【正文】 ．６及時(shí)、準(zhǔn)確把所至銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，并及時(shí)向 辦事處 經(jīng)理 匯報(bào)和反饋。 ３．２負(fù)責(zé)轄區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)的落實(shí)和銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。 ２．１４對(duì)市場(chǎng)環(huán)境變化和競(jìng)爭(zhēng)品的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)跟蹤的反饋，不斷修正營(yíng)銷(xiāo)策略。 ２．１０建立、健全例會(huì)制度，對(duì)業(yè)務(wù)工作給予指導(dǎo)，及時(shí)解決市場(chǎng)問(wèn)題。 ２．６組織開(kāi)展中心城市、部分重點(diǎn)聲碼市直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的拓展有與完善工作。 ２ .大區(qū) /辦事處 經(jīng)理崗位職責(zé) 職位名稱(chēng)： 大區(qū) /辦事處 經(jīng)理 編制：１人 直接匯報(bào)上級(jí)：向 公司 副 總經(jīng)理或 銷(xiāo)售總監(jiān) 報(bào)告并接受監(jiān)督 直接管理下級(jí)：中心市場(chǎng)和辦事處主管 崗位職責(zé)描述： ２．１協(xié)助 副總經(jīng)理或銷(xiāo)售總監(jiān) 進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，制訂銷(xiāo)售策略并推動(dòng)執(zhí)行。 1. 7 負(fù)責(zé)營(yíng)業(yè)單位轄區(qū)內(nèi)公共關(guān)系的建立，維護(hù)公司形象和利益。 1. 3 建立和拓展 潘高壽涼茶 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，細(xì)化銷(xiāo)售任務(wù)，不斷填補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn)，完善銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，督促和協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商完成任務(wù)量。 二、 銷(xiāo)售 崗位設(shè)置 1. 銷(xiāo)售 崗位結(jié)構(gòu)圖 總裁 銷(xiāo)售總監(jiān) 其他部門(mén) 客服 商務(wù) 經(jīng) 理 市場(chǎng)經(jīng)理 職員 職員 業(yè) 務(wù) 3 業(yè) 務(wù) 2 業(yè) 務(wù) 1 區(qū)域 經(jīng)理 常務(wù)副總 物流 策劃 媒體 2. 辦事處 崗位結(jié)構(gòu)圖 備 注 ： 辦事 處原則上不設(shè)立 銷(xiāo)售文員職位。 目錄 一、 營(yíng)業(yè)單位的姐織職能 １． １銷(xiāo)售職能 １． ２市場(chǎng)職能 １． ３內(nèi)部管理職能 二、 營(yíng)業(yè)單位崗位設(shè)置 ２． １分公司崗位結(jié)構(gòu)圖 ２．２代表處崗位結(jié)構(gòu)圖 三、 崗位工作職責(zé) ３． １分公司總經(jīng)理／首席代表崗位職責(zé) ３． ２ 業(yè)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé) ３．３業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé) ３．４業(yè)務(wù)代表工作職責(zé) 四、 業(yè)務(wù)工作流程 ４． １月度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 書(shū)上報(bào)流程 ５． ２業(yè)務(wù)部月工作計(jì)劃開(kāi)展流程 ４．３周報(bào)工作流程 ４．４日?qǐng)?bào)工作流程 ４．５總公司策略執(zhí)行流程 五、 業(yè)務(wù)工作內(nèi)容 ６． １經(jīng)銷(xiāo)商管理 ５．２分銷(xiāo)促銷(xiāo)管理 ５．３通路促銷(xiāo)管理 ５．４直銷(xiāo)管理 ５．５信息管理 ５．６例會(huì)管理 ５．７報(bào)表管理 六、 考核 ７． １營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人月度考評(píng)表 ６．２營(yíng)業(yè)單位業(yè)務(wù)經(jīng)理月度考評(píng)表 ６．３營(yíng)業(yè)單位業(yè)務(wù)主管月度考評(píng)表 ６．４營(yíng)業(yè)單位業(yè)務(wù)代表月度考評(píng)表 七、附件 ８． １營(yíng)業(yè)單位應(yīng)急匯報(bào)制度 ７．２產(chǎn)品回收制度 ７．３直銷(xiāo)工作團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) ７．４分銷(xiāo)工作團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè) ７．５大客戶(hù)分銷(xiāo)人員工作手冊(cè) ７．６ 工作表格匯編 一、營(yíng)業(yè)單位的組織職能 １ ． 銷(xiāo)售職能 ： ◆ 營(yíng)業(yè)單位年度任務(wù)量的分解與達(dá)成； ◆ 經(jīng)銷(xiāo)商管理與服務(wù)； ◆ 市場(chǎng)秩序及價(jià)位的管控 ； ◆ 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和拓展； ◆ 終端網(wǎng)點(diǎn)的開(kāi)發(fā)和維 護(hù) ； ◆ 各類(lèi)銷(xiāo)售政策的執(zhí)行、監(jiān)督和控制 。如有特殊情況，在 公司同意下，可設(shè)立 銷(xiāo)售文員 職位（限一人） 。 1. 4 確保轄區(qū)內(nèi)中心市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)達(dá)到較高的市 場(chǎng)鋪率，帶動(dòng)周邊市場(chǎng)的發(fā)展。 1. 8 嚴(yán)格遒守公司財(cái)務(wù)制度及規(guī)定，合理使用總公司撥付的各項(xiàng)資源 —— 人力資源、車(chē)輛、促進(jìn)物、廣宣費(fèi)用、行政費(fèi)用等。 ２．２合理的、有計(jì)劃的分解和落實(shí)銷(xiāo)售任務(wù)量，并確保完成。 ２．７選擇符合市場(chǎng) 發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商，開(kāi)拓空白終端網(wǎng)點(diǎn)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高鋪貨率。 ２．１１根據(jù)公司制度，公正，公平，公開(kāi)的對(duì)市場(chǎng)人員進(jìn)行績(jī)效考核。 ２．１５正確引導(dǎo)消費(fèi)者，不斷培養(yǎng)和擴(kuò)大消費(fèi)群體。 ３．３負(fù)責(zé)轄區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商管理、客情維護(hù)以及經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓和維護(hù)。 ３．７根據(jù)所轄區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，提出相應(yīng)市場(chǎng)策略及開(kāi)拓計(jì)劃的建議。 ３．１１及時(shí)了解、跟蹤公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上的庫(kù)存情況，保證通路暢通。 ４．４確保轄區(qū)內(nèi)終端的陳列標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到公司要求。 ４．８開(kāi)拓新客戶(hù)，不斷努力提高市場(chǎng)的執(zhí)行。 ４．１２ 定期進(jìn)行工作匯報(bào)。 １．１．２．２協(xié)助總公司完善經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)懲體系和激勵(lì)機(jī)制，在日常工作中不斷提高經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售 潘高壽涼茶 的積極性，使之真正成為與 潘高壽涼茶 公司互惠互利、共同 發(fā)展的合作伙伴。 １．１．４．３ 充分掌握經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和終端網(wǎng)點(diǎn)等情況，并做好資料的建檔工作，以便于市場(chǎng)工作的開(kāi)展。 １．１．５激勵(lì)機(jī)制： １．１．５．１授權(quán)銷(xiāo)售：總公司根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、營(yíng)銷(xiāo)觀念和網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)進(jìn)行資格審查，確認(rèn)后授權(quán)該經(jīng)銷(xiāo)商在指定區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售 潘高壽涼茶 飲料。 １．１．５．３銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)：為增加經(jīng)銷(xiāo)商的回報(bào)，刺激經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商投入更多資源進(jìn)行 潘高壽涼茶 飲料的銷(xiāo)售， 潘高壽涼茶 公司給予經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。 １．２．２目的： １．２．２．１通過(guò)“扶強(qiáng)做大”以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。 １．２．３管理方式： １．２．３．１根據(jù)大客戶(hù)相應(yīng)的等級(jí)，實(shí)行差異化支持。 １．２．４．２大客戶(hù)資格確認(rèn)及等級(jí)劃分。 ２．２目的： ２。 ２．３工作內(nèi)容： ２．３．１通過(guò)溝通與拜訪，積極開(kāi)發(fā)具有配送能力的網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力的分觥商； ２．３．２的客情關(guān)系，了解爭(zhēng)銷(xiāo)客戶(hù)的內(nèi)部動(dòng)態(tài)及運(yùn)作流程 ； ２．３．３通過(guò)對(duì)分銷(xiāo)商的日常維護(hù)，協(xié)助其完銷(xiāo)售任務(wù)； ２．３．４獲取分銷(xiāo)商進(jìn)銷(xiāo)存記錄，完善其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資料系統(tǒng)； ２．３．５調(diào)整分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)組成結(jié)構(gòu)，優(yōu)勝劣汰，保證分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)； ２．４發(fā)展配送型分銷(xiāo)商： ２．４．１原因： 配送是通路中的一個(gè)重要的因素，是未來(lái)通路中競(jìng)爭(zhēng)力最大的促進(jìn)手段之一，零售終端因?yàn)榕渌头?wù)的改善而提升 潘高壽涼茶 飲料的銷(xiāo)售。 ３．２．２通過(guò)活動(dòng)提高通路利潤(rùn)空間，提升網(wǎng)絡(luò)成員國(guó)的積極性。 畏助落后地區(qū)開(kāi)發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)，加強(qiáng)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，促進(jìn)先進(jìn)市場(chǎng)保持持續(xù)增長(zhǎng)，適時(shí)狙擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、增加市場(chǎng)份額。 ３．４．２活動(dòng)開(kāi)展時(shí)段： 本著淡季市場(chǎng)、旺季做銷(xiāo)量的原則。 ３．５．２二批堆頭展示 根據(jù)各地特點(diǎn)，主要在Ｂ、Ｃ類(lèi)市場(chǎng)和Ａ類(lèi)市場(chǎng)的薄弱區(qū)域進(jìn)行，主要目的在于提升二批商積極性，拓展網(wǎng)絡(luò)，加大陳列展示效果，提升銷(xiāo)量。 ３．５．５捆綁銷(xiāo)售： 各營(yíng)業(yè)單位通路促銷(xiāo)費(fèi)用的額度以各營(yíng)業(yè)單位的年度任務(wù)量為依據(jù)，并依據(jù)各類(lèi)市場(chǎng)實(shí)際情況及戰(zhàn)略目標(biāo)為參考制定。 ３．７．４營(yíng)業(yè)單位提報(bào)通路促銷(xiāo)案申請(qǐng)時(shí)，必須明確烈日有原因、晨限、活動(dòng)范圍、方式、額度、活動(dòng)內(nèi)容及預(yù)期效果等。 ３．７．８涉及由分公司發(fā)放促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)的應(yīng)由各營(yíng)業(yè)單位將促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)送至接收方，并將對(duì)方簽字、蓋章回執(zhí)留存?zhèn)洳椤? ３．８．２總公司將依據(jù)評(píng)估報(bào)告， 嚴(yán)格考核此部分的銷(xiāo)量及其它市場(chǎng)效果。如營(yíng)業(yè)單位不按時(shí)、保質(zhì)提報(bào)效果評(píng)估報(bào)告將直接影響下次活動(dòng)的審批。 ３．１０違規(guī)及處罰： ３．１０。 ３．１０。４在通咱促銷(xiāo)期間，實(shí)際銷(xiāo)量在預(yù)測(cè)銷(xiāo)量的９０％以下者，總公司將在月度、季度及年度考評(píng)中扣減兩倍于減少銷(xiāo)量的考核銷(xiāo)量。 ４．２．４拜訪頻率量化：根據(jù)每家終端的級(jí)別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)服務(wù)，人員和時(shí)間的使用更加效率化。 三類(lèi)客戶(hù)：鑒于其周轉(zhuǎn)慢，銷(xiāo)量少，可維持供貨，少量多次，保證上架和陳列，每周拜訪不少于一次。 ４．７．２直銷(xiāo)代表崗位職責(zé) ４．７．２． １完成上級(jí)下達(dá)的銷(xiāo)售額和鋪市率指標(biāo)，努力提高業(yè)績(jī)； ４．７．２．２做好片區(qū)內(nèi)各終端網(wǎng)點(diǎn)的理貨工作，包括產(chǎn)品陳列、擺放、清潔和ＰＯＰ張貼等。 ★ 做好會(huì)議記錄，對(duì)重大問(wèn)題的決定要詳細(xì)記錄，并請(qǐng)營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人過(guò)目 ★ 整理會(huì)議紀(jì)要。（由各部門(mén)負(fù)責(zé)人自行組織召開(kāi)） 6． 1． 3 專(zhuān)題座談會(huì) 視具體情況召開(kāi)。記錄紙必須妥善保管，不得外傳或遺失，并按規(guī)定定期歸檔 ★ 文字盡量規(guī)范化、字跡清楚，條理通順，方便閱讀 6． 3． 2 會(huì)議紀(jì)要 是根據(jù)會(huì)議的宗旨和議程，用準(zhǔn)確而精煉的語(yǔ)言綜合記述會(huì)議要點(diǎn)的書(shū)面材料。 1 每周六 12： 00前提報(bào)《周工作總結(jié)》；（見(jiàn)附表 1） 7。 3 每月 1日前提報(bào)《大客戶(hù)分銷(xiāo)人員月工資表》；（見(jiàn)附表 3） 7。 5 每月 31日前提 報(bào)《銷(xiāo)售月報(bào)表》；（見(jiàn)附表 5） 以上各類(lèi)報(bào)表須及時(shí)上報(bào) ,如遇節(jié)假日 ,則提前提報(bào)。 1 業(yè)務(wù)員每天向業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)經(jīng)理提報(bào)《業(yè)務(wù)人員日工作表》（見(jiàn)附表 6） 7。 3各辦事處、業(yè)務(wù)主管每周六向業(yè)務(wù)經(jīng)理提報(bào)《周工作總結(jié)》（見(jiàn)附表 8） 7。 5業(yè)務(wù)經(jīng)理每月向營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé) 人提報(bào)《月工作總結(jié)》（見(jiàn)附表 10） 六 、附件 Ⅰ .營(yíng)業(yè)單位應(yīng)急匯報(bào)制度 1。 3。內(nèi)容： 營(yíng)業(yè)單位需要設(shè)立應(yīng)急處理小組，指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)。 應(yīng)急處理小組指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)調(diào)查、了解、跟進(jìn)事件處理的過(guò)程、拿出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，并確定時(shí)間表。要求各營(yíng)業(yè)單位必須每日（次日早上 9： 00 前）向總公司提報(bào)。由總經(jīng)理指定相關(guān)職能部門(mén)負(fù)責(zé)跟進(jìn)、協(xié)調(diào)、處理。 營(yíng)業(yè)單位負(fù)責(zé)人：