某可樂公司內(nèi)部管理資料(下)-wenkub
2023-04-24 00:51:41 本頁面
【正文】 建議訂單是業(yè)務(wù)主管的責(zé)任，如果有多于20%的業(yè)務(wù)人員沒有做到100%的建議訂單，業(yè)務(wù)主管便是失職。G 客戶卡填寫要求s 及時填寫客戶的進貨及銷量情況s 更新信息，及時修改有關(guān)內(nèi)容s 客戶卡的填寫應(yīng)在售點內(nèi)完成s 記錄客戶的投訴、需求及處理方法G 如何填寫客戶卡s 填寫客戶的有關(guān)情況s 填寫本次拜訪日期s 根據(jù)上次的進貨量、存貨量和本次拜訪的存貨量計算基其間的實際銷售量，填入上次 銷量一欄s 將客戶認可的進貨量填入本次拜訪的進貨一欄s 回公司后將客戶的空瓶箱、付款情況及發(fā)票等情況填入備注欄，以備下次拜訪時收 款s 將客戶的一些個人情況如健康及財政狀狀況作記錄3. 客戶卡的應(yīng)用G 填寫G 分析業(yè)務(wù)代表要利用客戶卡上的資料對客戶的經(jīng)營狀況進行分析。 G 存貨周轉(zhuǎn)類型 存貨周轉(zhuǎn)包括兩種類型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)s 前線存貨：陳列在貨架上準備出售的散裝貨物s 后備存貨：存放在倉庫內(nèi)用于補貨的貨物。為此，作為一名銷售人員，就需要了解：G 全面的產(chǎn)品知識s 首先你必須掌握我們公司各種產(chǎn)品的保質(zhì)期知識，包括知道怎樣讀包裝上的代碼。s 掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧 動手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品 更換不良品 落實先進先出的原則 把存貨數(shù)記入客戶卡四、開發(fā)新客戶（模塊15）在市場競爭越來越激烈的當今社會，可口可樂的業(yè)務(wù)要持續(xù)發(fā)展就必須開發(fā)越來越多的新客戶。G 特征： 表明這個是什么G 優(yōu)勢； 表明相對于同類產(chǎn)品而言這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么G 利益： 表明這個產(chǎn)品能為購買者帶來哪些好處關(guān)鍵點：人們喜愛的是它的特征，但購買的卻是它的利益G 不同包裝產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢、和利益特征優(yōu)勢利益250ml RB250ml容量一人飲用量獲利多玻璃瓶冰的效果好口味更好弧型瓶形象獨特建立消費者忠誠度不可重新擰緊消費需停留消費者可能買其他產(chǎn)品可重新回用價格低消費者愿意購買，客戶利潤較高355ml CAN355ml容量適合一人飲用購買數(shù)量多易拉罐包裝冷凍速度較快消費者可在短時間中享用冰凍飲料體積小便于攜帶方便購買一次性包裝買完即走不會有過多消費者停留在店內(nèi)保質(zhì)期18個月相對較長可在促銷期間多進貨500ml PET500ml容量透明可見顏色吸引消費者試飲塑料瓶不會破損容易攜帶可重新擰緊不必一次喝完，可分幾次喝適合較長時間享用，不會浪費一次性包裝買完即走不會有過多消費者停留在店內(nèi) PET1250ml容量家庭包裝的代表消費群體多，購買量大塑料瓶不會破損容易攜帶可重新擰緊便于暫時儲存適合較長時間享用，不會浪費一次性包裝單價較便宜消費者樂意購買2L PET2000ml，容量更大每毫升更便宜更經(jīng)濟2. 客戶/消費者的購買決策G 客戶的購買決策取決于s 這類商品是否滿足消費者的需求s 這類商品是否能給他帶來利潤G 消費者的需求取決于購買的時刻，取決于他正在做什么s 客戶是否有包裝適當?shù)漠a(chǎn)品供應(yīng)可決定一筆生意的成功與否s 滿足消費者的需要是為客戶建議正確包裝的前提，也是客戶獲利的前提s 盡量為消費者在任何場合提供滿足他們需求的包裝勢必為我們的銷售增加很多的機會，提高我們的銷量3. 為客戶建議合適的包裝G 向客戶推薦合適的包裝組合s 了解各種包裝的特征、優(yōu)勢和利益s 了解消費者的購買特點s 用給客戶帶來的利益向客戶推薦合適的包裝組合G 關(guān)鍵點s 從客戶的利益出發(fā)s 請記?。豪鎸τ诳蛻魜碚f意味著一切s 幫客戶提高包裝的鋪貨是為客戶的消費者提供更多的選擇機會s 為客戶建議合適的包裝可以提高他的消費者的購買量s 為客戶建議合適的包裝可以提高客戶的利潤s 為客戶建議合適的包裝可以節(jié)約他們的時間和精力G 為客戶建議合適包裝的技巧s 與客戶分享成功的例子s 舉例說明某種包裝的優(yōu)勢和利益s 先向客戶建議小批量的訂單試一下s 向客戶講述利潤的故事六、提高品牌鋪貨（模塊17）1. 品牌及品牌形象G 品牌：是一個獨特的名稱，用它來識別一種產(chǎn)品或其生產(chǎn)廠家。1. 管理零售價的重要性G 買得起：要增加銷量，消費者買得起是一個重要的因素G 鋪貨率：如果售價太高，消費者不購買我們的產(chǎn)品，客戶也就不愿進我們的貨，從而 會影響鋪貨率G 打擊競爭對手：如果售價太高，鋪貨率底，會給競爭對手可乘之機G 客情關(guān)系：零售價格管理得好，消費者愿意買，會增加客戶的利益，也有助于客情關(guān)系 的加強2. 零售價的管理方法 G 向客戶建議零售價，并說服他們使用我們的建議零售價G 售點要有明確的價格牌G 及時向主管反映問題，最好能提出建議八、冷飲設(shè)備的投放（模塊19） 冷飲是影響消費者購買的驅(qū)動要素之一。 G 生動化對于可口可樂如此重要的原因：s 品牌的力量 可口可樂是世界最知名的商標，如果消費者不能在店里看到我們的商標，那么他們就不會購買我們的產(chǎn)品。s 可擴大的消費如果你多買了其它
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