銷售工作的步驟與流程-資料下載頁
2025-04-08 06:35本頁面
【正文】 ＦＡＢ應(yīng)該這樣解釋，這個(gè)講臺(tái)是木頭做的，搬起來很輕便，所以使用非常方便。這樣的結(jié)構(gòu)，是你說服性的演講的結(jié)構(gòu)，只有這樣的結(jié)構(gòu)才能讓客戶覺得你的產(chǎn)品滿足了他的需求，并且愿意購買你的產(chǎn)品。 【自檢】 下面是關(guān)于一些產(chǎn)品的描述，請(qǐng)?jiān)诒硎井a(chǎn)品屬性的句子后的括號(hào)里寫上“Ｆ”，在表示產(chǎn)品所帶來利益的句子后的括號(hào)里寫上“Ｂ”。 （１）信用卡 可以不必隨身攜帶現(xiàn)金（ ） 可以從銀行提款（ ） ?。ǎ玻╇娔X 運(yùn)算速度快（ ） 減輕工作人員的負(fù)擔(dān)（ ） ?。ǎ常┢ば? 牛皮制成（ ） 穿著舒適（ ） 見參考答案３－２ 不同的參與決策人的需求 在銷售表達(dá)的過程中，由于客戶是團(tuán)隊(duì)決策，所以決策人不止一個(gè)?，F(xiàn)在來分析參與決策的五種人分別有哪些特征，他們分別會(huì)有什么樣的需求。這樣你在銷售表達(dá)時(shí)，去關(guān)注、滿足每一個(gè)人的需求，才會(huì)贏得團(tuán)隊(duì)決策來選擇你的產(chǎn)品。 在一個(gè)團(tuán)隊(duì)決策中，參加決策的人通?？煞譃橐韵挛孱悾孩?zèng)Q策人即最終在合同上簽字的人；②財(cái)務(wù)人員；③支持者；④相關(guān)的專業(yè)技術(shù)人員；⑤使用者，即你這個(gè)產(chǎn)品最終是由他來使用的。在你的銷售表達(dá)中，你必須去了解你的這些決策人都是哪些人，他們會(huì)有哪些不同的需求。 ?。保疀Q策人 決策人通常來說是職位最高的，是在合同上簽字的人。他更關(guān)注你的產(chǎn)品的投入產(chǎn)出比。因此對(duì)于決策人，你要用非常準(zhǔn)確的數(shù)字去告訴他，你的產(chǎn)品是物超所值，投入了多少費(fèi)用會(huì)為他產(chǎn)生多少利潤(rùn)，這是決策人最關(guān)心的，在你的銷售表達(dá)中一定要體現(xiàn)客戶的投入產(chǎn)出比。 圖３－１ 決策人 ２．財(cái)務(wù)人員 財(cái)務(wù)人員不言而喻，其最關(guān)心的是公司有沒有這方面的預(yù)算、采購制度、財(cái)務(wù)制度。因此你在銷售表達(dá)之前，要對(duì)此有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，客戶有沒有這樣的預(yù)算，有多少這樣的預(yù)算，你這個(gè)產(chǎn)品是否超出了他的預(yù)算？ 圖３－２ 財(cái)務(wù)人員 ?。常С终? 即支持公司買你產(chǎn)品的人，可能是與你關(guān)系好的一些人，也可能是對(duì)你有好印象的人。他的需求是得到你的尊重和認(rèn)可，這非常重要。所以說你對(duì)那些哪怕是很小的支持者，也有必要做一些友好的問候，表示對(duì)他的尊重。 圖３－３支持者 ?。矗夹g(shù)人員 技術(shù)人員不言而喻最關(guān)心的就是你的技術(shù)是否先進(jìn)，產(chǎn)品是否可靠。所以對(duì)技術(shù)人員來說，你必須有一定的數(shù)據(jù)和材料證明技術(shù)是先進(jìn)的，產(chǎn)品是可靠的。 圖３－４ 技術(shù)人員 ?。担褂谜? 你的產(chǎn)品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用。而使用者最關(guān)心的是這個(gè)設(shè)備在操作時(shí)是否方便簡(jiǎn)單，是否減少了他的工作量。據(jù)說施樂公司在賣復(fù)印機(jī)之前，會(huì)經(jīng)常邀請(qǐng)一些公司的助理和秘書到公司去使用他們的復(fù)印機(jī)，復(fù)印機(jī)的使用者是各部門的助理、各部門的秘書，當(dāng)這些人熟悉以后，他們自然就能覺出用這個(gè)復(fù)印機(jī)比以前的復(fù)印機(jī)要簡(jiǎn)單方便，從而贏得了使用者的認(rèn)同。 圖３－５ 使用者 我們?cè)阡N售表達(dá)過程中所遇到的五種人，由于每種人的需求不一樣，你在整個(gè)表達(dá)過程中要針對(duì)每一個(gè)人去滿足他的需求，這樣才會(huì)贏得越來越多的以團(tuán)隊(duì)為決策的客戶，從而購買你的產(chǎn)品。 【本講小結(jié)】 準(zhǔn)備演講包括了解需求、明確目的、根據(jù)顧客的需求和目的來組織材料、確定方法４個(gè)步驟。本文著重介紹了兩種表達(dá)方式：說明性的和說服性的表達(dá)方式。其中針對(duì)決策人、財(cái)務(wù)人員、支持者、技術(shù)人員、使用者等五種不同需求的決策者，為銷售人員提供了不同的解決方法。6 / 6
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