【正文】 日益減少，景田有緊臨中心區(qū)、西靠香蜜湖等交通和景觀的優(yōu)勢，成為近幾年來，深圳房地產(chǎn)發(fā)展最為迅猛的區(qū)域之一，各個有實力的發(fā)展商爭相進入同時也受到廣大購房者的認同和喜愛。但，世紀星源公司開發(fā)的項目（位于合正名園東面現(xiàn)為空地）,定位于商住兩用小戶型，是本項目住宅銷售最大的一個競爭對手；中電貿(mào)易大廈將對本項目寫字樓部分的銷售產(chǎn)生一定的壓力，瀚園大廈是純小戶型住宅，對本項目構(gòu)成一定的威脅?？梢?，預言本區(qū)域?qū)⒁劳兄行膮^(qū)的各種優(yōu)越因素發(fā)展成一個高尚住宅小片區(qū)。無論從學識還是自身素質(zhì)他們都屬于深圳的中、高階層檔次較高；隨著華富大廈、錦文閣等小戶型樓盤的面市推動了片區(qū)租賃市場的發(fā)展，從市場租金水平分析，此片區(qū)的租賃客戶多以中高層白領(lǐng)為主。綠化質(zhì)量：項目本身缺少綠化，但地塊東側(cè)是一規(guī)劃中的綠地可彌補項目此方面的欠缺。 辦公環(huán)境分析項目周邊聚集了報業(yè)大廈、深茂大廈、人民大廈、華富大廈及在建的中電貿(mào)易大廈五棟寫字樓。 生活便捷程度分析a、 交通狀況及未來發(fā)展狀況市內(nèi)交通：毗連交通主干道深南路，距新州路5分鐘路程可通達市內(nèi)各處。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。目 錄項 目 評 析 一、 地塊位置3二、 建筑指標3三、 地塊價值分析3住 宅 篇一、 景田片區(qū)住宅發(fā)展現(xiàn)狀8二、 項目SWOT分析9三、 項目定位10四、 項目營銷推廣建議16五、 銷售計劃及推廣策略21 商 場 篇一、 商業(yè)裙樓價值分析25二、 商場功能定位25三、 客戶定位27四、 價格定位28五、 營銷策略30寫 字 樓 篇一、 寫字樓市場綜述33二、 項目SWOT分析34三、 項目定位35四、 物業(yè)發(fā)展建議37五、 營銷推廣策略38六、 項目銷售計劃及分期推廣策略41項 目 評 析一、 地塊位置僑福大廈用地位于福田景田片區(qū)新聞路與景田南路的交匯處，東臨規(guī)劃中的中心花園和深圳報業(yè)大廈，北側(cè)及西側(cè)為成熟的的高尚住宅區(qū)，南面是北京天鴻集團在建項目安柏麗晶。具體主要公交路線如下：204建設(shè)路蛇口碼頭113黃貝嶺蛇口碼頭105海上世界德興花園209 松平山田心村213 布吉海關(guān)香蜜湖311 西鄉(xiāng)蓮塘未來發(fā)展狀況：香蜜湖地鐵站b、 商業(yè)網(wǎng)點狀況 目前商業(yè)狀況 日用購物：民潤市場、盛田惠頂樂商場、歲寶百貨、山姆 菜市：香梅市場、景田綜合市場c、 休閑娛樂場所分布 公園：獅嶺山公園、蓮花山公園 娛樂設(shè)施：香蜜湖水上樂園、高爾夫俱樂部、乘長風健康城 未來發(fā)展狀況：市民中心、音樂廳d、 醫(yī)療、教育、郵電設(shè)施分布 醫(yī)院藥店：一致藥店、中聯(lián)藥房、天健醫(yī)院、友誼醫(yī)院、教育：景鵬小學、城建幼兒園、華強職中郵電：香蜜郵局e、 餐飲分布狀況名典咖啡、東座酒店、帝都酒店、f、 金融、證券機構(gòu)分布情況 農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、中國銀行、深圳發(fā)展銀行、海通證券 居住文化氛圍分析居住氛圍：項目周邊的居住氛圍已逐漸形成，隨著合正名園二期即將入伙和瑞達苑的全面入住加之安柏麗晶和香逸名園的預售屆時本區(qū)域的居住人口將大幅增加，各種設(shè)施也將趨于完善，區(qū)域居住氛圍亦會逐漸成熟起來。在市場調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，此區(qū)域內(nèi)90%的住宅中存有公司購買用以辦公的現(xiàn)象。視覺效果：項目南向單位景觀被安柏麗晶所遮擋，但西北碧波香蜜盡收眼底，向東可遠眺蓮花山美景。流動人口：項目周邊集中了深茂商業(yè)中心、特區(qū)報業(yè)大廈、人民大廈、華富大廈等寫字樓，加上在住宅中的辦公公司。 周邊競爭地塊開發(fā)狀況分析 現(xiàn)階段景田南在售項目為香逸名園，在建項目有安柏麗晶、國泰豪園、瀚園大廈?！? 地塊綜合評價本項目地理位置優(yōu)越，交通便捷，環(huán)境清幽，鬧中取靜，商務、居家氛圍濃郁。從景田各樓盤的分布來看，景田北當屬現(xiàn)階段的熱點地區(qū)，開發(fā)樓盤眾多且規(guī)模大聚集了萬科、天健等實力型開發(fā)商進行連鎖式開發(fā)；景田南相對而言個盤開發(fā)規(guī)模要小，新盤面市量少。*片區(qū)內(nèi)有90%的住宅內(nèi)存有公司辦公現(xiàn)象。*周邊配套比較完善，生活方便。*開發(fā)商實力雄厚，樓盤質(zhì)數(shù)高。*地塊處于較為封閉的空間，商業(yè)價值和辦公價值都受到很大的限制。三、 項目定位一）客戶定位 本項目戶型已確定為38㎡－52㎡之間的單房、一房和兩房三種房型。 購買動機分析：希望交通便利，通達市內(nèi)各地節(jié)省時間出行方便；擺脫租房尷尬經(jīng)歷，擁有自我獨立空間；小戶型總價低，先自住后投資，實用經(jīng)濟； 投資客本區(qū)域居住或工作的居民及看重本區(qū)域發(fā)展前景的人士為主，主要包括當?shù)剞r(nóng)民、政府及事業(yè)單位人員、寫字樓的公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理、證券和銀行工作人員、商務人士等富裕階層?？蛻籼卣髅枋觯菏聵I(yè)剛剛起步，資金欠充分，無法負擔租購高檔寫字樓的高額費用。裝修：建議房、廳中檔木地板、墻面中檔乳膠漆、廚衛(wèi)防滑地磚，墻面高級瓷磚、送全套衛(wèi)具廚具，實木門。賣點整合：*精裝修小戶型*獨特全屋智能化設(shè)計*優(yōu)越的地理位置，完善的生活配套*低總價，低月供，置業(yè)輕松*租賃市場遼闊，高額投資回報*低平物業(yè)價格，為投資者儲備了豐厚的升值空間。我司認為，若在以后的分期推廣和價格調(diào)控中緊貼市場,抓好銷售時機可望實現(xiàn)實收均價6500—6700元/㎡。通過強烈的宣傳攻勢吸引目標客戶群體堅定購買信心。我司把樓盤檔次定位于“中高檔前衛(wèi)精品”物業(yè)，通過對入戶大堂、電梯間、室內(nèi)裝修等方面來展示前衛(wèi)精品形象。輔推名：時代新都、未來之窗 二） 營銷推廣主題根據(jù)本項目的市場定位，以及主要目標客戶群，我司的營銷推廣概念主題將圍繞“完美福田中心城，e力四射新生活”展開，從以下兩方面實施： 針對投資者*挖掘物業(yè)核心賣點，展示物業(yè)投資價值。*制作完全投資手冊，明晰投資回報確定其購買信心。 三） 定價策略價格是銷售的核心也是價值的體現(xiàn) ，尤其在分期推廣中顯得特別重要，根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗及本樓盤的實際情況，我們建議采用“低開高走、盤旋式調(diào)價”的價格策略。*我司制定的銷售周期預計劃分為四—五個銷售階段：第一期實現(xiàn)均價6200元/㎡；第二階段實現(xiàn)均價6500元/㎡；第三階段實現(xiàn)均價6700元/㎡；第四階段實現(xiàn)均價6500元/㎡。另一方面，從客戶心理上分析，在其承受范圍內(nèi)價格的小幅上升能激發(fā)起強烈的購買欲望即傳統(tǒng)的買漲不買跌！ 五） 促銷策略 本項目的促銷核心將圍繞物業(yè)突出賣點著重體現(xiàn)“智能e時代，居家新感受”的主題意境輔以其它賣點推出相應的促銷措施。 展銷會、研討會促銷策略* 利用秋交會、住交會、國慶等看樓高潮期舉辦一系列展銷活動，加速樓盤銷售。六） 包裝策略“e力小戶型、投資新風暴”將是項目推廣包裝與促銷活動緊密圍繞的中心，以此為基點把科技智能化新型居家模式，優(yōu)越的地理位置、完善的片區(qū)配套、豐厚的投資收益、廣闊的升值空間、前衛(wèi)精品物業(yè)形象貫徹到底。建議從色彩、版面設(shè)置、語言表述等方面著手，制作“摩登投資指南”、“摩登族生活手冊”、“摩登e時代居家魔典”等。階段及資金回籠計劃銷售階段時間銷售比例累計比例累計銷售金額（萬元）內(nèi)部認期10%10%814開盤期25%35%2851熱銷期35%70%5702持銷15%85%6924尾盤期10%95%7739合計95%7739 二) 銷售時機選擇 銷售時機1） 我司建議在2002年9月中旬開始內(nèi)部認購，10月正式開盤發(fā)售。那時恰逢銷售淡季，將會影響整體銷售進程。*層差控制本項目從13層開始為住宅，根據(jù)此情況我司建議實行13－16層層差為100元/㎡；17－29層，層差控制在5060元/㎡。三） 分期推廣策略 本項目住宅部分共257套，我司建議采用分期推廣策略用四期進行推廣，利用不同時期對推出單位朝向、樓層的嚴格控制實現(xiàn)預期均價達到百分百銷售目標。*針對中小公司，對房號進行銷售控制，提前預留可打通使用的單位。所以，對于3700㎡的裙樓來說只要找準市場空白點，合理規(guī)劃成功銷售可謂水到渠成。建議整個裙樓統(tǒng)一作成餐飲。品牌餐飲的進駐不僅填補了區(qū)域空白而且為商鋪的銷售提供了有力的支撐。鋪位劃分形式：建議劃分成2030㎡的空間出售。劃分理由：*