【正文】 需求?？蛻魧Ξa品質量的要求越來越高，花費越來越多，那么客戶的購買過程中，參與決策的人就會越來越多。抓住這兩點對于發(fā)展以后的業(yè)務是很關鍵的。提問有助于吸引顧客的注意力，銷售人員聆聽顧客的回答，可以在雙方之間建立起一種互相信任的關系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。 １．尋找潛在顧客 很多情況下，銷售人員必須能鑒別潛在的顧客，這些潛在顧客必須具備兩個基本條件：一是愿意購買；二是有支付能力。在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所面臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進而達到銷售的目的。因為客戶購買的數量在逐步增加，他們總希望和供應商保持長期穩(wěn)定密切的合作關系。以前銷售人員在介紹產品的用途、性狀和提出購買建議時，總是站在自己的角度；而當客戶的選擇越來越多時，他們越來越會站在自己的角度去選擇供應商和產品。 客戶完成一次購買要經歷幾個階段，銷售人員要抓住選擇階段，根據客戶的需求來介紹產品的用途和性狀。那么在確定了說明性的目的之后，就應該有一個你所表達的步驟和流程，表達的目的就是要讓客戶能真正聽懂，讓他記住。比如，講臺是木頭做的，木頭做的就是產品所包含的某項客觀現(xiàn)實、屬性（Ｆｅａｔｕｒｅ）。因此對于決策人，你要用非常準確的數字去告訴他，你的產品是物超所值，投入了多少費用會為他產生多少利潤，這是決策人最關心的，在你的銷售表達中一定要體現(xiàn)客戶的投入產出比。本文著重介紹了兩種表達方式：說明性的和說服性的表達方式。 　　在一個團隊決策中，參加決策的人通?？煞譃橐韵挛孱悾孩贈Q策人即最終在合同上簽字的人；②財務人員；③支持者；④相關的專業(yè)技術人員；⑤使用者，即你這個產品最終是由他來使用的?，F(xiàn)在解釋一下說服性的演講過程： 　?。保畬傩裕ǎ疲澹幔簦酰颍澹?　　這個單詞需要注意，經常把它翻譯成特征或特點，而且很多銷售人員至今還把它翻譯成特征或特點。你一定要為這個目標而服務，為這個目標而努力。銷售人員就要抓住這個階段，有針對性地向客戶介紹產品，介紹建議書，這時用到的是銷售表達技巧。 　?。叮畯娬{產品和勞務的整個生命周期 　?。玻笔兰o越來越注重關系營銷，關系營銷強調在產品和勞務的整個生命周期中，推銷應該集中在買主和賣主的關系上。以前銷售人員在介紹產品時，總是站在自己的角度去推銷。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜歡并信任銷售人員。銷售工作的步驟與流程 銷售工作的步驟 如果沒有銷售，商品將堆積在倉庫里，進而導致大規(guī)模的失業(yè)。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關系。而當客戶的選擇越來越多時，客戶就會站在自己的角度選擇供應商和產品，形成一種以客戶為中心的銷售。傳統(tǒng)的推銷是交易性的，強調獲得銷售訂單，忽視銷售后的時期，而關系營銷則是把買賣雙方結合在一起，買賣雙方不再是對立關系，而是伙伴關系。 　　【自檢】 　　假設你剛剛得到一份新的工作——為某一媒體推銷廣告。 　?。常鶕櫩偷男枨蠛湍康膩斫M織材料 　　如果顧客的需求與你的目的不一致，那么在做開場白時要進行必要的調整，通過介紹這次演講的目的來調動學員的期望值。特征，顧名思義就是區(qū)別于競爭對手的地方。在你的銷售表達中，你必須去了解你的這些決策人都是哪些人，他們會有哪些不同的需求。其中針對決策人、財務人員、支持者、技術人員、使用者等五種不同需求的決策者，為銷售人員提供了不同的解決方法。他更關注你的產品的投入產出比。 　　原因是什么？因為在銷售的ＦＡＢ中不應把Ｆｅａｔｕ