【正文】 播，B2B、B2C、拍賣與反拍賣模式、廣告收益模式、會員費(fèi)模式、傭金模式、社區(qū)模式、外包模式等等都是人們對典型商業(yè)模式的概括。怡亞通是首家在中國資本市場上市的深圳本土供應(yīng)鏈管理服務(wù)商，截至2007年12月14日，在深圳中小企業(yè)板掛牌一個(gè)月的怡亞通（002183）%，遠(yuǎn)高于同期上證指數(shù)、中小板指數(shù)－%、%的漲幅。在全球物流業(yè)蓬勃發(fā)展的背景下，新興物流供應(yīng)鏈管理企業(yè)在我國快速發(fā)展，它們創(chuàng)造的整合價(jià)值鏈的新商業(yè)模式引人矚目，深圳市怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司（簡稱“怡亞通”）就是其中的佼佼者。與傳統(tǒng)企業(yè)模式相比，這些企業(yè)的財(cái)富積累速度呈指數(shù)上升態(tài)勢，它們不是靠單一技術(shù)或產(chǎn)品優(yōu)勢獲得市場的領(lǐng)先地位，而是憑借盈利系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、集成化的解決方案，為客戶提供卓越的價(jià)值而贏得超額利潤。文章通過對國內(nèi)外商業(yè)模式、供應(yīng)鏈管理理論等相關(guān)文獻(xiàn)的梳理，分析提煉了商業(yè)模式的內(nèi)涵、要素和類型，闡述了供應(yīng)鏈管理企業(yè)商業(yè)模式的特征；聚焦于深圳的物流供應(yīng)鏈服務(wù)行業(yè)，以該行業(yè)龍頭企業(yè)——怡亞通為例，調(diào)研、總結(jié)該公司商業(yè)模式的特征、基本經(jīng)驗(yàn)和面臨挑戰(zhàn)，并提出進(jìn)一步提高公司競爭力的思考與建議。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式注明。除此之外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果?！娟P(guān)鍵詞】商業(yè)模式；供應(yīng)鏈管理企業(yè)；怡亞通；深圳一、引言現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得商業(yè)模式已經(jīng)成為現(xiàn)代企業(yè)有效整合資源，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新變革，獲得競爭優(yōu)勢的一種重要戰(zhàn)略行為。該公司將傳統(tǒng)的物流服務(wù)商、增值經(jīng)銷商、采購服務(wù)商等服務(wù)功能加以整合，對服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行專業(yè)化分工，形成強(qiáng)有力的服務(wù)產(chǎn)品。、%、%%，而且分別上榜“中國發(fā)展最快的物流企業(yè)TOP10”、“《福布斯》2006中國頂尖企業(yè)榜第25位”。關(guān)于商業(yè)模式的含義，國內(nèi)外學(xué)者眾說紛紜，見仁見智，主要觀點(diǎn)有：追溯商業(yè)模式相關(guān)理論研究，美國著名管理學(xué)家彼得戰(zhàn)略思想的成果是企業(yè)的一個(gè)整體的概貌，一個(gè)愿景目標(biāo)的不太精確的闡述。 Hamel, G Lead the revolution [M].MA: Harvard Business School Press, 2000: 156 198Applegate（2001）把商業(yè)模式描述為對復(fù)雜商業(yè)現(xiàn)實(shí)的簡化。 Michael Morris, Minet Schindehutte, and Jeffrey Allen. The entrepreneur’s business model: Toward a unified perspective [J] Journal of Business Research, 2003, 58 (1): 726735.Osterwalder等（2005）在整合眾多概念的基礎(chǔ)上，認(rèn)為商業(yè)模式包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。與國內(nèi)理論界研究現(xiàn)狀不同的是，實(shí)業(yè)界的領(lǐng)袖們對商業(yè)模式的關(guān)注程度更高，如臺灣宏基集團(tuán)總裁施振榮的著名的“微笑曲線”模式 施振榮,再造宏基[M].上海: 上海遠(yuǎn)東出版社,1996.，形象地總結(jié)了宏基企業(yè)獨(dú)特的商業(yè)模式創(chuàng)新方式；國內(nèi)傳媒企業(yè)分眾傳媒（Focus Media）以獨(dú)創(chuàng)的商業(yè)模式建立了媒體傳播的分眾性、生動性及強(qiáng)制性，成為登陸美國 NASDAQ 的中國純廣告?zhèn)髅降谝还?。因此本文認(rèn)為：商業(yè)模式是企業(yè)一種集成化的商業(yè)競爭戰(zhàn)略，一種戰(zhàn)略創(chuàng)新意圖和可實(shí)現(xiàn)的結(jié)構(gòu)體系以及制度安排的集合，通過用于整合組織本身、顧客、供應(yīng)鏈伙伴、員工、股東或利益相關(guān)者來實(shí)現(xiàn)高效、持續(xù)的利潤增長，從而形成獨(dú)特競爭優(yōu)勢的決策與實(shí)踐活動。其中Osterwalder (2004)在綜合各種概念共性的基礎(chǔ)上提出商業(yè)模式的九要素模型，即：價(jià)值主張、消費(fèi)者目標(biāo)群體、分銷渠道、客戶關(guān)系、價(jià)值配置、核心能力、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)、收入模型。《發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)》一書的作者斯萊沃斯基從利潤創(chuàng)造、組織文化和戰(zhàn)略控制三個(gè)方面歸納出22種企業(yè)盈利模型。因此本文認(rèn)為，商業(yè)模式的基本構(gòu)成要素可聚焦于三方面：價(jià)值定位、核心能力和利潤控制。具體而言，供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購原材料開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)模式。供應(yīng)鏈管理被學(xué)術(shù)界譽(yù)為戰(zhàn)略決定性因素（Fuller 039。國內(nèi)學(xué)者陳國權(quán)認(rèn)為，供應(yīng)鏈管理是對整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)進(jìn)行計(jì)劃、協(xié)調(diào)、操作、控制和優(yōu)化的各種活動和過程。2. 供應(yīng)鏈管理企業(yè)的商業(yè)模式特征供應(yīng)鏈管理是迄今為止企業(yè)物流發(fā)展的最高級形式，它通過信息網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了生產(chǎn)及銷售的有效鏈接和物流、信息流、資金流的合理流動，使更多企業(yè)把非核心業(yè)務(wù)外包，這樣不僅降低成本，減少庫存，而且使資源得到優(yōu)化配置。企業(yè)橫向集成外部相關(guān)企業(yè)的資源，形成“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,優(yōu)勢互補(bǔ)”的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成利益共同體去參與市場競爭，以實(shí)現(xiàn)提高服務(wù)質(zhì)量的同時(shí)降低成本、快速響應(yīng)顧客需求的同時(shí)給予顧客更多選擇的目的。由于任何企業(yè)的資源都是有限的，很難在所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都獲得競爭優(yōu)勢，想在競爭中獲勝，必須將有限資源集中在核心業(yè)務(wù)上。因此，企業(yè)必須要有很強(qiáng)的產(chǎn)品開發(fā)能力和快速組織產(chǎn)品生產(chǎn)的能力，源源不斷地開發(fā)出滿足用戶多樣化需求的、定制的“個(gè)性化產(chǎn)品”去占領(lǐng)市場，以贏得競爭。計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)的優(yōu)勢在于其自動化操作和處理大量數(shù)據(jù)的能力，使信息流通加快并減少失誤，但它只是支持業(yè)務(wù)過程的工具，企業(yè)自身的商業(yè)模式?jīng)Q定信息系統(tǒng)的運(yùn)作模式。2．目標(biāo)客戶群體：企業(yè)服務(wù)的對象，具體指通過市場細(xì)分、定位確定企業(yè)最重要的目標(biāo)顧客，本文指物流供應(yīng)鏈管理服務(wù)所定位的具有共同屬性企業(yè)群體。（二）研究方法本文旨在通過總結(jié)提煉商業(yè)模式的理論研究成果，聚焦于物流供應(yīng)鏈管理行業(yè)，以怡亞通的案例為典型代表，探討新商業(yè)模式的具體內(nèi)容和運(yùn)作特點(diǎn)，主要研究方法有：1．文獻(xiàn)研究法。四、怡亞通一站式供應(yīng)鏈管理新模式（一）供應(yīng)鏈管理行業(yè)背景概述供應(yīng)鏈管理服務(wù)產(chǎn)業(yè)是新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物，依賴工業(yè)制造業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)生產(chǎn)性活動向更高層次發(fā)展，是一種新型的現(xiàn)代物流服務(wù)業(yè)?，F(xiàn)代物流及供應(yīng)鏈管理外包服務(wù)行業(yè)是經(jīng)濟(jì)全球化的產(chǎn)物，也是推動經(jīng)濟(jì)全球化的重要服務(wù)業(yè)。整個(gè)中國現(xiàn)代物流及供應(yīng)鏈管理外包服務(wù)市場2000 年至2005 年的年增長率達(dá)到25%。怡亞通總部位于深圳市，在全國27 個(gè)大城市設(shè)立了物流配送中心，成為目前國內(nèi)唯一全面入駐全國保稅物流園區(qū)的供應(yīng)鏈企業(yè)。周總早期的經(jīng)商、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷使他積累了寶貴的靈感和實(shí)踐基礎(chǔ)，通過近十年的創(chuàng)業(yè)，對一站式供應(yīng)鏈管理的商業(yè)模式和運(yùn)營細(xì)節(jié)有深刻的認(rèn)識。從2007年開始向組織創(chuàng)新全球發(fā)展。公司成立10年來，業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張，平均每年以約40%的年復(fù)合增長率的速度增長。首先，我要非常感謝我的導(dǎo)師劉莉教授。其次，我要感謝深圳市怡亞通供應(yīng)鏈股份有限公司董事長、總裁周國輝先生、總裁秘書冼雅婷小姐、市場策劃中心總監(jiān)包文青先生對本案例研究的大力支持和無私幫助，正因?yàn)橛兴麄兊闹С植诺靡皂樌瓿烧{(diào)查分析和數(shù)據(jù)收集工作，衷心祝愿貴公司業(yè)績蒸蒸日上。 Shenzhen。怡亞通的使命是“提高企業(yè)供應(yīng)鏈效益推動企業(yè)供應(yīng)鏈創(chuàng)新，成為世界最領(lǐng)先的供應(yīng)鏈服務(wù)商，立足中國，進(jìn)入全球，推平世界。怡亞通的組織結(jié)構(gòu)一方面嚴(yán)格按照上市公司的要求設(shè)立股東大會、監(jiān)事會、審計(jì)部和證券事務(wù)部等部門，另一方面?zhèn)戎貜臉I(yè)務(wù)角度設(shè)置業(yè)務(wù)運(yùn)營中心和管理職能部門，具體組織結(jié)構(gòu)如圖3所示：股東大會董事會總裁監(jiān)事會審計(jì)部副總裁B2B項(xiàng)目中心通訊事業(yè)本部項(xiàng)目發(fā)展中心營運(yùn)中心市場策劃中心客服中心證券事務(wù)部總裁辦公室風(fēng)險(xiǎn)控制中心人力資源中心投資管理部海外銷售中心海外營運(yùn)中心華南區(qū)子公司華東區(qū)子公司北方子公司海外分公司財(cái)務(wù)中心圖3 怡亞通組織結(jié)構(gòu)截至2007 年12 月31 日，怡亞通有員工近984人，31％以上具有本科或本科以上學(xué)歷，平均年齡約為32歲，平均行業(yè)經(jīng)驗(yàn)為8年，是一個(gè)富有活力和經(jīng)驗(yàn)的公司。同時(shí)，通過整個(gè)供應(yīng)鏈的一體化整合，在提供物流配送服務(wù)同時(shí)還提供采購、收款及相關(guān)結(jié)算等“嵌入式”服務(wù)。分析思路如圖4所示：品牌引領(lǐng)的目標(biāo)客戶群體一站式供應(yīng)鏈服務(wù)的價(jià)值主張BOP業(yè)務(wù)分成的收入模式戰(zhàn)略互補(bǔ)的合作網(wǎng)絡(luò)四流合一的運(yùn)營系統(tǒng)圖4 怡亞通案例分析思路1. 品牌引領(lǐng)的目標(biāo)客戶群體怡亞通定位為具有高速發(fā)展前景、行業(yè)領(lǐng)先的“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”提供商，服務(wù)的客戶群體主要是各類工商企業(yè)，目標(biāo)客戶群體非常龐大，在物流業(yè)飛速發(fā)展的今天，其市場潛力非常樂觀。公司確信一個(gè)核心思路：通過與全球500強(qiáng)公司建立了良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，抓住了全球物流的核心企業(yè)，帶來良好的品牌聲譽(yù)，快速成為細(xì)分行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。怡亞通的戰(zhàn)略定位是做“全球?qū)I(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)商”，公司獨(dú)特的價(jià)值主張是為客戶提供“一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)”，即將傳統(tǒng)的物流服務(wù)商、增值經(jīng)銷商、采購服務(wù)商等服務(wù)功能加以整合，從縱向?qū)Ψ?wù)項(xiàng)目進(jìn)行專業(yè)化分工，形成強(qiáng)有力的服務(wù)產(chǎn)品，其產(chǎn)品線幾乎覆蓋了以上傳統(tǒng)服務(wù)商的業(yè)務(wù)范圍；從橫向?qū)φ麄€(gè)供應(yīng)鏈進(jìn)行一體化整合，為企業(yè)提供“鑲?cè)胧健钡姆?wù)產(chǎn)品，使企業(yè)外包環(huán)節(jié)與非外包環(huán)節(jié)能夠無縫鏈接，最大限度降低物流及管理成本，提高供應(yīng)鏈效率。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商和采購商所采用的買賣差價(jià)模式（即售價(jià)－買價(jià)－其他成本＝利潤），與其他服務(wù)商不同，怡亞通的收入是根據(jù)業(yè)務(wù)量一定比例收取的服務(wù)費(fèi)，即：BPO(業(yè)務(wù)流程外包)合同模式。在綜合考慮了運(yùn)行成本、銷售費(fèi)用、客戶信譽(yù)、支付方式、匯率變動、稅收等因素后確定服務(wù)費(fèi)率。4. 戰(zhàn)略互補(bǔ)的合作網(wǎng)絡(luò)怡亞通供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)發(fā)展戰(zhàn)略是：立足中國，走向全球，建立國際化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和團(tuán)隊(duì)，讓所有戰(zhàn)略合作伙伴不受國家、地域、環(huán)境、資源等因素的局限，實(shí)現(xiàn)全球化戰(zhàn)略。概念示意如圖9所示：IT醫(yī)療器械電子產(chǎn)品醫(yī)藥汽車家電零售怡亞通圖9 怡亞通供應(yīng)鏈服務(wù)領(lǐng)域延伸示意圖第三，怡亞通保稅物流平臺為客戶提供多種保稅物流的創(chuàng)新服務(wù)模式，解決客戶在國際貿(mào)易、保稅生產(chǎn)等各方面的瓶頸，為客戶提供多項(xiàng)的地域選擇及各區(qū)域聯(lián)動的整合型服務(wù)，滿足了客戶全球配送服務(wù)的需求?！?第四，怡亞通網(wǎng)絡(luò)服務(wù)發(fā)達(dá)。怡亞通以“客戶為中心”，與客戶建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，通過合作幫助企業(yè)從供應(yīng)鏈管理優(yōu)化中獲得成本降低、核心競爭力提升、管理能力加強(qiáng)等一系列利好，快速發(fā)展。其次，公司在全國范圍內(nèi)的組織結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整。按照“橫向一體化，縱向?qū)I(yè)化”的服務(wù)思想，貫穿在各個(gè)服務(wù)產(chǎn)品中，發(fā)揮的重要作用。與傳統(tǒng)的物流服務(wù)商相比，公司在提供物流配送服務(wù)的同時(shí)還提供采購、收款及相關(guān)結(jié)算服務(wù)，如信用支持等服務(wù)。公司的運(yùn)作思想體現(xiàn)了供應(yīng)鏈聯(lián)盟的思路，與客戶共贏。公司一直十分重視信息化建設(shè)，曾斥資數(shù)千萬元改造和開發(fā)包括ERP、EL、CRM、OA等信息系統(tǒng)，推動信息技術(shù)的應(yīng)用和管理，提升國際化供應(yīng)鏈管理水平和執(zhí)行能力。通過怡亞通的案例分析，本文認(rèn)為供應(yīng)鏈管理企業(yè)新商業(yè)模式具有四個(gè)鮮明特色：1．基于服務(wù)外包的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)。藍(lán)海戰(zhàn)略啟示企業(yè)家要開發(fā)高利潤、低競爭的市場，供應(yīng)鏈管理企業(yè)巧妙地把自身和其他企業(yè)設(shè)計(jì)成產(chǎn)業(yè)鏈不同分工的實(shí)體，通過總承包客戶的業(yè)務(wù)合作，降低交易成本，又與傳統(tǒng)的物流企業(yè)、金融機(jī)構(gòu)等經(jīng)濟(jì)實(shí)體協(xié)同運(yùn)作，快速完成任何單一企業(yè)難以完成的工作。供應(yīng)鏈管理企業(yè)每時(shí)每刻要處理大量的數(shù)據(jù)和信息，因此要依靠先進(jìn)的信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)作。怡亞通BPO的收入方式改變了以往物流企業(yè)的定價(jià)策略，使企業(yè)與公司從傳統(tǒng)的客戶關(guān)系發(fā)展成利益共同體，即公司通過整合企業(yè)供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，提高企業(yè)供應(yīng)鏈效率和市場競爭力，從而提高企業(yè)業(yè)務(wù)量，同時(shí)提高本公司的服務(wù)費(fèi)收入，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與公司的雙贏。周總正是依靠聰明才智和務(wù)實(shí)的企業(yè)家精神和風(fēng)范贏得獲得投資者、客戶和員工的一致贊譽(yù)。3．精心設(shè)計(jì)服務(wù)項(xiàng)目，基于平臺經(jīng)濟(jì)拓展業(yè)務(wù)。怡亞通擅長于分析物流供應(yīng)鏈不同企業(yè)的價(jià)值關(guān)系，確定自己的定位后快速整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，把許多傳統(tǒng)物流服務(wù)商、增值經(jīng)銷商、采購服務(wù)商納入自己的運(yùn)作體系，形成戰(zhàn)略互補(bǔ)的合作關(guān)系，實(shí)質(zhì)上是一種虛擬企業(yè)的運(yùn)作方式。六、怡亞通面臨的新挑戰(zhàn)及對策建議（一）怡亞通面臨的新挑戰(zhàn)1．行業(yè)發(fā)展仍然面臨著較大的傳統(tǒng)觀念約束。中國實(shí)行的是按照不同運(yùn)輸方式劃分的分部門管理體制，從中央到地方也有相應(yīng)的管理部門和層次。首先是信用風(fēng)險(xiǎn)。從最初單一的代理通關(guān)到“IT物流”運(yùn)作，發(fā)展到現(xiàn)在的“專業(yè)供應(yīng)鏈服務(wù)商”，怡亞通經(jīng)歷了一次次重大創(chuàng)新，不斷躍上了新的臺階。在公司戰(zhàn)略層面要有“專注”精神。供應(yīng)鏈管理在提升企業(yè)核心競爭力中發(fā)揮的作用日益凸顯，怡亞通將供應(yīng)鏈概念融入網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，為企業(yè)提供信息流、商流、物流、資金流四流合一的全方位一站式供應(yīng)鏈管理服務(wù)的B2B門戶網(wǎng)站——怡亞通供應(yīng)鏈聯(lián)盟（，簡稱“EASYEAST”）?！　♀鶃喭ńo客戶提供量身定做全方位供應(yīng)鏈服務(wù)，包括訂單管理、采購執(zhí)行、銷售執(zhí)行、虛擬生產(chǎn)、供應(yīng)鏈管理庫存、國內(nèi)國