【正文】 市場(chǎng)意味著獲得利潤(rùn)，贏得未來。因此，我們選擇了西服租賃。 西服租賃最近幾年發(fā)展勢(shì)頭猛，市場(chǎng)需求比較旺盛。 我們公司的目標(biāo)顧客定位于在校大學(xué)生。 調(diào)查目的 通過此次調(diào)查，制定出一套切合實(shí)際的營(yíng)銷策劃與實(shí)施方案。樹立我們的品牌形象，打開大學(xué)生市場(chǎng)，為以后的市場(chǎng)拓展奠定基礎(chǔ)。并且考慮到大學(xué)生的購買力有限，而定制西服的價(jià)格比較貴，西服租賃將獲得更大發(fā)展。 （ 4） 市場(chǎng)營(yíng)銷因素調(diào)查 市場(chǎng)營(yíng)銷因素調(diào)查主要包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷的調(diào)查。促銷活動(dòng)調(diào)查主要包括各種促銷活動(dòng)的效果，比如團(tuán)體租賃給予批量折扣優(yōu)惠、在淡季進(jìn)行打折來提高經(jīng)濟(jì)效益等。 二、 高校大學(xué)生制服需求概況 西服市場(chǎng)需求概述 中國(guó)西服的市場(chǎng)現(xiàn)狀可以用 “容量巨大，供應(yīng)充分，交易活躍 ”來概括，中國(guó)現(xiàn)在大約 2400 萬的大學(xué)生，畢業(yè)生每年大約 600 萬，中國(guó)畢業(yè)大學(xué)生是西服的主要消費(fèi)者，現(xiàn)在作為西服的企業(yè)就有 萬家，已經(jīng)形成產(chǎn)業(yè)集群。工藝、面料、款式、顏色都成為人們購買服裝要考慮的因素，因此做服裝不只僅是把一件衣服完成，而是從各方面去考慮它自我國(guó)改革開放以后，各行業(yè) 3 為樹立企業(yè)形象開始運(yùn)用西服。西服是一種特殊的上班裝。因?yàn)檫@樣才干使穿著的人對(duì)自己從事的職業(yè)感到驕傲。因此在未來的發(fā)展中，隨著國(guó)內(nèi)外形勢(shì)的轉(zhuǎn)變，各個(gè)職業(yè)性質(zhì)的轉(zhuǎn)變，西服市場(chǎng)將面臨新的考驗(yàn)，市場(chǎng)需求將進(jìn)一步加大，因此說對(duì)于西服企業(yè)來說，個(gè)發(fā)展的十年，一個(gè)重新定位自己的十年。一方面，他們有著旺盛的消費(fèi)需求，另一方面，他們尚未獲得經(jīng)濟(jì)上的獨(dú)立，消費(fèi)受到很大的制約。 在人們追求時(shí)尚穿著、潮流搭配的今天，西服早已確立了其在日常生活中的地位，它代表著一個(gè)群體，代表著一個(gè)人形象。但同時(shí)， “快時(shí)尚 ”消費(fèi)模式的流行，對(duì)西服的發(fā)展也提出了更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。與這些 西服企業(yè)的接觸，我們看到，在多變快時(shí)尚的包圍下，西服企業(yè)都在尋找著各自的應(yīng)對(duì)之策。可以說，中國(guó)西服市場(chǎng)是中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)在供大于求、生產(chǎn)強(qiáng)于設(shè)計(jì)的勢(shì)態(tài)下，又一次重組和變革后的派生市場(chǎng)。而企業(yè)也將迎合市場(chǎng)的需求，提供專一化服務(wù)。 （ 3）西服消費(fèi)者觀念的成熟 如果說幾年前人們對(duì)西服的觀念還僅止于 “標(biāo)志服裝 ”和 “勞保服裝 ”概念的話，那么隨著現(xiàn)代資訊的發(fā)展和審美水平的提高，當(dāng)今人們對(duì)西服的需求已不再是只注重它的標(biāo)志性和防護(hù)性，而是更注重它的審美性、文化性和流行性的統(tǒng)一。 （ 4） 規(guī)范市場(chǎng) 轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵 西服在我國(guó)的發(fā)展正處在一個(gè)非常重要 的時(shí)期，如果不能很好地加以利用，反而會(huì)浪費(fèi)機(jī)遇，在這一時(shí)期，西服品牌的發(fā)展不拘一格，有效地避開了西服發(fā)展的不利因素，打贏了應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的翻身仗。 國(guó)內(nèi)的西服發(fā)展還沒有達(dá)到原材料研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)一條龍的程度，另外經(jīng)營(yíng)的透明度也不高。 西服的發(fā)展環(huán)境在西服從業(yè)者的努力下正朝著有序、穩(wěn)健的方向發(fā)展，西服企業(yè)利用機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)取得了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步。 （二）國(guó)內(nèi)的西服發(fā)展還沒有達(dá)到原材料研發(fā)和產(chǎn)品生產(chǎn)一條龍的程度，另外經(jīng)營(yíng)的透明度也不高。 （三）在西服市場(chǎng)的喜人前景面前，專業(yè)人才的欠缺和生產(chǎn)方面的滯后也讓人感到憂心。高素質(zhì)的、一專多能的專業(yè)西服設(shè)計(jì)師是目前服裝行業(yè)內(nèi)最緊缺的人才。既無美觀性可言，又缺乏 6 行業(yè)特性，嚴(yán)重地?fù)p害了西服的應(yīng)有形象。一個(gè)品牌就是一個(gè)在消費(fèi)者頭腦中感知和理解的集合。 連鎖經(jīng)營(yíng)，這一在各行各業(yè)中經(jīng)歷考驗(yàn)的經(jīng)營(yíng)模式，同樣適用于西服行業(yè)。 西服的科技含量通常包含兩個(gè)方面，一方面是指設(shè)計(jì)符合人體工學(xué)的合理性，符合行業(yè)的（防護(hù)）特點(diǎn)，穿 著舒適，實(shí)用。 （ 2）了解大學(xué)生制服市場(chǎng)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)及其影響銷售因素。 問卷設(shè)計(jì) 本次問卷的設(shè)計(jì)采取大家參與、共同商議的原則，使我小組每位成員都可以完全融入小組調(diào)查當(dāng)中。 （ 2） 2020 年 12 月做二手資料的收集 ，一手資料實(shí)地收集工作。 10 4. 有, %沒有, %有沒有 在被問及 “您有正裝（西服）嗎？ ”時(shí)， 有超過 80%的學(xué)生回答是 “沒有 ”，通過了解主要原因是大多數(shù)情況下穿西服的機(jī)會(huì)比較少。 11 6. 黑色深黑色藍(lán)色褐色 其他 從這張數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)圖中我們可以看出大學(xué)生對(duì)于西服的喜好與其他消費(fèi)者不同，他們更加喜歡那種具有朝氣的色彩，有圖中的數(shù)據(jù)就可以看出這一點(diǎn)，喜歡藍(lán)色和褐色的人數(shù)分別占總調(diào)查人數(shù)的 %和 %，而對(duì)于比較傳統(tǒng)的黑色西服，大學(xué)生選購欲望相對(duì)就比較低了。所以，再設(shè)計(jì)西服時(shí)，廠商可以借鑒一些英式和日式的西服設(shè)計(jì)風(fēng)格，以迎合大學(xué)生 追求時(shí)尚和個(gè)性風(fēng)格的心理。當(dāng)然也有一部分人選擇網(wǎng)購和其他方式購買，但是大都是因?yàn)閮r(jià)格因素。 14 b. %%%% % % %愿意 不愿意看情況 愿意 不愿意看情況 圖中信息顯示 %大學(xué)生愿意嘗試在學(xué)校購買和租賃西服，剩下的也有%的人表示如果合適的也會(huì)考慮，所以我們可以確定，銷售或租賃的店鋪在高等院校中具有一定的發(fā)展?jié)摿Γ档萌L試投資。 通過對(duì)所有數(shù)據(jù)的整理和分析，我們可以得出一下結(jié)論： 一、大學(xué)生西服市場(chǎng)存在巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而且還有很大的發(fā)展?jié)摿Γ灰J(rèn)真的挖掘，一定會(huì)給西服制造廠商帶來良好的收益。 總而言之，大學(xué)生西服市場(chǎng)是一個(gè)很有潛力的服裝市場(chǎng)，具有良好的發(fā)展前景和投資價(jià)值。主要采用了訪談法和問卷調(diào)查法。策劃方以南昌大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)、江西農(nóng)業(yè)大學(xué)、東華理工大學(xué)、華東交通大學(xué)、江西科技師范學(xué)院為調(diào)查范圍，采用隨機(jī)抽樣調(diào)查法，進(jìn)行問卷調(diào)查，即發(fā)放問卷 100 份，實(shí)際 回收有效問卷 98 份。同樣地，中央還大力鼓勵(lì)廣大畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)，發(fā)展創(chuàng)業(yè)思緒，為祖國(guó)的發(fā)展貢獻(xiàn)為一份力量。若想在南昌占有一席之地，不能與之直接對(duì)拼。而且并不只是口頭上支持，還在資金與房屋等各方面上全力支持。我們?cè)谇捌卺槍?duì)的市場(chǎng)主要是東華理工大學(xué)。 C、 市場(chǎng)熱點(diǎn) 隨著我國(guó)城市居民生活水平的不斷提高，人們對(duì)服裝的消費(fèi)需求也發(fā)生了明顯的變化。 （ 2） 消費(fèi)者分析 現(xiàn)如今，大學(xué)生畢業(yè)求職，主持晚會(huì)社團(tuán)等等活動(dòng)，都必須穿著正裝。 學(xué)生的反映： A、 在校很少買西裝，即使買也很少穿，僅 僅在正式場(chǎng)合如上課，招聘會(huì)，學(xué)生會(huì)等情況下穿。專職西服租賃店的特點(diǎn)是相同的。有少數(shù)也僅是萌芽階段，與我們?cè)谕粋€(gè)起跑線上。 ，已初露良好態(tài)勢(shì)。 威 脅 ，使得大多數(shù)人擁有一套屬于自己的西服變得簡(jiǎn)單。 西服的租賃與訂制市場(chǎng)尚未達(dá)到較高的品牌忠誠度， 67． 9％的消費(fèi)者認(rèn)為款式和質(zhì)量是影響其最重要的因素；而大學(xué)色對(duì)品牌有較高的忠誠度，只要我們的產(chǎn)品在質(zhì)量款式個(gè)性有所突破，將較容易贏得這一消費(fèi)群體。而且它的產(chǎn)品是具有連貫性的，所以服裝市場(chǎng)的開發(fā)也自然成為必然。大眾這樣的大平臺(tái)并且已占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，如果后進(jìn)品牌還這樣定位的話，成功的希望就很小，所以切割市場(chǎng)的進(jìn)入方式成了必須。 20 （ 2）產(chǎn)品 所處經(jīng)濟(jì)生命周期的階段：作為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者，我們的西服租賃與訂制尚處于試銷期和成長(zhǎng)期，采用集中型市場(chǎng)策略，比較容易切入市場(chǎng)。所以，我們應(yīng)該實(shí)行集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略，體貼目標(biāo)市場(chǎng)的需求，在口味和功能方面進(jìn)行突破，這也是我們進(jìn)攻市場(chǎng)取勝的關(guān)鍵。但是西服訂制 與租賃 很好的解決了西服難賣這一問題，又能讓更多的人以超低價(jià)格去嘗試各種品牌、各種款式、各種顏色、各種質(zhì)感的西服。據(jù)此，我們有理由相信在這個(gè)市場(chǎng)上會(huì)有我們的一席之地。 產(chǎn)品差異：古典與時(shí)尚的融和 要不斷地強(qiáng)化我們這個(gè)品牌的差異優(yōu)勢(shì)。我們希望該產(chǎn)品可以引起消費(fèi)者的共鳴，在緊張的學(xué)習(xí)和工作中，讓他們感受到人性化的關(guān)懷，從而更加親近我們的產(chǎn)品和我們的企業(yè)，樹立品牌的獨(dú)特形象。 這就有賴于廣告的作用了，廣告在后面環(huán)節(jié)將詳敘。但是，作為一個(gè)新品牌的推出，聽覺上的刺激和強(qiáng)化是必不可少的。關(guān)于播出頻率，一搬來說，對(duì)觀眾產(chǎn)生影響的最少暴露頻次是 3+（ 3 次以上），能讓目標(biāo)觀眾回憶起來的最少暴露頻次為 6+，在廣告周期內(nèi)，需要更多的暴露頻次超過其他品牌， 8+至 10+的暴露頻次是需要的。 C 互聯(lián)網(wǎng)： 現(xiàn)在 inter 已經(jīng)是一個(gè)潮流。江漢路，司門口，都是頗為理想的繁華路段。 促銷策略 中間商促銷 為了讓中間商對(duì)我們的新產(chǎn)品了解并鼓勵(lì)其大批量訂購，我們開展以下活動(dòng) ： （ 1） 經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)和現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)，進(jìn)行新產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)，鼓舞士氣，調(diào)動(dòng)其積極性。 （ 3） 推廣津貼 。 零售點(diǎn) 在零售點(diǎn)應(yīng)盡可能的提高鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度。 為了防止產(chǎn)品廣告打出來后，消費(fèi)者在市場(chǎng)上卻買不到產(chǎn)品，即供貨不及時(shí)的問題，在廣告播出來的同時(shí)必須保證充足的產(chǎn)品上市供應(yīng)。在我們尋找?guī)椭鷮?duì)象及進(jìn)行幫助的過程中，我們可以通過報(bào)紙或電視做一系列跟蹤報(bào)道，目的是在廣大的潛在消費(fèi)者心中不斷的強(qiáng)化這種屬于大學(xué)生的西服定制與租賃 （ 2）產(chǎn)品上市時(shí) 目的是使消費(fèi)者了解和認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，打響產(chǎn)品的知名度。同時(shí)可以在超市外進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)秀或抽獎(jiǎng)活動(dòng)。公司可以在校內(nèi)的學(xué)生團(tuán)體進(jìn)行聯(lián)誼或贊助，開展一些主題活動(dòng)，如贊助學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)等，在學(xué)生群體中打響知名度。 導(dǎo)入期（時(shí)間為 2020年 4月 6月） 主要任務(wù)：打開市場(chǎng)，擴(kuò)大西服定制與租賃的知名度。 利用學(xué)院廣播站，學(xué)院電子閱覽室進(jìn)行宣傳，采用理性訴求方式，對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行介紹，培育西服定制與租賃市場(chǎng)。 十、 關(guān)于創(chuàng)新 南昌大學(xué)生西服市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)定位分析和品牌偏好分析：西服中檔價(jià)位的高品質(zhì)優(yōu)勢(shì)，加之其它如服務(wù)優(yōu)勢(shì)等，在南昌消費(fèi)市場(chǎng)中占有較大的市場(chǎng)空間。適于運(yùn)用的范疇可包括：個(gè)性化的單量單裁，新型面料的引進(jìn)采用，色括與上游企業(yè)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，共同開發(fā)流行面料和多功能面料如易洗、免熨、防雨阻油、防污、抗靜電等面料 …… ；西服品牌化程度的品牌之間的差異性較小，大學(xué)生市場(chǎng)消費(fèi)者因職業(yè)、時(shí)代進(jìn)步、個(gè)性等對(duì)服飾文化認(rèn)同及選擇穿用 等各不相同，因此沒有哪個(gè)品牌可以長(zhǎng)期領(lǐng)導(dǎo)潮流，沒有哪幾個(gè)品牌長(zhǎng)期處于絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)地位；南昌市場(chǎng)消費(fèi)者購買西服價(jià)位選擇 8001500 元左右，占購買人群的 60%70%；市場(chǎng)西服流行趨向于多樣化，將更具個(gè)性化，生活化；濟(jì)南市場(chǎng)休閑西服將大行其道，占到銷售的 34 成。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)一般來自三個(gè)方面：一是市場(chǎng)供需實(shí)際情況與預(yù)測(cè)值發(fā)生偏離 ；二是項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力或竟?fàn)帉?duì)手發(fā)生重大變化；三是項(xiàng)目產(chǎn)品和主要原材料的實(shí)際價(jià)格與預(yù)測(cè)價(jià)格發(fā)生較大偏離?，F(xiàn)國(guó)家與學(xué)院對(duì)于大學(xué)生的關(guān)懷政策日益良好，大學(xué)生就業(yè)壓力增加，對(duì)于個(gè)人的整體素質(zhì)日益提高，應(yīng)該是投資的好時(shí)期。 ① 風(fēng)險(xiǎn)投資的風(fēng)險(xiǎn)回避。 （三）融資渠道 擬采用股份制的形式，接受個(gè)人、組織的投資，按《公司法》的有關(guān)要求，確定權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。第三方物流公司可以提供專業(yè)的物流配送服務(wù)，以低廉的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)。 （ 3）、物流配送流程 我們公司的經(jīng)營(yíng)模式是找一個(gè)西服生產(chǎn)廠家建立戰(zhàn)略合作伙伴，我們可以做 29 廠家的代理，幫廠家開拓市場(chǎng)。我們的配送范圍屬于同城配送，我們提倡： “訂單生成的 24 小時(shí)內(nèi)，通過第三方物流公司的物流配送，將產(chǎn)品以最快的速度送達(dá)到顧客手中。要讓顧客切身體會(huì)到公司 “一切以顧客為中心 ”的服務(wù)宗旨。我們要經(jīng)營(yíng)好西服租賃業(yè)務(wù)，必須先了解市場(chǎng)行情、需求信息、以及消費(fèi)著的心理傾向，要了解這些，必須做好信息收集工作。 再次，我們可以通過在搞市場(chǎng)調(diào)研來獲取信息。 最后，我們可以收集西服租賃市場(chǎng)供應(yīng)情況，了解市場(chǎng)中有多少經(jīng)營(yíng)西服租賃的公司，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的經(jīng)營(yíng)情況等。 31 十四、 附錄 西服訂制租 賃 南昌地區(qū)高校市場(chǎng)調(diào)查問卷 親愛的朋友們： 您好！我們是東華 理工大學(xué)的學(xué)生，現(xiàn)在需要調(diào)查并了解高校畢業(yè)學(xué)生對(duì)西服方面的看法，并參照調(diào)查結(jié)果來制定品牌策略進(jìn)行市場(chǎng)推廣，特進(jìn)行這次問卷調(diào)查，請(qǐng)您提供寶貴的意見，它將幫助我們以后為您和您的親友更好的提供服務(wù)，請(qǐng)您選出您認(rèn)為合適的答案，您所提供的情況，我們將嚴(yán)格保密，謝謝您的合作！ 您的性別？（ ） A. 男 B. 女 請(qǐng)問您現(xiàn)在的年級(jí) ?( ) A. 大一 B. 大二 C. 大三 D. 大四 請(qǐng)問在您即將畢業(yè)時(shí)是否需要一套西裝呢 ?( ) A. 需要 B. 不需要 四、 您有正裝（西服）嗎？（ ） A. 有 B. 沒有 當(dāng)您擁有一套西服，您會(huì)用它來做什么？（ ）［多選題］ A. 求職 B. 參加社團(tuán)活動(dòng) C. 活動(dòng)調(diào)研 D. 參加聚會(huì) E. 個(gè)人喜好 F. 其他 請(qǐng)問假如您現(xiàn)在要購買一套屬于自己的西裝，您會(huì)選擇什么顏色 ?( ) A. 黑色 B. 深黑色 C. 藍(lán)色 D. 褐色 E