【正文】 來自總公司、分公司領(lǐng)導(dǎo)們所賦予的各種挑戰(zhàn)目標(biāo)而存有壓力的情況下，能夠自我承擔(dān)、控制并有效地激發(fā)本身面對壓力、挑戰(zhàn)目標(biāo)的能力。我們可以肯定的說，經(jīng)理是營業(yè)部最高決策者，其決策的正確與否關(guān)系到整個營業(yè)部的成敗榮辱，所以，部經(jīng)理可算是單位的中樞、營業(yè)部的靈魂。 第一節(jié) 營業(yè)部經(jīng)理的職責(zé) 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經(jīng)理晉升手冊 7 一、管理的程序 “有效率的去獲取大量的良質(zhì)契約”與“育成高產(chǎn)能的專業(yè)人員以延續(xù)單位的生存和發(fā)展”是營業(yè)部經(jīng)理的首要責(zé)任，良好的管理便是完成這兩項(xiàng)責(zé)任的首要工作。 既然營業(yè)部經(jīng)理每日的例行工作是那么廣泛，種類繁多。身為營業(yè)部的經(jīng)理，你是一位采取實(shí)際行動的人，一位熟練地運(yùn)用管理技巧、知識與能力于自己單位的日常例行職務(wù)的人。為了滿足你自己的需要，必須先領(lǐng)導(dǎo)并且?guī)椭@ 些人，以便促使且提高他們成為業(yè)務(wù)員的機(jī)會。改進(jìn)每一部分的作業(yè)系統(tǒng)、程序，所帶來的成果就是單位銷售業(yè)績的改善，服務(wù)品質(zhì)的改進(jìn)，單位人員留存率的提高等等，這些都是部門經(jīng)理的最終目標(biāo)。不論你是新上任的 或是有經(jīng)驗(yàn)的單位主管，這本“營業(yè)部經(jīng)理晉升學(xué)員手冊”可以做為你在經(jīng)營單位時的重要參考資料以及備忘錄。營業(yè)單位經(jīng)理最主要的職責(zé)就是要引導(dǎo)業(yè)務(wù)員的壽險事業(yè)獲得成功，為了做好引導(dǎo)業(yè)務(wù)成功的工作，你 ——身為營業(yè)單位的經(jīng)理 —— 必然會發(fā)現(xiàn)，你的營運(yùn)作業(yè)系統(tǒng)大致不出“營業(yè)部經(jīng)理晉升班學(xué)員手冊”所討論的內(nèi)容范圍。 在尚未成為一名營業(yè)單位經(jīng)理之前，你的成就可以說是控制在自己的手中，在你非?？释非竽骋豁?xiàng)成就的時候，通過你自己的努力或許就可以順利達(dá)成心愿，你的成就大半也受到個人的目標(biāo)與抱負(fù)的激勵。你發(fā)覺，成為領(lǐng)導(dǎo)人，你必須中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經(jīng)理晉升手冊 6 不太在意你個人的需要與愿望，而是要以你的業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)主任，包括個人與團(tuán)隊的需要、愿望與抱負(fù)為主。當(dāng)你還是一名業(yè)務(wù)員的時候，你對這些經(jīng)理職務(wù)有模糊的概念，然而你一旦成為營業(yè)部經(jīng)理，這些職務(wù)就必須變得非常真實(shí)、明 確。如果想要在有限的時間和精力范圍內(nèi)，使其毫無遺漏又有效地執(zhí)行，就必須將職責(zé)加以分類，建立系統(tǒng)，讓經(jīng)理能夠時時自我計劃、執(zhí)行、檢討，確實(shí)做好部門的經(jīng)營。因此，想要成為一個成功的單位領(lǐng)導(dǎo)者，就必須先了解管理程序，并將之運(yùn)用在日常的經(jīng)營上。 既然，部經(jīng)理是操縱整個營業(yè)部的重要人物，那么他的工作態(tài)度與所擁有的技能必會密切地影響到整個單位，正確的工作態(tài)度及良好的技巧，必能輔助經(jīng)理奠定形象和支持他成為一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。包含在不利于運(yùn)作的環(huán)境中能夠保持高度的工作熱忱，并積極地傳遞這份熱忱給周遭的業(yè)務(wù)同仁們。 5．輔導(dǎo)與指導(dǎo)的能力 針對單位同仁的銷售及組織發(fā)展的優(yōu)、弱點(diǎn)，適時地運(yùn)用本身的知識、技巧和能力，以及規(guī)劃良好的在職培訓(xùn)步驟與實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的傳遞，來建立培育單位同仁銷售技巧和組織發(fā)展的能力。 7．尋求和接納協(xié)助的意愿 認(rèn) 清自己經(jīng)營發(fā)展過程中有哪些方面需要獲得協(xié)助和支援，并積極尋求他人協(xié)助，包括聆聽他人的意見，接受其指導(dǎo)并相信他人能力的態(tài)度和意愿。 10．口頭溝通的技巧 以正式和非正式的方法清晰地表達(dá)經(jīng)理個人的觀點(diǎn)，并 透過有效的面談技巧收集所需資訊的能力，包含明確地表達(dá)各種技術(shù)性觀念的能力。 13．對組織的忠誠度 建立和保持對中國人壽保險公司的忠誠度，并追求個人發(fā)展與公司經(jīng)營 目標(biāo)一致性的能力。 單位經(jīng)營有其組織架構(gòu)，而組織架構(gòu)的主要目的就是淋漓盡致的發(fā)揮每位工作伙伴的潛在能力，將眾人擁有的專業(yè)素質(zhì)居 中催化成為高度成效的生產(chǎn)力。雖然一般認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)才能與領(lǐng)袖特質(zhì)是與生俱來的，但是領(lǐng)導(dǎo)技能與潛能的開發(fā)即可借由后天的養(yǎng)成教育加以虛心學(xué)習(xí)得到的。 ●沉著冷靜、承擔(dān)責(zé)任 一位事事沉著、冷靜的領(lǐng)導(dǎo)者，必能以冷靜的態(tài)度去面對問題的癥結(jié)，同時也能夠在最佳時機(jī)為工作下達(dá)最有效的決策。 ●自我充實(shí)、廣納意見 為適應(yīng)各種狀況，為面對所有部屬，為掌握工作的各項(xiàng)可能的變數(shù)，部經(jīng)理不斷的充實(shí)自我、廣納意見是必要且必行的，在壽險經(jīng)營專業(yè)知識的領(lǐng)域里，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者的歷練熱心不能少于部屬 ，這樣才可取得單位同仁的信任與追隨；相對地，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者必須能容納外界不同的聲音，以去蕪存菁的心情聯(lián)系部屬的意見，避免產(chǎn)生沖突，削減了整體單位的工作實(shí)力和績效。事業(yè)或許是人生 的重點(diǎn)，但是別忘了，一位成功的領(lǐng)導(dǎo)者，在事業(yè)的背后仍有支持他、關(guān)懷他事業(yè)成功的力量，而這些對象如家庭、朋友、工作伙伴更需要他去關(guān)注的。下列各種物質(zhì)，具備愈多，你將愈接近一位成功的行銷主管。 4．業(yè)務(wù)員所追求的是數(shù)字表現(xiàn)，是傭金收入，是保單；而業(yè)務(wù)主管雖也要兼顧業(yè)績，但還得考慮到單位成長及人才培育。 8．業(yè)務(wù)員所要培養(yǎng)的是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是對客戶的忠誠度；而業(yè)務(wù)主管更要培養(yǎng)的，則是對中國人壽保險公司、組織的忠誠度。 七、一個成功業(yè)務(wù)主管的信念 1．我必全心關(guān)懷我營業(yè)部全體同仁，尊敬我的領(lǐng)導(dǎo)，忠誠中國人壽保險。 5．我深信我要爭取更多人的友誼，我必須先誠懇的付出我的友誼。 9．我必全力讓我的部屬獲得更多的知識、經(jīng)驗(yàn)和能力，因此幫助他們成功令我獲得成就，亦可增加我的收入及成功的機(jī)會。 13．我必須時時保持友善的態(tài)度，但絕不驕柔做作。 八、壽險行銷人員追求成功的信念 ●我要過一個有自由、有尊嚴(yán)而又有高收入的生活。 ●我要養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，并且持之以恒。 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經(jīng)理晉升手冊 23 ●我要積極主動，樂觀進(jìn)取以創(chuàng)造快樂的心情。 ●我是一個化不可能為可能的人。 2．學(xué)習(xí)是最好的投資，學(xué)無止境。 2．保險是患難之交的朋友，也是最孝順的兒子。 6．中國人壽保險是最好的創(chuàng)業(yè)園地，我們是一群有抱負(fù)、有理想的人，是來此創(chuàng)業(yè)而不是從事一份工作。 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經(jīng)理晉升手冊 25 10．每天見更多的人是推銷成功的秘訣。 4．誠信立業(yè)，勤儉致富；心中有愛，萬物皆美。 3．以服務(wù)代替推銷，一個客戶，一個市場。 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經(jīng)理晉升手冊 26 3．上班時不做與工作、生產(chǎn)力無關(guān)的事，休息時盡情享受。 4．定期評估，追蹤目標(biāo)；今日事，今日畢。 4．體諒別人，你是勝利者。 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經(jīng)理晉升手冊 27 2．每周增員面談，每月送訓(xùn)。 6．增員是推銷合約書，是助人培養(yǎng)一技之長，助人賺錢。 4．用 PESOS 方法 —— 準(zhǔn)備、說明、示范、觀察、監(jiān)督的訓(xùn)練方法及步驟提升培訓(xùn)效果。 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經(jīng)理晉升手冊 28 8．活動設(shè)計推陳出新， 人人是天才，大家出點(diǎn)子。 4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長。 8．不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們 的成敗看你 四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)： 1．一個理想：保險事業(yè)成功 —— 心專石穿 2．二件事情：增員、推銷 —— 缺一不可 3．第三個朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員 —— 不浪費(fèi)時間 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經(jīng)理晉升手冊 29 4．四個階段：業(yè)務(wù)員 —— 推銷；主任 —— 組織；資深主任 —— 營業(yè)部經(jīng)理 —— 經(jīng)營管理 5．目標(biāo)明確：計劃明確、執(zhí)行徹底 —— 不放空炮 6．努力三五年、風(fēng)光三十年 —— 成功口訣 7．你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰 —— 信心與決心 8．提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長，邁向成功 —— 永續(xù)經(jīng)營 《營業(yè)部經(jīng)理晉升手冊》第一章：管理篇（下） 余建中工作室， 20200809， 轉(zhuǎn)著 : 余建中， 修改篇幅 : 4913 第二節(jié) 營業(yè)部經(jīng)營計劃與策略 一、營業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。 我們 不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，無不多多少少涉及了某種程度的計劃。如果部經(jīng)理知道自己營業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判 斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績目標(biāo)的成果便會令人滿意的。但如果心中只有一些模糊不清的 想法，或是目標(biāo)遙不可見，那么人會彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。 現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己單位的經(jīng)營哲學(xué)，也預(yù)期未來營業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營計劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo) 你準(zhǔn)時正確無誤地抵達(dá)目的地。 二、經(jīng)營計劃的程序 當(dāng)你確立了營業(yè)部的經(jīng)營 哲學(xué)后，接下來開始要擬定營業(yè)部未來短、中長期的經(jīng)營計劃。 營業(yè)部的經(jīng)營績效，追根究底就是“生產(chǎn)力”及“人力發(fā)展”，這兩項(xiàng)做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營利潤，以下即簡單說明計劃程序： 1．診斷 Diagnosis： 任何一份良好的計劃，都是從透徹診斷自己營業(yè)單位的優(yōu)弱勢力見識分析開始，診斷項(xiàng)目分別如下： A．生產(chǎn)性 —— ●過去一年的保費(fèi)收入狀況（表 1— 5） ●過去一年的續(xù)保率狀況（表 1— 6） 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經(jīng)理晉升手冊 33 ●營業(yè)部內(nèi)部培訓(xùn)計劃診斷（表 1— 2） ●營業(yè)部外部分析（表 1— 3） B．人力發(fā)展 —— ●過去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r（表 1— 7） ●營業(yè)部各職級業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表 1— 1） ●營業(yè)部 現(xiàn)狀分析 2．目標(biāo) Objectives： 你希望營業(yè)部在未來兩年內(nèi)變成什么樣的營業(yè)單位 ? 根據(jù)上一年度的經(jīng)營成果診斷狀況 ,設(shè)定你的年度經(jīng)營目標(biāo) ,預(yù)測一、二年后自己希望營業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。 C．可激勵的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個人的計劃書或腦海里，也不是簡單地口頭宣告而已，必須明確地寫下來，讓營業(yè)單位全體同仁隨時都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動地接受和達(dá)成。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速度，通?？赡芡瑫r采取數(shù)項(xiàng)行動。充分解答這一問題，可以確保事事周密詳盡。然而，隨著時間的推移，熱誠及毅力可能日漸冷卻，透過定期評估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。 唯一的防范之道就是預(yù)作計劃，定期評估追蹤。 d．與部屬建立有效的溝通。 3．目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 a．人力現(xiàn)狀及未來發(fā)展 b．競賽月份的配合 c．節(jié)慶假日的影響 中國人壽保險 公司廣州市第三營業(yè)部 營業(yè)部經(jīng)理晉升手冊 37 d．業(yè)務(wù)員晉 升的影響 4．具體設(shè)定個人的目標(biāo) a．目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 b．不可與部屬的實(shí)力相差太遠(yuǎn)。 6．個人目標(biāo)和團(tuán)隊目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 綜合個人目標(biāo)即是團(tuán)隊共同目標(biāo)。對大多數(shù)的營業(yè)部主管而言，營業(yè)部的成長是衡量經(jīng)營成功的最佳指標(biāo)。當(dāng)你在考慮營業(yè)部的經(jīng)營利潤時，有幾件事你應(yīng)該知道： ●高成長的營業(yè)部總是有一套積極的增員計劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。平均說來，業(yè)務(wù)員留存率高的營業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營業(yè)部的 4 倍，行政人員大約是低留存率營業(yè)部的 2 倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留 存率營業(yè)部的 3 倍。 不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能 —— 這種功能對營業(yè)部經(jīng)營成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。 ●記錄各項(xiàng)資料與會計作業(yè)?！? 建立營業(yè)部的經(jīng)