銷售定單預(yù)測(cè) ? 參考上季度數(shù)據(jù) 的環(huán)比方法 （或過去相同季度數(shù)據(jù) 的同比方法 ） ? 各營銷因素對(duì)定單量的影響（ 回歸分析 ） 4．產(chǎn)量 制定和調(diào)整 （規(guī)劃求解） ? 參考銷售定單預(yù)測(cè)量 ? 考慮庫存量 ? 考慮未交訂貨數(shù)量 ? 考慮產(chǎn)品改進(jìn) ? 考慮可用機(jī)器工時(shí)：機(jī)器數(shù)量、輪班制、機(jī)器效率 ? 考慮可用組裝工時(shí)：工人數(shù)量、罷工情況、工作天數(shù) ? 考慮整車運(yùn)輸 ? 考慮邊際貢獻(xiàn)：?jiǎn)挝粰C(jī)時(shí)和單位工時(shí)的邊際貢獻(xiàn) 5．價(jià)格制定 （供求比例） ? 參考?xì)v史數(shù)據(jù) ? 考慮價(jià)格對(duì)定單量的影響 ? 分析市場(chǎng)平均價(jià)格 6．廣告制定 ? 參考?xì)v史數(shù)據(jù) ? 考慮廣告對(duì)不同產(chǎn)品定單量的影響 ? 考慮廣告對(duì)不同市場(chǎng)定單量的影響 7．產(chǎn)品質(zhì)量確定 ? 參考產(chǎn)品質(zhì)量 — 組裝時(shí)間的歷史數(shù)據(jù) ? 考慮產(chǎn)品質(zhì)量 — 組裝時(shí)間對(duì)產(chǎn)品定單量的影響 ? 考慮 研發(fā)費(fèi)用→產(chǎn)品改進(jìn)→產(chǎn)品質(zhì)量的影響 8．代理 /經(jīng)銷商管理 ? 參考?xì)v史數(shù)據(jù)。 如果在市場(chǎng)空白的歷史中，培育市場(chǎng)階段的成本都會(huì)很高，邊際貢獻(xiàn)很小，等到市場(chǎng)稍微成熟 了，銷售量上去后，才能開始盈利。 7．成本分析 在做決策之前，應(yīng)該對(duì)歷史上的成本性態(tài)有個(gè)了解，分析一下九個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)的邊際貢獻(xiàn)大小。 通過掌握公司機(jī)器數(shù)量、市場(chǎng)訂單量、公司股本、儲(chǔ)備金、股利發(fā)放、現(xiàn)金、透支、投資等，可以判斷歷史公司的類型和發(fā)展階段。 4．研發(fā)費(fèi)用對(duì)產(chǎn)品改進(jìn)的影響分析 通過對(duì)過去五個(gè)季度各產(chǎn)品大改進(jìn)出現(xiàn)的研發(fā)費(fèi)用積累情況進(jìn)行分析，可以為確定研發(fā)策略提供依據(jù)， 特別是對(duì)不同產(chǎn)品可能出現(xiàn)改進(jìn)的時(shí)間預(yù)估，以及個(gè)別產(chǎn)品放棄研發(fā)的沉沒成本。 ? 各產(chǎn)品分市場(chǎng)的需求分析：分析在過去五個(gè)季度各產(chǎn)品在三個(gè)市場(chǎng)上的定單情況及銷售額比例構(gòu)成情況。對(duì)于歷史中的市場(chǎng)需求要關(guān)注五期的訂單漲幅跌幅、數(shù)量等等，發(fā)現(xiàn)影響市場(chǎng)巨大波動(dòng)的原因 。如果出現(xiàn)了這種事件，需要考慮這種事件的影響期有多長(zhǎng)，能否消除這種影響和什么時(shí)候能夠消除影響，以此來決定原材料的購買決策。 注意：決策參數(shù)的取值范圍每年可能會(huì)略有調(diào)整，請(qǐng)以當(dāng)年的《參賽手冊(cè)》中規(guī)定的為準(zhǔn)。 T： 保險(xiǎn)方案 保險(xiǎn)方案代碼： 指下季度采用哪個(gè)保險(xiǎn)方 案，取值范圍 0~4，缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。 S： 信息 公司活動(dòng)信息： 指下季度是否購買市場(chǎng)上其它公司的經(jīng)營活動(dòng)信息，取值 0（不要）或1（要），缺省值為 0。不穩(wěn)定和低水平的股息將產(chǎn)生副作用。而減少費(fèi)用要提前一個(gè)季度通知，每個(gè)季度的減幅不得高于 10%，并可能大幅度影響當(dāng)期股價(jià)。 R： 管理預(yù)算和股息 管理預(yù)算： 指下季度為保持公司整體的管理水平而支出的費(fèi)用預(yù)算，取值范圍 30~999，單位是人民幣 10000 元，缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。 使用此種貸款，在下季度開始時(shí)，可以立即得到現(xiàn)金形式的信貸資金。有兩種情況需要新增投資：一是有閑置的現(xiàn)金而現(xiàn)金流狀況又不錯(cuò)，二是需要增加信用價(jià)值來購買機(jī)器。 當(dāng)培訓(xùn)員工的決策被采納后，在下季度初，培訓(xùn)對(duì)象被從當(dāng)?shù)厥I(yè)大軍中招到學(xué)校培訓(xùn)，并在下下個(gè)季度初結(jié)束培訓(xùn)課程，開始工作。被解雇者一次性地領(lǐng)取一筆補(bǔ)償 金（見《參賽手冊(cè)》表 15）。招聘還取決于勞動(dòng)力市場(chǎng)的情況?；竟べY標(biāo)準(zhǔn)的提高將在下季度初實(shí)現(xiàn)。用于防護(hù)性維修的工時(shí)越多，機(jī)器出現(xiàn)故障的機(jī)會(huì)就越少。有規(guī)律的高額開發(fā)投入會(huì)提高網(wǎng)站星級(jí)，而少投入或不投入開發(fā)費(fèi)用就會(huì)失掉星級(jí)。 這筆費(fèi)用包括編制程序、設(shè)計(jì)以及軟件工具。（前提是不影響企業(yè)的短期和長(zhǎng)期生產(chǎn)目標(biāo)）賣掉機(jī)器可以減少機(jī)器的維修成本，更 重要的是可以增加企業(yè)的現(xiàn)金，幫助企業(yè)還清無抵押貸款，改善企業(yè)的形象。 ③ 未能成功登錄網(wǎng)站的潛在訪問者的百分比。你購買的網(wǎng)站容量應(yīng)取決于高峰時(shí)你希望的訪問量，訪問量的決策是你自己預(yù)測(cè)的結(jié)果。已經(jīng)訂購的機(jī)器，在其 安裝過程中，不會(huì)因信用價(jià)值的下降而受到影響。如果你的信用價(jià)值小于訂購的機(jī)器總價(jià)值，供應(yīng)商將只接受與你信用價(jià)值相當(dāng)?shù)亩ㄘ?。另?你只需要一個(gè)銷售代理。一般而言，能夠刺激國內(nèi)市場(chǎng)銷售代理商的那些因素同樣適用于北美自由貿(mào)易區(qū)的經(jīng)銷商。 ② 支持費(fèi)用：指下季度每個(gè)代理商的支持費(fèi)用，取值范圍是 5~99，單位是人民幣 10000元，是根據(jù)你的營銷計(jì)劃確定的，缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。 H： 原材料 原材料的訂購： 包括下季度現(xiàn)貨、 3 個(gè)月期貨、 6 個(gè)月期貨的原材料采購數(shù)量，取值范圍都是 0~99，單位是 1000 單位，是根據(jù)生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料數(shù)量及原材料的價(jià)格走勢(shì)確定的，缺省值為 0。 研究開發(fā)工作具有不確定性，因 此，不管你花多少錢，都不能絕對(duì)保證你的研究小組在短期內(nèi)會(huì)對(duì)改進(jìn)產(chǎn)品形象做出什么新的貢獻(xiàn)。不過，假如你沒有及時(shí)實(shí)施這些改進(jìn)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根據(jù)市場(chǎng)情況，在你之前進(jìn)行了類似的改進(jìn)，并獲得了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。否則，產(chǎn)品更新可能毫無目標(biāo)，已有的庫存也被廉價(jià)出售，但不會(huì)獲得任何相應(yīng)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。 6 E： 組裝時(shí)間 產(chǎn)品組裝時(shí)間： 包括下季度三個(gè)產(chǎn)品的組裝時(shí)間，取值范圍分別是產(chǎn)品 1： 100~999，產(chǎn)品 2： 150~999，產(chǎn)品 3： 300~999，單位是分鐘，是根據(jù)你的營銷和生產(chǎn)計(jì)劃確定的，缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。一般情況下其取值應(yīng)該大于 0。公司形象廣告是累積性的，因此應(yīng)該在一定時(shí)期內(nèi)保持穩(wěn)定。另外，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格差異是需要著重考慮的因素之一。缺省值為重復(fù)上季度的數(shù)值。 生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量不應(yīng)超出實(shí)際生產(chǎn)能力（主要由機(jī)器數(shù)量、機(jī)器效率、輪班制、組裝工人人數(shù)、產(chǎn)品組裝時(shí)間等決定），否則會(huì)認(rèn)為你公司的管理水平低下，影響股票價(jià)格 。 生產(chǎn)并交付國際互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)： 取值范圍 999~9999，單位是件，包括產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 3 這三個(gè)產(chǎn)品的數(shù)量，是根據(jù)你的營銷和生產(chǎn)計(jì)劃確定的。 生產(chǎn)并交付北美自由貿(mào)易區(qū)市場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)： 取值范圍 0~9999，單位是件，包括產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 3 這三個(gè)產(chǎn)品的數(shù)量，是根據(jù)你的營銷和生產(chǎn)計(jì)劃確定的。 B： 生產(chǎn)并交付產(chǎn)品數(shù) 生產(chǎn)并交付國內(nèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品數(shù)： 取值范圍 999~9999，單位是件，包括產(chǎn)品 產(chǎn)品 產(chǎn)品 3 這三個(gè)產(chǎn)品的數(shù)量，是根據(jù)你的營銷和生產(chǎn)計(jì)劃確定的。 公司號(hào)： 取值范圍 1~8，是由比賽組織者在比賽開始之前通過抽簽或其他方式確定的。參賽隊(duì)可利用報(bào)告上的信息制定下季度的決策。要在決策參量允許的限度之內(nèi)制定決策；當(dāng)然，還要在比賽本身的概念之內(nèi)進(jìn)行思考。 《公司歷史》，內(nèi)容是參賽隊(duì)即將著手經(jīng)營的虛擬公司最近 5 個(gè)財(cái)政季度的決策及經(jīng)營狀況，但不一定是最合理的管理決策和最佳的經(jīng)營 效果。 四、《參賽手冊(cè)》、《公司歷史》、《決策單》、《管理報(bào)告》的介紹 《參賽手冊(cè)》是比賽重要的文件之一，內(nèi)容囊括了經(jīng)過提煉的企業(yè)管理中所遇到的幾乎 4 所有重要問題，如經(jīng)營背景、市場(chǎng)營銷、生產(chǎn)與分銷、人力資源管理、會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理等。 各公司的決策由計(jì)算機(jī)模擬軟件系統(tǒng)處理后，形成公司的《管理報(bào)告》，反映該公司決策所產(chǎn)生的市場(chǎng)效果，并以公司股票市場(chǎng)價(jià)格作為綜合 指標(biāo)衡量企業(yè)經(jīng)營效果。 三、比賽內(nèi)容、方式介紹 比賽由 5人組成的參賽隊(duì)經(jīng)營一家虛擬的上市公司，隊(duì)員分別扮演總經(jīng)理 (CEO)、生產(chǎn)和研發(fā) (COO)、市場(chǎng)和營銷 (CSO)、會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù) (CFO)、人力資源 (CHO)等部門的經(jīng)理。1996 年至 20xx 年共有六所 大學(xué)和企業(yè)的代表隊(duì)獲得過中國賽區(qū)的冠軍，他們是北方交通大學(xué)代表隊(duì)、對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)西門子公司聯(lián)隊(duì)、四川大學(xué)代表隊(duì)、中山大學(xué)代表隊(duì)、西安交通大學(xué)代表隊(duì)和 北京理工大學(xué)代表隊(duì) 。參賽的隊(duì)伍由首屆的 70 多支發(fā)展到 20xx 年的 872 支。教育部全國 MBA教育指導(dǎo)委員會(huì)副主任、清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院院長(zhǎng)趙純均教授任中國賽區(qū)組委會(huì)主席。 ② 是實(shí)物類非電子沙盤，更重視對(duì)管理過程的視覺化和理解，能與 ERP 系統(tǒng)進(jìn)行有效的鏈接。 8．可以使用計(jì)算機(jī)、高等數(shù)學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和運(yùn)籌學(xué)等相關(guān)知識(shí)和軟件進(jìn)行分析和計(jì)算。歐洲的面積、總?cè)丝诰c中國相似，且歐盟內(nèi)部各國之間已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了勞動(dòng)力、資源、商品的自由流動(dòng)和統(tǒng)一貨幣，這些與中國各 省之間的關(guān)系類似。例如 20xx 版軟件增加了電子商務(wù)內(nèi)容，使其更逼真地模擬 IT 技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展給工商管理帶來的新變化。該軟件問世已經(jīng) 39年了， 30 多年經(jīng)久不衰，時(shí)間本身為其生命力提供了證明。許多世界知名企業(yè)也把該軟件用于管理人員的選拔、培訓(xùn)、考核和評(píng)估。近 39 年來，國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽已經(jīng)舉辦了 22 屆，有數(shù)十萬人參加了比賽。國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽 (Global Management Challenge) 中國賽區(qū) 培 訓(xùn) 教 材 20xx 版（最后更新時(shí)間 20xx 年 6 月 13 日） 國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽中國賽區(qū)組委會(huì)秘書處 地 址：北京崇外大街 3B 新世界中心北辦公樓 705 室 郵 編： 100062 電 話： 01067082530 / 67082543 傳 真： 01067082541 網(wǎng) 址： 電子郵件： / 1 國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽培訓(xùn)教材 第一講 國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽簡(jiǎn)介（ ） ……………………………………………… 2 1．挑戰(zhàn)賽的歷史及特點(diǎn) 2．中國參加挑戰(zhàn)賽的情況 3．比賽內(nèi)容、方式介紹 4．《參賽手冊(cè)》、《公司歷史》、《決策單》、《管理報(bào)告》的介紹 第二講 如何進(jìn)行第一次決策（ ） …………………………………………………… 5 1．決策單參數(shù)內(nèi)容、規(guī)范及注意事項(xiàng) 2．《公司歷史》的分析 3．第一次決策的主要過程 第三講 第一次決策結(jié)果評(píng)析（ ） …………………… ……………………………… 13 1．企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略在比賽決策中的運(yùn)用 2．如何分析第一次決策結(jié)果的《管理報(bào)告》 3．如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 第四講 第二次決策結(jié)果評(píng)析（ ） …………………………………………………… 18 1．企業(yè)生產(chǎn)管理在比賽決策中的運(yùn)用 2．企業(yè)人力資源管理在比賽決策中的運(yùn)用 3．生產(chǎn)模型的建立 4．對(duì)第二次《管理報(bào)告》的分析 第五講 第三次決策結(jié)果評(píng)析（ ） …………………………………………………… 22 1．企業(yè)市場(chǎng)營銷管理在比賽決策中的運(yùn)用 2．分析第三次決策結(jié)果的《管理報(bào) 告》 第六講 第四次決策結(jié)果評(píng)析（ ） …………………………………………………… 26 1．企業(yè)財(cái)務(wù)管理在比賽決策中的運(yùn)用 2．分析第四次決策結(jié)果的《管理報(bào)告》 第七講 第五次決策結(jié)果評(píng)析（ ）…………………………………………………… 32 1．博弈論在比賽決策中的運(yùn)用 2．如何進(jìn)行最后一次決策 第八講 比賽綜合評(píng)述（ ） …………………………………………………………… 33 1．邊際分析與總邊際貢獻(xiàn) 2．比賽總體決策過程的總結(jié) 3．參賽隊(duì)伍的組建與管理 2 第一講 國際企業(yè)管理挑 戰(zhàn)賽簡(jiǎn)介 一、挑戰(zhàn)賽的歷史及特點(diǎn) 國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽（ Global Management Challenge, 簡(jiǎn)稱 GMC）起源于歐洲，其 核心是一套高度完善的電腦動(dòng)態(tài)仿真模擬系統(tǒng)。 1977 年該軟件開始在歐 洲用于企業(yè)管理比賽，后逐漸推廣到美洲、非洲、澳洲和亞洲，成 為一年一度的國際賽事。 EDIT515 軟件除了用于比賽外，在國外已被當(dāng)作教具廣泛用于 MBA教學(xué)。 與同類軟件相比，國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽軟件有以下 8 個(gè)特點(diǎn)： 1．歷史久遠(yuǎn)。 3．每年更新，使之更趨近國際市場(chǎng)真實(shí)經(jīng)營環(huán)境，適應(yīng)時(shí)代潮流。該軟件雖然模擬的是歐洲的市場(chǎng)環(huán)境，但該市場(chǎng)環(huán)境與中國市場(chǎng)有很大的相似性。 7．此軟件已完全漢化，便于中國人學(xué)習(xí)掌握，同時(shí)又由于其兼有中英文兩個(gè)版本，有利于參賽者金融、商貿(mào)英語水平的提高。 ① 模擬的是貿(mào)易公司，更注重市場(chǎng)營銷管理，強(qiáng)調(diào)貼牌生產(chǎn)和新品牌的建設(shè)，優(yōu)勝者可能被主辦方錄用。 1996 年 4 月由教育部全國 MBA教育指導(dǎo)委員會(huì)、中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)、《中國青年報(bào)》、《中國日?qǐng)?bào) 21 世紀(jì)報(bào)》和《中國日?qǐng)?bào)》所屬北京賽迪斯信息咨詢有限公司聯(lián)合組成國際企業(yè)管理挑戰(zhàn)賽中國賽區(qū)組委會(huì)。 從 1996 年開始，中國賽區(qū)已成功舉辦了 9 屆比賽，在全國已頗具影響力。 每年中國賽區(qū)的