【正文】 案期①、 案場(chǎng)物資的盤點(diǎn)與核對(duì)；②、 人員調(diào)離物資交接的審核與監(jiān)督；③、 業(yè)務(wù)資料的歸檔與交接；④、 客戶所欠余款的統(tǒng)計(jì)； 置業(yè)顧問(wèn)：置業(yè)顧問(wèn)由銷售部經(jīng)理任命，并上報(bào)主管副總，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)，由銷售經(jīng)理管理，向銷售經(jīng)理及銷售主管匯報(bào)工作。房地產(chǎn)銷售部案場(chǎng)管理制度第一部分：組織架構(gòu)及管理制度一、 銷售部組織架構(gòu)及銷售人員主要崗位職責(zé) 組織架構(gòu)示意： 銷售主管簽約員置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)業(yè)顧問(wèn)理置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)銷售經(jīng)理 主要崗位職責(zé) 銷售部經(jīng)理： 完成公司下達(dá)的銷售部各項(xiàng)銷售指標(biāo)和任務(wù)； 制定項(xiàng)目營(yíng)銷體系和銷售價(jià)格策略，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)； 銷售部日常管理事項(xiàng)、銷售人員的編排、調(diào)動(dòng)、儲(chǔ)備； 銷售部管理制度的建立健全及實(shí)施情況的監(jiān)督； 開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)與考核方案的落實(shí)； 銷售主管：銷售主管由銷售部經(jīng)理提請(qǐng)，上報(bào)主管副總，須經(jīng)公司總經(jīng)理批準(zhǔn)。 案前準(zhǔn)備期①、 項(xiàng)目周邊的市場(chǎng)和項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，充分了解周邊的詳細(xì)情況；②、 熟記銷講和答客問(wèn)的內(nèi)容，積極演練，充分了解和熟悉本項(xiàng)目的產(chǎn)品；③、 認(rèn)真登記來(lái)電、來(lái)訪登記表；④、 在銷售經(jīng)理的帶領(lǐng)下完成開盤演練；⑤、 遵守各項(xiàng)管理制度；⑥、 完成銷售前期的其它準(zhǔn)備工作； 項(xiàng)目銷售期①、 認(rèn)真接待每一位進(jìn)入案場(chǎng)的客戶，做好來(lái)訪、來(lái)電登記；②、 按質(zhì)按量完成項(xiàng)目組布置的銷售任務(wù)和其他工作任務(wù)；③、 遵守各項(xiàng)管理制度，熟練各項(xiàng)工作操作流程；④、 對(duì)周邊市場(chǎng)及項(xiàng)目定期進(jìn)行調(diào)研，及時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案動(dòng)態(tài)，為公司創(chuàng)造新資源；⑤、 認(rèn)真參加公司組織的培訓(xùn)，提高自己的專業(yè)能力；⑥、 認(rèn)真負(fù)責(zé)的催繳客戶商鋪余款，保證公司的資金回?cái)n； 項(xiàng)目結(jié)案期①、 與客戶保持良好的關(guān)系，做好售后服務(wù)，保持良好的禮儀規(guī)范；②、 做好結(jié)案的各項(xiàng)相關(guān)工作；③、 余款的催繳；二、 案場(chǎng)管理制度：銷售是直接面向市場(chǎng)與客戶的窗口，代表了公司及項(xiàng)目的形象。 守時(shí)：守時(shí)應(yīng)是一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)所具有的最基本的工作習(xí)慣，上班時(shí)間不遲到、不早退外；約見客戶時(shí)一定要準(zhǔn)時(shí)，切忌讓客戶等候。 考勤管理制度 工作時(shí)間 銷售人員原則上實(shí)行六天工作制，作息時(shí)間為：8:30—17:00，每天并安排值班，值班時(shí)間為17：0019：00；晚上下班時(shí)間以顧客全部離開售樓部為原則，銷售人員休息由主管安排調(diào)休，在項(xiàng)目強(qiáng)銷期和銷售業(yè)績(jī)不佳時(shí)，全體員工將不安排休息。 考勤制度 上班不得遲到、早退、未經(jīng)主管、經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前報(bào)告主管，若未能與主管取得聯(lián)系，則需向上一級(jí)主管提出申請(qǐng)，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。如特殊原因未能事先請(qǐng)假，經(jīng)主管批準(zhǔn)后事后辦理《請(qǐng)假申請(qǐng)單》請(qǐng)假手續(xù)。 病、事假以半天為最小單位，按請(qǐng)假時(shí)間扣除當(dāng)日工資（即請(qǐng)假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。） 員工加班不計(jì)發(fā)加班工資，確因工作需要而加班的安排給予補(bǔ)休。 女生，化淡妝，配深色皮鞋。在客戶接待較長(zhǎng)時(shí)間中，需全程站立挺胸收腹，雙腿自然分開，并與雙肩垂直，雙手交叉抱于身后，不東張西望，在介紹沙盤過(guò)程中，應(yīng)以鐳射筆做指引。 行姿：不搖不擺，兩個(gè)人以上行走時(shí)不得摟抱搭肩。 出入房間的禮貌：進(jìn)入房間，要先輕輕敲門，聽到應(yīng)答再進(jìn)。 遞交物件時(shí)，如遞交文件、名片等，要把正面、文字對(duì)著對(duì)方的方向遞上去，如是鋼筆，要把筆尖向自己，使對(duì)方容易接著；至于刀子或剪刀等利器，應(yīng)把刀尖向著自己。 日常業(yè)務(wù)中的禮儀 以職務(wù)尊稱上司，以學(xué)長(zhǎng)\姐\弟\妹稱呼同事，以先生、小姐、女士稱呼客戶。 愛(ài)惜公司物品，不隨意損壞，野蠻對(duì)待或挪為私用。 一個(gè)人面臨接聽電話的同時(shí)需要接聽另一部電話的，可先禮貌跟正在通話的對(duì)象講清情況，取得同意后接聽另一部電話，以最快的速度緊急處理后再繼續(xù)接聽或與正在通話的對(duì)象先禮貌中止，處理完畢后再行通話。落定前必須認(rèn)真核對(duì)確認(rèn)，以免發(fā)生一房?jī)少u，轉(zhuǎn)讓房號(hào)應(yīng)及時(shí)通知銷售經(jīng)理，對(duì)未交定金的客戶，置業(yè)顧問(wèn)不得私自承諾保留房號(hào)； 置業(yè)顧問(wèn)不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向開發(fā)商尋找優(yōu)惠關(guān)系。 未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款，并處以行為過(guò)失單；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶； 業(yè)務(wù)規(guī)范審查 在公共場(chǎng)合頂撞上級(jí)，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款50500元并處以行為過(guò)失單；業(yè)務(wù)工作越級(jí)匯報(bào)的，每次扣款50200元并處以行為過(guò)失單； 發(fā)表不利于案場(chǎng)言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款501000元并處以行為過(guò)失單； 置業(yè)顧問(wèn)發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進(jìn)行與工作無(wú)關(guān)活動(dòng)的、員工之間配合時(shí)制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過(guò)失單，同時(shí)根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以50500元罰款； 無(wú)故占用案場(chǎng)電話達(dá)3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過(guò)失單； 未經(jīng)允許對(duì)客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5005000元或開除； 與客戶發(fā)生污辱性言語(yǔ)或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5002000元或開除； 對(duì)外界嚴(yán)重泄露案場(chǎng)銷售機(jī)密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款5005000元或開除。三、 例會(huì)制度 早會(huì) 時(shí)間：8：308:45 地點(diǎn)：售樓處 主持：銷售主管（銷售經(jīng)理） 出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn) 會(huì)議主題： 檢查儀容儀表、出勤情況； 簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問(wèn)題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)； 公布前一天的銷售情況、銷控公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)； 當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計(jì)劃； 置業(yè)顧問(wèn)互報(bào)一天銷售中存在的問(wèn)題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。四、 業(yè)績(jī)分配制度 業(yè)績(jī)判定 為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績(jī)分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理； 家庭購(gòu)房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）； 企業(yè)購(gòu)房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理； 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說(shuō)明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來(lái)售樓處接待； 如遇兩個(gè)或以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。 客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問(wèn)其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問(wèn)在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問(wèn)。 A、B置業(yè)顧問(wèn)共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A置業(yè)顧問(wèn)的老客戶回來(lái)，則A置業(yè)顧問(wèn)有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問(wèn)無(wú)關(guān)。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問(wèn)，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過(guò)程中包含多次的現(xiàn)場(chǎng)和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請(qǐng)雙方共同跟進(jìn)。認(rèn)購(gòu)書上只能寫兩位置業(yè)顧問(wèn)的名字。六、 培訓(xùn)制度 目的：提高項(xiàng)目組置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)，為公司儲(chǔ)備人才 培訓(xùn)內(nèi)容 新入職置業(yè)顧問(wèn)崗位技能培訓(xùn)綱要 置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì)①、 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)②、 擁有良好的心態(tài)③、 成功銷售的必備素質(zhì) 置業(yè)顧問(wèn)禮儀 銷售前的準(zhǔn)備工作①、 學(xué)會(huì)自我管理②、 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手③、 研究自己的客戶④、 通曉自己的產(chǎn)品 銷售業(yè)務(wù)流程①、 客戶接待流程與規(guī)范②、 電話接聽規(guī)范和技巧③、 客戶的管理和跟蹤④、 客戶談判與合同簽訂 銷售技能提升①、 應(yīng)變技巧②、 議價(jià)和守價(jià)③、 逼定技巧 項(xiàng)目實(shí)務(wù)培訓(xùn)綱要 發(fā)展商實(shí)力背景介紹 市場(chǎng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 項(xiàng)目基本資料介紹、統(tǒng)一說(shuō)辭和答客問(wèn) 案場(chǎng)行政管理制度、銷售管理規(guī)范 項(xiàng)目營(yíng)銷策略簡(jiǎn)析 銀行按揭及相關(guān)財(cái)務(wù)知識(shí) 購(gòu)房合同條款解釋、相關(guān)法務(wù)、物業(yè)管理及經(jīng)營(yíng)管理公司相關(guān)知識(shí) 演練、考核、開盤流程介紹和演練 培訓(xùn)計(jì)劃：根據(jù)各項(xiàng)目及員工實(shí)際情況安排培訓(xùn)計(jì)劃。 試用期限：銷售部員工試用期為三個(gè)月，以績(jī)效考核和部門負(fù)責(zé)人意見為考核標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)考核條件優(yōu)秀者可提前轉(zhuǎn)正。 因員工過(guò)錯(cuò)給公司造成一定經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失,侵占公司財(cái)物。 人事部門將根據(jù)該員工于新工作崗位上的工作職責(zé)，對(duì)其進(jìn)行人事考核，評(píng)價(jià)員工的異動(dòng)結(jié)果。 人事部門統(tǒng)計(jì)辭職員工考勤，計(jì)算應(yīng)領(lǐng)取的薪金。 辭退管理 部門辭退員工時(shí)，由直接上級(jí)向人事部門提交《辭退申請(qǐng)表》，經(jīng)審查后報(bào)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)批準(zhǔn)。 其他情況 以下情況，公司暫不發(fā)放或等額抵扣員工當(dāng)月工資，離職者不予辦理退工手續(xù) 未辦理任何離職手續(xù)擅自離職； 員工未辦結(jié)離職手續(xù)； 侵害公司知識(shí)產(chǎn)權(quán)； 其他侵害或損壞公司利益行為。 崗位工資根據(jù)工作崗位和崗位所需要的技能確定，不同崗位對(duì)應(yīng)不同的崗位工資級(jí)別。 發(fā)放辦法 置業(yè)顧問(wèn)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)為月提成80%。 月度考評(píng)：月度考評(píng)的主要內(nèi)容是本月的工作業(yè)績(jī)和工作態(tài)度。季度考評(píng)結(jié)果與下一季度的月浮動(dòng)工資直接掛鉤。公司所有員工均進(jìn)行年度考評(píng)。 充分發(fā)揮激勵(lì)機(jī)制作用，實(shí)現(xiàn)公正合理及民主管理，激發(fā)員工工作熱情，提高工作效率。 多角度考評(píng)原則。 結(jié)果使用考評(píng)結(jié)果可作為以下幾類人事工作的依據(jù)： 職務(wù)晉升：年度考評(píng)為優(yōu)或連續(xù)兩年年度考評(píng)為良的員工，優(yōu)先列為職務(wù)晉升對(duì)象。 辭退：連續(xù)三月評(píng)為D檔的置業(yè)顧問(wèn)，公司予以辭退處理。在出現(xiàn)職位空缺情況下，具有敬業(yè)、協(xié)作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新精神的員工將獲得優(yōu)先的晉升和發(fā)展機(jī)會(huì)。被輔導(dǎo)人的工作表現(xiàn)及未來(lái)在公司職業(yè)發(fā)展將成為考核部門負(fù)責(zé)人指標(biāo)之一。 《過(guò)失單》一式二份，分為《過(guò)失通知單》與《過(guò)失罰款通知存根》（見附件），由部門負(fù)責(zé)人簽發(fā)?！?，然后禮貌的回答客戶的問(wèn)題； 對(duì)于客戶的詢問(wèn)，應(yīng)抓住重點(diǎn)耐心講解，通話時(shí)間以控制在5分鐘之內(nèi)為佳；盡量將解釋的時(shí)間縮短，邀請(qǐng)客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀看；