銷售工作的步驟與流程-wenkub
2023-04-23 06:35:25 本頁面
【正文】 銷售工作的步驟 如果沒有銷售，商品將堆積在倉庫里，進而導致大規(guī)模的失業(yè)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客。銷售人員準備得越充分，成功的可能性必然就越大。提問有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關系。 ５．描述產(chǎn)品 在明確顧客存在的問題之后，銷售人員就要準備解釋并生動地描述相關產(chǎn)品的特征和優(yōu)點。 ７．成交 銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應對客戶的合作表示感謝，謝意的表達必須是真誠的，應讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認真的熱情接待。抓住這兩點對于發(fā)展以后的業(yè)務是很關鍵的。而當客戶的選擇越來越多時，客戶就會站在自己的角度選擇供應商和產(chǎn)品，形成一種以客戶為中心的銷售。客戶購買這些產(chǎn)品的花費逐步增加，就像我們面對大客戶進行銷售。這種方法如今不再適用，因為當你所面對的采購經(jīng)理的技能不斷提升時，銷售人員在他們面前相應地就不那么得心應手，更不能很好地去推薦自己的產(chǎn)品了?？蛻魧Ξa(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，花費越來越多，那么客戶的購買過程中，參與決策的人就會越來越多。傳統(tǒng)的推銷是交易性的，強調(diào)獲得銷售訂單，忽視銷售后的時期，而關系營銷則是把買賣雙方結合在一起，買賣雙方不再是對立關系，而是伙伴關系。以前銷售人員會根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、產(chǎn)品的價格、數(shù)量來介紹，而在這種情況下，客戶已經(jīng)越來越?jīng)]有興趣。請注意：這時客戶只是有意向買，但是并沒有真正決定要買，只有當客戶對現(xiàn)有產(chǎn)品的問題變得越來越多，越來越嚴重時，客戶才會進入下一個階段。選擇什么樣的產(chǎn)品、特征、功能最能夠滿足他的需求。 【自檢】 假設你剛剛得到一份新的工作——為某一媒體推銷廣告。兩種不同的表達 【本講重點】 準備演講的步驟 說明性的表達方式 說服性的表達方式 準備演講的步驟 銷售人員在演講以前必須認識到：在顧客心中有許多問題，這些問題應該在演講中得到回答，因此銷售人員在演講前必須做好準備。 ◆了解聽眾的職位 因為在很多客戶做決策時，不同的職位所關注的特征是不一樣的，他所需要的利益也是不一樣的。如果你的聽眾、你的客戶都是比你年長的，那么你用這樣的方式與他們溝通；如果是同齡的，或者是比你年幼的，你用那樣的更適合于他們年齡特征所樂于接受的方式與他們溝通，所以說要了解聽眾的年齡。 ?。常鶕?jù)顧客的需求和目的來組織材料 如果顧客的需求與你的目的不一致，那么在做開場白時要進行必要的調(diào)整，通過介紹這次演講的目的來調(diào)動學員的期望值。只有那些有邏輯順序的內(nèi)容聽眾才容易記住，所以如果要做一種說明性的介紹，必須先選擇一個正確合理的邏輯順序。 ◆用生活中的語言來說專業(yè)的事 最好的效果就是力爭能達到這個層次，就是使所有的聽眾非常容易地理解你說的內(nèi)容，能夠聽明白，這是說明性演講非常重要的一個原則?！ ≌f服性的表達方式 說服性的演講，就是為了使客戶相信你的產(chǎn)品是最好的，從而去購買你的產(chǎn)品。特征，顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。 ２．作用（Ａｄｖａｎｔａｇｅ） 很多銷售人員顧名思義地把它翻譯成了優(yōu)點，優(yōu)點就是你們比競爭對手好的方面，這自然會讓客戶產(chǎn)生更大的抵觸情緒，因為你們所面臨的競爭對手非常多，相似的產(chǎn)品也很多，你們的產(chǎn)品不可能比所有的產(chǎn)品都好
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