【正文】 出賣商品的代理商。它是指受被代理人的委托招攬貨物或客人，并為被代理人運(yùn)送貨物或人的代理商。它是指從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⑸坦ぷ?但不擁有商品所有權(quán)的代理商。 　　訂約代理商是指擁有與第三方訂立合同之權(quán)，可以處理具有法律行為的業(yè)務(wù)。所以“代理商”，一般是企業(yè)指，賺取企業(yè)代理傭金的商業(yè)單位的。而、等跨國企業(yè)，對渠道的細(xì)分拓展更是無微不至，可口可樂甚至將零售終端劃分為22類加以專業(yè)化拓展。隨著中國市場渠道結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)渠道逐漸衰落，現(xiàn)代渠道迅速崛起，企業(yè)必須關(guān)注不同渠道的全方位發(fā)展，達(dá)成專業(yè)化管理，并在不同渠道之間引入競爭，渠道經(jīng)理的產(chǎn)生是歷史的必然。 　　（2）技能要求：具備良好的渠道客戶關(guān)系管理能力，以及合理的目標(biāo)設(shè)定和評定能力，熟悉產(chǎn)品市場營銷渠道開發(fā)和建設(shè)的業(yè)務(wù)，有良好的溝通技巧和語言表達(dá)能力及獨(dú)立工作能力，良好的市場判斷力和開拓能力，具有較強(qiáng)的觀察力、應(yīng)變能力和財(cái)務(wù)能力。企業(yè)有這樣一支渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理強(qiáng)勢配合的優(yōu)秀，將會無往不勝。 　　與產(chǎn)品經(jīng)理相似，渠道經(jīng)理就相當(dāng)于某一類渠道的“總代理“。 　　在產(chǎn)品與渠道的復(fù)合管理中．渠道經(jīng)理必須做到將所有適合本渠道銷售的產(chǎn)品納入進(jìn)來．力爭在所有的渠道網(wǎng)點(diǎn)中都能見到這些產(chǎn)品；同時(shí)．渠道經(jīng)理還必須為這些產(chǎn)品打造終端的形象展示平臺，使本渠道的生動化形象最優(yōu)秀，從而推動產(chǎn)品順利實(shí)現(xiàn)最終價(jià)值。但在實(shí)際操作中，渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的配合應(yīng)非常緊密，甚至?xí)纬梢环N”你中有我，我中有你”的互補(bǔ)局面。 　　四、與產(chǎn)品經(jīng)理臺作達(dá)成完善的復(fù)臺管理 　　產(chǎn)品與渠道就像企業(yè)的雙翼，二者有效整合方能拉動企業(yè)展翅騰飛。企業(yè)平衡渠道；中突的根本在于：必須建立一套事前、事中、事后的體系。 　　三、控制渠道沖突 　　是市場競爭中無法回避的一種狀態(tài)，其本質(zhì)是渠道間對利益的一種爭奪，引發(fā)這種爭奪的因素是價(jià)格，而直接的表現(xiàn)主要為竄貨、降價(jià)、等形式。 　　渠道是一種有限的，商家的資源也有限，誰占有了渠道，就能贏得，而這則依賴于對渠道進(jìn)行系統(tǒng)深入的管理。比如妙士乳業(yè)在強(qiáng)勢品牌商超終端的強(qiáng)壓下，全力拓展餐飲渠道而打出一片新天地；可采眼貼膜在傳統(tǒng)曰化渠道競爭激烈的狀況下，巧妙進(jìn)入藥店終端．迅速啟動了市場；在拓展市場初期，充分利用了社區(qū)送奶點(diǎn)的建設(shè)，短期內(nèi)橇開了市場等。 　　4．：價(jià)格管理是控制渠道；中突程度的核心，渠道經(jīng)理除了采用協(xié)議約束的方式外，還必須強(qiáng)化區(qū)域銷售人員的曰常管理，其重點(diǎn)就是在信息管理體系中及時(shí)反映不同渠道的價(jià)格指標(biāo)，并快速有效地協(xié)調(diào)解決價(jià)格差異，嚴(yán)格控制價(jià)格沖突的范圍和程度，尤其是跨區(qū)域的KA終端。 　?。呵佬蜗蟮闹攸c(diǎn)是生動化，無論傳統(tǒng)渠道還是現(xiàn)代渠道都必須重視。 　　隨著渠道的細(xì)分，渠道經(jīng)理必須對每類渠道進(jìn)行細(xì)致的管理，在基礎(chǔ)管理的原則上結(jié)合不同渠道各自的特點(diǎn)，制定出具體的，從而指導(dǎo)銷售人員開展工作。一般情況下，客戶經(jīng)理是直接和最終用戶打交道的人，而渠道經(jīng)理則是引領(lǐng)多個(gè)合作伙伴的銷售團(tuán)隊(duì)，并通過其發(fā)揮杠桿作用，間接與最終用戶打交道，創(chuàng)造合作伙伴和 “雙贏”的人。二、渠道經(jīng)理 　　現(xiàn)代社會，包括、商業(yè)伙伴和銷售隊(duì)伍。 渠道經(jīng)理的職責(zé) 　　一、確定不同渠道的管理規(guī)范 　　所謂，就是對渠道的拓展過程進(jìn)行系統(tǒng)的，也就是銷售人員常說的市場維護(hù)。包括： 　?。呵澜?jīng)理應(yīng)該根據(jù)總體策略目標(biāo)，確定每類渠道的具體目標(biāo)，如銷量。渠道經(jīng)理必須確定不同渠道的整體形象建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，包括陳列標(biāo)準(zhǔn)。 　　5．：渠道經(jīng)理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握不同渠道的發(fā)展動態(tài)，從而有效跟蹤渠道目標(biāo)的完成狀況，根據(jù)差異發(fā)現(xiàn)問題并攏出原因，及時(shí)子以解決，推動區(qū)域銷售人員重視渠道的。而可口可樂、寶潔等．對渠道的細(xì)分拓展更是無微不至，可口可樂甚至將零售終端劃分為22類加以專業(yè)化拓展。渠道經(jīng)理就要對不同類型渠道的發(fā)展過程進(jìn)行密切關(guān)注，定目標(biāo)。在今天的競爭中，渠道沖突是一種非常普遍的現(xiàn)象，無論是傳統(tǒng)批發(fā)渠道，還是現(xiàn)代耳售渠道，沖突范圍和程度都非常激烈。因此，渠道經(jīng)理必須通過對渠道體系的良好設(shè)計(jì)，確立責(zé)權(quán)利相等的和管理規(guī)范，使渠道；中突維持一種良性的平衡，尤其需要解決好現(xiàn)代渠道在區(qū)域擴(kuò)張和競爭中產(chǎn)生的沖突問題。因此只有產(chǎn)品與渠道進(jìn)行復(fù)臺管理才能構(gòu)成競爭優(yōu)勢。產(chǎn)品營銷規(guī)劃中的渠道部分，體現(xiàn)了產(chǎn)品的渠道結(jié)構(gòu)．即某產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)入哪一類渠道，具有策略性的方向和要求。 　　五、與區(qū)域經(jīng)理合作形成強(qiáng)勢的渠道團(tuán)隊(duì) 　　渠道經(jīng)理與是一種什么關(guān)系?區(qū)域經(jīng)理要聽從渠道經(jīng)理的命令嗎?渠道經(jīng)理如何開展工作呢?其實(shí)，這些問題在企業(yè)以前導(dǎo)入產(chǎn)品經(jīng)理模式的過程中已出現(xiàn)過，其關(guān)鍵就在于很多企業(yè)還沒有真正了解”流程“的實(shí)質(zhì)，他們習(xí)慣的是直線式的上下級命令關(guān)系，只有在上級明確的指令之下才知道自己應(yīng)該做哪些工作。他需要制定出渠道發(fā)展的整體策略規(guī)劃、渠道銷售目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)體系、納入的產(chǎn)品體系、渠道的開發(fā)模式、渠道的空間占有、渠道的生動化建設(shè)、渠道的過程管理等一系列管理內(nèi)容，然后再不斷推動銷售團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行這些管理規(guī)范，并統(tǒng)籌協(xié)調(diào)過程中出現(xiàn)的種種問題，同時(shí)對銷售人員進(jìn)行指導(dǎo)、培訓(xùn)和評估。 　　渠道是一種有限的資源，商家誰占有了渠道，就能贏得了競爭優(yōu)勢。 　　（3）經(jīng)驗(yàn)要求：最好具備兩年以上企業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，對市場營銷工作有深刻認(rèn)知，善于對資金、資源和人力進(jìn)行整合。在當(dāng)前的市場環(huán)境下，對渠道的細(xì)分化要求日益強(qiáng)烈，市場競爭的激烈使企業(yè)不得不絞盡腦汁去挖掘更多的渠道空間，去擠占更多的渠道資源，如此方能擁有一席立足之地。面對這種態(tài)勢，必須通過渠道經(jīng)理的設(shè)立來達(dá)成對不同渠道的專業(yè)化管理。 代理商的類型 　　(一)按代理權(quán)是否具有排他性分類 　　總代理商，是指代理權(quán)具有排他性，被代理人不得再行指定其他代理商的情形。 　　(三)按代理商是受被代理人委托還是受其他代理商委托分類 　　上級代理商受被代理人本委托進(jìn)行代理業(yè)務(wù)活動。又可以進(jìn)一步細(xì)分為購貨代理商與售貨代理商。又可以進(jìn)一步細(xì)分為陸上運(yùn)送代理商、海上運(yùn)送代理商及航空代理商。 　　輸入代理商。我國廣告業(yè)雖然起步較晚，但發(fā)展速度驚人,并在世上罕見，80年代營業(yè)收入每年以40%的速度迅猛遞增。 　　保險(xiǎn)代理商。它是指以旅客名義為旅客辦理一切旅行手續(xù)的代理商。雙方屬于一種委托和被委托的代銷關(guān)系，而不是買賣關(guān)系。 代理商是渠道的。 代理商不擁有的所有權(quán)（代理制造商的產(chǎn)品/服務(wù)）。 代理商供貨權(quán)力較大。 代理商可以分擔(dān)廠商的風(fēng)險(xiǎn)，使廠商與代理商共同拉動市場從而降低廠商的。 →總代理→→消費(fèi)者 是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，它合理利用每一個(gè)成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問題，達(dá)到共同的目標(biāo)。 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素 　　團(tuán)隊(duì)有幾個(gè)重要的構(gòu)成要素，總結(jié)為5P 　　1．目標(biāo)(Purpose) 　　團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有一個(gè)既定的目標(biāo)，為團(tuán)隊(duì)成員導(dǎo)航，知道要向何處去，沒有目標(biāo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值。這個(gè)例子說明在團(tuán)隊(duì)中失去目標(biāo)后，團(tuán)隊(duì)成員就不知道上何處去，最后的結(jié)果可能是餓死，這個(gè)團(tuán)隊(duì)存在的價(jià)值可能就要打折扣。3個(gè)(包含3個(gè))以上的人就可以構(gòu)成團(tuán)隊(duì)。 　　3．團(tuán)隊(duì)的定位(Place) 　　團(tuán)隊(duì)的定位包含兩層意思： 　　(2)組織的基本特征。只有在計(jì)劃的操作下團(tuán)隊(duì)才會一步一步的貼近目標(biāo)，從而最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。每個(gè)人對團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他人的品行和能力都確信不疑； 　　。高效團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)往往擔(dān)任的是教練或后盾的作用，他們對團(tuán)隊(duì)提供指導(dǎo)和支持，而不是試圖去控制下屬； 　　。 團(tuán)隊(duì)和群體的差異 　　　　團(tuán)隊(duì)和群體經(jīng)常容易被混為一談，但它們之間有根本性的區(qū)別，匯總為六點(diǎn)： 　　(1)在領(lǐng)導(dǎo)方面。 　　(3)協(xié)作方面。 　　(5)技能方面。 群體和團(tuán)隊(duì)的實(shí)例區(qū)分 　　(1)舉例 　　下面四個(gè)類型，哪些是群體?哪些是團(tuán)隊(duì)? 候機(jī)旅客 　　實(shí)際上，龍舟隊(duì)和足球隊(duì)是真正意義上的團(tuán)隊(duì)；而旅行團(tuán)是由來自五湖四海的人組成的，它只是一個(gè)群體；候機(jī)室的旅客也只能是一個(gè)群體。 　　群體向團(tuán)隊(duì)的過渡 　　從群體發(fā)展到真正的團(tuán)隊(duì)需要一個(gè)過程，需要一定的時(shí)間磨練。真正的團(tuán)隊(duì)距離高績效的團(tuán)隊(duì)還比較遙遠(yuǎn)。 　　【示例】 　　80年代最流行的一種問題解決型團(tuán)隊(duì)是，看一下它的構(gòu)造。 　　 　　圖3 問題解決型的團(tuán)隊(duì) 　　通常質(zhì)量圈由5到12名員工組成，他們每周有幾個(gè)小時(shí)碰頭，著重討論如何改進(jìn)質(zhì)量，他們可以對傳統(tǒng)的程序和方法提出質(zhì)疑。 　　自我管理型的團(tuán)隊(duì) 　　質(zhì)量圈對表現(xiàn)企業(yè)的質(zhì)量行之有效，但團(tuán)隊(duì)成員在參與決策方面的積極性顯得不夠，企業(yè)總是希望能建立獨(dú)立自主、自我管理的團(tuán)隊(duì)——。能源管理小組把所有的電源開關(guān)用紅、藍(lán)、黃等不同顏色標(biāo)出，紅色是開店的時(shí)候開，關(guān)店的時(shí)候關(guān)；藍(lán)色是開店的時(shí)候開直到最后完全打烊后關(guān)掉。所以首先要看企業(yè)目前的成熟度如何，員工的責(zé)任感如何，然后再來確定自我管理團(tuán)隊(duì)發(fā)展的趨勢和反響。 　　【示例】 　　有一個(gè)隊(duì)伍，責(zé)任就是應(yīng)對重大的危機(jī)，由來自于麥當(dāng)勞營運(yùn)部、訓(xùn)練部、采購部、政府關(guān)系部等部門的一些資深人員組成，他們平時(shí)在共同接受關(guān)于危機(jī)管理的訓(xùn)練，甚至模擬當(dāng)危機(jī)到來時(shí)怎樣快速應(yīng)對，比如廣告牌被風(fēng)吹倒，砸傷了行人，這時(shí)該怎么處理?一些人員考慮是否把被砸傷的人送到醫(yī)院，如何回答新聞媒體的采訪，當(dāng)家屬詢問或提出質(zhì)疑時(shí)如何對待?另外一些人要考慮的是如何對這個(gè)受傷者負(fù)責(zé)，保險(xiǎn)誰來出，怎樣確定保險(xiǎn)?所有這些都要求團(tuán)隊(duì)成員能夠在復(fù)雜問題面前做出快速行動，并且進(jìn)行一些專業(yè)化的處理。 溝通的組成　　人與人的溝通過程包括輸出者、接受者、信息、渠道等四個(gè)主要因素。解碼是指信息的接受者將信息轉(zhuǎn)換為自己的想法或感覺。 　　 　　在口語溝通中，可憑借特別的語調(diào)、舉止、手勢或面部表情來表達(dá)這些重點(diǎn)。這一過程要受到接受者的經(jīng)驗(yàn)、知識、才能、個(gè)人素質(zhì)以及對信息輸出者的期望等因素的影響。語言的溝通包括口頭語言、書面語言、圖片或者圖形。 　　在溝通過程中，語言溝通對于信息的傳遞、思想的傳遞和情感的傳遞而言更擅長于傳遞的是信息。 　　我們說溝通的模式有語言和肢體語言這兩種，語言更擅長溝通的是信息，肢體語言更善于溝通的是人與人之間的思想和情感。 　　1)鼓勵(lì)：促進(jìn)對方表達(dá)的意愿。 　　氣氛控制技巧 　　安全而和諧的氣氛，能使對方更愿意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷，將使氣氛緊張、沖突，加速彼此心理設(shè)防，使溝通中斷或無效。 　　3)依賴：創(chuàng)造安全的情境，提高對方的安全感，而接納對方的感受、態(tài)度與價(jià)值等。 　　推動技巧由4個(gè)個(gè)體技巧所組成，分別是回饋、提議、推論與增強(qiáng)。 　　4)增強(qiáng) ：利用增強(qiáng)對方出現(xiàn)的正向行為（符合溝通意圖的行為）來影響他人，也就是利用增強(qiáng)來激勵(lì)他人做你想要他們做的事?！逼鎻?qiáng)調(diào)被管理者應(yīng)無條件地服從，“理解的執(zhí)行，不理解的也必須執(zhí)行”。不知道為什么要做這個(gè)事，所以他也就不敢在做事的